Nogales: La historia de éxito del comercio transfronterizo de productos agrícolas.

La región suroeste mantiene su posición de liderazgo en importaciones.

La historia de las importaciones de frutas y verduras frescas en Nogales, Arizona, se remonta a 1905, cuando el primer cargamento procedente de México cruzó la frontera. Actualmente, Nogales es el principal puerto de entrada de productos mexicanos a Estados Unidos, gestionando alrededor del 37% del total de las importaciones, y ha consolidado su posición en el sector, aunque aún enfrenta desafíos.

Para los importadores de Nogales, superar los desafíos que van desde el aumento de los precios del diésel hasta los retrasos en la frontera será la máxima prioridad durante los próximos 12 meses, así como aprovechar las nuevas oportunidades que ofrecen las opciones de valor añadido y cada vez más convenientes.

Una de estas empresas importadoras es IPR Fresh , que ha desarrollado su negocio en torno a pimientos morrones y pepinos de colores cultivados en invernadero e importados a través de Nogales. También comercializa pimientos morrones verdes, mini pimientos y pimientos picantes, además de calabazas y otros productos de temporada. La empresa trabaja tanto con productos orgánicos como convencionales.

“Nuestra verdadera fortaleza reside en los pimientos y pepinos de colores cultivados en invernadero, donde hemos desarrollado relaciones duraderas con productores en México”, subraya Mark Munger, vicepresidente de marketing y desarrollo comercial.

“Si bien nuestra gama de productos sigue evolucionando en función de la demanda de los clientes, nos centramos en productos en los que podemos ofrecer una calidad constante, un suministro fiable y programas sólidos durante todo el año”, añade.

Otro negocio ubicado en Nogales, Divine Flavor , se centra en verduras de invernadero, incluyendo pimientos morrones y mini pimientos de colores, tomates Roma y uva, pepinos largos ingleses, persas y para ensalada, y calabazas, todos ofrecidos como orgánicos o convencionales.

Durante la temporada de uva de Sonora, que suele ir de mayo a julio, la empresa también importa uvas de mesa a través de Nogales.

“Nogales es un punto de carga disponible los 365 días del año, lo que nos brinda la flexibilidad de utilizar la región durante todo el año”, afirma Michael DuPuis, gerente de Control de Calidad y Relaciones Públicas. “Solemos observar que más clientes optan por cargar en Nogales durante los meses de invierno y primavera, especialmente cuando nuestros programas de uva están en pleno apogeo”.

Al igual que otras empresas de Nogales, Farmer's Best International importa tomates y pepinos, seguidos de tomates redondos, pimientos verdes y rojos, berenjenas, calabacines y calabazas de cáscara dura durante las temporadas de otoño e invierno.

El director de ventas, Steve Spence, afirma que la principal ventaja de Nogales reside en su proximidad a Sonora, México, una de las regiones agrícolas más importantes de Norteamérica.

“Sonora desempeña un papel fundamental en la economía exportadora de México, produciendo una amplia variedad de frutas y verduras frescas, como calabazas, pepinos, pimientos, tomates Roma, melones, uvas de mesa y muchos otros productos”, afirma.

“Esta sólida base agrícola, combinada con la infraestructura consolidada de Nogales y su experiencia en el manejo de productos frescos, posiciona a la región como una puerta de entrada vital para el suministro de frutas y verduras de alta calidad a los consumidores estadounidenses durante todo el año.”

— Steve Spence, Farmer's Best International, Nogales, Arizona

“Esta sólida base agrícola, combinada con la infraestructura consolidada de Nogales y su experiencia en el manejo de productos frescos, posiciona a la región como una puerta de entrada vital para el suministro de frutas y verduras de alta calidad a los consumidores estadounidenses durante todo el año.”

OPORTUNIDADES DE ADQUISICIÓN

Según Munger, IPR ha cambiado recientemente el rumbo de su negocio, poniendo mayor énfasis en la creación de programas de suministro durante todo el año y en la ampliación de las relaciones con los productores para lograr una disponibilidad constante a lo largo de las temporadas.

La empresa también se está centrando en desarrollar relaciones directas con clientes minoristas y del sector de la restauración. «Históricamente, Nogales ha sido un centro importante para nuestro negocio, pero cada vez pensamos más allá del modelo tradicional de Nogales y analizamos cómo podemos construir un negocio de suministro más amplio en Norteamérica», afirma.

Un ejemplo de ello ha sido la apertura de un nuevo punto de distribución en McAllen, Texas, lo que proporciona a IPR otra ubicación estratégica para conectar mejor los programas de cultivo mexicanos con los mercados más al este.

“Nogales sigue siendo fundamental para nuestro negocio, pero estamos invirtiendo en infraestructura, suministro y relaciones con los clientes que permiten a IPR Fresh llegar mucho más allá de Nogales”, añade Munger.

En SunFed , empresa que importa principalmente calabazas, pepinos, berenjenas, pimientos y tomates, el vicepresidente de ventas y marketing, JC Myers, considera que la consolidación representa la mayor oportunidad para el crecimiento del negocio.

“Este es un negocio de márgenes de beneficio mínimos”, afirma. “Las economías de escala, una mayor cuota de mercado, la venta cruzada, un mayor poder de fijación de precios, una mayor capacidad de inversión y una menor presión competitiva son la clave para crecer en este sector, especialmente con las importaciones a través de Nogales”.

Un ejemplo ligeramente diferente es GR Fresh . Aunque su sede central se encuentra en McAllen, Texas, la empresa importa a través de Nogales desde noviembre hasta mayo para cubrir su producción en el oeste de México, que incluye productos como tomates Roma, redondos, cherry y en rama, pimientos, pepinos, berenjenas, calabazas amarillas y calabacines, entre otros.

Según Tony Incaviglia, vicepresidente de ventas y marketing de GR, durante el último año la empresa ha seguido fortaleciéndose en torno a sus productos básicos principales, al tiempo que ha ampliado su oferta de valor añadido.

Como parte de este proceso, la empresa ha introducido y ampliado varios programas de productos en ambientes controlados y listos para la venta al por menor, incluidos los tomates de cuatro unidades cultivados en invernadero, además de tomates mixtos, cherry y uva, junto con otras ofertas de envases personalizados.

Según Incaviglia, estos programas complementan el negocio tradicional de GR de tomate Roma, pimiento, pepino, berenjena y calabacín amarillo y chino, al tiempo que ofrecen a los clientes más opciones y formas adicionales de impulsar las ventas.

Según DuPuis, Divine Flavor continúa experimentando un crecimiento en sus productos principales, lo que él considera un reflejo positivo tanto de la demanda de los consumidores como de las alianzas con los minoristas.

Además de trabajar en el lanzamiento de envases visualmente más atractivos en 2027, la empresa está desarrollando nuevos formatos listos para llevar para los mini pimientos sin semillas.

“La consistencia sigue siendo uno de los mayores desafíos con este producto emergente, y estamos viendo resultados muy alentadores de los productores que participan actualmente en nuestros ensayos”, añade DuPuis.

DuPuis afirma que Divine Flavor también está trabajando con nuevas variedades de tomate de sabor intenso que, según cree, podrían revolucionar el mercado, algunas de las cuales son exclusivas de regiones de cultivo específicas. «Nos entusiasma la oportunidad de ser de los primeros en introducirlas en el mercado estadounidense».

DESAFÍOS PERSISTENTES

Al igual que cualquier gran corredor de productos agrícolas, Nogales se enfrentó a desafíos relacionados con la logística, el transporte, la mano de obra, la eficiencia en la frontera y el mantenimiento de una calidad constante en toda la cadena de suministro.

Sin embargo, DuPuis ve estos desafíos como oportunidades para que Divine Flavor se diferencie.

Para nosotros, la clave reside en mantener relaciones sólidas con los productores y socios de la cadena de suministro, planificar con anticipación y centrarnos constantemente en la calidad y la ejecución. Las empresas que puedan ofrecer confiabilidad y soluciones ante los desafíos serán, en última instancia, las que perduren en el éxito.

Según Spence, de Farmer's Best, la logística sigue siendo uno de los desafíos más importantes para la distribución a través de Nogales, ya que otros puntos de entrada, como McAllen, ofrecen ventajas geográficas debido a su proximidad a muchos centros de población importantes.

“Dado que una parte sustancial de la población estadounidense se ubica al este de Texas, la eficiencia del transporte y los costos de flete son factores cruciales para abastecer mercados clave”, afirma. “A pesar de estos desafíos, Nogales sigue desempeñando un papel vital como puerta de entrada principal para las importaciones de productos agrícolas. Su infraestructura consolidada, su mano de obra experimentada y sus relaciones de larga data con la industria brindan un valor significativo a importadores, productores y clientes”.

Según Myers, de SunFed, la presión se debe al aumento de los precios del diésel —que se duplicaron el año pasado a causa de conflictos geopolíticos—, sumado a la reducción de la capacidad de refinación y las reservas limitadas. Estas presiones obligan a los clientes al este del Misisipi a buscar puntos de cruce alternativos para reducir costos.

Incaviglia, de GR Fresh, señala el aumento de los costos asociados al transporte, la mano de obra, el empaquetado, las aduanas y el cumplimiento normativo como los principales desafíos. «En el caso de los productos frescos, el tiempo es crucial; las demoras en el cruce de fronteras pueden afectar rápidamente la calidad, la disponibilidad y el precio», explica. «Además, nos enfrentamos a cambios en las políticas comerciales y los aranceles, especialmente en lo que respecta a los tomates, lo que añade un costo adicional a un entorno empresarial ya de por sí complejo».

Munger, de IPR, afirma que las empresas de Nogales tienen que lidiar con los desafíos tradicionales que conlleva operar a través de un importante punto de cruce internacional, como la eficiencia fronteriza, el transporte, la mano de obra y la complejidad constante del traslado de productos perecederos a través de una frontera internacional.

“Esos problemas pueden tener un impacto desproporcionado en los productos frescos porque se trata de un producto altamente perecedero y con plazos de entrega muy ajustados”, afirma.

Al mismo tiempo, Munger cree que uno de los retos —y una oportunidad— para las empresas de Nogales es asegurarse de no depender excesivamente de un solo punto de la cadena de suministro.

“Eso forma parte de la filosofía que sustenta nuestra estrategia general”, explica. “Seguimos invirtiendo en nuestras relaciones con los productores, nuestras capacidades logísticas y una infraestructura de distribución adicional para tener mayor flexibilidad en la forma en que atendemos a nuestros clientes”.

EL PAPEL DE LA FPAA

La Fresh Produce Association of the Americas (FPAA), con sede en Nogales, es un importante apoyo para los importadores de la ciudad, y su importancia para las empresas del sector agroalimentario es innegable.

El director ejecutivo de SunFed, Matt Mandel, describe la FPAA como "una asociación de empresas con ideas afines, a menudo competidoras, que sienten que formar parte de algo más grande les permite realizar tareas que son demasiado grandes para cualquier empresa individual".

“Ya sea por nuestra estrecha colaboración con las agencias federales pertinentes o por las increíbles relaciones que hemos cultivado a nivel estatal y federal, la FPAA puede defender mejor los intereses de nuestra industria y, por extensión, nosotros también nos beneficiamos. El éxito de uno beneficia a todos”, añade.

DuPuis comparte esta opinión. «La FPAA siempre ha sido un recurso invaluable para Divine Flavor», afirma. «Participan en prácticamente todos los aspectos de la industria de productos agrícolas y brindan un apoyo y una defensa extraordinarios a la comunidad productora de Nogales. Su participación, su labor de promoción y su conocimiento del sector aportan un valor significativo a las empresas que operan en la región».

La FPAA reúne a las empresas y personas que hacen posible el funcionamiento de la industria de productos agrícolas de Nogales. Para una empresa como IPR Fresh, Munger afirma que esta red es valiosa no solo desde el punto de vista comercial, sino también porque les permite expresar sus opiniones sobre temas que afectan a toda la cadena de suministro.

“Nogales es una comunidad productora única debido a la gran experiencia y las relaciones que se han desarrollado a ambos lados de la frontera”, añade. “Creo que la FPAA desempeña un papel importante a la hora de proteger y fortalecer ese ecosistema”.

QUE SIGUE

Nogales ofrece una infraestructura y una experiencia excepcionales, que IPR combina con sólidas relaciones con productores en México. Según Munger, la oportunidad reside en aprovechar esos recursos para brindar un servicio más constante a los clientes durante todo el año.

“Nos centramos especialmente en ampliar nuestra base de productores y fortalecer la producción durante los periodos en que el suministro puede ser más complicado, como los meses de verano”, afirma Munger. “Esto nos permite ofrecer a los clientes un programa más completo, en lugar de ser simplemente un proveedor durante una temporada de cultivo concreta”.

Al mismo tiempo, Munger ve una oportunidad para aprovechar lo que IPR ha construido en Nogales y conectarlo con clientes en una zona geográfica mucho más amplia, especialmente en lo que respecta a fomentar relaciones directas con clientes minoristas y del sector de la restauración.

“Para IPR Fresh, la oportunidad no consiste simplemente en distribuir más productos a través de Nogales”, añade. “Se trata de usar Nogales como base para construir un negocio de suministro más grande, más integrado y que opere durante todo el año”.

“Para IPR Fresh, la oportunidad no consiste simplemente en distribuir más productos a través de Nogales. Consiste en utilizar Nogales como base para construir un negocio de suministro más grande, más integrado y que opere durante todo el año.”

— Mark Munger, IPR Fresh, Nogales, AZ

Incaviglia vislumbra nuevas oportunidades de crecimiento futuro mediante la ampliación de las importaciones de hortalizas básicas durante todo el año. «Nogales sigue siendo una puerta de entrada clave para la producción de Sonora y Sinaloa, y existe la posibilidad de extender la temporada para impulsar las oportunidades comerciales en el oeste del país».

DuPuis coincide. «Nogales es un punto de entrada importante para los productos agrícolas, y su capacidad para operar como centro de carga los 365 días del año lo convierte en una parte fundamental de nuestra cadena de suministro», afirma. «Vemos oportunidades especialmente prometedoras durante los meses de invierno y primavera, cuando más clientes trasladan sus programas de carga a través de Nogales y nuestros programas de uva están en pleno auge».

DuPuis también ve potencial de crecimiento en la introducción de productos diferenciados en el mercado, como nuevas variedades, artículos especializados, envases innovadores o programas diseñados en torno a necesidades específicas del sector minorista.

“En definitiva, nuestro objetivo es seguir siendo un recurso y una solución para nuestros clientes, centrándonos en productos y programas que sabemos que podemos ofrecer de forma constante.”