Cómo vender más de las festividades y tradiciones

Originalmente impreso en la edición de diciembre de 2020 de producir negocios.

Los frutos secos tradicionales pueden incrementar las ventas y aportar un ambiente festivo a los pasillos de productos.

Las castañas son un alimento tan tradicional como cualquier otro. Cuando Nat King Cole cantó sobre esas “castañas asadas en un fuego abierto…” en su grabación de 1946 de La canción de NavidadLas castañas eran aún más tradicionales cuando un mayor número de europeos de primera generación vivían en los EE. UU.

La canción y la nuez evocan recuerdos de las fiestas. Los departamentos de frutas y verduras pueden sacar provecho de esta tradición erigiendo grandes expositores para vender más de esta saludable nuez y aumentar las ventas de otras frutas y verduras y alimentos no agrícolas.

Para que los compradores puedan ver que las castañas vienen de Italia, 3 chicos de Brooklyn, una tienda independiente en Brooklyn, NY, promociona las castañas grapando las bolsas de arpillera, que las contienen, en la parte delantera de sus grandes exhibidores. “Vendemos toneladas de castañas”, dice Philip Penta, socio gerente. “Son una parte importante de esa variedad de otoño e invierno. A la gente le encanta ver el cambio de estaciones y obtener productos que no han estado disponibles durante un tiempo. Las castañas mejoran el estado de ánimo, el espíritu y los recuerdos de las personas en esta época del año”.

De octubre a diciembre es la principal temporada de venta de castañas. Las castañas europeas son conocidas por su mayor contenido de azúcar y por la variedad que demandan los descendientes europeos por su sabor a bocadillo.

“Como las castañas no son baratas, tienen un buen precio para un minorista, pueden generar algo de dinero y crear algo de entusiasmo”, dice Mike Maxwell, presidente de Corporación de ventas Procacci Bros., Filadelfia, Pensilvania. “Culturalmente, las castañas hacen que la gente vuelva a sus abuelos. Con todo este asunto del COVID, mucha gente está volviendo a lo básico. Están cocinando más en casa y buscando comidas tradicionales. No hay nada más tradicional para un europeo del norte que las castañas. Son un punto dulce en las tradiciones de mucha gente y hacen que todos se contagien del espíritu navideño”.

Vendedor de vacaciones

Las castañas se venden bien durante la Navidad y otras celebraciones de otoño e invierno. “Durante las fiestas, las castañas son importantes para agregar un toque festivo a la tienda”, dice Nick Pacia, director ejecutivo y presidente de AJ Trucco, Inc., un mayorista e importador de Nueva York que obtiene sus castañas de las regiones de Campania, Calabria y Lacio de Italia. “Son un producto tradicional que contribuye al espíritu navideño en general”.

Aunque el material de los puntos de venta está desapareciendo porque la información es fácil de buscar en Google, los minoristas deberían seguir colocando este material junto con las castañas. “Hay muchas cosas que los comerciantes pueden hacer para vender castañas porque mucha gente no sabe lo que son”, dice Rick Feighery, vicepresidente de ventas de Procacci. “Mucha gente se siente muy intimidada por su propia cocina. Si pones la información en sus manos y les muestras lo fácil que es [utilizar estos frutos secos], les ayudas y les proporcionas un nivel de comodidad. Cualquier cosa que puedas hacer para que se sientan cómodos beneficia el consumo”.

Para comercializar eficazmente estos frutos secos saludables, los vendedores recomiendan instalar grandes expositores cerca de la entrada del departamento de frutas y verduras. “Colóquelos en grandes expositores navideños en la parte delantera de las tiendas”, aconseja Pacia. “La mejor manera es colocarlos en la sección de frutas y verduras junto con otros productos agrícolas tradicionales. No deben estar escondidos con otros frutos secos”.

Proporcionar a las castañas un espacio adecuado en el suelo favorece las ventas. “Hemos comprobado que, cuando se les asigna a las castañas un espacio más visible en el suelo, más cerca de la parte delantera de la sección de frutas y verduras, esto afecta en gran medida las ventas”, afirma Pacia. “Asegúrese de reservar este espacio para las castañas durante las fiestas y con antelación es fundamental”.

Educar a los compradores

Los minoristas deberían enseñar a los compradores a cocinar castañas y presentarles su sabor mediante degustaciones. Para fomentar la repetición de las compras, Procacci proporciona a los clientes minoristas 100 kilos de castañas para que las repartan entre los compradores. En Italia, los vendedores tuestan y venden castañas en las esquinas de las calles. Procacci envía tostadores a socios minoristas selectos. Los tostadores se parecen a locomotoras y permiten a los minoristas tostar castañas en las tiendas. “El ambiente está ahí”, dice Maxwell. “El aroma está en el aire. La gente se emociona con él. Eso es merchandising”.

Asar castañas ayuda a impulsar las ventas. “Las castañas se pueden asar y entregar a los clientes, la forma más típica de comer castañas”, dice Pacia. “La forma más fácil de mostrar las castañas es con los paquetes listos para comer. Solo hay que abrir la bolsa y servirlas a los consumidores”. Pacia recomienda comercializar las castañas durante el otoño y el invierno.

Los minoristas que se esfuerzan por montar expositores y promocionar las castañas venden más, observa Maxwell. Señala cómo un minorista montó un expositor junto a la chimenea que mostraba cajas apiladas de Canada Dry en la parte trasera con troncos Duraflame, castañas y arándanos rojos. "Un minorista inteligente los pondrá en los folletos de las fiestas por las recetas y los rellenos", dice Maxwell. "Coloca montones de ellos. No hagas que sea un pequeño expositor. Hazlo de forma que llame la atención. Tienes que llamar la atención sobre ellos.

Las castañas son candidatas ideales para la comercialización cruzada. Combinan bien con arándanos rojos y otros productos de temporada, así como con productos no agrícolas, como el relleno de pavo y el vino. “Es fundamental que los compradores las vean”, dice Maxwell. “Haga que sus exhibiciones tengan un toque festivo colocándolas alrededor de flores de Pascua. Con creatividad, se pueden hacer todo tipo de cosas”.

Las castañas contribuyen a ofrecer una variedad de frutos secos a 3 Guys de Brooklyn, que también incluyen nueces frescas, almendras y avellanas. “Las castañas no son necesariamente las más importantes, pero son una parte importante de la variedad”, dice Penta. “Encajan muy bien en la categoría de frutos secos en la temporada navideña. Son un excelente artículo de temporada. A los clientes les encantan”.

Snacks prácticos

Fuera de las festividades, las castañas se pueden comercializar como un tentempié muy práctico. “Son uno de los frutos secos más beneficiosos que se pueden comer”, afirma Maxwell. “Son ricas en calorías y vitaminas. Son un alimento muy saludable y tradicional”.

Lamentablemente, según algunos comerciantes y minoristas, la demanda de castañas frescas ha disminuido. “Con el paso de los años, nuestras ventas de castañas han ido disminuyendo”, dijo un minorista, que se negó a hacer comentarios al respecto. “Parece que cada vez hay menos. La gente de la ciudad ya no tuesta castañas. Las vendemos ya tostadas en bolsas. Ya no es un producto para nosotros”.

Las nuevas castañas cocidas y listas para comer de Trucco parecen ocupar cada vez más espacio en las estanterías. “Las castañas frescas están en declive con el paso de los años”, observa Pacia. “Estamos viendo cada vez más interés en nuestras castañas de aperitivo listas para comer. Cada año aumentan las ventas”.

Para satisfacer las necesidades de los clientes y ayudar a reducir las pérdidas, Procacci ofrece a los minoristas castañas envasadas en unidades de 1, 3 y 10 libras, así como en bolsas de arpillera a granel de 25 libras. Las más pequeñas, de 1 libra, están diseñadas para los compradores que no han probado las castañas. Procacci proporciona información sobre cómo usarlas en las bolsas, que también incluyen recetas e instrucciones para asarlas. "Muchos no saben cómo cocinarlas en un horno ni cómo cortarlas correctamente, ni usarlas como refrigerio o en recetas, como en rellenos", dice Maxwell. Muchas recetas tradicionales de relleno de pavo requieren de cinco a seis libras de castañas. "Depende de nosotros mostrarle a la gente qué son y cómo se pueden usar", dice.