Las bayas se suben a la ola orgánica

Publicado originalmente en la edición de mayo de 2018 de Produce Business.

Todas las generaciones, especialmente los Millennials, están deseosas de tomar caminos poco convencionales.

Las variedades orgánicas son un subconjunto importante de una de las categorías de productos agrícolas de más rápido crecimiento.

Las perspectivas para las bayas son optimistas. Según el Informe de fin de año de productos frescos de 2016, elaborado por Bakersfield, California, Consultoría Gruszka Según FreshLook Marketing/Information Resources, fueron la fruta número uno en ventas en dólares en 1. Nadie espera que las ventas caigan pronto.

Si bien las bayas convencionales lideran las ventas, las bayas orgánicas mantienen su posición. Datos de Organic Produce Network y Nielsen muestran que las bayas orgánicas representaron la segunda mayor cuota de mercado en productos orgánicos (las ensaladas envasadas ocuparon el primer lugar). Sin embargo, las bayas orgánicas experimentaron el mayor crecimiento entre 2016 y 2017. Esta categoría creció un 21.9 % y generó un total de 586 millones de dólares, lo que representa el 12.1 % del gasto total en productos orgánicos.

“Las ventas de bayas orgánicas siguen creciendo y han experimentado un crecimiento de dos dígitos en comparación con años anteriores”, informa Jay Schneider, director de productos frescos de Acme Markets , una cadena de 179 tiendas con sede en Malvern, Pensilvania, que forma parte del grupo de supermercados Albertsons. “El aumento de las ventas continuará a medida que los productores amplíen sus cultivos y ofrezcan mayor disponibilidad”.

“La clave para comercializar y hacer crecer la categoría de bayas orgánicas es promocionarlas regularmente durante esos períodos de máxima actividad, cuando están en pleno apogeo”, dice Brian Vertrees, director de desarrollo comercial (Oeste) de Naturipe , una empresa con sede en Salinas, California, propiedad de cuatro productores de bayas ubicados en América del Norte y del Sur.

La primavera es el comienzo de ese período pico en muchos lugares, por lo que ahora es un buen momento para centrarse en impulsar las ventas de frutos rojos. A continuación, se presentan algunas tendencias positivas que favorecen un mejor movimiento:

Ganancias del cultivador

En 15,000, los productores estadounidenses cosecharon casi 2016 acres de frutos rojos orgánicos, por un valor cercano a los 400 millones de dólares. California fue, con diferencia, el estado líder, con aproximadamente la mitad de la superficie total, seguido de Oregón, Florida, Georgia, Maine y Massachusetts. Las importaciones de países como Chile y México permiten a los estadounidenses disfrutar de frutos rojos casi todo el año.

De nuevo, aunque las bayas orgánicas todavía representan una parte relativamente pequeña de los cultivos de los agricultores, la categoría está creciendo rápidamente. Los productores estadounidenses produjeron 4.7 millones de libras de frambuesas y tres millones de libras de moras y zarzamoras en 2014. Para 2016, esas cifras habían aumentado a 10 millones y siete millones, respectivamente.

Más del 17 por ciento de las bayas cultivadas y distribuidas por Naturipe son orgánicas. “En los últimos años, hemos invertido en nuevas hectáreas de arándanos orgánicos desde California hasta el noroeste”, dice Vertrees. “En la costa este, hemos continuado con nuevas plantaciones en Florida, Georgia y Nueva Jersey para satisfacer mejor la creciente demanda. En cuanto a las fresas orgánicas, estamos anticipando nuestra segunda cosecha más grande fuera de California, por lo que se perfila una temporada orgánica realmente emocionante.

Además, tenemos moras orgánicas en California y, más recientemente, hemos comenzado la cosecha en una nueva granja de moras orgánicas en Georgia”.

La superficie cultivada de fresas orgánicas está en aumento. «Ha crecido un 22 % en los últimos cinco años», afirma Christine Christian, vicepresidenta sénior de la Comisión de la Fresa de California , una agencia gubernamental estatal encargada de realizar investigaciones para apoyar la industria de la fresa en California. Su sede se encuentra en Watsonville, California. «Actualmente, la producción orgánica representa alrededor del 12 % de la superficie total cultivada en California, una proporción similar a la de 2017. Si la demanda de los consumidores se mantiene fuerte, prevemos que continuarán los aumentos».

“Los millennials están impulsando el futuro del mercado de frutos rojos orgánicos… También hay un efecto halo en sus decisiones, ya que los baby boomers siguen su ejemplo y aumentan su compra de productos orgánicos”.

— Brian Vertrees, Naturipe

Gary Wishnatzki, propietario de Wish Farms en Plant City, Florida, una empresa familiar dedicada al cultivo de frutos rojos y una de las mayores distribuidoras de fresas del estado, produce fruta orgánica desde 2005. «Mucha gente pensaba que no se podían cultivar fresas orgánicas en Florida. Les demostramos que tenían razón durante un tiempo», bromea. «Ahora nos va de maravilla».

Si bien Wishnatzki no cree que la demanda de fresas orgánicas disminuya, la oferta ha aumentado hasta el punto en que ve que el mercado se estanca. “Este es el primer año en varios en que parecía que durante febrero nos topamos con un muro en términos de movimiento”, dice. “Este año, producimos más y hubo más competencia en el mercado, por lo que vimos una saturación”.

Por otro lado, Karen Avinelis, presidenta, fundadora y directora de I+D de Thomas Creek Farms , una empresa familiar productora de arándanos con sede en Jefferson, Oregón, que comercializa sus productos bajo la marca Homegrown Organic Farms, afirma que aún hay espacio para nuevos productores de arándanos orgánicos. «Creemos que es una parte muy importante del mercado. Ha estado creciendo a un ritmo de dos dígitos anualmente, y eso es emocionante. Cada vez se destinan más hectáreas a la producción orgánica».

Aunque los productores pueden estar cambiando la superficie cultivada para los arándanos, Wishnatzki dice que los productores de fresas tienen más probabilidades de buscar nuevas tierras de cultivo cuando deciden plantar cultivos orgánicos. Como no pueden obtener un precio más alto por las bayas de transición, es difícil obtener ganancias durante ese período intermedio.

Indicadores de mercado

Las fresas siguen siendo las reinas de las bayas orgánicas. “Siguen siendo el producto más popular y el que genera más ventas”, afirma Schneider de Acme Markets. “Le siguen los arándanos”.

Jim Weber, director de productos frescos de Tadych's Econofoods , una cadena de seis tiendas con sede en Iron Mountain, Michigan, afirma que las fresas también ocupan el primer puesto en sus tiendas. «Luego están las frambuesas, igual que en los supermercados convencionales. Las moras siempre quedan al final. Son la fruta olvidada».

Los principales compradores de frutos rojos orgánicos son los jóvenes. “En nuestra zona, son más los millennials o personas de entre 20 y 30 años”, dice Weber. “Pero en nuestras dos ciudades universitarias, son todos los estudiantes universitarios. No les importa mucho el precio porque lo paga papá”.

“Los millennials están impulsando el futuro del mercado de frutos rojos orgánicos”, afirma Vertrees de Naturipe. “Han crecido junto con la categoría orgánica, por lo que, a medida que se han vuelto más disponibles los productos orgánicos y se ha generalizado más información sobre los productos orgánicos, han absorbido ambos y están eligiendo los productos orgánicos más que los convencionales. También hay un efecto halo en sus decisiones, ya que los baby boomers siguen su ejemplo y aumentan su compra de productos orgánicos”.

Los jóvenes y los baby boomers tienen motivos ligeramente diferentes para interesarse por las bayas. Los millennials están interesados ​​en la salud, pero también en cocinar y probar cosas nuevas.

“La generación más joven está muy conectada electrónicamente”, afirma Avinelis. “Hablan continuamente entre sí a través de Internet y se intercambian ideas, lo cual es genial. A medida que uno se hace mayor, tiende a estar muy conectado con lo que sucede con su salud y lo que es bueno para comer. Creo que esta generación intermedia, los baby boomers y las personas un poco más jóvenes, están escuchando lo que dicen sus médicos y están tomando decisiones más inteligentes sobre cómo van a gastar su ingreso disponible en alimentos”.

Una de las razones del crecimiento de las ventas de frutos rojos orgánicos es que los consumidores los perciben como “más seguros”. “El consumidor de hoy es más consciente de que los frutos rojos convencionales son más propensos a tener pesticidas que los orgánicos”, dice Schneider de Acme Markets.

Si los gerentes de productos agrícolas reciben preguntas sobre la seguridad alimentaria, Christian, de la Comisión de la Fresa de California, tiene esta respuesta: “Las frutas y verduras cultivadas de manera convencional y orgánica, incluidas las fresas, son igualmente seguras y nutritivas. Esto está respaldado por investigaciones científicas publicadas y por el USDA. Los expertos en salud recomiendan constantemente que los consumidores simplemente coman más frutas y verduras de cualquier tipo. Los estadounidenses comen menos de la mitad de la cantidad de frutas y verduras recomendadas en las Guías Alimentarias de EE. UU.”.

Los compradores de productos orgánicos están dispersos por todo el país. Un estudio de 2016 del IRI y la Asociación de Comercio Orgánico muestra que hay más consumidores de productos orgánicos en las zonas costeras, dice Vertrees. “En muchos estados occidentales y orientales, el 85 por ciento de los hogares o más compran productos orgánicos. Mientras tanto, en los hogares del centro del país, la penetración de los productos orgánicos es de solo entre el 70 y el 78 por ciento”.

Es especialmente importante que los minoristas en estas áreas de alta penetración ofrezcan bayas orgánicas, afirma Jim Grabowski, director de marketing de Well-Pict Berries , una empresa productora, distribuidora y empacadora de fresas y frambuesas con sede en Watsonville, California. "Las tiendas tanto de la costa este como de la costa oeste deben tenerlas en stock no solo para satisfacer la demanda en sus establecimientos, sino también para mantenerse competitivas entre sí".

¿Juntos o separados?

El consenso general es que es mejor comercializar las bayas orgánicas y convencionales juntas que por separado. “Las bayas orgánicas parecen venderse mejor agrupadas con las convencionales”, afirma Schneider.

“Se ha demostrado que comercializar productos orgánicos junto con frutas convencionales es una forma mucho mejor de mover el volumen de productos orgánicos”, afirma Wishnatzki de Wish Farms. “Hemos visto que el volumen de productos orgánicos de los minoristas se cuadriplica cuando colocan sus exhibidores de productos orgánicos junto a los convencionales”.

“Normalmente recomendamos el estilo de comercialización de 'parcela de bayas': muchas bayas colocadas en un expositor prominente en el pasillo central, en la parte delantera del departamento de frutas y verduras, para que los consumidores no puedan evitar sentirse atraídos”, dice Grabowski. “El hermoso color rojo y el delicioso aroma hacen que sea casi imposible pasar de largo”.

La mayoría de las tiendas de Weber no tienen suficiente espacio para colocar juntas las bayas orgánicas y convencionales. Su filosofía es conseguir la mayor cantidad de caras posibles. “No es conveniente tener una sola cara en una mora, un arándano o una frambuesa”, afirma. “Es mejor tener tres o cuatro”. También recomienda alternar las bayas azules o negras con las rojas para que a los consumidores les resulte fácil elegir lo que necesitan.

Ya sea que las bayas se exhiban juntas o por separado, “sepárelas claramente como orgánicas o convencionales porque el consumidor quiere tener una opción”, dice Avinelis de Thomas Creek Farms. Una señalización adecuada ayudará a los compradores a encontrar rápidamente lo que necesitan.

PROMOCIÓN DE BAYAS ORGÁNICAS

Una de las mejores maneras de aumentar las ventas de frutos rojos orgánicos es publicitarlos regularmente. “Los incluimos en el anuncio todas las semanas”, dice Jim Weber, director de productos agrícolas de Tadychs's Econofoods, una cadena de seis tiendas con sede en Iron Mountain, Michigan. “De hecho, voy a ampliar la oferta y, a veces, tendré dos artículos”. Los anuncios de frutos rojos siempre van junto a la receta del folleto.

Weber considera que la publicidad de las frutillas es una estrategia para aumentar las ventas, pero también un plan más amplio para promocionar el departamento. “No se trata necesariamente de decir que tenemos frutillas orgánicas a la venta, sino de decir que tenemos productos orgánicos”, afirma.

En las semanas en las que se anuncian frutos rojos convencionales, “los frutos rojos orgánicos deberían tener un precio relativo y estar claramente indicados”, dice Jay Schneider, director de productos de Acme Markets, con sede en Malvern, Pensilvania. Eso ayudará a que ambos productos tengan un mejor rendimiento, añade.

Otra forma de aumentar las ventas es asegurarse de que las bayas se mantengan en óptimas condiciones. “Las bayas orgánicas se conservan mejor en refrigeración”, afirma Schneider. “Desde que salen del camión hasta la heladera y la exposición, asegúrese de que se mantengan frías”.

“A veces, los minoristas tienen las mejores intenciones al colocar las bayas en un mostrador sin refrigerar”, dice Gary Wishnatzki, propietario de Wish Farms en Plant City, Florida. “Las colocan con la idea de que se van a vender rápidamente. Eso está bien si hay un buen movimiento, pero la mayoría de los minoristas no tienen el personal para asegurarse de que las bayas se vendan en poco tiempo. Hay algunas unidades que permanecen expuestas durante un día completo o más, y esas llegan al consumidor y este no tiene una buena experiencia. Mi mejor consejo es mantenerlas siempre refrigeradas. Puede sacrificar algunas ventas a corto plazo, pero las ventas a largo plazo lo compensarán”.

Los consumidores suelen pensar en las bayas como un tentempié, pero hay muchas formas estupendas de cocinarlas, señala Karen Avinelis, presidenta, fundadora y directora de I+D de Thomas Creek Farms en Jefferson, Oregón. Además de añadir arándanos al yogur, los cereales y los batidos, se pueden cocinar a fuego lento en una salsa y utilizar como aderezo para la carne de cerdo o de pollo. La compota de arándanos es deliciosa con queso Brie. “Puedes ponerla sobre boniatos, patatas blancas o Yukon Gold u otras verduras”. Compartir tarjetas de recetas anima a los consumidores a comprar bayas para picar y cocinar.

Avinelis también es partidaria de las demostraciones de cocina en las tiendas. “Piénsalo: los clientes están en la tienda caminando, tratando de decidir qué van a preparar para la cena. Si tienes a alguien en la tienda haciendo una demostración de cocina, las campanas y los silbatos comienzan a sonar en su cabeza. Me encanta cuando entro en una tienda de comestibles y veo una demostración de cocina. Siempre presto atención a lo que están haciendo y lo que usan y a cuánto necesito agarrar del estante de frutas y verduras para poder ir a casa y prepararlo”.