El verano está maduro para los aguacates peruanos

Publicado originalmente en la edición de junio de 2018 de Produce Business.

Como los consumidores anhelan la fruta durante todo el año, Perú llena el vacío de oferta durante el verano.

Considerados como los aguacates que salvaron el mercado de verano de Estados Unidos para esta fruta el año pasado, Perú está demostrando ser una potente fuente de suministro durante su temporada. El papel del país sudamericano no debería ser tan dramático este año. Después de todo, la cosecha de California es casi el doble de la de 2017, y México, aunque está entre temporadas, sigue siendo un proveedor potente.

Sin embargo, los estadounidenses parecen tener una gran demanda de aguacates. El consumo per cápita de esta fruta tropical en Estados Unidos se ha triplicado desde principios de la década de 2000 y ahora supera los siete libras por persona al año, según el informe Fruit and Tree Nut Outlook del Servicio de Investigación Económica del USDA, con sede en Washington, D.C. , publicado en marzo de 2018. Dado que no se prevé una disminución de la demanda en el futuro previsible, la incorporación de aguacates peruanos ofrece a los minoristas otra fuente para satisfacer a los consumidores.

“Normalmente trabajamos para permitir que nuestros minoristas programen promociones, pero ayudamos a orientar cuándo deben realizarse esas promociones en función de los volúmenes máximos. Según el volumen previsto para este año, la mayoría de los meses de verano serán un momento excelente para las promociones”.

– Kevin Leap, Robinson Fresh, Eden Prairie, Minnesota

“Los consumidores quieren aguacates todo el año, igual que los plátanos”, afirma Marc Goldman, director de frutas y verduras de Morton Williams , una cadena de supermercados con 13 tiendas ubicada en el Bronx, Nueva York. “Perú nos ofrece otra opción de suministro, lo cual es ideal cuando las temporadas de cosecha son cortas. Además, nos proporciona el volumen y los tamaños necesarios para vender tanto a granel como en bolsas durante el verano y para promocionar la fruta”.

Una paleta de promociones

Los aguacates peruanos son especialmente maduros para su promoción.

De hecho, los productores del país tienen un historial de éxito comprobado que ofrece ventajas para los minoristas en el mercado estadounidense, dice Fernando Ascenzo, gerente comercial de Grupo Rocio, en Trujillo, Perú. “Para ofrecer un paralelo, Perú ha sido durante muchos años la principal fuente de aguacates importados a Europa. Como tal, hemos aumentado el consumo en este mercado trabajando de la mano con nuestros clientes importadores, mayoristas, minoristas y de servicios de alimentos, asegurando la consistencia de la calidad y el volumen año tras año. Esto es lo mismo que ofrecemos en los Estados Unidos”.

La confiabilidad del suministro, los precios estables y la asistencia promocional son tres de los principales beneficios que las paltas peruanas aportan al mercado.

En primer lugar, Perú es una fuente muy confiable de aguacates para Estados Unidos, según Kevin Leap, gerente de la categoría de aguacates de Robinson Fresh , con sede en Eden Prairie, Minnesota. “Se han establecido planes promocionales y compromisos de volumen para la mayor parte de la fruta antes de que llegue por mar desde Perú. Además de la comercialización y la selección de los productos adecuados, recomendamos realizar promociones constantes durante todo el verano. Por lo general, facilitamos a nuestros minoristas la programación de las promociones, pero les ayudamos a determinar cuándo deben realizarse según los volúmenes máximos. Según el volumen previsto para este año, la mayoría de los meses de verano serán un momento excelente para las promociones”.

En segundo lugar, José Antonio Gómez-Bazán, director ejecutivo de Camposol Trading , con sede en Fort Lauderdale, Florida , uno de los mayores exportadores de aguacates peruanos, afirma: “No jugamos con los precios. A los minoristas les gustan los precios fijos, los precios por contrato. Podemos ofrecer esto porque conocemos el volumen y somos dueños de la fruta, ya que distribuimos lo que cultivamos. En tercer lugar, como comerciantes, pagamos una contribución que financia las promociones minoristas de la Comisión Peruana del Aguacate (PAC)”.

“Recomendamos a los minoristas que coloquen los aguacates en un lugar destacado que impulse las ventas en las tiendas”, afirma. “Para maximizar las ventas en las tiendas, recomendamos construir exhibidores que ofrezcan a los clientes una variedad de tamaños. Hemos descubierto que los minoristas con los que trabajamos tienen comentarios positivos sobre sus resultados de ventas cuando ofrecen a sus clientes un aguacate de tamaño gigante y un aguacate más pequeño y económico. Y con toda la fantástica exposición que han recibido los aguacates a través de las redes sociales y las tendencias dietéticas actuales, muchos minoristas han decidido incluir una oferta de aguacates en bolsas en sus estantes para lograr ventas aún mayores”.

La Comisión del Aguacate de Peurivan ofrece una caja de herramientas de tácticas de marketing a sus clientes minoristas, quienes luego pueden elegir entre estas estrategias para crear una promoción personalizada, según Xavier Equihua, presidente y director ejecutivo. Estas tácticas incluyen medios tradicionales como anuncios de radio y televisión con etiquetas de minoristas y publicidad en revistas para consumidores, así como publicidad de tendencia a través de plataformas de medios digitales y sociales. Específicamente, para la tienda, la PAC ofrece unidades de exhibición de contenedores, calcomanías para bolsas de malla y cajas que indican cómo los compradores pueden descargar una aplicación gratuita de publicidad en línea. Aguacates de Perú Libro de cocina electrónico y anuncios de circulares semanales que ofrecen cupones canjeables.

Como novedad para la temporada de promociones de 2018, que se extiende desde el Día de los Caídos en mayo hasta el Día del Trabajo a principios de septiembre, se incluyen tres programas liderados por el PAC: "compre tres aguacates y reciba uno gratis", bolsas de supermercado reutilizables gratuitas con la compra de cinco aguacates peruanos y la oferta de bolsas de maduración/usos múltiples respetuosas con el medio ambiente con mensajes educativos en el punto de venta. Para celebrar el Mes Mundial del Aguacate en junio, el PAC está regalando el primer automóvil eléctrico hecho con aguacates en un sorteo con la marca compartida de un minorista.

“Utilizamos un enfoque que enfatiza los beneficios para la salud del aguacate”, afirma Equihua. “Nuestro lema es ‘el superalimento favorito de Estados Unidos’. El año pasado, la Asociación Estadounidense del Corazón autorizó a los aguacates peruanos a usar su marca Heart-Check en promociones y campañas de marketing”.

Este enfoque nutricional está integrado en las demostraciones de PAC para preparar un mejor superalimento , las cuales muestran otras maneras de disfrutar del aguacate además del guacamole. El año pasado, PAC realizó 6,000 demostraciones en importantes cadenas minoristas como Costco, Sam's Club y Walmart. De hecho, los aguacates de Perú fueron protagonistas del Día del Bienestar de Walmart, que se celebra cada junio en más de 4,500 tiendas. Las tres recetas destacadas fueron crostini de aguacate y durazno, ensalada de superalimentos de aguacate y arándanos y batido de aguacate y arándanos. Duraznos frescos, arándanos, plátanos y espinacas fueron algunos de los ingredientes adicionales incluidos en estas recetas.

“Nuestras tiendas ofrecen proyecciones gratuitas como parte del Día del Bienestar, y los aguacates de Perú, especialmente con su certificación de la Asociación Estadounidense del Corazón, encajan perfectamente con este tema”, explica Guillermo Aguirre, comprador sénior de productos agrícolas de la cadena Walmart con sede en Bentonville, Arkansas, que cuenta con más de 5,000 sucursales en los Estados Unidos. “La información nutricional, las recetas y los beneficios para la salud fueron parte de la educación que recibieron los clientes en las demostraciones de degustación”.

Según Robb Bertels, vicepresidente de marketing de Mission Produce , con sede en Oxnard, California , las promociones dan sus frutos. “Los aguacates peruanos aún están en fase de crecimiento en cuanto a su penetración en Norteamérica. Si bien la fruta peruana es de la variedad Hass, su manejo y apariencia difieren ligeramente de los de otros orígenes. Puede ser más grande, conservar su color verde durante más tiempo al madurar y tener una textura más rugosa. Estas diferencias pueden generar dudas en los consumidores. Al realizar demostraciones o degustaciones y promociones durante el verano, se les da al consumidor una idea de cómo es la fruta y se genera confianza en la calidad de la fruta peruana”.

Flotar todos los barcos

La PAC es la última de las comisiones altamente capacitadas diseñadas para comercializar aguacates Hass en Estados Unidos provenientes de múltiples áreas de cultivo. La pregunta que se plantea a los minoristas es: ¿es mejor promocionar los aguacates por país de origen o centrarse en la fruta en sí?

“Por ley, es necesario indicar el país de origen en la etiqueta. Además, la procedencia de la fruta varía según la ubicación y la temporada. Por ejemplo, los minoristas de la Costa Oeste prefieren la fruta cultivada en California cuando está disponible. El Medio Oeste se abastece principalmente de México, y gran parte de los envíos peruanos se destinan a la Costa Este”, explica Giovanni Cavaletto, vicepresidente de abastecimiento de Index Fresh , en Riverside, California.

Además, muchos consumidores están interesados ​​en saber de dónde provienen sus alimentos, afirma Gómez-Bazán de Camposol. “Hemos creado el programa ‘The Berry that Cares’ como parte de nuestra producción de arándanos, que se centra en nuestros esfuerzos de responsabilidad social y ambiental. Planeamos hacer lo mismo con nuestros aguacates. Nuestros minoristas consideran que difundir esta información representa una propuesta de valor real y desean compartirla con sus clientes”.

Por otra parte, dice Bertels, “soy partidaria de promocionar todos los aguacates, todo el tiempo. Mission trabaja con muchos países de origen y entendemos la necesidad de promocionar los distintos orígenes cuando la fruta está en temporada. En general, las promociones y la comunicación sobre el país de origen contribuyen a una mayor conciencia, comprensión y consumo de los aguacates, independientemente de su origen”.

Perú: Panorama del país

Perú, uno de los principales exportadores de aguacate del mundo, ingresó al mercado estadounidense en 2011. Desde entonces, las importaciones a Estados Unidos han crecido hasta un récord de 145 millones de libras el año pasado, según la Comisión Peruana del Aguacate (PAC), con sede en Washington, DC, que comercializa la fruta del país bajo la marca Avocados from Peru.

“Estimamos que las llegadas de productos peruanos a Estados Unidos aumentarán en más de un 20 por ciento en comparación con 2017”, afirma Rob Wedin, vicepresidente de ventas y comercialización de productos frescos de Calavo Growers , en Santa Paula, California.

Esto significa que Perú exportará entre 150 y 170 millones de libras de aguacates a Estados Unidos esta temporada, o aproximadamente una cuarta parte de su cosecha total, según Stephen Fink, gerente de categoría de aguacates de LGS Specialty Sales, en New Rochelle, NY. “Los 20 millones de libras de diferencia se destinarán a Europa, que es el principal mercado de exportación de Perú, o a Asia, que es un mercado en crecimiento, en función del precio”.

La calidad de la cosecha de este año es buena, dicen los productores, con tamaños promedio de 40 y 48 frutos.

“El tamaño de la fruta depende de la zona de producción, como es sabido la zona norte y sierra andina se enfoca más en tamaños pequeños, mientras que la costa peruana, especialmente al sur de Lima, se caracteriza por tamaños más grandes”, comenta Daniela Suárez Castrat, ejecutiva comercial del Consorcio de Productores de Frutas del Perú, en Lima.

Perú no es el único país de origen de los aguacates en Estados Unidos en verano, sino que su papel es principalmente complementario.

“Esperamos que el mayor volumen llegue en junio y julio, con un promedio de 10 a 12 millones de libras por semana”, dice Robb Bertels, vicepresidente de marketing de Mission Produce, con sede en Oxnard, California. Además, “esperamos que el volumen semanal de California se mantenga en el rango de 15 millones de libras por semana durante los meses de verano y esperamos que México produzca alrededor de 30 millones de libras por semana durante el período, a pesar de que están en transición a medida que el ciclo de cultivo termina antes de comenzar con Flor Loca y la nueva cosecha”.

Según Giovanni Cavaletto, vicepresidente de abastecimiento de Index Fresh, en Riverside, California, la presencia simultánea de tres países en el mercado significa más opciones para los minoristas. “Por ejemplo, en junio, si se busca cosmética y durabilidad, se opta por la fruta peruana. O, en agosto, cuando México está iniciando su nueva cosecha y se busca fruta con un mayor contenido de aceite, la preferencia en este momento también es por Perú”.