Aumente las ventas con una estrategia de merchandising otoñal inteligente

Aprovecha la estacionalidad y el comienzo de las vacaciones.

La estacionalidad cobra vida especialmente en otoño, cuando los departamentos de productos agrícolas de todo el país experimentan importantes reajustes. Las manzanas y peras de nueva cosecha, así como las abundantes uvas y kiwis nacionales, pasan a primer plano. Los suministros limitados de arándanos rojos frescos, calabazas duras y zapallos ocupan un lugar central en los expositores.

Fotografía cortesía de Love Beets

Los favoritos de todo el año, como los pimientos morrones, las remolachas y las coles de Bruselas, despiertan un renovado interés en esta temporada de cocina, consumo y comidas festivas. Los minoristas inteligentes que emplean una serie de técnicas de comercialización creativas pueden garantizar un aumento en las ventas de productos agrícolas en el otoño.

“A principios de septiembre, acondicionamos el departamento de frutas y verduras en una de nuestras tiendas con ejemplos de cómo queremos abordar las festividades como Halloween y el Día de Acción de Gracias”, dice Randy Bohaty, director de frutas y verduras de B&R Stores , una cadena de 18 tiendas con sede en Lincoln, Nebraska, que opera bajo las marcas Russ's Markets, Super Saver, Apple Market y Save Best Foods.

“Este programa navideño es una excelente manera de compartir ideas de manera colectiva. Además, sin duda ayuda a que los gerentes nuevos tengan algunas ideas y sirve como una buena actualización para los gerentes veteranos”.

1. manzanas

Las manzanas, así como las peras y las uvas, son protagonistas de las promociones de regreso a clases en septiembre en los 70 supermercados independientes que forman parte de Northwest Grocers , en Tukwila, WA, y que operan bajo marcas como Thriftway, Payless Foods, Red Apple Markets e IGA Markets.

“Se proyecta que el volumen de manzanas aumentará alrededor de un 6 por ciento este otoño”, dice Bruce Bolton, gerente de categoría en Robinson Fresh, en Eden Prairie, Minnesota.

Stemilt Growers , en Wenatchee, WA, ofrece una nueva unidad de exhibición emergente que contiene una caja de sus manzanas Lil Snapper envasadas en bolsas de tamaño infantil. Esta unidad puede ser

exhibidos en los extremos de los edificios, en carriles de alto tráfico o en otros departamentos para promociones de regreso a clases durante todo el mes de septiembre.

“En octubre, comercializamos todas las nuevas variedades de manzanas, como Aurora y Opal. Algunas tiendas organizan un festival de manzanas y otras promocionan las manzanas como parte de una venta de la cosecha de otoño. De cualquier manera, tratamos de promocionar una manzana diferente cada semana durante un mes y medio o dos meses hasta que llegan los cítricos”, dice Jason Kazmirski, director de productos agrícolas y productos florales de Northwest Grocers.

Stemilt presenta su nuevo programa de comercialización 'Tenemos una manzana para eso' este otoño.

“Esta promoción de contenedores presenta una de las variedades de manzana más nuevas a la vez y ayuda a desarrollar el gusto de los consumidores por estas variedades. El programa surge “Con tarjetas para puntos de venta (POS) que brindan más información sobre la variedad, los minoristas pueden usar esto para crear un programa de 'Manzana del mes' en sus tiendas”, dice Roger Pepperl, director de marketing.

Concord Foods , con sede en Brockton, Massachusetts, lanza este otoño su salsa de caramelo Simply Concord en porciones individuales, disponible en paquetes de seis tubitos de 51 gramos (1.8 onzas). Son ideales para promociones de regreso a clases, mientras que los expositores de 24 unidades con tarrinas de 402 gramos (14.2 onzas) son perfectos para Halloween. Su principal atractivo es que no contiene OGM, jarabe de maíz de alta fructosa, colorantes, saborizantes ni conservantes artificiales.

“Los minoristas pueden crear exhibiciones divertidas y llamativas para Halloween con manzanas y caramelo”, dice Samantha McCaul, gerente de marketing. “Una idea es incluir artículos como ositos de goma, nueces picadas y otros ingredientes para decorar las manzanas acarameladas. Esto fomenta las compras impulsivas y adicionales”.

En noviembre, en vísperas del Día de Acción de Gracias, los consumidores empiezan a pensar en cómo cocinar con manzanas, comenta David Williams, vicepresidente de ventas y marketing de Fowler Farms , en Wolcott, Nueva York. “Hemos empezado a colaborar con una empresa llamada Farm Stand Living que crea recetas personalizadas. Dado que los folletos de recetas son menos populares hoy en día y su implementación es complicada, podemos ofrecer estas recetas digitalmente en diversas plataformas, como nuestra página web y las de nuestros clientes minoristas, así como en redes sociales como Facebook y Twitter”.

2. peras

"Durante todo el otoño, trasladaremos las variedades de peras más disponibles según la temporada dentro y fuera de las exhibiciones o las destacaremos en una exhibición insertada para captar la atención del cliente", dice Bohaty de B&R Store.

Según Pepperl, de Stemilt Grower, las peras Bartlett y Starkrimson se cosechan en agosto y son una buena promoción para la vuelta al cole. “A finales de septiembre y principios de octubre, las Bosc y Concord están disponibles y empiezan las Anjou. Para entonces, es posible tener cinco variedades en el anuncio y en exposición. A mediados o finales de octubre, las 10 variedades están disponibles, incluidas Bosc, Comice, Concorde, Forelle y Seckel. Las manzanas suelen dominar los anuncios de otoño, pero una buena regla general es que, si las manzanas están en el anuncio durante tres semanas del mes, se pongan las peras en el anuncio la cuarta”.

La empresa Pear Bureau Northwest , con sede en Milwaukie, Oregón, trabajará con clientes minoristas, gerentes regionales de comercialización y otras empresas de alimentos para crear promociones cruzadas personalizadas "Pear Up" que se puedan implementar en las tiendas durante septiembre y octubre.

“El otoño es una época en la que la gente está ocupada y aprecia las recetas sencillas de dos o tres ingredientes”, afirma Kathy Stephenson, directora de comunicaciones de marketing de Pear Bureau Northwest. “Las peras son ingredientes excelentes y combinan bien con yogur, queso, mantequillas de frutos secos y ensaladas. Por ejemplo, el año pasado trabajamos con Dole y desarrollamos una ensalada con peras.

“La promoción incluía una receta y un cupón de descuento enviado a través de las redes sociales. Para días festivos como el Día de Acción de Gracias, tenemos una pequeña rueda de cartón que los minoristas pueden ofrecer en el punto de venta y que muestra a los compradores qué variedades de peras combinan mejor con distintos vinos y quesos”.

3. Uvas

Según John Pandol, director de proyectos especiales de Pandol Bros. , en Delano, California, la mejor época para promocionar las uvas es septiembre. “La cosecha de verano ya terminó, y los productos de otoño como los caquis, las granadas y las calabazas aún no están listos. Las uvas del Valle de San Joaquín están en el tercer mes de los cinco que dura la cosecha, justo en el medio”.

“Me gusta mucho la temática de vuelta al cole”, dice Pandol. “Se celebran otras fiestas y ya, pero la escuela dura nueve meses. En lugar de propósitos de Año Nuevo, fomente los propósitos de año nuevo, como ir a la escuela y comer bocadillos más saludables después de la escuela, como uvas”.

Robinson Fresh , que comercializa sus uvas bajo la marca Welch's, patrocina concursos en tiendas que dan como resultado exhibidores creativos que promueven la preparación de almuerzos saludables y el consumo de refrigerios. Para ayudar a crear exhibidores llamativos, la compañía ofrece bolsas especialmente diseñadas para la vuelta al cole para sus uvas.

“Un cliente experimentó un aumento de casi el 30 por ciento en sus ventas cada uno de los últimos dos años al participar en estos concursos”, afirma Bolton.

En octubre, los partidos de fútbol están de moda y es cuando ponemos uvas y aguacates en la publicidad. Ambos son excelentes aperitivos y también productos de gran volumen”, afirma Kazmirski, de Northwest Grocer.

Nick Dulcich, copropietario y presidente de Sunlight International Sales , en Delano, California, recomienda promocionar exhibidores de uvas con temática navideña en la sección de quesos o vinos, o en la entrada de la tienda durante las horas pico. Esta empresa promociona sus uvas Harvest Hobgoblin en otoño. «Es fundamental mantenerlos bien cuidados y abastecidos para impulsar las ventas».

4. Kiwi

Según Steve Woodyear-Smith, director ejecutivo de la categoría de productos tropicales de The Oppenheimer Group, con sede en Vancouver (Canadá), las previsiones para el kiwi de otoño son excelentes. “Tendremos suministros de kiwis verdes Zespri y SunGold disponibles para promociones durante octubre y posiblemente durante más tiempo, y los kiwis verdes de California y los verdes y dorados de Italia entrarán en temporada en septiembre. En particular, tendremos aproximadamente el doble del volumen del nuevo y refrescante kiwi SunGold este año y, a pesar del aumento, seguimos en una situación de 'demanda superior'”.

El kiwi se comercializa bien como refrigerio para la vuelta al cole en septiembre. “Promocione los envases de kiwi de 1 libra para la vuelta al cole. Cada paquete contiene de cinco a seis piezas de fruta, perfectas para añadir al almuerzo escolar todos los días de la semana”, afirma Jason Bushong, director de división de la oficina de ventas de Wenatchee, Washington, de Giumarra Companies, con sede en Los Ángeles.

“El kiwi envasado ha impulsado un crecimiento impresionante en la categoría. Fomenta el consumo en grandes cantidades y, al mismo tiempo, ofrece una opción cómoda para llevar”.

Además, “personalizamos unas cucharas rosas (una combinación de cuchara y cuchillo) para el Mes de Concientización sobre el Cáncer de Mama en octubre, que podemos incluir como un valor agregado gratuito para los consumidores durante una demostración o en el empaque”, dice Bushong.

Para Halloween, “exhiba algunos kiwis tallados como si fueran mini linternas de calabaza. O coloque bolsas o una unidad de envío en el pasillo de dulces. Luego, para el Día de Acción de Gracias, el kiwi agrega un toque ácido a los condimentos, salsas y color a los postres. Sugerimos combinar productos con ingredientes festivos tradicionales y ofrecer algunas sugerencias fáciles de servir”, dice Woodyear-Smith de Oppenheimer.

5. Arándanos

Los arándanos frescos son imprescindibles durante octubre y noviembre en los minoristas que forman parte de Northwest Grocers, dice Kazmirski.

“Comenzamos a cosechar arándanos a mediados de septiembre”, dice Bob Wilson, director general de The Cranberry Network y propietario de Cranberry Partners, en Wisconsin Rapids, WI. “Resista la tentación de exhibirlos sin refrigeración, ya que no es la temporada alta de ventas. Comience las promociones de precios a principios de noviembre para generar interés de cara a la principal festividad de compra de arándanos: el Día de Acción de Gracias”.

El mejor momento para promocionar los arándanos frescos es durante las dos semanas previas al Día de Acción de Gracias. “Más del 70 por ciento de los clientes utilizan arándanos como salsa para sus comidas festivas, por lo que las promociones y los productos promocionales junto con pavo, relleno, salsa, papas frescas y zanahorias son efectivos”, dice Barry Botelho, director de atención al cliente de frutas frescas de Ocean Spray Cranberries, con sede en Lakeville-Middleboro, MA.

“Más del 50 por ciento de los consumidores utilizan productos frescos para los postres, así que active las proximidades también con los postres festivos”.

6. Calabaza

La calabaza y el calabacín pueden servir como exhibiciones coloridas en las tiendas para el otoño y alentar a los compradores a probar nuevas recetas para las fiestas.

“La diversidad de calabazas y calabacines realmente aumenta las exhibiciones en esta época del año”, dice Bohaty de B&R Store.

La calabaza Butternut es la calabaza dura más vendida en otoño en Melissa's/World Variety Produce , en Los Ángeles. "La calabaza Acorn, Kabocha y Spaghetti son otras variedades populares de otoño", comenta Robert Schueller, director de relaciones públicas. "Debido al tamaño reducido de las familias, y especialmente durante las fiestas, por su sabor y facilidad de preparación, estamos viendo un mayor interés en las calabazas más pequeñas, las que sirven para una o dos personas, como la Gold Nugget, la Delicata, la Sweet Dumpling y la Carnival".

7. Calabaza

Las calabazas, ya sea en la tienda o en exhibición, le dan un toque otoñal inconfundible a la sección de frutas y verduras. "Comenzamos a enviar calabazas la primera semana de septiembre y las ventas en nuestra zona son más fuertes desde la segunda semana hasta octubre", dice John Carl, gerente de ventas de Dan Schantz Farm & Greenhouses , en Zionsville, Pensilvania. "No exhiba las calabazas al aire libre mientras todavía haga calor y protéjalas del sol".

Según Michele Youngquist, presidenta de Bay Baby Produce, Inc./AMF Farms , en Burlington, Washington, la tendencia actual es utilizar calabazas como elemento decorativo con diseños sofisticados en lugar de caprichosos.

“Las plantas ornamentales de tallo largo de colores vibrantes son elegantes y tienen el tamaño perfecto para un centro de mesa. Las siluetas tienen diseños de cuervos negros, telarañas y medias lunas que resaltan sobre el naranja. Los supermercados con las mejores ventas instalan exhibidores que muestran a los clientes cómo decorar con calabazas en casa”.

8. Pimientos morrones

Los pimientos morrones son una verdura común en los jardines de 28 estados hasta que llega una helada en otoño. Después, el suministro se produce principalmente en California, el sudeste de los EE. UU. y en invernaderos.

“El rojo es nuestro color más vendido. La diferencia de ventas entre el verde y el rojo se está reduciendo, con el amarillo en tercer lugar y el naranja en cuarto”, afirma Mike Aiton, director de marketing de Prime Time International , en Coachella, California.

“Los pimientos dulces mini, que predominan en bolsas de 1 y 2 libras, realmente han ganado popularidad y son muy apreciados por los niños como refrigerio, así como en las fiestas navideñas en bandejas de crudités”.

Melissa's/World Variety Produce ofrecerá el nuevo pimiento rojo y amarillo Enjoya hasta octubre de este año. El pimiento se vende en paquetes de 3 libras.

“Este pimiento, desarrollado en Holanda, no tiene venas gruesas y es excelente para agregar color a ensaladas y platos cocinados”, dice Schueller.

9. Remolachas

La col rizada, la acelga arcoíris, la calabaza delicata, los hongos rebozuelos y las remolachas son parte de las ofertas de la cosecha de otoño en los minoristas de Northwest Grocer.

“Las remolachas son sin duda una categoría en auge”, afirma Karen Caplan, presidenta y directora ejecutiva de Frieda's Inc. , en Los Alamitos, California. “Vendemos remolachas baby y remolachas doradas en manojo”.

Las ventas de remolacha son especialmente buenas en otoño, porque encajan con la temática de las hortalizas de raíz, según Natasha Shapiro, gerente de marketing de Love Beets , con sede en Bala Cynwyd, Pensilvania , fabricante de varios productos de remolacha envasados ​​listos para consumir.

“Hay muchas recetas”, dice Shapiro. “Nosotros creamos las nuestras y publicamos una nueva receta por semana en nuestro sitio web. Algunos ejemplos que combinan bien con el tema de Acción de Gracias son el puré de remolacha y batata con tomillo, la galette de remolacha y batata y las remolachas glaseadas con miel y coles de Bruselas con queso azul y nueces.

“Las ideas de comercialización incluyen la promoción cruzada de remolachas con otros ingredientes en una receta y la realización de demostraciones junto con la distribución de nuestras tarjetas de recetas de 4 x 6 pulgadas con una foto del plato en un lado y los ingredientes e instrucciones en el reverso”.

10. Coles de Bruselas

Las coles de Bruselas son un producto de moda, dice Bohaty de B&R Store. “En otoño, ampliamos el surtido y tenemos una bonita exposición a granel, además de traer productos con valor añadido, como en rodajas o en láminas. En algunas tiendas, también traemos tallos durante las fiestas”.

Según Diana McClean, directora de marketing de Ocean Mist Farms , la empresa con sede en Castroville, California, dedicada al cultivo, envío y comercialización de la línea de coles de Bruselas Season & Steam, aptas para microondas, la mejor época para promocionar la marca es de septiembre a noviembre.

Las coles de Bruselas con valor añadido están creciendo más rápido que las de venta a granel. De hecho, los compradores de coles de Bruselas con valor añadido son más propensos a comprar otras verduras para cocinar, lo que resulta en cestas de compra más grandes por visita: una cesta de 97 dólares frente a una cesta de verduras promedio de 78 dólares, según Fresh Facts Shopper Insights de Nielsen Perishables Group. Algunos productos que suelen comprar los compradores de coles de Bruselas con valor añadido son los limones, el ajo, las pechugas de pollo deshuesadas y el brócoli baby. Ofrezca productos complementarios cerca de estos artículos.

Promociones de Freaky Fruits

Las variedades únicas de uvas, melones y frutas de árbol disminuyen a fines de septiembre. En este espacio, los minoristas pueden comercializar frutas especiales disponibles según la temporada. Esa es la idea detrás de la promoción Freaky Fruits, una idea original de Melissa's/World Variety Produce, en Los Ángeles, y una de las promociones de más rápido crecimiento de la empresa.

Esta es una oportunidad de comercialización en la que minoristas como Hy-Vee , una cadena de 240 tiendas con sede en West Des Moines, Iowa, han participado con éxito. Por ejemplo, la presentación de Freaky Fruit en la tienda de Waseca, Minnesota, el año pasado ofreció melones Kiwano, rambutanes, granadas, mano de Buda, guayabas, pitahaya, yaca, maracuyá morada, melones Pepino, tuna roja, papaya fresa y cocos. La exhibición estaba decorada con fantasmas, esqueletos y lápidas, acorde con la temática navideña. Mientras tanto, la dietista del supermercado en la sucursal de Fairmont, Minnesota, ofreció consejos en la tienda sobre cada fruta especial, su valor nutricional y sus usos.

Además, Tom Crall, especialista en compras de productos agrícolas de Hy-Vee, dice: “Todos los años publicamos los productos en un anuncio para destacarlos. El anuncio muestra lo que tenemos para ofrecer a nuestros clientes. Se sorprenden con lo que está disponible cuando se destaca en esta promoción, especialmente cuando tal vez no sabían que ofrecíamos estos productos todos los días cuando están en temporada”.

Según Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce, aproximadamente 1,500 supermercados de todo el país participaron en la promoción Freaky Fruit el año pasado. La empresa ofrece a los minoristas cuadernos de recetas temáticos y carteles para el punto de venta que pueden incorporar en los expositores.