Aumentar las ventas de hortalizas de raíz desde cero

Fotografía cortesía de Babe Farms

Las hortalizas de raíz, desde las tradicionales como el nabo y la remolacha hasta las favoritas étnicas como la yuca y la malanga, son las protagonistas ocultas de la sección de frutas y verduras. Sin embargo, chefs famosos han convertido a estas hortalizas menos populares en estrellas del plato. Por ejemplo, están los nabos asados de Mario Batali y las frituras de yuca con cebolla roja encurtida de Aaron Sanchez. Si a esto le sumamos el amplio interés culinario de los consumidores, desde las cocinas internacionales hasta las de cultivo local (incluso en pleno invierno), la demanda de hortalizas de raíz también está aumentando en el comercio minorista.

“Para nosotros, las hortalizas de raíz están en auge y marcan tendencia”, afirma John Savidan, director de productos frescos de Bristol Farms & Lazy Acres , una cadena de 15 tiendas con sede en Carson, California. “Las hortalizas de raíz precortadas parecen estar en alza y dominando las ventas. Esto se debe en gran medida a la estacionalidad y al clima”.

“A medida que la gente se informa más (y se entusiasma) con la idea de tomar decisiones más saludables, muchas verduras están ganando protagonismo”, afirma Natasha Shapiro, directora de marketing de Love Beets , con sede en Bala Cynwyd, Pensilvania . “Por suerte para nosotros, la remolacha es sin duda una de esas verduras que ha alcanzado un nuevo nivel de aprecio, en gran parte debido a sus increíbles beneficios para la salud”.

Las raíces salen del sótano

Foto cortesía de Melissa

Varios factores impulsan el deseo del consumidor de consumir tubérculos. La nutrición es uno de ellos.

“Las hortalizas de raíz son relativamente bajas en azúcares y calorías. Son muy versátiles para una alimentación saludable”, afirma Savidan.

Doria Blonder, directora de ventas y marketing de New Limeco, LLC , en Princeton, Florida, coincide. “Nuestra sociedad busca ahora una alimentación más sana, natural, con menos alimentos procesados ​​y sin transgénicos. Esto convierte a las hortalizas de raíz caribeñas en una excelente opción. Estos alimentos son ricos en carbohidratos complejos y fibra dietética, y no contienen gluten. Además, su preparación genera muy pocos residuos, lo cual es muy importante para muchos consumidores hoy en día”.

El sabor y la versatilidad son otros dos factores que impulsan la demanda. "Además de la mayor concienciación sobre los beneficios para la salud de las hortalizas de raíz, la exposición a nuevas ideas culinarias a través de las redes sociales es el factor más importante que aumenta la demanda", afirma Peter Leifermann, director de ventas de Brooks Tropicals, LLC , en Homestead, Florida.

Según James Macek, presidente de Coosemans-Denver, Inc. y socio de Coosemans Worldwide, Inc. , con sede en Christiansted, Islas Vírgenes, las hortalizas de raíz ofrecen una amplia gama de sabores, desde terrosos hasta dulces, y se pueden disfrutar con o sin piel, calientes o frías, e incluso crudas. «Por ejemplo, las preparaciones de crudités heladas que incorporan tubérculos, rábanos y otras verduras están de moda; su versatilidad y aplicaciones son prácticamente ilimitadas».

Las hortalizas de raíz son muy populares durante los meses de invierno, ya que son ideales para preparar sopas y guisos. Por ello, además de ingredientes comunes como papas, zanahorias y cebollas, Ricardo Echeverri, vicepresidente de productos tropicales de Turbana Corporation , en Coral Gables, Florida, sugiere que los minoristas promocionen otras raíces que se cocinan o se utilizan en sopas, como la yuca, el ñame, la malanga y el eddoe.

“Hemos notado un crecimiento significativo en la demanda de productos tropicales étnicos por parte de nuestros minoristas durante el último año”, afirma Echeverri. “Creemos que esto podría deberse a los paladares más aventureros y a la evolución de las preferencias gustativas de los consumidores. Además, la cambiante composición demográfica de Estados Unidos, con las mayores tasas de crecimiento entre los hispanoamericanos y los asiáticoamericanos, también ha influido en el reciente aumento de la popularidad de los productos tropicales étnicos”.

Finalmente, dos aspectos adicionales hacen que las hortalizas de raíz sean atractivas en el mercado minorista. En primer lugar, «la disponibilidad constante es el factor más importante para el crecimiento y el mantenimiento de la popularidad de las hortalizas de raíz», afirma Brooks Tropicals Leifermann.

En segundo lugar, “muchas hortalizas de raíz no son muy perecederas y pueden durar semanas”, explica Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce , en Los Ángeles.

Que calor

Según datos proporcionados por Nielsen Perishables Group, con sede en Chicago, las hortalizas de raíz, como rábanos, jícama, remolacha, chirivía, malanga, nabos, colinabo, yuca, apio nabo, taro, rábano picante, perejil y otras, representaron solo el 0.3 % de las ventas en dólares del departamento de frutas y verduras durante las 52 semanas que finalizaron el 2 de julio de 2016. Estos resultados demuestran que existe un amplio margen de crecimiento para esta categoría.

Los otros segmentos a tener en cuenta son los líderes en precio y los que más dinero ganan. Cuatro tubérculos representan más de tres cuartas partes de las ventas de la categoría: remolacha (40.3 %), chirivía (12.9 %), malanga (11.6 %) y nabo (11.4 %), según los mismos datos de Nielsen Perishables Group.

Sin embargo, los productos con mayor crecimiento en términos de variación porcentual en dólares con respecto al año anterior (aunque algunos con una base pequeña) son la remolacha (76,859%), el perejil (8,778%), el taro (2,724%) y los nabos (2,596%). Por otro lado, los dos productos con mayores pérdidas fueron el colinabo (-428%) y la chirivía (-308%).

“Los elementos que hacen que ciertas raíces sean más populares que otras son el volumen disponible, el color y los usos”, afirma Donald Souther, vicepresidente de marketing y desarrollo de ventas de Vision Produce Co., con sede en Los Ángeles.

Productos tradicionales estadounidenses: "Estamos viendo una buena demanda no solo de hortalizas de raíz como la remolacha y el rábano, sino también de diferentes variedades de estos productos", dice Ed Osowski, director de frutas, verduras y flores de Martin's Super Markets , una cadena con más de 20 tiendas con sede en South Bend, Indiana.

De igual manera, Savidan, de Bristol Farms, afirma: «Ofrecemos una amplia variedad de remolachas, tanto orgánicas como convencionales. Contamos con una línea completa de remolachas baby y todos los rábanos y zanahorias baby que se pueden cultivar bajo el sol».

Según Brian Peixoto, gerente de ventas, entre las hortalizas de raíz más comunes que cultiva y comercializa Lakeside Organic Gardens, LLC , en Watsonville, California, "se incluyen remolachas, tanto rojas como doradas, nabos, chirivías, colinabos y apio nabo".

El deseo de los consumidores de contar con variedad y atractivo visual en sus comidas está impulsando el interés en los varietales.

“Las remolachas rojas son las más populares, pero los clientes ahora buscan más remolachas doradas y de tipo bastón de caramelo”, afirma Todd Linsky, director y propietario de Todd Linsky Consulting, en representación de Braga Fresh Family Farms , con sede en Soledad, California . “Asimismo, también buscan rábanos rojos y de tipo huevo de Pascua”.

Según Matt Hiltner, asistente de marketing y redes sociales de Babé Farms, Inc. , en Santa Maria, California , una variedad prometedora es el rábano Purple Ninja. "Su sabor único y su toque picante lo convierten en el complemento perfecto para una variedad de cocinas étnicas".

El rábano negro español y el rábano sandía son comercializados por Lakeside Organic Gardens. "El nabo era nuestro principal cultivo alimentario cuando empezamos hace 12 años, y seguimos viendo crecer el negocio", afirma Heath Wetherington, director de operaciones de Baker Family Farms, LLC, en Norman Park, Georgia.

Hoy en día, la compañía ofrece un paquete de 1 g de raíz de nabo limpia y pulida, que se presenta de forma atractiva y es una porción práctica para familias pequeñas. El paquete contiene dos raíces grandes/medianas de 3.5 cm de diámetro o tres pequeñas/medianas de 2.5 g de diámetro.

“Desde entonces, hemos añadido remolacha, daikon, colinabo y ahora colinabo. Nuestro objetivo es ser un punto de venta integral de tubérculos”, dice Wetherington. Los tubérculos baby tienen pocos seguidores. “Los nabos baby están de moda en los restaurantes y las remolachas baby ya están disponibles en los principales mercados minoristas”, dice Schueller de Melissa. “Sin embargo, el año pasado probamos chirivías baby durante seis meses y no tuvimos buena acogida. Por otro lado, ofrecemos colinabo baby. Se vende poco, pero es mejor que las chirivías baby”.

Según Karen Caplan, presidenta y directora ejecutiva de Frieda's Inc. , en Los Alamitos, California, en los últimos tres o cuatro años ha resurgido el interés por los tupinambos, también conocidos como alcachofas de Jerusalén. «Los envasamos en bolsas de 1 gramos con información sobre recetas en el paquete».

Fotografía cortesía de Brooks Tropicals

Raíces hispanas y asiáticas: “Entre los alimentos étnicos básicos que se popularizaron se encuentran la jícama en la cocina latina y el daikon en la asiática. Las especialidades étnicas latinas más populares son la raíz de yuca y la malanga, mientras que las especialidades asiáticas incluyen la raíz de taro”, explica Schueller.

La yuca, también conocida como mandioca, se ofrece en casi todos los supermercados de Estados Unidos, según Echeverri, de Turbana. «Muchos minoristas han estado presentando la yuca a sus clientes a lo largo de los años y animándolos a probarla de diversas maneras».

Según Phil Quintana, ejecutivo de ventas de Vega Produce, LLC , en Doral, Florida, la razón por la que la yuca es tan popular es que gusta a todo el mundo: desde caribeños y centroamericanos hasta cubanos, africanos y anglosajones. Vendemos entre 2,000 y 3,000 cajas por semana.

Después de la yuca, "la malanga blanca es la que más se vende", según Luis Cintron, director de ventas y compras de J&C Tropicals, Inc. , en Miami. "También vendemos malanga lila, malanga islena y malanga coco".

La oferta de malanga y boniato se ha vuelto más limitada y esporádica en los últimos años, por lo que el eddoe, cuya disponibilidad es constante, está ganando cada vez más aceptación, según Leifermann, de Brooks. "El eddoe es cada vez más popular, ya que se presta a una amplia variedad de usos". La raíz de taro podría estar aumentando en ventas, "sin embargo, todavía se encuentra disponible principalmente en los mercados asiáticos especializados", afirma Cintron, de J&C Tropical.

Echar raíces en los productos agrícolas

Las ventas de tubérculos seguirán creciendo. La pregunta clave es cómo maximizar el crecimiento. Exhibidores que muestren la variedad de formas y colores, junto con precios promocionales, ayudarán a atraer a más clientes a la nueva realidad de disfrutar de los tubérculos con regularidad. Las recetas con imágenes son excelentes. Resalte la información nutricional. Promocione su versatilidad y comestibilidad de principio a fin", recomienda Macek de Cooseman.

Más específicamente, cuando se trata de exhibición, Bristol Farms & Lazy Acres Savidan dice: "Comercializamos raíces juntas en categorías en nuestros estantes húmedos y tenemos grandes contenedores de raíces para productos a granel, remolachas, colinabos, chirivías y nabos".

Además, “cuando grandes comunidades étnicas viven cerca, las tiendas deberían presentar los tubérculos juntos en exhibidores grandes y atractivos para invitar a estos consumidores a sus tiendas. Además, dado que estos productos son básicos para ellos y probablemente los compran semanalmente, recomendamos a los minoristas que los fijen a precios competitivos. Además, es fundamental crear exhibidores bilingües y contratar personal con conocimientos de productos tropicales”, afirma Echeverri de Turbana.

Turbana ofrece a los ejecutivos de productos agrícolas una aplicación móvil para conocer los productos tropicales étnicos y facilitar la gestión de la categoría a los gerentes de tienda. Los minoristas pueden descubrir la composición demográfica de los consumidores que viven en la zona con solo usar la aplicación. Con esta información, afirma Echeverri, los minoristas pueden personalizar el surtido de sus productos para satisfacer las necesidades específicas de su mercado. La aplicación también destaca las próximas festividades étnicas para que los minoristas puedan aprovechar las oportunidades promocionales relacionadas con los productos tropicales.

Las recetas y las demostraciones de cocina son excelentes maneras de enseñar a los clientes cómo usar productos tradicionales o de moda, afirma Hiltner, de Babé Farms. «Esto ayuda a los consumidores que, de otro modo, se sentirían intimidados por ciertos productos porque no saben cómo cocinarlos. Consideramos las recetas como manuales de instrucciones. Por ejemplo, no le venderías un televisor a alguien sin darle también un manual de uso».

Shapiro de Love Beets dice que la empresa tiene representantes de ventas y comercialización que viajan por varias regiones y cultivan relaciones con las cuentas de productos agrícolas.

“Proporcionamos a los minoristas guías de productos, información educativa, tarjetas de recetas, tiras de exhibición para llamar la atención sobre los productos y cupones”, afirma. “También nos entusiasma mucho realizar demostraciones en tienda, ya que creemos que es importante impulsar las pruebas en cada tienda y ayudar a aumentar las ventas”.