La calabaza de invierno ilumina los estantes de productos agrícolas

Fotografía cortesía de Bay Baby

La calabaza de invierno aporta un toque de color al departamento de frutas y verduras cuando afuera está monótono y gris, y, lo que es más importante, esta categoría recientemente popular ofrece un santuario culinario cálido y altamente nutritivo en la época más fría del año.

Muchos platos de calabaza dura resultan más apetecibles en climas fríos, lo que convierte al final del otoño y al invierno en la temporada ideal para su comercialización. «Las sopas de calabaza moscada se venden muy bien desde noviembre en adelante», afirma Chris Ciruli, director de operaciones de Ciruli Brothers , en Rio Rico, Arizona. «Prevemos que la calabaza moscada se venderá bien durante las fiestas. También hay una buena demanda de calabaza espagueti. Esto se ve favorecido por la dieta paleo; algunas tiendas mayoristas venden paquetes de dos unidades».

Para muchos clientes, el mejor atractivo de la calabaza es su lugar en las comidas navideñas, pero para otro grupo de consumidores más jóvenes, el atractivo más efectivo es su valor nutricional.

“Dependiendo de los objetivos de marketing del minorista y del perfil demográfico de sus clientes, podríamos usar una campaña de marketing más tradicional que destaque la importancia de la calabaza en la mesa navideña”, afirma Megan Schulz, directora de comunicaciones de Giumarra Companies , en Los Ángeles. “Los consumidores más jóvenes están muy interesados ​​en los beneficios nutricionales y responderían bien a un eslogan publicitario que la presente como sustituto de la pasta. La calabaza aporta nutrientes y carbohidratos complejos que se adaptan a diversas opciones dietéticas, desde la vegana hasta la paleo”.

Los ojos lo tienen

Así como los platos calientes de calabaza satisfacen una necesidad en invierno, la colorida calabaza cumple una función importante en la presentación de productos frescos cuando la brillante fruta de verano va desapareciendo. «¡Qué alivio suponen los meses más fríos de otoño e invierno para la presentación de productos frescos!», comenta Simcha Weinstein, directora de marketing de Albert's Organics , en Charlotte, Carolina del Norte. «Aunque la temporada de calabaza de invierno se extiende de agosto a marzo, está en su mejor momento en octubre y noviembre».

Las calabazas de invierno duras resultan más atractivas en grandes exhibidores coloridos que captan la atención. «Los grandes exhibidores de variedades a granel son los más efectivos», afirma Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce , en Los Ángeles. «Los expositores de paletas son muy populares actualmente. Se pueden colocar cerca de papas, batatas, ñames y cebollas».

La exposición debe ser grande y llamativa, pero las variedades se pueden mostrar una al lado de la otra o pueden crear una imagen caótica y caprichosa de muchos tipos y colores de calabazas juntos. “Recomendamos mostrar todas las variedades de calabaza juntas en una exposición grande y colorida”, dice Schulz.

Sin embargo, en algunos mercados resulta más eficaz exhibir las variedades por separado. «Algunos minoristas las separan y otros las mezclan todas», afirma Karen Caplan, presidenta y directora ejecutiva de Frieda's Specialty Produce , en Los Alamitos, California. «En otoño, los minoristas suelen instalar grandes expositores en los extremos de los pasillos. En realidad, es cuestión de preferencia personal».

Una estrategia consiste en crear una exhibición con una pequeña cantidad de calabazas exóticas de introducción, intercaladas con una mayor cantidad de las variedades más conocidas. «La otra parte consiste en ofrecer las nuevas variedades y presentarlas de forma atractiva», afirma Michele Youngquist, presidenta de Bay Baby Produce , en Burlington, Washington. «Una forma en que hemos ayudado a los compradores a lograrlo es con nuestro contenedor de calabazas orgánicas mixtas. Incluye variedades conocidas, así como otras nuevas. Este enfoque es menos arriesgado tanto para el comprador como para nosotros, ya que personalizamos el contenedor para que solo contenga unas pocas calabazas de la nueva variedad».

Como los consumidores pueden no estar familiarizados con algunas calabazas, es una buena idea incluir carteles que les permitan saber qué variedades hay en el contenedor y cómo prepararlas. “Especialmente con una exhibición de calabazas mixtas, es imperativo que un minorista tenga algún tipo de gráfico o cartel disponible que ayude a los compradores a distinguir y comprender las variedades que están disponibles para ellos”, aconseja Weinstein. “En Albert's tenemos un gráfico que nuestros clientes pueden descargar de nuestro sitio web, imprimir y tener disponible para sus compradores”.

La categoría de calabazas duras de invierno es una oportunidad para crear una atractiva exhibición que agregue un toque de color en la temporada más gris. “Sin duda, se extraña la exquisitez de esas frutas de verano, pero trabajar con un producto que es duradero y tiene una larga vida útil es un descanso bastante agradable durante unos meses”, dice Weinstein. “Las manzanas y los cítricos ocuparán el centro del escenario durante la temporada de otoño e invierno, pero, en particular durante octubre y noviembre, es importante no dejar pasar la oportunidad de promocionar la calabaza de invierno. Una exhibición grande, variada y abundante de calabazas duras es uno de los espectáculos más hermosos en una sección de frutas y verduras”.

El toque de colores que se produce al mezclar las principales variedades de calabaza de invierno crea una exposición atractiva. “En mi opinión, la mejor manera de exhibir calabazas es tener varias variedades mezcladas”, dice Youngquist. “Los colores y las texturas contrastantes son llamativos. Una buena exposición en la tienda es otra necesidad. Quieres que el consumidor la vea”.

Las variedades básicas

Puede requerir un esfuerzo adicional dar a conocer a los consumidores las variedades más especializadas de calabaza de invierno. «Animamos a nuestros clientes a utilizar demostraciones para presentar las especialidades asiáticas junto con productos comunes en recetas conocidas», afirma Robert Bennen Jr., presidente de Ta-De Produce Distributing , en Nogales, Arizona. «De esta forma, el comprador puede ver cómo sustituir, por ejemplo, una calabaza amarilla por una nueva calabaza Opa en un salteado fácil de preparar. Esto reduce el riesgo al introducir productos desconocidos».

Ta-De Produce ofrece una variedad de tipos de calabazas étnicas, muchas de ellas desconocidas, que añaden color, intriga y aventura a la categoría. “Nos hemos centrado en las variedades asiáticas de calabaza, como la moqua, la sinqua y otras relacionadas, como el melón amargo, que técnicamente no es una calabaza, sino más bien un pepino”, afirma Bennen. “El efecto de cintas de los distintos colores y etnias puede hacer que la categoría de calabazas sea más interesante, especialmente durante esta temporada. Algunos de nuestros clientes ayudan a los compradores a identificar la exposición de calabazas firmando 'Ideal para hornear' o 'Ideal para saltear', para incitar la compra”.

Estas variedades atraen a grupos específicos de consumidores étnicos o jóvenes que, por lo general, gastan más que la mayoría en productos agrícolas. “Nos centramos en presentar estas variedades asiáticas a los compradores millennials más aventureros, así como en apoyar a nuestro grupo demográfico principal, los ciudadanos asiáticos”, afirma Bennen. “Los asiáticos gastan más de 27 dólares en productos agrícolas por cada compra… y compran varias veces a la semana, por lo que este es un mercado objetivo en crecimiento para nosotros. Hemos contratado a un experto en consumo asiático para que nos ayude a identificar a los mejores clientes para nuestros artículos”.

Sin embargo, la mayoría de los proveedores creen que la categoría de calabaza dura de invierno se compone de unas pocas variedades principales.

“Kabocha, bellota, calabaza y espagueti: son más o menos las mismas cuatro variedades”, dice Ciruli. La calabaza, la bellota, la kabocha y los espaguetis son las más vendidas durante todo el año, coincide Schueller; y la calabaza, la bellota, la delicata, la de carnaval, la de masa dulce y la de pepita de oro son las líderes de septiembre a diciembre.

Si se comercializan bien estas cuatro variedades, la categoría debería ser un éxito. “Melissa's Produce es el mayor proveedor de variedades de calabaza de otoño/invierno en los Estados Unidos”, afirma Schueller. “La calabaza al vapor de Melissa's es el producto más nuevo que se presentó y se presentó en la Fresh Summit de la PMA Expo. No estoy seguro de si los minoristas han probado las más de 12 variedades de calabaza de otoño/invierno y si conocen la diferencia de sabor más allá del tamaño y la forma visual de la calabaza. Se necesita educación en esta categoría”.

Pero Younquist comenta: "En los últimos años hemos visto un aumento en la delicata, el kuri rojo y el kabocha. La delicata es excelente porque tiene un sabor fabuloso y es muy fácil de cocinar".

Caplan también dice que puede haber una quinta variedad entre los productos básicos, ya que agrega la calabaza delicata, fácil de cocinar, a la lista de las más vendidas. Aunque se las llama calabazas “de invierno”, algunos proveedores están preparados para entregar estas variedades básicas durante todo el año.

“Entre aquí y Arizona, California, Texas y México, tenemos calabaza dura todo el año”, dice Ciruli. “La traeremos en noviembre a California y a fines de mes comenzaremos a traerla de México”.

L&M , con sede en Raleigh, Carolina del Norte, distribuye calabazas de invierno desde diversas ubicaciones. Lee Anne Oxford, directora de marketing, afirma que aún existe un gran potencial de crecimiento en las ventas de las variedades más conocidas. «Seguimos observando un fuerte interés por la calabaza bellota, la calabaza espagueti y la calabaza moscada», comenta. «Tenemos calabazas de invierno disponibles todo el año. Las cultivamos en todas nuestras fincas: en el sur y el norte de Florida, Georgia, Carolina del Norte, Michigan y Colorado. También importamos algunas de México y Honduras. Es un cultivo prometedor. No se encuentra entre nuestros tres productos estrella, pero está en auge».

Muéstrales y ellos cocinarán

Muy pocos minoristas incluyen materiales para la venta, recetas o instrucciones de preparación como parte de su presentación de calabazas duras, pero eso puede cambiar pronto porque un factor de venta importante es lo fácil que es prepararlas, si tan solo los consumidores supieran cómo. “Rara vez veo recetas en las vitrinas de las tiendas”, dice Caplan. “La mayoría de los consumidores buscan recetas en Internet. No he visto muestras de calabazas”.

Algunos productores ahora entregan su calabaza de invierno con instrucciones de uso y preparación directamente en la etiqueta. “Una tendencia reciente con productos desconocidos es poner instrucciones sobre cómo usar el producto directamente en la etiqueta”, dice Youngquist de Bay Baby Produce. “Queremos que el consumidor se sienta cómodo comprando el producto, por lo que las instrucciones sencillas de no más de tres pasos son perfectas. Con la calabaza de invierno, no se necesita mucho para preparar un plato delicioso”.

Con tantos consumidores, especialmente entre los Millennials, recorriendo la sección de frutas y verduras con el teléfono inteligente en la mano, puede resultar útil indicar las instrucciones para llegar a las recetas disponibles en Internet. “Aún vemos oportunidades con la calabaza de invierno convencional”, dice Oxford. “Estamos trabajando en promociones en las tiendas con carteles. Estamos trabajando en etiquetas adicionales que muestren lo fácil que es cocinarla y dirijan al usuario al sitio web”.

Incluso cuando no están usando sus teléfonos inteligentes para escanear las etiquetas, muchos consumidores jóvenes están aprendiendo sobre los alimentos a través de las redes sociales. “Los minoristas están haciendo un buen uso de las redes sociales al publicar contenido de recetas, especialmente en forma de videos”, dice Schulz de Giumarra. “Ofrecemos servicios de promoción personalizados a nuestros clientes que aprovechan nuestra biblioteca de marketing”.

En la era informática también es posible extraer datos para obtener consejos sobre cómo adaptar mejor las canchas de squash a los diferentes grupos de consumidores. “Con la ayuda de los datos de los consumidores, los minoristas ahora pueden dirigirse a sus clientes con promociones específicas diseñadas para atraer a lo que valoran, como el sabor, la comodidad, el precio o la salud”, dice Schulz. “El squash encaja bien en todas las categorías”.

Dado que la mayor familiaridad con el uso de la calabaza de invierno está impulsando las ventas, estos consejos de preparación son útiles. “Las recetas ayudan”, dice Oxford. “Nos estamos centrando en ayudar a la gente a aprender a cocinar y a ver lo fácil que es cocinar calabazas bellota, espaguetis y calabazas moscadas. Tienen un sabor excelente y son saludables, y la gente está aprendiendo a cocinarlas. La gente ha aprendido a disfrutar de la calabaza de invierno”.

La calabaza es fácil de preparar, es una fuente muy nutritiva de vitaminas y fibra y, sin olvidarlo, es uno de los productos agrícolas más estables de todos.

“Creo que un aspecto clave de la comercialización de la calabaza de invierno que los minoristas no destacan es su vida útil”, afirma Youngquist. “No hay muchos productos que se puedan comprar y preparar un mes después. A mis amigos y familiares les encanta decorar su porche con calabazas de invierno hasta que están preparadas para la cena. Es decoración, es comida, es saludable y dura”.