Una carta para mí mismo

Publicado originalmente en la edición de febrero de 2019 de Produce Business.

Estimado John Vena (36 años):
He seguido tu carrera desde hace algún tiempo y hay algunas cosas que quiero decirte. Felicitaciones por dejar finalmente de fumar. En cuanto a tus clientes y proveedores, ve a visitarlos más a menudo. Dedica más tiempo a tus hijos y a tu esposa. No mucho más, pero un poco. Pon un camión en la carretera. Y, por último, sueña un poco más en grande, planifica un poco más a largo plazo.
Atentamente,
John Vena (66 años)
PD: Di gracias, mucho.

IR MÁS: Realice visitas más regulares a clientes, clientes potenciales y proveedores. Durante mi etapa como vendedor, solía visitar a nuestros clientes minoristas. Visité a los clientes que estaban cerca, en el centro de la ciudad, en el sur de Filadelfia y a nuestros clientes del mercado de carretera en Nueva Jersey. Tenía buenas relaciones con ellos y disfrutaba visitándolos. Desafortunadamente, no me tomé el tiempo suficiente para visitar a los clientes que representaban nuevas oportunidades o que estaban lejos de manera inconveniente. La empresa se habría beneficiado de las nuevas ideas, relaciones e información generadas por dichas visitas.

A finales de los años 1980, comencé a viajar a visitar a nuestros proveedores extranjeros en Holanda, Bélgica e Israel. No creía que pudiera pasar mucho tiempo fuera del negocio, así que me convencí de que esas visitas eran mis "vacaciones". Mi esposa a menudo me acompañaba cuando nuestros hijos tenían la edad suficiente para que los dejara una niñera, lo que reforzó mi pensamiento. Sin embargo, no varié mucho los destinos y tendí a visitar a los mismos proveedores. Debería haber pasado tiempo en las áreas de producción en República Dominicana, América Central, Texas y California. Visitar campos, invernaderos e instalaciones de empaque es la mejor manera de comprender un artículo y las dificultades que enfrenta el productor. Mejora su relación con el cultivador y su equipo y le permite brindar conocimiento de primera mano sobre el producto y buenas historias para sus clientes.

Pero hemos esperado demasiado para cambiar de opinión sobre el transporte por carretera. Hace cinco años, identificamos el transporte por carretera como una clave para nuestro futuro. Deberíamos haber asumido este compromiso hace 25 años.

ENTREGA MÁS: Cuando comencé en la industria, la mayoría de nuestros clientes recogían sus propios productos o contrataban camiones de terceros. No teníamos camión propio y dependíamos de los clientes para gestionar ese servicio. Muchas cadenas pequeñas y supermercados independientes en aquellos tiempos no tenían centros de distribución, y la entrega a domicilio era común. Unos pocos camioneros itinerantes dominaban ese segmento del negocio. Sin embargo, la mayoría no actualizaba sus equipos ni ofrecía ningún servicio más allá de la entrega. A menudo veía sus camiones averiados en las calles alrededor del mercado o bajo la vigilancia del Departamento de Transporte de Pensilvania. Esos camiones proporcionaban un ingreso constante en multas al estado y fueron fundamentales para forjar mi propia actitud negativa hacia la idea de operar un camión propio.

Cuando esos proveedores de servicios de entrega se vieron obligados a abandonar el sector o lo abandonaron, se abrió la puerta para que empresas bien gestionadas no solo proporcionaran productos, sino también entregas. Habíamos tomado una decisión consciente, basada en nuestra evaluación de lo que éramos capaces de hacer, de no tener nuestros propios camiones. Tenía sentido en función de nuestra línea de productos en ese momento, ya que la mayoría de nuestros productos eran artículos especiales de bajo volumen. Pero esperamos demasiado tiempo para cambiar de opinión sobre el transporte por carretera. Hace cinco años, identificamos la entrega como una clave para nuestro futuro. Deberíamos haber asumido este compromiso hace 25 años. El porcentaje de clientes que requieren entregas a domicilio aumenta cada año y llegamos tarde.

JUGAR MÁS: Mis padres tenían una segunda residencia en un pueblo costero, lo que me brindaba la oportunidad de escaparme con mi familia. Me las arreglaba para dedicar tiempo a asistir a las obras de teatro, los deportes y las actividades extracurriculares de mis hijos. Y sí, entrenaba a niños pequeños de fútbol y béisbol. Claro, eso significaba que cualquier tiempo libre que encontraba lo dedicaba al sistema excesivamente estructurado de los deportes juveniles. Sin embargo, en aquellos tiempos nunca tuve un pasatiempo. Quizás debería haber empezado a jugar al golf. A menudo me he arrepentido de no haberlo hecho. Siento que perdí la oportunidad de estrechar lazos con mis amigos y, sin duda, la oportunidad de fortalecer las relaciones con clientes y proveedores. No habría sido un gran golfista, pero he oído que es una forma encantadora de pasar la tarde.

SUEÑA MÁS: Lo más importante es soñar en grande. Planifica con mayor anticipación y lleva la empresa a un nivel superior. Con frecuencia, nos absorbemos en las exigencias diarias del negocio. Como dicen muchos autores y expertos en negocios: "Trabaja en el negocio, no dentro del negocio". Dudo que mi yo de 36 años hubiera hecho caso. En aquel entonces, disfrutaba comprando y vendiendo productos frescos. Éramos un equipo pequeño y trabajábamos duro, pero nuestra misión era vender los productos. Tomé algunos riesgos con la tecnología y las líneas de productos, pero esas decisiones fueron cuidadosamente consideradas y, en realidad, no fueron tan arriesgadas. Satisfice las necesidades de la empresa en ese momento, pero debería haber estado más atento a las necesidades y posibilidades futuras.

UNA COSA MÁS: Asegúrate de agradecer a quienes te guían y te aconsejan. Sin ellos, este negocio no existiría.

John Vena es el propietario de John Vena Inc. , una empresa familiar dedicada a la venta de productos agrícolas, ubicada en el Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Filadelfia. Fundada en 1919, la compañía es un negocio familiar de cuarta generación que lleva el nombre del abuelo de John Vena.