México fortalece su rol como potencia productora de frutas y verduras

Los minoristas pueden beneficiarse al exhibir productos frescos mexicanos.

De noviembre a mayo es la temporada alta de importación de productos frescos de México a los EE. UU.

Según el sitio web del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), México es el principal origen de las importaciones de productos agrícolas estadounidenses, abasteciendo el 63% de las importaciones de hortalizas y el 47% de las frutas y frutos secos. En el caso de México, Estados Unidos es el destino del 91% de sus exportaciones hortícolas anuales.

“Recibimos productos agrícolas los 12 meses del año, pero la temporada alta es de noviembre a mayo”, dice Andy Martin, presidente y cofundador de A&A Organic Farms, Watsonville, California. “Nuestro mayor reto es asegurarnos de tener los cultivos que los clientes desean comprar. Estamos implementando cambios en el plan de cultivos de primavera/verano en Baja California para 2026 para asegurarnos de no competir con la oferta local de nuestros clientes”.

MANTENER EL RITMO DE LA DEMANDA

Para Aguacates de México, Irving, Texas, la clave está en satisfacer la demanda anual de aguacates en Estados Unidos, afirma Stephanie Bazan, vicepresidenta sénior de estrategia comercial y ejecución. "Los aguacates son una fruta de verano, pero México puede abastecerlos a Estados Unidos de octubre a marzo. Esto es importante porque durante esos meses no hay aguacates de California, Chile ni Perú".

Ella afirma que, si bien Colombia produce aguacates todo el año, no puede alcanzar el volumen necesario para satisfacer la demanda estadounidense. "México, en cambio, tiene cuatro floraciones, por lo que podemos producir aguacates todo el año, siendo el único lugar del mundo donde eso ocurre".

La tecnología de invernaderos está ayudando a México a mantenerse al día con la demanda estadounidense de productos agrícolas, afirma José Luis Obregón, presidente de IPR Fresh, Nogales, Arizona. "La tecnología de invernaderos ha ampliado la temporada de pimiento morrón y pepino europeo de la mexicana a una temporada anual. Prevemos un crecimiento continuo en las hortalizas cultivadas en invernaderos".

Sabrina Fisher, directora de marketing y comunicaciones de la Asociación Internacional de Productos Agrícolas de Texas en Mission, Texas, coincide. «Se ha observado una tendencia hacia una mayor cobertura durante todo el año y en temporada intermedia mediante invernaderos/casas de sombra. El análisis del Servicio de Investigación Económica (ERS) 2024-25 del Departamento de Agricultura de EE. UU. destaca mejoras sustanciales para los aguacates y las frambuesas, especialmente gracias a la agricultura protegida que permite un volumen en temporada intermedia. Esto mejora la calidad y reduce las brechas estacionales».

Obregón espera un mayor enfoque en la sostenibilidad y en iniciativas de trazabilidad más sólidas en toda la cadena de suministro. "Pero la mayor oportunidad sigue siendo la confiabilidad de México: un suministro constante y de alta calidad durante la temporada baja en EE. UU. ayuda a los minoristas a mantenerse abastecidos todo el año".

“La mayor oportunidad sigue siendo la confiabilidad de México: un suministro constante y de alta calidad durante la temporada baja en Estados Unidos ayuda a los minoristas a mantenerse abastecidos todo el año”.
– José Luis Obregón, IPR Fresh, Nogales, AZ

Martin, de A&A Organic Farms, coincide. «Nuestros productores en México han demostrado que pueden ofrecer productos orgánicos de excelente sabor y alta calidad durante todo el año».

PRODUCTOS DE PRIMERA DE MÉXICO

Las principales importaciones de México incluyen aguacates, tomates, pimientos morrones y picantes, pepinos, calabazas, bayas, limas y mangos. "El ERS del USDA, que monitorea la importancia de las importaciones de alimentos a EE. UU., muestra que los aguacates y las bayas, como las fresas, los arándanos, las frambuesas y las moras, han experimentado el mayor crecimiento entre las importaciones hortícolas de México a EE. UU. durante la última década, mientras que los tomates, pimientos, pepinos y calabazas siguen siendo las hortalizas principales importadas", afirma Fisher, de la Asociación Internacional de Productos Agrícolas de Texas.

Brooke Becker, vicepresidenta sénior de ventas de Mission Produce, con sede en Oxnard, California, afirma que México abastece aproximadamente el 80 % de los aguacates de EE. UU. y también es el mayor importador de mangos, representando aproximadamente el 67 % de las importaciones de mango. "La temporada mexicana de 2025 produjo 955 millones de kilos de mangos, un aumento del 18 %".

Bazán, de Aguacates de México, afirma que los aguacates son un producto emblemático de exportación de México. Asegura que ocho de cada diez aguacates en Estados Unidos provienen de México, ya que este país es el mayor productor y exportador de aguacates del mundo. "Nuestros aguacates son Hass, el más popular, por lo que somos necesarios para satisfacer la demanda estadounidense".

A pesar de la popularidad de las importaciones de productos agrícolas de México y las necesidades que satisfacen en el comercio minorista, la industria no está exenta de desafíos, como el aumento de los costos de transporte, la logística fronteriza, los tiempos de espera variables en la frontera y la reciente incertidumbre arancelaria. Los cambios en las políticas comerciales también pueden generar volatilidad de precios y dificultades de planificación.

“El tomate es nuestro producto más vendido, pero con la desafortunada introducción de un arancel a los tomates en julio de 2025, esto cambió el patrón de ventas de los tomates de Baja California”, dice Martin de A&A Organic. “Seguimos vendiendo tomates, pero los precios fueron más bajos de lo esperado. Ningún otro cultivo tiene arancel hasta ahora, y este verano hemos visto un movimiento constante en pepinos persas, judías verdes, calabacines, albahaca y pimientos mini”.

En el lado positivo, la proximidad de México a Estados Unidos beneficia a proveedores, compradores y minoristas. "El flujo de suministro entre México y Estados Unidos es muy eficiente", afirma Bazán. "Por ejemplo, se puede tener un aguacate fresco en dos a cinco días, del huerto a la mesa. Esto tiene un enorme impacto socioeconómico en ambos lados de la frontera: 7.500 millones de dólares en Estados Unidos y 6.000 millones de dólares en México. Se crean 78.000 empleos directos y temporales en México, y más de 42,000 en Estados Unidos. Esto impulsa las economías de ambos países".

APROVECHE LOS PRODUCTOS DE MÉXICO

Los llamativos colores y la abundancia de productos mexicanos durante todo el año facilitan la venta para los minoristas. Aun así, existen muchas maneras en que las tiendas pueden atraer a los compradores para que llenen sus cestas con frutas y verduras mexicanas.

Una forma de hacerlo es aprovechar eventos clave, como el Super Bowl, la Cuaresma, las parrilladas de primavera y el Cinco de Mayo, cuando la demanda de productos como aguacates, tomates y limas es alta. "Con la temporada de fútbol americano en pleno apogeo, es un buen momento para promocionar los aguacates con mensajes el día del partido", dice Becker. "A partir de enero, los minoristas podrán adaptar sus mensajes a los propósitos saludables de Año Nuevo y al Gran Partido".

Obregón dice que las exhibiciones grandes y vibrantes, la señalización bilingüe y la comercialización cruzada con artículos complementarios, como tortillas, carne o queso, ayudan a impulsar el movimiento.

“Alentamos a los minoristas a crear exhibidores que muestren la versatilidad de los aguacates más allá del guacamole”, dice Bazán. “Los aguacates son saludables, una de las razones de su popularidad, pero su textura cremosa también combina bien en una variedad de platillos. Nuestro trabajo es mostrar cómo los aguacates de México se pueden usar para acompañar, como en tacos, hamburguesas, hot dogs y pizza. Los aguacates también son un excelente acompañamiento para ensaladas y pueden realzar cualquier platillo”.

Los expositores con recetas bilingües son otra forma de impulsar las ventas de productos mexicanos. Ofrecer sugerencias para preparar un plato, junto con consejos de maduración y manipulación, y exhibidores secundarios cerca de cervezas, botanas y en la sección de carnes también pueden ser muy atractivos en la caja registradora.

“Es importante crear destinos en las tiendas para facilitar la búsqueda de productos específicos, como aguacates para guacamole, por ejemplo”, afirma Bazan. “De esta manera, los compradores pueden adquirir productos adicionales que complementen la receta del guacamole. Nuestros estudios han demostrado que el valor de la cesta de la compra puede aumentar cuando los aguacates se comercializan en diferentes áreas de la tienda, como en la sección de delicatessen, donde se promociona el aguacate en sándwiches, en el pasillo de tortillas o tacos, y en productos de panadería preenvasados”.

Además, los jóvenes, en particular, siguen las tendencias en los menús de los servicios de alimentación y restaurantes, y luego acuden a las tiendas minoristas para intentar replicar y recrear esos platos, lo que puede impulsar las ventas de los ingredientes que figuran en dichos menús. Los minoristas que conocen las tendencias en recetas pueden ayudar a los compradores en estas iniciativas.

“El merchandising es clave”, añade Bazán. “Crear un espacio atractivo en la tienda puede impulsar las compras impulsivas. Por ejemplo, alrededor del 70% de las compras de aguacate son planificadas; es decir, los consumidores ya lo tienen en sus listas. Pero también es importante captar compras incrementales mediante compras impulsivas. Los consumidores ven aguacates anunciados en la tienda, en una mesa o en un expositor, y eso se traduce en un aumento del 13% en las ventas. Sin embargo, nuestros estudios revelaron que cuando se exhibe una marca reconocida, como Aguacates de México, las tiendas minoristas podrían esperar un aumento del 25%.

Los minoristas también pueden aprovechar los materiales de punto de venta (PDV) que ofrecen muchos vendedores y distribuidores. "Diversos foros y grupos ofrecen materiales que ayudan a educar a los consumidores sobre la calidad y la frescura de los productos mexicanos", afirma Obregón. "Solemos compartir estas herramientas con nuestros socios minoristas".

“Nuestros productores en México han demostrado que pueden ofrecer productos orgánicos de alta calidad y buen sabor durante todo el año”.
– Andy Martin, A&A Organic Farms, Watsonville, CA

El empaque también influye en el impulso de las ventas de productos agrícolas mexicanos. "Los consumidores buscan oportunidades de empaquetado económico, por lo que también desarrollamos nuestra bolsa Retail Ready Mango, que ofrece a los consumidores la comodidad de tres o cuatro mangos en un solo producto listo para llevar", afirma Becker de Mission Produce.

Pero envasar frutas, como los aguacates, a veces puede ser un desafío. "Con los aguacates, se tiene un solo envase, y es un envase natural, así que no hay mucho espacio para la marca", dice Bazan. "Pero tener la marca en la mercancía es importante, por eso nuestra marca tiene un color aguacate brillante distintivo que hemos creado para que destaque. También hemos animado a los empacadores a usar nuestras etiquetas PLU para reforzar la marca en el punto de venta".

PERSPECTIVAS PARA LOS PRODUCTOS AGRÍCOLAS

Se espera que la popularidad de los productos mexicanos entre los consumidores estadounidenses siga creciendo. Su temporada de cultivo más larga y su amplia variedad de productos frescos permiten a los consumidores estadounidenses comprar sus frutas y verduras favoritas fuera del período de cultivo estadounidense. Sin embargo, los aranceles son preocupantes y podrían resultar en precios más altos. Queda por ver si esto afectará las cifras de compra, lo que requerirá promociones creativas por parte de los minoristas.

“La mejor manera para que los minoristas promuevan, comercialicen y comercialicen productos mexicanos es reservar promociones publicitarias, realizar operaciones de comercialización cruzada con otros artículos minoristas y establecer precios contractuales que permitan la estabilidad de precios en estos tiempos inciertos”, aconseja Martin de A&A Organic Farms.