Los mangos continúan con su racha ganadora en el comercio minorista

La comercialización eficaz de frutas versátiles puede generar ganancias a los departamentos de producción.

Publicado originalmente en la edición de mayo de 2021 de Produce Business.

Si bien los mangos son la fruta más popular del mundo, en los EE. UU. aún no se encuentran entre las diez frutas más vendidas en el país, pero los productores están viendo que sus ventas aumentan. A través de una comercialización eficaz, los minoristas pueden captar ventas adicionales y hacer que los mangos tengan una mayor influencia en las ventas del departamento de frutas y verduras.

“Los mangos son una fruta fascinante”, comenta Russ Varga, comprador de productos agrícolas de Chuck's Produce & Street Market , una cadena de dos tiendas ubicada en Vancouver, Washington. “Nos ha ido muy bien con ellos. Son uno de esos productos que siempre se venden bien. Siempre han sido un artículo popular en nuestras tiendas”.

El mercado del mango está en auge. "Los mangos son una estrella en ascenso, y recientemente han subido del puesto 20 al 14 entre las frutas más compradas, según datos del sector minorista", afirma Greg Golden, socio y gerente de ventas de Amazon Produce Network, LLC , con sede en Vineland, Nueva Jersey.

Las variedades más vendidas dependen de la época del año y de lo que esté de temporada. Durante los meses de verano, la variedad Tommy Atkins es popular. Durante todo el año, los transportistas también ofrecen Hadens, Kents y Keitts, y la variedad Honey Mangos y Francis.

Dejando su huella

“Los mangos están dejando huella en la cultura estadounidense, como lo demuestra su enorme presencia en los menús de los restaurantes y la explosión de nuevos productos de mango en el mercado”, afirma Jessica Bohlman, gerente de comunicaciones de la Junta Nacional del Mango (NMB), con sede en Orlando, Florida. En 2005, año de la creación de la NMB, el consumo per cápita era de 1.88 libras. En 2020, el consumo alcanzó las 3.63 libras, un aumento del 93 %, según Bohlman.

Las ventas de mangos están aumentando de forma constante. En 2018-19, las ventas de mangos ascendieron a 415 millones de dólares. En 2019-20, las ventas ascendieron a 457 millones de dólares, un 10% más que el año anterior. En 2020-21, las ventas de mangos aumentaron a 512 millones de dólares, un 12% más que el período anterior, según Nielsen, con sede en Nueva York.

Ronnie Cohen, director de Vision Import Group LLC en Hackensack, Nueva Jersey, cree que las ventas de mangos seguirán la tendencia de los aguacates, pero con un retraso de entre 8 y 10 años. "El mercado de los mangos continúa creciendo exponencialmente", predice. "Podemos esperar que la cuota de mercado del mango aumente, sobre todo a medida que evolucione. El consumo sigue creciendo y no creo que esta tendencia se detenga pronto. La categoría evolucionará y se diversificará con el paso de los años. Apenas hemos empezado a explorar todo su potencial".

En 2020-21, las ventas de mango aumentaron a 512 millones de dólares, un 12% más que en el período anterior, según Nielsen, con sede en Nueva York.

Los mangos representan el 4% de las ventas de la categoría de frutas en los supermercados. Se encuentran entre las 20 frutas más vendidas, detrás de las manzanas, las uvas, los plátanos, las bayas, los aguacates, los melones, los cítricos, las cerezas, las piñas y los melocotones, pero están por delante de las peras, los pomelos, las nectarinas, las ciruelas, los kiwis y las papayas, según Nielsen.

“Los mangos son un producto básico en la mayor parte del país”, afirma Nissa Pierson, encargada de ventas y marketing de RCF Distributors, LLC , filial de El Grupo Crespo, con sede en Nogales, Arizona. “El consumo de mangos está en aumento en todo el país. Si bien se observa un mayor consumo en las grandes ciudades como San Francisco, Los Ángeles, Nueva York, Filadelfia, Miami y Chicago, también está creciendo en otras zonas, como las áreas rurales de Minnesota, Iowa, Colorado y Oklahoma”.

“Los consumidores esperan poder comprar mangos durante todo el año”, afirma. “Para los minoristas más evolucionados, los mangos han dejado de pertenecer a la categoría de frutas tropicales, especialmente en verano, para pasar a formar parte de la categoría de frutas de verano. El hecho de que sean muy sabrosos, saludables y baratos en los meses de verano los convierte en una oportunidad fantástica para los minoristas y los consumidores”.

Altamente promocionable

Los mangos son un producto muy popular para promocionar. «Hay muchas oportunidades para promocionarlos», afirma Chris Ciruli, director de operaciones de Ciruli Brothers, LLC , con sede en Nogales. «Es una de las primeras frutas de primavera que se encuentra disponible en grandes cantidades durante los meses de abril y mayo, y su volumen sigue aumentando durante julio y agosto. Los mangos se venden muy bien y su comercialización se vuelve cada vez más atractiva a medida que suben las temperaturas. En 2020 se registraron aumentos interanuales de dos dígitos tanto en volumen como en volumen de ventas».

La fruta es vital para los minoristas. “Los mangos son uno de los productos básicos más importantes para la industria minorista y una de las frutas más consumidas en Estados Unidos”, afirma Mary Velásquez, directora de ventas y marketing de la división de Texas de Coast Tropical , con sede en San Diego, California, en McAllen, Texas. “A los minoristas les encanta anunciar mangos siempre que pueden. La Junta Nacional del Mango ha hecho un excelente trabajo promocionándolos. Han realizado numerosos estudios que demuestran que el mango es la fruta más consumida en Estados Unidos y se espera que esta tendencia continúe”.

Los mangos siguen experimentando aumentos en las ventas. “Las ventas de mango nunca han sido mejores”, dice Bohlman. “En 2020, los mangos alcanzaron sus marcas más altas de aumentos interanuales de dos dígitos en ventas minoristas totales y volumen, así como en velocidad de ventas y velocidad de volumen, tanto para mangos enteros como recién cortados. En el puesto 17 en velocidad de ventas, los mangos están bien en la mezcla de las 20 frutas más vendidas en los Estados Unidos”. Los mangos también están en el puesto 12 en velocidad de volumen. Si bien la fruta fresca en su conjunto experimentó un aumento interanual del 8%, los mangos experimentaron un aumento interanual del 20% en 2020, señala Bohlman.

El hecho de que los mangos se puedan consumir de diversas maneras ayuda a las ventas, señala Gary Clevenger, socio gerente y cofundador de Freska Produce International, LLC, con sede en Oxnard, California . "La versatilidad de la fruta permite que quede bien en casi cualquier plato", afirma.

Los minoristas deberían considerar los mangos como un producto confiable. “Los mangos deberían ser uno de los productos básicos en los que los minoristas puedan confiar en que habrá suficiente fruta disponible y no tendrán miedo de ofrecerlos”, dice Daniel Ibarra, presidente de Splendid By Porvenir, LLC , Nogales. “En verano, la oferta es segura para pujar. Hay suficiente fruta durante todo el año y se pueden hacer muchos anuncios casi siempre. No es necesario esperar al verano para ofrecerlos agresivamente”.

Colorea mi mundo

La colocación de los mangos junto a la sección de cítricos de una tienda los aleja del conjunto de productos exóticos y ayuda a establecer una ubicación semipermanente dentro del departamento de frutas y verduras, explica Bohlman. “Existe una diferencia de color natural entre los cítricos y los mangos que resulta atractiva y atrae a los consumidores”, afirma. “La vinculación con los cítricos presenta los mangos como un componente/adorno para platos y bebidas, ampliando así las opciones del menú de los consumidores. Hemos visto que nuestros socios perciben un aumento significativo en las compras cruzadas entre mangos y cítricos, así como mangos y frutas de hueso, cuando estas frutas se colocan cerca una de la otra”.

Según Varga, de Chuck's Produce, la ubicación y el tamaño adecuados de la exposición ayudan a las ventas. "Hay que hacer que los mangos sean visibles para los clientes", afirma. "Hay que ponerlos delante de los clientes y atraerlos hacia los compradores. Es necesario un expositor de tamaño adecuado. También tiene que ser llamativo. Además, el expositor necesita una ubicación, una ubicación, una ubicación". Aumentar la variedad también ayuda a impulsar las ventas.

Una clave para comercializar mangos de manera eficaz es dominar los múltiples colores de la fruta. “Ofrezca múltiples variedades y colores, incluidos los rojos, verdes y amarillos”, aconseja Golden de Amazon. “Destaque la variedad en las tarjetas de los artículos en el punto de venta y brinde información sobre las características varietales, el sabor, la textura y la apariencia. A las personas y consumidores les encantan los temas de conversación para demostrar que han aprendido algo”.

Debido a que la variedad Kent es verde, puede resultar difícil comercializarla. “Uno de los mayores desafíos a la hora de promocionar los mangos es el mango Kent”, afirma Velasquez de Coast Tropical. “Nosotros, los consumidores, tendemos a comprar con los ojos en lugar de con el olfato, y los mangos verdes o Kent son unos de los mangos más sabrosos de la familia de los mangos, pero son verdes, por lo que el consumidor tiene que cogerlos y olerlos para saber que están listos para comer. Estos mangos son deliciosos, pero son verdes. Tal vez se necesiten más demostraciones en las tiendas cuando se produzca esta variedad para que el consumidor sepa que está bien comprarlos verdes. Son los mejores”.

La exposición de la fruta madura ayuda a estimular las ventas. “Vender fruta 'lista para consumir' es algo que los clientes van a probar en el momento justo de maduración, lo que es uno de los principales retos de los mangos”, afirma Ibarra. “Los expositores deben ofrecer fruta cortada para degustar, de modo que la gente pueda saber qué sabor debe tener la fruta en el momento justo de maduración. Tenemos que ofrecer información sobre las variedades y para qué son mejores. Diferenciar las variedades de las más comunes para ofrecer una sensación tropical a los clientes. Las variedades raras de África, Asia y Sudamérica pueden ofrecer esta sensación de exotismo”.

Como los compradores se ven empujados hacia el departamento de frutas y verduras al entrar en la tienda, es importante que los expositores grandes y llamativos atraigan las ventas. “Lo mejor es que los expositores sean grandes y llamativos en la parte delantera”, aconseja Cohen de Vision. “Coloca los mangos en las zonas más codiciadas de la tienda, las zonas de caja, donde se producen las mayores compras impulsivas. Puedes combinarlos con aguacates, con diferentes salsas y especias, como los chiles picantes y el tajín”.

Los grandes expositores pueden generar mayores ventas. “A medida que los mangos se vuelven más populares, se ven expositores más grandes”, dice Ciruli. “Sugerimos exhibiciones grandes en la parte delantera de la tienda donde los mangos sean prominentes y reciban mucho tráfico para mover más volumen”. Los mostradores con cajas de mango reales son una excelente manera de mover mangos por caja. “Recomendamos mover los mangos fuera del área de productos tropicales y hacia el frente del pasillo de frutas y verduras donde se exhiben de manera más prominente”, dice.

Clevenger, de Freska, aconseja ofrecer materiales en el punto de venta, como recetas con códigos QR y enlaces a datos curiosos sobre el mango, que pueden ayudar a aumentar el interés de los compradores. Una formación adecuada en la tienda también ayuda. “Enséñeles a conocer cómo madurar un mango, cómo cortarlo, qué estaciones, regiones y variedades son las que lo componen. Cuanto más sepa, más consumidores consumirán con confianza basándose en las recomendaciones de los gerentes de productos agrícolas”.

El mayor desafío está en los patrones algorítmicos de los compradores y los minoristas, dice Pierson de Crespo. “Los mangos son uno de los pocos artículos que tienen una gran variación de precio (más bajo) que choca con el pico de consumo”, dice. “Los minoristas podrían y deberían aprovechar esto con mayores promociones. No son suficientes. Es fácil, después de todo, ya que los mangos ofrecen sus propios expositores independientes (en las cajas) que se pueden colocar en cualquier lugar de la tienda. Vemos que sobre todo los minoristas de menor tamaño orientados a productos orgánicos se aprovechan de esto, y la mayoría de nuestros clientes tienen mangos a un precio minorista de 99 centavos cada uno durante al menos 3 o 4 semanas del verano. Aquí es donde reside la mayor oportunidad: las ventas impulsadas por el volumen. Se necesita trabajo y cooperación”.