MADURE LA FRUTA PARA VENDER MÁS

En resumen: los compradores no quieren madurar la fruta en casa.

Publicado originalmente en la edición de junio de 2023 de Produce Business.

A los estadounidenses no les gusta esperar. De hecho, casi tres cuartas partes de los encuestados afirmaron que esperar en la fila les generaba aburrimiento, irritación, frustración e impaciencia, según un informe de junio de 2022 titulado " El estado de la espera en la fila" . Si trasladamos la espera en la fila al momento de comer, esperar pacientemente hasta que una fruta esté madura y lista para consumir también puede resultar poco apetecible para los compradores.

Lo mismo ocurre con los minoristas en lo que respecta a los anillos de registro. Tenga en cuenta que la aceptación de los mangos por parte de los consumidores en las tiendas aumentó más del doble, pasando del 39 % en el caso de las frutas verdes maduras al 87 % en el caso de las frutas maduras, según una investigación de 2015 realizada por la Universidad de California en Davis en nombre de la National Mango Board, con sede en Orlando, Florida.

“La fruta madura se merma un poco más, pero genera muchas más ventas”, afirma Paul Kneeland, vicepresidente sénior de ventas y comercialización de Gelson’s , una cadena de 27 tiendas con sede en Encino, California.

“Intentamos facilitarles las cosas a nuestros clientes. No quieren madurar su propia fruta en casa. Cuanto más podamos hacer en el lado del productor y en la tienda, más fácil les haremos la vida a nuestros clientes. Queremos entregarles a nuestras tiendas fruta casi lista para consumir, para que tengan uno o dos días para venderla”.

LO QUE QUIEREN LOS CONSUMIDORES

Los alimentos listos para consumir siempre son importantes, pero lo son aún más ahora, en la era pospandémica, afirma Jeff Cady, director de frutas, verduras y flores de Tops Friendly Markets , una cadena de 149 tiendas con sede en Williamsville, Nueva York. “El número de visitas a las tiendas ha vuelto a subir a un promedio de dos veces por semana. Los consumidores no quieren comprar algo para comer la semana que viene. Quieren comprarlo y comerlo ahora. O esta noche. O mañana. Y luego vuelven a comprar más”.

El deseo de los consumidores en cuanto a la madurez en el punto de venta varía según el tipo de producto.

“Está demostrado que los plátanos maduros tienen un impacto positivo en las ventas generales del departamento de frutas y verduras”, afirma David Byrne, vicepresidente de ventas de Thermal Technologies Inc. , una empresa de diseño y construcción de salas de maduración comerciales con sede en Blythewood, Carolina del Sur.

“A partir de ahí, todo depende de cada minorista. Muchos se conforman con un programa de un solo color de plátanos listos o casi listos para consumir, siempre que tengan una vida útil suficiente para mantener la merma al mínimo. Otros pueden preferir un programa de dos colores para satisfacer las demandas de los clientes que "comen hoy" y "comen más tarde".

Asimismo, los consumidores seleccionan los aguacates en función de sus diferentes necesidades de uso, como por ejemplo si usarlos para aderezar una ensalada para la cena de hoy o para preparar guacamole durante el fin de semana, lo que significa que aguacates en diferentes etapas de maduración pueden acabar en la misma cesta, según Jennifer Anazawa, gerente sénior de categoría de Mission Produce , con sede en Oxnard, California, refiriéndose a los resultados de la encuesta Avocado Intel Survey publicada por la compañía en diciembre de 2022.

“Aproximadamente el 38 % de los compradores buscan aguacates firmes (listos en dos o tres días), el 33 % dice que depende del uso y el 28 % busca aguacates maduros y listos. Comprender este comportamiento de compra del consumidor informa a la industria para ofrecer diversas etapas de maduración a los minoristas durante todo el año”.

PLÁTANOS Y MÁS ALLÁ

La industria de productos agrícolas se centra en aumentar el consumo diario de frutas y verduras, afirma Eric Ziegenfuss, director de la categoría de productos tropicales de Oppy en Vancouver, Columbia Británica, "y una forma de lograrlo es garantizar la disponibilidad de productos listos para consumir".

Los plátanos son el producto que más madura en las cámaras de Thermal Technologies. “Los aguacates ocupan el segundo lugar, pero con la creciente competencia en el comercio minorista, estamos instalando cada vez más cámaras para múltiples frutas, lo que permite a nuestros clientes madurar todo tipo de frutas, desde plátanos y aguacates hasta peras, mangos e incluso kiwis”.

La empresa ha presentado recientemente su aplicación para teléfonos inteligentes para salas de maduración TarpLess, que permite un funcionamiento y una supervisión seguros y totalmente funcionales de todas las salas de las instalaciones de un cliente desde un teléfono móvil utilizando tecnología VPN segura.

Los elementos básicos de la maduración siguen siendo esencialmente los mismos: temperatura, humedad y la presencia de gas etileno, además de algunos ajustes en la circulación del aire, explica Emily Kohlhas, directora de marketing de John Vena Inc. , ubicada en el Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Filadelfia.

“La verdadera innovación es aplicar los principios de la maduración a nuevos productos que no tienen un patrón establecido, como los mangos y las papayas o incluso los melones y las peras”.

PLÁTANOS. Madurar los plátanos para los minoristas implica “un proceso cuidadosamente controlado que busca optimizar la calidad, el sabor y la apariencia de la fruta antes de venderla a los clientes”, afirma Daniel J. Barabino, director de operaciones de Top Banana LLC , en el Bronx, Nueva York. “Este proceso permite a los minoristas ofrecer plátanos en el punto óptimo de maduración, satisfaciendo las preferencias de los consumidores y maximizando su vida útil”.

En Procacci Brothers Sales Corp. , en Filadelfia, se utiliza un protocolo de maduración de plátanos de siete días , explica Rick Feighery, vicepresidente. “Si los plátanos maduran en tres días, solo se tienen tres días para venderlos. Por eso tenemos un programa de siete días, para que los minoristas tengan más tiempo para venderlos en tienda y los clientes puedan consumirlos en casa”.

“Aun así, una vez que la fruta está lista, hay que entregarla al cliente”, añade. “Es un negocio de alto riesgo. Hay que coordinar toda la cadena de suministro para que funcione”.

A pesar de su cáscara gruesa, los plátanos son una fruta muy delicada, según Bil Goldfield, director de comunicaciones corporativas de Dole Food Co. Inc. , en Charlotte, Carolina del Norte.

“La temperatura y la humedad son los dos factores más importantes para la maduración/preacondicionamiento de los plátanos y para mantener la calidad de la fruta en la venta minorista. Recomendamos llevar los plátanos al interior de la tienda inmediatamente después de su llegada. Retire las tapas de las cajas y cualquier exceso de láminas de plástico, retire las bolsas de plástico y apile las cajas de forma cruzada. Esto disipa el calor dentro de cada caja, lo que permite una máxima vida útil”.

Goldfield agrega que Dole aconseja a los compradores minoristas y gerentes de productos agrícolas que almacenen cantidades iguales de frutas listas para comer y casi maduras simultáneamente y han descubierto que quienes lo hacen "maximizan la oportunidad de que los compradores aumenten el tamaño de sus canastas".

En M. Levin & Co. , un mayorista del Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Filadelfia, se maduran unas 35,000 cajas de plátanos cada semana . "También maduramos plátanos machos, así como aguacates, mangos, tomates y peras a diario", afirma David Levin, el propietario.

AGUACATES. “Recibimos aguacates que ya han sido cosechados y tenemos cuatro días para venderlos. Estamos considerando madurarlos en nuestras instalaciones, como hacemos con los plátanos. Contamos con un madurador de plátanos a tiempo completo y otro a tiempo parcial”, explica Cady, de Tops Friendly Markets.

Según Gary Caloroso, director regional de desarrollo comercial de The Giumarra Cos. , con sede en Los Ángeles, los minoristas obtienen mejores resultados en la venta de aguacates si ofrecen a los consumidores la opción de elegir el grado de maduración. «La etapa de cosecha influye, ya que los aguacates tardan más en madurar al principio de la temporada. Cuanto mayor sea el contenido de aceite, más rápido madurará el aguacate».

Una de las formas en que Robinson Fresh vende y envasa aguacates se llama Daily 'Dos, según Gina Garvan, vicepresidenta de estrategia de clientes de la empresa con sede en Eden Prairie, Minnesota. “Esto incluye un paquete de cuatro aguacates en diferentes etapas de maduración. Los aguacates se envasan en una bandeja especial revestida con una película que absorbe el etileno para retrasar el proceso de maduración, lo que ayuda a extender su vida útil en un 21 % o más, en comparación con la fruta madurada a granel”.

MANGOS. “Los mangos han sido el sector de mayor crecimiento en la venta de fruta madura. Hacemos un trabajo excelente con ellos, y los clientes no tienen que adivinar cuándo está lista la fruta”, afirma Kneeland, de Gelson.

Los mangos maduros pueden ser un “lujo” en el comercio minorista, pero no son negociables para los procesadores de productos frescos y los operadores de servicios de alimentos, comenta Kohlhas de John Vena. “Al igual que los aguacates, los mangos de diferentes regiones de cultivo tienden a responder de manera diferente al proceso de maduración. Son seres vivos que nunca son iguales. Es tanto una ciencia como un arte producir resultados de maduración consistentes. El objetivo nunca se mueve, pero es una flecha diferente cada vez”.

Tener fruta madura a mano también es una buena herramienta educativa, ya que permite a los consumidores menos familiarizados con el producto saber cómo se ve y huele cuando está madura y lista, afirma Sandra Aguilar, encargada de marketing y planificación estratégica de Ciruli Brothers LLC , en Rio Rico, Arizona. «Estamos viendo que cada vez más distribuidores gestionan el proceso de maduración y menos minoristas lo hacen por su cuenta».

KIWI. El kiwi dorado madura naturalmente más tarde en la temporada, por lo que se pre-madura al principio de la misma, según Oppy's Ziegenfuss. «Comer una pieza de fruta dulce y pre-acondicionada puede cambiar la perspectiva del consumidor durante toda la temporada, por lo que es importante que los consumidores tengan una experiencia positiva desde el principio».

FRUTAS DE HUESO. «Creemos que hay mucha confusión con el término "maduración"», afirma Harold McClarty, presidente de HMC Farms , en Kingsburg, California. «En nuestra opinión, la maduración ocurre exclusivamente en el árbol, donde los azúcares se siguen acumulando. No hay trucos para madurar la fruta después de haberla cosechado. La fruta puede ablandarse durante su maduración en el árbol o después de la cosecha si se retrasa el enfriamiento. Sin embargo, recomendamos encarecidamente a nuestros clientes que mantengan las frutas de hueso fuera de la "zona de riesgo", que se sitúa entre los 38 y los 50 grados Fahrenheit. En este rango de temperaturas, las frutas de hueso tienden a volverse harinosas al ablandarse».

PERAS. En 2012, un estudio de Nielsen Perishable Group realizado en nombre de Pear Bureau Northwest (PBN) demostró que las tiendas que vendían peras acondicionadas aumentaron sus ventas en un 19.5 % en comparación con las que vendían peras sin acondicionar, y las ventas continuaron aumentando después de la prueba de tres meses.

“Las peras son una fruta única, ya que se cosechan maduras pero verdes y maduran mejor cuando están fuera del árbol”, afirma Jim Morris, gerente de comunicaciones de marketing de PBN, con sede en Milwaukie, Oregón. “La fruta de principios de temporada puede necesitar dos o tres días de exposición al etileno en una instalación de maduración, mientras que la fruta de finales de temporada puede necesitar solo 24 horas”.

Morris dice que el acondicionamiento de las peras puede “mejorar el sabor y crear un ambiente más uniforme para que las peras maduren de manera uniforme en toda la caja y/o paleta”.

EQUILIBRANDO EL BALANCÍN – MADURACIÓN, MERMELADA Y VENTAS

La contracción ocurre.

“La maduración consiste en dejar envejecer la fruta para lograr una calidad uniforme y constante, por lo que existe cierto riesgo de que el proceso se acelere demasiado y que parte del producto no se venda”, explica Greg Akins, presidente y director ejecutivo de Catalytic Generators , en Norfolk, Virginia. “Pero con la gestión y las herramientas adecuadas para la maduración, se incrementarán las ventas con un aumento mínimo o nulo de las pérdidas”.

La comercialización a nivel de tienda también es clave para prevenir mermas en frutas maduras.

“También aconsejamos a los minoristas no enviar ni exhibir bananas con o junto a frutas que producen un alto contenido de etileno, como manzanas, aguacates, tomates y melones (melocotón), ya que el etileno desencadena el proceso de maduración”, dice Goldfield de Dole.

La fruta madura necesita moverse y venderse rápidamente, en comparación con la fruta que no está madura, agrega Ziegenfuss de Oppy. “Los gerentes de productos deben conocer la fruta premadurada para saber cómo exhibirla y asegurarse de que tenga una rotación adecuada”.

Un desafío puede ser comunicar a los consumidores qué fruta está madura.

“Los plátanos son fáciles de identificar. Hay un cambio de color. Lo mismo ocurre con las peras Bartlett. Pero con otros productos, puede ser difícil saberlo. Lo que nuestro personal de productos agrícolas hace a diario es revisar los expositores y colocar etiquetas de 'maduro' en la fruta lista para consumir ese día y rellenar con fruta que durará un día o dos debajo”, dice Cady de Tops Friendly Markets. “Esto hace dos cosas. Primero, identifica la fruta madura para los clientes. Segundo, al final del día, la fruta madura que no se vendió se retira del expositor, se desinfecta y se traslada a nuestro programa interno de fruta cortada”.

Una excelente manera de eliminar la merma de los aguacates es preparar guacamole en el supermercado, sugiere Caloroso de Giumarra. “Hemos visto que esa tendencia sigue creciendo en Estados Unidos y Canadá. Es muy popular entre los consumidores”.

Por último, la formación de los empleados de las tiendas tiene sus ventajas, añade Aguilar, de Ciruli Brothers. “Esto es para que estén mejor preparados para manipular la fruta madura y responder a las preguntas de los clientes sobre la madurez”.