Una fruta con mucho potencial

Originalmente impreso en la edición de junio de 2020 de producir negocios.

Siete formas de vender más uvas durante todo el año.

Las uvas son una de las frutas cultivadas más antiguas de nuestras mesas, con una antigüedad de entre 6,000 y 8,000 años. Hoy en día, estas bayas botánicas apreciadas por su dulzura y su textura crujiente ocupan el segundo lugar, después de las manzanas, entre las 10 categorías de frutas más vendidas en dólares, según FreshFacts sobre el comercio minorista: resumen del año, con sede en Washington, DC Asociación Unida de Productos Frescos (UFPA). Más específicamente, las uvas generaron $3.3 mil millones en ventas minoristas y disfrutaron de una penetración del 70% en los hogares en 2019. Dos factores principales que impulsan el éxito de la categoría de uva son las variedades de mejor sabor disponibles durante todo el año.

“Tanto a nivel nacional como con las importaciones, creo que la calidad general de consumo de las uvas ha mejorado en los últimos cinco a diez años”, dice Earl McGrath, director de producción de Granja Freshfields, en Orlando, Florida, que tiene una segunda sucursal en Jacksonville, Florida. “La mayoría de los meses del año ahora puedes encontrar una uva fresca y dulce”.

A continuación se presentan seis formas en las que los minoristas pueden mantener las ventas de uva en marcha:

1. APROVECHE LA GRAN OFERTA

California produce casi todas las uvas de mesa que se venden en Estados Unidos durante la temporada doméstica, de mayo a enero. Chile, seguido de México y Perú, son los principales exportadores de uvas a Estados Unidos desde diciembre hasta abril para Sudamérica y desde abril hasta junio para México.

“Si analizamos la producción de uva desde un nivel superior, vemos que más regiones del mundo están produciendo uvas y, con una mayor tecnología y prácticas poscosecha, están experimentando una vida útil más larga, lo que permite un mayor tiempo de viaje y, por lo tanto, un mayor alcance global. Todo esto se combina para generar una mayor competencia en el mercado que nunca antes”, dice Andy Kampa, gerente general de abastecimiento de Robinson fresco, con sede en Eden Prairie, Minnesota.

Más cerca de casa y de manera más inmediata, Kampa agrega: “Una vez que entremos en la temporada del Valle Central (California) a principios de julio y hasta diciembre, anticipamos una menor producción en comparación con años anteriores. Sin embargo, la transición de variedades antiguas con rendimientos por acre menores a variedades nuevas ha permitido que se mantengan la mayoría de las cifras de producción, a pesar de que la superficie cultivada había disminuido. En general, esperamos un año con un clima normal y, con él, una calidad normal”.

2. LA VARIEDAD ES LA SAL DE LAS VENTAS

Por lo general, en Freshfields Farm se ofrecen una uva roja y una verde sin semillas y al menos una uva con semillas tanto en la temporada nacional como en la de importación. “Parece ser un buen equilibrio para la mayoría de los clientes. Las variedades rojas sin semillas son, sin duda, nuestras uvas individuales más populares”, afirma McGrath.

En los últimos años, las variedades tintas han liderado las ventas. Sin embargo, con las nuevas variedades de uva verde, la distancia entre los tipos rojos y verdes en términos del porcentaje general de ventas se ha reducido casi por completo. Por ejemplo, las uvas rojas representaron el 48 % de las ventas de la categoría de uva, las uvas blancas/verdes el 46.1 % y las uvas negras/azules el 5.9 % según los datos de Nielsen Total US para las 52 semanas que finalizaron el 11 de abril de 2020, proporcionados por Nielsen, con sede en Nueva York.

“Hay muchas variedades nuevas de uva de mesa en todas las formas y colores que realmente están cambiando la industria”, dice Jeff Simonian, presidente de ventas y marketing de Compañía de frutas Simonian., en Fowler, California.

Los minoristas están aprovechando esta variedad que ofrece algo para todos.

“Ofrecemos una variedad completa de uvas”, dice Randy Bohaty, director de producción de BTiendas &R, una cadena de 18 sucursales con sede en Lincoln, NE, que opera bajo las marcas Russ's Markets, Super Saver, Apple Market y Save Best Foods. “Las uvas Cotton Candy son tan populares ahora que son como las manzanas Honeycrisp”.

Algodón de azúcar (piel verde), Gomitas de goma (piel morada) y Gomitas de luna (piel negra) son uvas especiales cultivadas por La uva, con sede en Shafter, CA.

“Nos encontramos en una situación en la que la demanda excede la oferta de algodón de azúcar, pero esta temporada habrá un aumento de la oferta. Si bien no habrá volúmenes que se puedan promocionar, habrá una oportunidad para que más minoristas puedan ofrecer esta variedad”, afirma Jim Beagle, socio y director ejecutivo de The Grapery. “Las gomitas de caramelo son nuevas para nosotros y estamos aumentando la producción. Para Moon Drops, ha sido una grata sorpresa la respuesta positiva que ha tenido por parte de los consumidores”.

Al igual que en la temporada nacional, ha habido un gran cambio en las distintas uvas procedentes de Chile.

“Chile está suministrando más de las variedades más nuevas que los importadores y minoristas están solicitando, por lo que estamos viendo grandes saltos de volumen en variedades como Timco, Allison, Sweet Celebration y Timpson, solo por nombrar algunas”, dice Karen Brux, directora general para América del Norte con sede en San Pedro, California. Asociación Chilena de Frutas Frescas (CFFA).

Existe una gran pregunta sobre qué papel desempeñarán las uvas de tipo especial en el mercado.

“El algodón de azúcar capturó la imaginación de la categoría durante los últimos seis a ocho años”, dice John Pandol, director de proyectos especiales de Hermanos Pandol Inc., en Delano, CA.

3. ENCUENTRA TU MEJOR NOMBRE PARA JUGAR

¿Es mejor vender las uvas por color o por nombre de variedad, o por ambos?

“Creemos que promover las variedades rojas, verdes y negras sin semillas es el camino a seguir”, dice Ray England, vicepresidente de marketing de la Compañía DJ Forry Inc., en Reedley, CA. “Hay muchas variedades nuevas ahora, especialmente variedades rojas sin semillas. ¿Tienen cada una sus características únicas? En su mayoría sí. Pero ¿son estas características lo suficientemente profundas como para diferenciarse como una variedad independiente que sea lo suficientemente especial para comercializar y crear valor de marca en el comercio minorista? No creo que muchas. Creo que se pueden contar las que sí se pueden contar con uno, tal vez dos dedos”.

De hecho, la mayoría de los compradores (86%) buscan un tipo específico de uva, probablemente roja o verde sin semillas, añade Kampa de Robinson Fresh, citando una investigación propia de la empresa. “Mientras tanto, solo el 4% de los compradores dice que la variedad de uva es lo más importante en su decisión de compra. De hecho, los compradores tenían más probabilidades de reconocer variedades falsas que variedades de uva reales según una encuesta reciente sobre uva. En resumen, destacar nombres simples como rojo, verde y negro combinados con características de la uva es más importante que mostrar el nombre de la variedad de uva”.

Dicho esto, la investigación patentada de Robinson Fresh descubrió que casi el 85% de los compradores dijeron que una campaña de "Uva del momento" es atractiva y aumentaría la probabilidad de compras impulsivas.

“Esto puede aplicarse especialmente cuando se presenta una nueva variedad. Muestre información sobre el perfil de sabor de la variedad presentada, la firmeza, la vida útil y consejos de almacenamiento, ideas de recetas o bocadillos y otras notas interesantes o relevantes”, dice Kampa.

4. ALMACENA LAS COMPRAS

El estilo de embalaje más popular para las uvas son las bolsas, según Megan Schulz, directora de comunicaciones de la Compañías Giumarra., con sede en Los Ángeles.

“Según los datos de IRI, con sede en Chicago, la mayoría de las ventas de uvas en Estados Unidos se realizan en envases envasados ​​y en bolsas. Sin embargo, seguimos viendo que aumenta el interés de los clientes y consumidores por las botellas tipo clamshell”, afirma Kampa, de Robinson Fresh.

En cuanto a la comercialización, agrega Pandol Bros. Pandol, “los minoristas han tenido éxito con una exhibición en bolsas de los artículos principales y el uso de envases tipo clamshell más grandes para aumentar el valor: envases tipo clamshell de 2 libras para variedades premium y envases tipo clamshell de 1 libra para uvas especiales”.

Los envases de peso fijo, tanto en bolsas como en almejas, han experimentado un aumento, afirma Kampa. “Esto ha permitido que los minoristas y los minoristas no tradicionales, como las tiendas de conveniencia y las farmacias, ingresen más fácilmente al mercado de productos agrícolas”.

5. CONSTRUYE GRANDES EXPOSITORES TIPO BUFFET

Unas vitrinas bien surtidas y destacadas son una excelente forma de vender más uvas.

“Normalmente, exhibimos nuestras uvas en el frente de nuestra tienda y alrededor de ellas. Nos gusta comenzar nuestra experiencia de compra de frutas y verduras con productos dulces como las uvas, que tienen un gran atractivo para casi todos los clientes”, afirma McGrath de Freshfields Farm.

En cuanto a la variedad, asegúrese de que la selección ofrecida sea “completa”, recomienda Grapery's Beagle. “Ofrezca los productos de mayor volumen, los productos únicos, de alto costo, orgánicos y todos los colores básicos, así como lo que atrae específicamente a los grupos demográficos que compran en una tienda en particular. El desafío es tener suficientes opciones para atraer a una amplia gama de compradores, pero no tantas como para que haya una sobrecarga”.

Según la empresa de DJ Forry Co. England, existe una enorme oportunidad de aumentar las ventas de uvas negras sin semillas. “Suelen ser el color que complementa la oferta de uvas. Sin embargo, creo que existe la idea de que las uvas negras no se venden y, por lo tanto, los expositores de las tiendas reflejan esa idea, una especie de profecía autocumplida. Si una tienda vende 120 cajas de uvas rojas, 85 cajas de uvas verdes y 15 cajas de uvas negras en una semana determinada, parece que el gran beneficio está en las uvas negras”.

Tanto el método de presentación como el precio de venta al público pueden influir en las compras, ya que las ventas de uva son muy elásticas.

“Una exhibición agresiva en forma de cascada, de góndola, de mostrador o independiente sobre las uvas sin duda aumentará las ventas y las ventas por impulso”, dice England.

6. POSICIONAR LAS UVAS COMO INGREDIENTE

Aproveche el aumento de las compras en establecimientos de conveniencia y construya un escaparate que haga que los compradores comiencen a pensar en usar las uvas como ingrediente de una comida, en lugar de simplemente como un refrigerio, sugiere Kampa de Robinson Fresh. "Incluya todos los ingredientes para un plato divertido como una pizza de uvas y gorgonzola en el escaparate. También puede hacer esto virtualmente, cambiando las palabras clave asociadas con los artículos para que otros productos que forman parte de una receta puedan aparecer como artículos 'sugeridos' o 'recomendados'.

Vaya más allá de agrupar los ingredientes y ofrezca recetas en forma de tarjetas impresas o digitales, añade Kampa. “Al comprar en línea, facilite a los consumidores la posibilidad de agregar uvas y otros ingredientes de la tarjeta de receta a su lista de compras digital para facilitar las transiciones. Según una encuesta primaria reciente que realizamos, descubrimos que el 71 % de los compradores que compran en línea no utilizan una aplicación que recuerde su lista de compras, pero aun así desean tenerla”.

7. PROMOCIONAR POR PRECIO Y PERENNEMENTE

Según Pandol, la táctica más utilizada para la venta de uvas es la de los precios promocionales, tanto en los formatos de precios bajos diarios como de precios bajos diarios. “Los precios inferiores a 99 centavos por libra crean resistencia entre los clientes. 'Es demasiado barato, algo debe andar mal', piensan. Como productor, no puedo vender uvas a 99 centavos por libra, ¿por qué debería hacerlo una tienda? También existe un problema igualmente fuera de control: fijar precios demasiado altos para las uvas normales. Aparte de una especialidad con mucha merma, nada debe costar más de 3 dólares por libra. Vemos tiendas que venden uvas a 3.49 dólares, así que cuando llegan a 89 centavos parece más extremo. Los consumidores no tienen una buena idea de cuánto deberían costar las uvas, porque ven una amplia gama de precios en la tienda”.

Investigación por el Comisión de Uvas de Mesa de California, con sede en Fresno, California, revela que cuando se promocionan uvas con descuento en la página principal en un anuncio destacado, es dos veces más eficaz que una simple oferta especial en la tienda. Esto se ve reforzado por el hecho de que el 51% de los compradores primarios utilizaron circulares impresas para ayudarlos a preparar sus listas de compras.

“Tanto las cadenas regionales como las nacionales están adoptando los cupones digitales, y los hemos apoyado para todas las frutas chilenas. Nos gusta lo medible que es, ya que podemos ver exactamente cuántos cupones se descargaron y cuántos se canjearon. También es fácil probar diferentes cosas, ya sean diferentes ofertas, diferentes regiones, etc.”, dice Brux de CFFA.

Más allá del precio, las uvas están maduras para las promociones de temporada.

“El verano tiene la ventaja de que se dan varias reuniones festivas, como el Día de los Caídos, el Día del Padre, el 45 de julio y el Día del Trabajo, que dan paso a la época de regreso a clases. Todos estos días festivos consecutivos en los meses de verano dan como resultado un aumento del 60 % entre mayo y junio. Además, la época de regreso a clases coincide con la temporada alta en el mercado nacional, y de agosto a noviembre es cuando las ventas minoristas aumentan un XNUMX % en comparación con otros meses”, afirma Kampa de Robinson Fresh.

El invierno también puede ser una época buena para las uvas, añade Kampa, ya que la temporada de importación sudamericana ofrece un suministro confiable y muchas de las nuevas variedades añejas se cultivan en California para crear una experiencia gastronómica consistente durante todo el año.