MADURE LA FRUTA PARA VENDER MÁS

En resumen: los compradores no quieren madurar la fruta en casa.

Originalmente impreso en la edición de junio de 2023 de producir negocios.

Los estadounidenses odian esperar. De hecho, casi tres cuartas partes de los encuestados dijeron que esperar en la cola les hacía sentir aburridos, molestos, frustrados e impacientes, según un informe de junio de 2022. El estado de la espera en la filaTraducir la espera en la cola como la hora de comer, y quedarse sentado hasta que una pieza de fruta esté madura y lista para comer también puede resultar poco apetitoso para los compradores.

Lo mismo ocurre con los minoristas en lo que respecta a los anillos de registro. Tenga en cuenta que la aceptación de los mangos por parte de los consumidores en las tiendas aumentó más del doble, pasando del 39 % en el caso de las frutas verdes maduras al 87 % en el caso de las frutas maduras, según una investigación de 2015 realizada por la Universidad de California en Davis en nombre de la National Mango Board, con sede en Orlando, Florida.

“La fruta madura se encoge un poco más, pero se vende mucho más”, dice Paul Kneeland, vicepresidente sénior de ventas y comercialización de Gelson, una cadena de 27 tiendas con sede en Encino, California.

“Intentamos facilitarles las cosas a nuestros clientes. No quieren madurar su propia fruta en casa. Cuanto más podamos hacer en el lado del productor y en la tienda, más fácil les haremos la vida a nuestros clientes. Queremos entregarles a nuestras tiendas fruta casi lista para consumir, para que tengan uno o dos días para venderla”.

LO QUE QUIEREN LOS CONSUMIDORES

Los productos listos para comer siempre son importantes, pero lo son aún más ahora, en la era pospandémica, dice Jeff Cady, director de productos agrícolas y florales de Principales mercados amigables, una cadena de 149 tiendas con sede en Williamsville, Nueva York. “El número de visitas a las tiendas ha vuelto a aumentar a un promedio de dos veces por semana. Los consumidores no quieren comprar algo para comer la semana que viene. Quieren comprarlo y comerlo ahora. O esta noche. O mañana. Luego vuelven y compran más”.

El deseo de los consumidores en cuanto a la madurez en el punto de venta varía según el tipo de producto.

“Se ha demostrado que los plátanos maduros tienen un impacto positivo en las ventas generales del departamento de frutas y verduras”, afirma David Byrne, vicepresidente de ventas de Tecnologías Térmicas Inc., una empresa de diseño y construcción de salas de maduración comerciales con sede en Blythewood, Carolina del Sur.

“A partir de ahí, todo depende de cada minorista. Muchos se conforman con un programa de un solo color de plátanos listos o casi listos para consumir, siempre que tengan una vida útil suficiente para mantener la merma al mínimo. Otros pueden preferir un programa de dos colores para satisfacer las demandas de los clientes que "comen hoy" y "comen más tarde".

De la misma manera, los consumidores seleccionan aguacates en función de diferentes necesidades de uso, como por ejemplo para aderezar una ensalada para la comida de esta noche o para hacer guacamole durante el fin de semana, lo que significa que diferentes etapas de maduración del aguacate pueden terminar en la misma canasta, según Jennifer Anazawa, gerente de categoría sénior de Oxnard, con sede en California. Productos de la misión, en referencia a los resultados de la empresa publicados en diciembre de 2022. Encuesta sobre aguacates.

“Aproximadamente el 38 % de los compradores buscan aguacates firmes (listos en dos o tres días), el 33 % dice que depende del uso y el 28 % busca aguacates maduros y listos. Comprender este comportamiento de compra del consumidor informa a la industria para ofrecer diversas etapas de maduración a los minoristas durante todo el año”.

PLÁTANOS Y MÁS ALLÁ

La industria de productos agrícolas se centra en aumentar el consumo diario de frutas y verduras, dice Eric Ziegenfuss, director de categoría de productos tropicales de Oppy, en Vancouver, BC, “y una forma de hacerlo es garantizar la disponibilidad de productos listos para consumir”.

Los plátanos son el producto que más madura en las cámaras de Thermal Technologies. “Los aguacates ocupan el segundo lugar, pero con la creciente competencia en el comercio minorista, estamos instalando cada vez más cámaras para múltiples frutas, lo que permite a nuestros clientes madurar todo tipo de frutas, desde plátanos y aguacates hasta peras, mangos e incluso kiwis”.

La empresa ha presentado recientemente su aplicación para teléfonos inteligentes para salas de maduración TarpLess, que permite un funcionamiento y una supervisión seguros y totalmente funcionales de todas las salas de las instalaciones de un cliente desde un teléfono móvil utilizando tecnología VPN segura.

Los elementos básicos de la maduración siguen siendo esencialmente los mismos: temperatura, humedad y presencia de gas etileno, además de un poco de trabajo en torno al flujo de aire, dice Emily Kohlhas, directora de marketing de Compañía John Vena Inc., ubicado en el Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Filadelfia, en Filadelfia.

“La verdadera innovación es aplicar los principios de la maduración a nuevos productos que no tienen un patrón establecido, como los mangos y las papayas o incluso los melones y las peras”.

PLÁTANOS. La maduración de los plátanos para los minoristas implica “un proceso cuidadosamente controlado que tiene como objetivo optimizar la calidad, el sabor y la apariencia de la fruta antes de venderla a los clientes”, dice Daniel J. Barabino, director de operaciones de La mejor banana sl, en el Bronx, Nueva York. “Este proceso permite a los minoristas entregar bananas en el estado de maduración deseado, satisfaciendo las preferencias de los consumidores y maximizando la vida útil”.

Se utiliza un protocolo de maduración de plátano de siete días. Corporación de ventas de los hermanos Procacci., en Filadelfia, explica Rick Feighery, vicepresidente. “Si logras que los plátanos tomen color en tres días, tienes tres días para venderlos. Por eso tenemos un programa de siete días, para darles a los minoristas más tiempo para vender en las tiendas y a los clientes para comer en casa”.

“Aun así, una vez que la fruta está lista, hay que entregarla al cliente”, añade. “Es un negocio de alto riesgo. Hay que coordinar toda la cadena de suministro para que funcione”.

A pesar de su cáscara gruesa, los plátanos son una fruta muy delicada, según Bil Goldfield, director de comunicaciones corporativas, Dole Food Co. Inc., en Charlotte, Carolina del Norte.

“La temperatura y la humedad son los dos factores más importantes para la maduración/preacondicionamiento de los plátanos y para mantener la calidad de la fruta en la venta minorista. Recomendamos llevar los plátanos al interior de la tienda inmediatamente después de su llegada. Retire las tapas de las cajas y cualquier exceso de láminas de plástico, retire las bolsas de plástico y apile las cajas de forma cruzada. Esto disipa el calor dentro de cada caja, lo que permite una máxima vida útil”.

Goldfield agrega que Dole aconseja a los compradores minoristas y gerentes de productos agrícolas que almacenen cantidades iguales de frutas listas para comer y casi maduras simultáneamente y han descubierto que quienes lo hacen "maximizan la oportunidad de que los compradores aumenten el tamaño de sus canastas".

Cada semana se maduran unas 35,000 cajas de plátanos en M. Levin & Cía., mayorista del Philadelphia Wholesale Produce Market, en Filadelfia. “También maduramos plátanos, así como aguacates, mangos, tomates y peras a diario”, dice David Levin, propietario.

AGUACATES. “Traemos aguacates que están listos y tenemos cuatro días para venderlos. Estamos pensando en madurarlos en nuestras instalaciones, como hacemos con los plátanos. Tenemos un madurador de plátanos a tiempo completo y otro a tiempo parcial”, dice Cady, de Tops Friendly Markets.

Los minoristas ven un mayor éxito en las ventas de aguacate en el departamento si ofrecen una opción de maduración a los consumidores, dice Gary Caloroso, director regional de desarrollo comercial de Los Giumarra Cos., con sede en Los Ángeles. “La etapa de la cosecha sí influye, ya que los aguacates tardan más en madurar al principio de la temporada o en la floración. Cuanto mayor sea el contenido de aceite, más rápido madurará el aguacate”.

Una manera en que Robinson fresco Según Gina Garvan, vicepresidenta de estrategia de clientes de la empresa de Eden Prairie, Minnesota, la empresa que vende y envasa aguacates se llama Daily 'Dos. “Esto incluye un paquete de cuatro aguacates que se encuentran en diferentes etapas de maduración. Los aguacates se envasan en una bandeja patentada revestida con una película que absorbe el etileno para retrasar el proceso de maduración, lo que ayuda a extender la vida útil en un 21 % o más, en comparación con la fruta madurada a granel”.

MANGOS. “Los mangos han sido el sector de mayor crecimiento en la venta de frutas maduras. Hacemos un trabajo increíble con ellos y los clientes no tienen que adivinar cuándo está lista la fruta”, afirma Kneeland de Gelson.

Los mangos maduros pueden ser un “lujo” en el comercio minorista, pero no son negociables para los procesadores de productos frescos y los operadores de servicios de alimentos, comenta Kohlhas de John Vena. “Al igual que los aguacates, los mangos de diferentes regiones de cultivo tienden a responder de manera diferente al proceso de maduración. Son seres vivos que nunca son iguales. Es tanto una ciencia como un arte producir resultados de maduración consistentes. El objetivo nunca se mueve, pero es una flecha diferente cada vez”.

Tener fruta madura a mano también es una buena herramienta educativa, que permite a los consumidores que no están tan familiarizados con el producto saber cómo se ve y huele cuando está maduro y listo, dice Sandra Aguilar, de marketing y planificación estratégica de Hermanos Ciruli LLC, en Rio Rico, Arizona. “Vemos que cada vez más transportistas se encargan del proceso de maduración y menos minoristas que se encargan del suyo propio”.

KIWI. Según Ziegenfuss de Oppy, el kiwi amarillo madura naturalmente más tarde en la temporada, por lo que se madura con antelación. “Comer una pieza de fruta dulce y preacondicionada puede cambiar la perspectiva de un consumidor a lo largo de la temporada, por lo que es importante que los consumidores tengan una experiencia positiva desde el principio”.

FRUTA DE HUESO. “Creemos que hay mucha confusión con el término 'maduración'”, dice Harold McClarty, presidente de Granjas HMC, en Kingsburg, CA. “En nuestra opinión, la maduración ocurre exclusivamente en el árbol, donde los azúcares continúan acumulándose. No hay trucos para madurar la fruta del árbol después de que se ha recogido del árbol. La fruta puede ablandarse a medida que madura en el árbol o ablandarse después de la cosecha al retrasar el enfriamiento. Sin embargo, instamos encarecidamente a nuestros receptores a mantener la fruta de hueso fuera de la "zona letal", que es de 38 a 50 grados F. En esta franja de temperaturas, la fruta de hueso tiende a volverse harinosa a medida que se ablanda".

PERAS. En 2012, Nielsen Perishable Group realizó una investigación en nombre de la Pear Bureau Noroeste (PBN) mostró que las tiendas que vendían peras acondicionadas aumentaron las ventas en un 19.5% en comparación con aquellas que vendían peras no acondicionadas, y las ventas continuaron aumentando después de la prueba de tres meses.

“Las peras son una fruta única, ya que se cosechan maduras pero verdes y maduran mejor cuando están fuera del árbol”, afirma Jim Morris, gerente de comunicaciones de marketing de PBN, con sede en Milwaukie, Oregón. “La fruta de principios de temporada puede necesitar dos o tres días de exposición al etileno en una instalación de maduración, mientras que la fruta de finales de temporada puede necesitar solo 24 horas”.

Morris dice que el acondicionamiento de las peras puede “mejorar el sabor y crear un ambiente más uniforme para que las peras maduren de manera uniforme en toda la caja y/o paleta”.

EQUILIBRANDO EL BALANCÍN – MADURACIÓN, MERMELADA Y VENTAS

La contracción ocurre.

“La maduración es el envejecimiento de la fruta para ofrecer una calidad uniforme y consistente, por lo que existe cierto riesgo de que acelere el proceso demasiado rápido y haya algún producto que no se venda”, explica Greg Akins, presidente y director ejecutivo de Generadores catalíticos, en Norfolk, VA. “Pero con la gestión y las herramientas adecuadas para la maduración, habrá un aumento de las ventas con poco o ningún aumento de las pérdidas”.

La comercialización a nivel de tienda también es clave para prevenir mermas en frutas maduras.

“También aconsejamos a los minoristas no enviar ni exhibir bananas con o junto a frutas que producen un alto contenido de etileno, como manzanas, aguacates, tomates y melones (melocotón), ya que el etileno desencadena el proceso de maduración”, dice Goldfield de Dole.

La fruta madura necesita moverse y venderse rápidamente, en comparación con la fruta que no está madura, agrega Ziegenfuss de Oppy. “Los gerentes de productos deben conocer la fruta premadurada para saber cómo exhibirla y asegurarse de que tenga una rotación adecuada”.

Un desafío puede ser comunicar a los consumidores qué fruta está madura.

“Los plátanos son fáciles de identificar. Hay un cambio de color. Lo mismo ocurre con las peras Bartlett. Pero con otros productos, puede ser difícil saberlo. Lo que nuestro personal de productos agrícolas hace a diario es revisar los expositores y colocar etiquetas de 'maduro' en la fruta lista para consumir ese día y rellenar con fruta que durará un día o dos debajo”, dice Cady de Tops Friendly Markets. “Esto hace dos cosas. Primero, identifica la fruta madura para los clientes. Segundo, al final del día, la fruta madura que no se vendió se retira del expositor, se desinfecta y se traslada a nuestro programa interno de fruta cortada”.

Una excelente manera de eliminar la merma de los aguacates es preparar guacamole en el supermercado, sugiere Caloroso de Giumarra. “Hemos visto que esa tendencia sigue creciendo en Estados Unidos y Canadá. Es muy popular entre los consumidores”.

Por último, la formación de los empleados de las tiendas tiene sus ventajas, añade Aguilar, de Ciruli Brothers. “Esto es para que estén mejor preparados para manipular la fruta madura y responder a las preguntas de los clientes sobre la madurez”.