Cinco formas de presumir de frutas de hueso

Consejos para mantener el control de esta deliciosa y nutritiva categoría, pero en declive.

La sección de frutas del departamento de productos agrícolas se ha convertido en un espacio más cosmopolita y concurrido. Y a medida que los aguacates, las mandarinas fáciles de pelar y la fruta más consumida del mundo, los mangos, se han vuelto más populares, el consumo de frutas de hueso ha disminuido significativamente.

El consumo anual de duraznos por persona en Estados Unidos alcanzó un máximo de 13.1 libras en 1980. En 2014, el consumo anual fue de 6.4 libras por persona, una disminución del 13% respecto del año anterior, según el Ag Marketing Research Center.

A pesar de algunos indicios positivos en la producción de la Costa Este y de que las importaciones compensan la producción nacional, la constante reducción de la superficie cultivada de frutales de hueso refleja la situación en California, que aún lidera la producción nacional de melocotones, nectarinas, albaricoques y ciruelas para el mercado de fruta fresca. La cosecha de melocotones frescos en California se redujo de 31,000 a 20,000 acres en la última década, según el Informe de Estadísticas Agrícolas de California 2017-2018, mientras que la de nectarinas disminuyó de 29,000 a 18,000 acres; la de albaricoques, de 11,100 a 8,800 acres; y la de ciruelas, de 28,000 a 18,000 acres.

“No es tan favorable entre los millennials y los más jóvenes; es un grupo de mayor edad el que compra fruta de hueso”, dice John McClardy, presidente de HMC Marketing Group, Kingsburg, CA. “Estamos tratando de hacer algo al respecto”. Pero como la categoría de fruta de hueso es grande y tiene potencial sin explotar, aquí hay cinco cosas a tener en cuenta para mantener un programa vital.

COMUNICARSE DE FORMAS MODERNAS

Los duraznos son la séptima fruta más consumida en Estados Unidos, con un promedio de nueve veces al año, solo detrás de los plátanos, las manzanas, las bayas, las naranjas, los melones y las uvas. Pero el grupo demográfico de las frutas de hueso está disminuyendo.

“Los baby boomers están reduciendo sus compras y nos estamos adentrando en un grupo diferente”, afirma Don Goforth, director de marketing de Family Tree Farms en Reedley, California. “Las personas mayores de 60 años mostraron un consumo excesivo de fruta de hueso”.

Goforth dice que la clave para comercializar frutas de hueso es saber llegar a los consumidores más jóvenes, que quizá no visiten el departamento de frutas y verduras, y mucho menos lean los folletos semanales.

“No creo que se trate solo de los millennials; creo que estamos exagerando ese grupo demográfico”, afirma. “Es necesario tener una presencia en línea que genere una predisposición positiva; es necesario tener un enfoque omnicanal. Nosotros tenemos nuestra comercialización lista antes de que la gente entre a la tienda”.

Además de emplear medios de comunicación modernos, es importante transmitir dos mensajes modernos: el valor nutricional de la fruta y las historias de las personas que la cultivan.

“Se pueden promocionar los beneficios para la salud y su origen”, afirma Kyle Tisdale, especialista en marketing del Departamento de Agricultura de Carolina del Sur en Columbia, SC. ​​“Hay que personalizar la experiencia para el cliente”.

El transportista debe ofrecer una campaña de comercialización que complemente los esfuerzos de la tienda.

“Los minoristas deben contar su historia y darse cuenta de que la generación más joven quiere saber de dónde provienen sus alimentos”, afirma Goforth. “Nuestro trabajo es ayudar a venderlos, y la mayoría de los minoristas aprecian nuestro liderazgo”.

Los consumidores deben obtener información sobre cuándo las diferentes variedades de frutas de hueso son más deliciosas.

“Algunas variedades de nectarina de pulpa blanca se pueden comer cuando están más firmes, pero otras deben estar blandas al tacto”, aconseja Karen Brux, directora general de la Asociación Chilena de Fruta Fresca , con sede en San Carlos, California. “En el caso de variedades como la ciruela limón, esta comienza siendo amarilla y, cuando adquiere un tono rojizo, está lista para comer. Para esta variedad, hemos desarrollado carteles para que los minoristas los utilicen al promocionarla. Como se llama ‘ciruela limón’, incluso algunos minoristas creían que debía comerse cuando estaba amarilla. La educación es fundamental”.

LO LOCAL PUEDE SER UNA MARCA IMPORTANTE

Los productores de algunas zonas del país han sido en gran medida inmunes a la disminución de las frutas de hueso porque los consumidores todavía esperan los duraznos de cosecha propia.

“Sin duda, creo que promocionar la fruta de hueso por su lugar de origen tiene sus ventajas”, afirma Jeff Simonian, presidente de Simonian Fruit Company , en Fowler, California. “Creo que los minoristas se benefician enormemente al promocionar productos cultivados en su estado”.

Los duraznos son la fruta del estado en Carolina del Sur, donde los lugareños cosechan con orgullo más de tres veces más que sus vecinos de Georgia, la cuna de la producción comercial.

“Hemos visto un aumento en la demanda en los últimos dos años”, dice Tisdale. “En Carolina del Sur, todo el mundo conoce los duraznos de Carolina del Sur y Georgia. Nuestra temporada comenzó alrededor del 10 de mayo este año y se extenderá hasta agosto. Se trata principalmente de duraznos. Tenemos algunas ciruelas, pero principalmente se destinan a puestos de venta en granjas y tiendas locales”.

El Departamento de Agricultura de Carolina del Sur está entusiasmado con sus esfuerzos para ayudar a los agricultores del estado a vender sus cosechas, incluyendo los duraznos. "La mayoría de nuestros productores utilizan nuestro programa SC Grown ", dice Katie Pfeiffer, directora de comercialización del Departamento de Agricultura de Carolina del Sur. "Los productores usan el logotipo en sus cajas, y las tiendas también. Algunos de nuestros productores envían sus productos hasta Colorado".

Carolina del Sur ocupa el segundo lugar, después de California, en cuanto a producción de duraznos, y la marca del estado resuena en todo el país. Su cosecha y superficie de cultivo de duraznos está aumentando un poco.

“Al este del Mississippi, en el Medio Oeste desde Chicago hasta Nueva York, y definitivamente en el Sudeste, los nombres de Carolina del Sur y Georgia ayudan”, dice Tisdale.

IMPORTACIONES TODO EL AÑO

La fruta de hueso es un placer del verano, pero también existen oportunidades de comercializar productos de contraestación como un toque de sol en pleno invierno.

“La temporada alta para la fruta de hueso chilena es febrero y marzo para los melocotones y nectarinas, y febrero, marzo y abril para las ciruelas”, dice Brux. “Con la apertura de más mercados globales para la fruta de hueso chilena, especialmente en Asia, los volúmenes enviados a Norteamérica han disminuido ligeramente para los melocotones y, más significativamente, para las nectarinas y ciruelas. El volumen de nectarinas ha caído un 28% entre 2015/16 y 2018/19, de 2,836,000 cajas a 2,029,000”.

La Asociación de Frutas Frescas de Chile dirige todas las actividades de marketing y promoción de la fruta fresca que se exporta desde Chile a Estados Unidos y Canadá.

“Las muestras son fundamentales para demostrar a los consumidores que pueden conseguir fruta de carozo jugosa y sabrosa en pleno invierno, cortesía de Chile”, afirma Brux. “Siempre que trabajamos con minoristas para promocionar la fruta de carozo, generamos aumentos de ventas de dos dígitos”.

Las ventas de contratemporada nunca podrán rivalizar con las de los melocotones en verano, pero es un error ignorar esta oportunidad.

“Aún hay minoristas que ni siquiera venden fruta de hueso en invierno, y mucho menos la promocionan”, afirma Brux. “La mayoría de los consumidores no buscan fruta de hueso durante el invierno, por lo que debemos trabajar con los minoristas para construir expositores destacados en zonas de productos con mucho tráfico”.

Según el Servicio de Investigación Económica del Departamento de Agricultura de Estados Unidos, las importaciones estadounidenses de melocotones frescos han aumentado en ventas durante la última década, pasando de 54 millones de dólares a 72 millones de dólares, mientras que las importaciones de ciruelas han pasado de 36 millones de dólares a 46 millones de dólares.

Según el Informe Anual de Frutas de Hueso del USDA FAS de 2018, la superficie total cultivada de nectarinas y duraznos frescos en Chile alcanzó los 17 500 acres en 2017-18, de los cuales 12 500 acres corresponden a nectarinas y 5 000 a duraznos. La superficie cultivada de nectarinas se ha mantenido estable en alrededor de 13 000 acres, mientras que la superficie cultivada de duraznos frescos ha disminuido desde los 8 000 acres registrados en 2010-11.

La producción de duraznos frescos en Chile ha disminuido un 60 por ciento en la última década, mientras que la producción de nectarinas ha caído un modesto 20 por ciento, pero Chile sigue siendo una fuente importante de fruta de hueso de invierno para Estados Unidos. "El principal mercado para los duraznos y nectarinas chilenos es Estados Unidos, donde las exportaciones totalizaron casi 42,000 toneladas y el 39% de las exportaciones, pero disminuyeron un 7% entre 2016 y 2017", según el Anuario de Frutas de Hueso . "La principal razón de la disminución de las exportaciones a Estados Unidos es que se trata de un mercado muy competitivo y los precios obtenidos son bajos en comparación con otros mercados".

Los nectarines, melocotones y ciruelas se envían desde Chile desde diciembre hasta marzo o abril.

CONSIDERAR VARIEDADES ESPECIALES

Pocos consumidores o minoristas prestan atención a determinadas variedades de melocotones, nectarinas o ciruelas, pero algunos productores están trabajando para cambiar eso. “Los consumidores buscan el sabor ante todo, independientemente de la variedad”, dice Jeannine Martin, directora de ventas de Las empresas GiumarraDivisión Reedley, CA. “Las generaciones más jóvenes están ansiosas por aprender a experimentar con frutas de hueso de diversas maneras, como en batidos, sorbetes y asando melocotones y nectarinas junto con platos principales. Necesitamos ofrecerles a los consumidores formas más creativas de usar frutas de hueso para aumentar las ventas”.

Giumarra es una empresa de comercialización de productos agrícolas con equipos de ventas en la Costa Oeste, incluida la sucursal de frutas de hueso y cítricos en Reedley, CA, Nogales, AZ y México.

“Nuestro crecimiento se ha dado en variedades especiales, como nuestra línea de nectarinas amarillas y blancas DulceVida de Nature's Partner, de origen francés”, afirma Martin. “Estamos observando una creciente respuesta de los consumidores a nuestra línea patentada de nectarinas blancas y amarillas DulceVida, lo que demuestra el deseo por estas variedades de alto perfil de sabor”.

Existen oportunidades de reproducción porque las ciruelas y los albaricoques son genéticamente similares y pueden hibridarse para producir pluots (75 por ciento ciruela y 25 por ciento albaricoque), plumcots (50 por ciento ciruela y 50 por ciento albaricoque) y apriums (75 por ciento albaricoque y 25 por ciento ciruela).

Aunque estas especialidades, y el cruce poco frecuente llamado peacharine, tienen cuotas de mercado muy pequeñas, pueden ser apreciadas por un tipo particular de consumidores.  

“Siempre es un reto educar a los consumidores sobre qué son los productos especiales”, afirma Michael Elwinger, gerente de marketing de Kingsburg Orchards , en Kingsburg, California. “Ofrecemos señalización y tarjetas para el punto de venta. Nuestro trabajo consiste en enviar la información a los minoristas”.

Aunque las variedades especiales requieren más tiempo para comercializarse, el esfuerzo extra puede dar sus frutos.

“Estamos ganando terreno, especialmente con los pluots”, dice Elwinger. “Los albaricoques y los peacharines se venden en menor volumen. Otra cosa que alentamos a los minoristas a que prueben nuestro producto es que lo prueben. Tenemos un albaricoque aterciopelado con un tipo de piel diferente. Tenemos un albaricoque aterciopelado negro que parece una ciruela hasta que lo pruebas”.

Durante el invierno, los duraznos Redtop y Brittney Lane están creciendo en volumen desde Chile, según Brux, al igual que las nectarinas Andesnecuno, Gardeta, Andesnectres y Luciana, y las ciruelas limón Black Kat, Owen T y Dapple Delight.

Los programas bien desarrollados tanto dentro como fuera de la tienda pueden ser especialmente importantes a la hora de comercializar estas variedades menos conocidas.

“Es necesario comercializar con antelación; no vendemos muchos duraznos de pulpa amarilla”, afirma Goforth, de Family Tree Farms. “Nos especializamos en duraznos plumcot, aprium, de pulpa blanca y donuts”.

Coche Simonian, fundador de Simonian Fruit Company, con sede en Fowler, California, que produce melocotones, nectarinas, albaricoques y ciruelas, añade: “Hay tantas variedades y variaciones que casi no se puede hacer un seguimiento de ellas. Los melocotones y las nectarinas amarillas son los que más se venden en términos de volumen, pero las variedades no siempre están en temporada al mismo tiempo”. 

OPTIMIZA TUS SKU DE TEMPORADA

Sigue siendo importante ofrecer numerosos paquetes de las principales variedades en los meses pico del verano. 

“A veces, los minoristas tienen un vendedor de melocotones y nectarinas, y nosotros podemos ser el vendedor de albaricoques y pluots”, dice Elwinger de Kingsburg Orchards. “Pueden tener hasta seis SKU de albaricoques y pluots en pleno verano; tendrán productos a granel, en bolsas y en envases tipo clamshell de cada tipo de fruta”.

La cuestión de cuántas variedades de fruta de hueso ofrecer depende de la tienda. “Cada minorista conoce a sus clientes y lo que quieren”, dice Elwinger. “Algunas tiendas tienen clientes que quieren una pequeña cantidad de fruta que puedan recoger rápidamente, pero un Costco tendría cajas con tapa de tres o cuatro libras”.

La cantidad óptima de unidades de almacenamiento de existencias depende de cuántos tamaños de paquetes se deben llevar. “Debe tener al menos dos o tres paquetes a mitad de temporada”, aconseja Pfeiffer, del Departamento de Agricultura de Carolina del Sur. “Realice promociones. Trabaje con los productores y los departamentos de agricultura del estado para que lo ayuden a hacerlo”.

La cuestión de cuántos SKU de frutas de hueso exponer en pleno verano depende de quiénes sean sus clientes. 

“Cada minorista debe decidir cuántos SKU quiere ofrecer”, dice McClardy de HMC. “Se empieza con melocotones y nectarinas amarillas, melocotones y nectarinas blancas y un complemento de ciruelas o plumcots. Si se quiere abarcar todos los sabores, es necesario tener más [SKU]”.

La comercialización de frutas de hueso durante todo el año es una cuestión de frenar el constante declive de una categoría venerada de frutas deliciosas y nutritivas.

“Nuestra industria tiene menos volumen que antes”, afirma McClardy. “Ha disminuido casi un tercio en los últimos diez años”. 

La categoría de frutas de hueso enfrenta desafíos, pero aún hay oportunidades.

“Estamos viviendo tiempos nuevos y es mejor que nos adaptemos”, afirma Goforth. “Hay muchas otras opciones saludables además de la fruta de hueso. Necesitamos conectar con nuevos consumidores”.