Establezca expectativas claras

Publicado originalmente en la edición de julio de 2021 de Produce Business.

Para establecer un camino claro para sus operaciones a medida que avanzamos hacia el “nuevo” mundo de la venta minorista de productos agrícolas, el ejecutivo de productos agrícolas exitoso revisará y analizará lo que se espera que logre con sus operaciones. La alta gerencia a veces siente que esto es una pérdida de tiempo, ya que han establecido objetivos estratégicos para cada operación en la tienda y esperan que los departamentos individuales cumplan con esos objetivos.

Dado que la gerencia casi siempre formula sus estrategias utilizando las cifras del año anterior y otras medidas estáticas, estos objetivos que se han establecido no tienen en cuenta la naturaleza única y desafiante de la operación de producción. Esto no es nada nuevo para la alta gerencia en los tiempos cambiantes que enfrentamos y, una vez más, solo demuestra que "simplemente no lo entienden".

No se puede exagerar la importancia de establecer expectativas claras para su operación. Sin esta dirección específica, todos los segmentos de la operación sufrirán una falta de ejecución. No se debe pasar por alto ningún aspecto de la operación al establecer estas expectativas y describir la ejecución esperada, así como las consecuencias del incumplimiento.

Ningún aspecto de la operación de la tienda debe pasarse por alto al establecer expectativas y alinearlas en un programa completo para lograr la operación deseada y la presentación rentable del departamento.

Con demasiada frecuencia, enviamos expectativas elevadas de rendimiento sin ninguna instrucción sobre cómo ejecutarlas adecuadamente. Además, cualquier expectativa de rendimiento sin consecuencias asignadas es peor que no hacer nada en absoluto. Dadas las dificultades que acabamos de soportar durante la pandemia, este ejercicio debe llevarse a cabo y ponerse en marcha lo antes posible. De lo contrario, corremos el riesgo de continuar con una degradación gradual de las operaciones de las tiendas.

El primer lugar para empezar a tener expectativas claras es en la operación de la tienda. Todos los miembros del equipo de productos agrícolas deben tener claro lo que se espera de ellos en términos del funcionamiento adecuado del departamento y la presentación resultante al cliente. Una dirección y comunicación claras y concisas sobre cada aspecto de la operación, desde la trastienda hasta el piso de ventas, es absolutamente esencial para formar expectativas sólidas y ejecutar con éxito los objetivos del departamento. También debemos dejar en claro cuáles serían las consecuencias de no cumplir con las expectativas establecidas para el departamento. Es fundamental que la aplicación de estas consecuencias no sea simplemente una mera “palabra”, sino que conlleve el peso de la responsabilidad a todos los miembros del departamento.

No se debe pasar por alto ningún aspecto de la operación de la tienda al establecer estas expectativas y alinearlas en un programa completo para lograr el funcionamiento y la presentación deseados del departamento para permitir el logro exitoso de las metas de ventas y ganancias del departamento de frutas y verduras. El paso final en esta área sería comunicar claramente estas expectativas a la gerencia de la tienda para que puedan ayudarlo a evaluar y promover la ejecución de sus expectativas.

El segundo ámbito en el que se deben establecer expectativas claras es el apoyo entre bastidores a las operaciones de las tiendas. Esto incluiría a su personal directo, a los compradores y a los vendedores que supervisan las tiendas. Todas las oficinas centrales agrícolas y regionales deben tener una comprensión clara de las expectativas para las tiendas, pero también de las expectativas que ha establecido para su desempeño en apoyo de la operación. Una vez más, la clave es establecer expectativas que sean claras y concisas en cuanto a su ejecución, pero que también tengan consecuencias en cuanto a la rendición de cuentas por su desempeño.

Un aspecto adicional de las expectativas de la operación entre bastidores sería programar una reunión con otras áreas de apoyo de la tienda, especialmente la gestión de camiones y almacén. Esta reunión debe ser para proporcionar información actualizada sobre las expectativas que tiene para las operaciones de la tienda y cómo pueden ayudar a lograr estas expectativas con su desempeño y apoyo. Una vez que se completen estas reuniones internas dentro de la operación total y se hayan comunicado con éxito las expectativas a todos los involucrados directamente con la operación de productos agrícolas, asegúrese de comunicar claramente y reclutar el apoyo total de toda la gerencia minorista para que puedan estar al tanto de estas expectativas y puedan ayudarlo a observar y hacer cumplir sus expectativas.

Un último aspecto en el que se deben establecer expectativas es con los proveedores. Asegúrese de que usted y sus compradores comuniquen claramente las expectativas que tienen para todos los productos que compran en términos de tamaño, calidad, madurez y ecuación de valor. Este paso inicial al comienzo de la cadena de suministro ayudará a cumplir con sus expectativas durante todo el proceso hasta llegar a la tienda. Sus proveedores sin duda apreciarán esta claridad de requisitos para su operación y deberían ser evaluados en función de qué tan bien cumplen con sus expectativas.

Un esfuerzo concentrado en establecer y comunicar expectativas (y las consecuencias de no cumplirlas) para todos los aspectos de su operación de productos agrícolas rendirá dividendos inmediatos al mejorar y reforzar su visión de la operación de productos agrícolas para el consumidor. En una época en la que es demasiado fácil intentar volver al status quo y dejar que nuestras operaciones se desvíen hacia la mediocridad, el minorista exitoso resistirá esta tentación y seleccionará el curso de acción que afectará positivamente y aumentará los resultados de su operación.

Don Harris cuenta con 41 años de experiencia en la industria hortofrutícola, la mayor parte de ellos en el sector minorista. Ha trabajado en todos los ámbitos del sector, desde el campo hasta la mesa, tanto en la agricultura convencional como en la orgánica. Actualmente, Harris se dedica a la consultoría. Para comentarios, puede escribir a editor@producebusiness.com.