3. Producir lecciones para aprender

Hace varios meses, tuve la oportunidad de dar una conferencia invitada en la Escuela de Negocios Joseph M. Katz de la Universidad de Pittsburgh. Un destacado abogado de Pittsburgh, que además es un amigo cercano, imparte una clase sobre derecho empresarial como profesor adjunto, y pensó que hacer que sus alumnos escucharan la experiencia de un empresario real ofrecería una perspectiva diferente a la de los libros de texto.

Al principio, dudé en aceptar la invitación. ¿Cómo podría compararme yo, un vendedor de productos agrícolas jubilado, con un abogado experimentado o con algunos de los otros profesores? No había estado en un aula en más de 40 años, e incluso en ese entonces, ciertamente no estaba ni cerca del frente del aula. Después de pensarlo durante unos días, la oferta de mi amigo de invitarme a cenar después de la clase selló el trato.

No preparé una conferencia formal. En lugar de eso, traje una sola página llena de puntos que enumeraban los temas que quería tratar. Me presenté a la clase diciendo que probablemente tenía el CV menos impresionante de todos los que habían dado una conferencia en esa sala, pero que esperaba que se beneficiaran de alguna manera de mi "experiencia en el mundo real".

Les expuse brevemente a los estudiantes algunos antecedentes sobre mí, mi empresa y el negocio de frutas y verduras en general. Destaqué los cambios que se produjeron a lo largo de los años y que afectaron la forma de hacer negocios, y señalé el importante cambio que enfrentaba ahora la industria minorista. Después de señalar que lo más probable es que quienes estaban frente a mí no terminaran en el negocio de frutas y verduras, comencé a hablar sobre algunas de las lecciones más importantes y de mayor aplicación que aprendí en mis años en el negocio.

La primera lección, y probablemente la más importante, se atribuye a menudo al humorista estadounidense Will Rogers, quien acuñó la Ley de los Agujeros: “Si te encuentras en un agujero, deja de cavar”. Aunque la mayoría de nosotros ya la hemos oído antes, no es menos importante. Yo mismo he sido culpable de “cavar” algunas veces a lo largo de los años, y he visto a muchos otros hacer lo mismo.

Seguir desperdiciando dinero bueno tras malo repitiendo estrategias comerciales cuestionables no hace más que cavar más profundo ese hoyo. Cuanto más profundo se está, más difícil es salir. He visto a gente combinar dos unidades de negocio de bajo rendimiento en una sola con la esperanza de obtener las sinergias y eficiencias necesarias para salvarlas a ambas. En casos como estos, el hoyo se hace más grande más rápido y ninguna de las unidades sobrevive. Tal vez una mejor solución hubiera sido cerrar ambas divisiones en un intento de eliminar pérdidas adicionales.

La segunda lección se la debo a mi difunto hermano, Ken Siger, que tenía una de las mentes empresariales más agudas que he conocido. Uno de los dichos favoritos de Ken en relación con los negocios era: “Los negocios más importantes que he cerrado fueron aquellos que abandoné”. Ken trabajó en fusiones y adquisiciones para Alcoa cuando se derrumbó la ex Unión Soviética. Participó en algunas adquisiciones importantes, incluida la compra del negocio nacional de aluminio de Hungría al gobierno.

Poco después del acuerdo en Hungría, la empresa de Ken consideró la posibilidad de adquirir una de las mayores plantas de aluminio de Sudamérica, que también estaba en manos de un competidor internacional. Los miembros del equipo de Ken estaban entusiasmados con el acuerdo y se sintieron alentados por la comprensión de que si Alcoa no cerraba el trato, el competidor acabaría llevándose el premio. La sensatez de Ken, junto con su capacidad de análisis sin emociones, al estilo de Spock, lo ayudaron a tomar la decisión de retirarse de las negociaciones, a pesar de las objeciones de algunos de sus colegas. El competidor hizo el trato con condiciones desfavorables y sufrió financieramente durante muchos años antes de vender la planta con pérdidas.

El entusiasmo que rodea a un acuerdo puede nublar la capacidad de una persona para concentrarse con claridad. Un equipo que trabaja en una posible transacción invierte tiempo, energía y recursos financieros para cerrar el trato. Nadie quiere poner mucho esfuerzo en un proyecto para luego quedar con las manos vacías. Cuanto más tiempo se concentre una persona en cerrar un trato, mayor será la posibilidad de que pierda la capacidad de evaluarlo objetivamente. Es importante dar un paso atrás y centrarse en el trato, no en el entusiasmo que lo rodea.

La tercera lección la aprendí de un empresario exitoso con múltiples intereses comerciales en el oeste de Pensilvania. Él la llama “la regla de las 24 horas”, y se aplica no solo en los negocios, sino también en su vida personal. Cuando sucede algo que te hace enojar, no levantes el teléfono ni envíes un correo electrónico [o un tuit, señor presidente] de inmediato mientras estás enojado. Invoca la regla de las 24 horas. Permítete la posibilidad de dormir sobre lo que sucedió y responde después de haber tenido la oportunidad de calmarte. Este tiempo también puede permitirte aprender un poco más sobre la situación que podría cambiar tu perspectiva. A lo largo de los años, la regla de las 24 horas me ha ahorrado dinero, relaciones comerciales y probablemente algunas amistades.

Alan Siger es presidente de Siger Group LLC, que ofrece servicios de consultoría en estrategia comercial, logística y operaciones para la industria de productos agrícolas. Antes de vender Consumers Produce en 2014, Siger pasó más de cuatro décadas convirtiendo a Consumers en un importante distribuidor regional. Siger, que ha participado activamente en cuestiones que afectan a la industria de productos agrícolas a lo largo de su carrera, es expresidente de la United Fresh Produce Association.