Las zanahorias hacen que comerlas sea divertido

Los minoristas pueden enfatizar el color y la nutrición en las exhibiciones de zanahorias y estimular las compras impulsivas.

Las zanahorias están repletas de oportunidades y nutrición. La amplia gama de productos de esta categoría se adapta a distintas ocasiones de consumo, ya que aportan nutrición, sabor y la oportunidad de hacer que comer sea divertido.

Brian Penfield, director de productos agrícolas de Sendik's Food Market, Milwaukee, Wisconsin, dice que las zanahorias son una categoría de producto básico, pero la variedad disponible brinda una oportunidad de generar ventas adicionales.

“Es una de esas categorías básicas, pero definitivamente hay oportunidades para crear algo más”, dice. “Observamos diferentes formas de zanahorias y tomamos un par de formas de hacerlo, por ejemplo, zanahorias en manojo, incluso en el caso de las zanahorias húmedas, donde se rompe el color”.

Y eso no es todo. Penfield utiliza zanahorias baby de hojas verdes en su presentación, ya que atraen la atención del comprador con un color brillante y contrastante y se combinan con pepinos baby.

El color y la nutrición son atributos que cualquier minorista puede destacar. Penfield dice que el color intenso de las zanahorias rojas, que resalta el contenido de betacaroteno, puede ayudar a transmitir un mensaje nutricional. Y esa capacidad de combinar mensajes nutricionales con la variedad de colores de las zanahorias es una forma natural de vincularlas con el bienestar, el sabor y la celebración.

Sendik's ofrece paquetes de zanahorias orgánicas de colores rojo, naranja y morado, que se compran al por mayor y se empaquetan en bolsas, dice Penfield. Aunque Sendik's utiliza la promoción circular como un medio de venta secundario, dice que la comercialización es fundamental para la categoría porque las zanahorias se han convertido en mucho más que un artículo de la lista de compras y tienen potencial para las ventas impulsivas.

CONOZCA A SUS CLIENTES

Los minoristas pueden adaptar los productos de zanahoria a la demografía de la tienda. Por ejemplo, en su sucursal de Brooklyn, Nueva York, Wegmans se centra en los productos orgánicos. Jordan Wise, gerente de productos agrícolas de Wegmans, dice que las zanahorias constituyen una de las categorías de mayor venta de la tienda, a pesar de que solo es una sección de 6 pies compartida con el apio.

Wise señala que en otras empresas donde ha trabajado la categoría incluía tanto productos orgánicos como no orgánicos, pero en Brooklyn, "somos 98% orgánicos".

Durante el fin de semana, la sección de 6 pies tiene un trabajador dedicado, ya que el surtido de zanahorias y apio requiere una reposición constante. Y se vuelve aún más popular en ciertas ocasiones. "Para el Super Bowl, no puedes guardar un palito de apio o una zanahoria en esta tienda", dice.

Rob Giragosian, gerente de ventas de Kern Ridge Growers, Arvin, CA, dice que las diferencias entre los enfoques de comercialización deben reflejar a los clientes de una operación. “Cada minorista tiene su forma única de comercializar zanahorias, desde la ubicación en la tienda hasta los artículos que promocionan”, dice. “Conocen a su público objetivo”.

EXHIBIR LA DIVERSIDAD

Una buena estrategia de comercialización puede traducirse en fuertes ventas en la categoría de zanahorias.

“Los minoristas deben enfatizar estrategias de comercialización que ayuden a los consumidores a comprender los diversos usos de las zanahorias y los orienten hacia su incorporación a sus rutinas diarias”, dice Karen White, vicepresidenta de marketing de Bolthouse Fresh, Bakersfield, CA.

“Si bien es importante mostrar la variedad de cortes de zanahoria, el objetivo real es demostrar cómo se pueden usar las zanahorias en diferentes ocasiones y, al hacerlo, maximizar la combinación general de productos en la canasta de compras”.

Existe una amplia variedad de zanahorias que los consumidores pueden utilizar en las comidas e incluso como refrigerio. “Parece que están aumentando las formas y tamaños diferentes”, dice Jonathan Lisso, gerente de ventas minoristas de Nature's Finest Produce, Pain Court, Ontario. “Están comenzando a aparecer paquetes 'listos para comer' y paquetes más pequeños para refrigerio”.

Giragosian afirma que los minoristas deben ofrecer sus productos a sus clientes principales, pero advierte que el éxito puede verse socavado si el producto se ve afectado. “La manipulación consiste en mantener las zanahorias frías y no expuestas al calor”, subraya. “Esto garantiza la vida útil estimada de los productos”.

Lisso insta a los minoristas a poner el énfasis en la frescura por encima de todo. “Lo ideal es que las zanahorias estén refrigeradas mientras están en exposición. Mantener la cadena de frío desde el campo hasta el cliente garantizará la máxima frescura, vida útil del producto y satisfacción del cliente después de la compra”.

“Una zanahoria no es una zanahoria. Depende de dónde venga, de qué sabor tenga y de qué color tenga”.
— Ami Ben-Dror, Dorot Farm, Melville, Nueva York

Ami Ben-Dror, gerente de Dorot Farm en Melville, Nueva York, dice que para atraer a los consumidores, particularmente a los más jóvenes, la degustación es importante, especialmente hoy en día, ya que las zanahorias aparecen en nuevas formas y tamaños, incluidos nuevos colores que pueden tener variaciones en sabor y textura.

“Hay que probarla”, explica. “Una zanahoria no es una zanahoria. Depende de dónde venga, de su sabor y de su color. Nosotros tenemos una zanahoria de una calidad especialmente alta. La gente, cuando la prueba, la prueba una y otra vez”.

NO OLVIDES LA SEÑALIZACIÓN

Sean Balog, director de ventas y marketing de Hillside Gardens Ltd., Bradford, Ontario, afirma que crear una exposición de destino es fundamental. “Coloque las zanahorias como un producto básico en la sección de frutas y verduras agrupando todos los tipos, a granel, en bolsas y en envases pequeños, en una exposición coherente”, afirma. “Esto facilita que los compradores vean la gama completa de opciones y fomenta las compras múltiples”.

Luego, las tiendas deben enfatizar la versatilidad. “Use carteles para resaltar cómo las zanahorias se adaptan a una variedad de usos, como la preparación de comidas, un refrigerio saludable y jugos. Mensajes como 'Ideal para sopas y guisos' o 'Aperitivo perfecto para llevar' pueden inspirar a los compradores a comprar”, dice Balog.

Los minoristas también deberían promocionar la comodidad que ofrecen las zanahorias, como las zanahorias precortadas y del tamaño de un snack que atraen a los clientes más ocupados. “Utilice carteles llamativos como 'Listo para comer' o 'Saludable y rápido' para llamar la atención sobre estas opciones”, dice Balog.

Balog también es partidario de la degustación, ya que este tipo de iniciativas fomentan la prueba de las distintas formas y variedades de zanahorias disponibles en el mercado actual. La otra cara de la moneda es que sigue siendo importante ofrecer "ofertas en paquetes múltiples u opciones de tamaño familiar para atraer a los compradores que cuidan su presupuesto, especialmente a los que preparan las comidas para la semana".

Santerra, que cultiva en Colombia y tiene su sede en Weston, Florida, ha comenzado a exportar a Estados Unidos, principalmente al noreste. Importa de todo, desde zanahorias gigantes hasta zanahorias pequeñas en bolsas de varios colores.

Diego Castelblanco, director de ventas, comenta que, aunque también pueden estar ubicadas en otros lugares de la tienda, es importante ofrecer tamaños de envases más pequeños en el expositor principal de zanahorias. Incluso pueden generar múltiples compras, ya que los consumidores que compran zanahorias de mayor tamaño también pueden adquirir las más pequeñas.

“Hemos descubierto que es mejor hacerlos más pequeños”, afirma. “Es la versión adecuada para un niño o alguien que quiere un tentempié”.

De hecho, la compañía está buscando establecer un tamaño aún más pequeño que su mínimo actual, de alrededor de 9 gramos, con miras a un paquete de 4 onzas.

Castelblanco afirma que los minoristas y los proveedores deberían trabajar juntos para presentar la categoría de zanahorias de nuevas maneras, de modo que los consumidores reconozcan que está evolucionando y que incluso es divertida. “Al final del día, es una asociación mutua entre los clientes y sus proveedores para aumentar las ventas”.

COMERCIALIZACIÓN CRUZADA DE ZANAHORIA

Las oportunidades de comercialización cruzada abundan con las zanahorias, dice Lisso, de Nature's Finest Produce.
“Las zanahorias se pueden comercializar en combinación con casi cualquier otro producto vegetal”, enfatiza. “Los productos de hortalizas de raíz, como las patatas, las cebollas, las remolachas, etc., suelen exponerse juntos. Las minizanahorias suelen exponerse junto a las ensaladas envasadas, ya que ambas pertenecen a la categoría de productos listos para consumir”.

White, de Bolthouse, afirma que los consumidores buscan opciones de alimentación más saludables y buscan orientación a la hora de comprar. “La comercialización cruzada ofrece una forma eficaz de satisfacer estas necesidades al posicionar las zanahorias como opciones versátiles y saludables que se adaptan perfectamente a diversas comidas y aperitivos”.

Balog sugiere combinar “las zanahorias con elementos complementarios como salsas, hummus y ensaladas verdes. Esto fomenta las compras impulsivas y refuerza su papel en la alimentación saludable”.

La comercialización cruzada puede ocurrir dentro o fuera de la sección de frutas y verduras. Dentro del departamento de frutas y verduras, White sugiere la comercialización cruzada con salsas y aderezos, colocando zanahorias baby con hummus, salsa ranch y productos similares “para crear un lugar fácil para picar. Resalte el mensaje sobre conveniencia y meriendas saludables para familias o estilos de vida en movimiento”.

Para enfatizar la salud y la versatilidad, destaque las zanahorias de tamaño completo junto a ingredientes para hacer jugos como manzanas, jengibre y espinacas, dice White. “Los carteles claros o las sugerencias de recetas pueden inspirar a los compradores a usar zanahorias en batidos o jugos recién exprimidos, posicionándolos como una excelente manera de comenzar el día”.

Los sets para ocasiones especiales de snacks deberían incluir zanahorias baby, incluso en paquetes del tamaño de un snack, cerca de las salsas, dice, pero también señala que las tiendas pueden publicar de manera efectiva "mensajes sobre conveniencia para loncheras, snacks de trabajo o bocados rápidos en casa. Esto anima a los compradores a ver las zanahorias como una alternativa fácil y saludable a los snacks procesados".

Las exhibiciones de refrigerios pueden incluir productos como los Bolthouse Carrot Shakers Multipacks en sabores Zesty Ranch, Dill Pickle y Spicy Chili Lime, que según White son "ideales para loncheras y refrigerios para llevar".
Bolthouse ofrece comodidad y sabor de múltiples maneras, entre ellas, Bolthouse Fresh Side Dish Sizzlers, disponible en sabores como Garlic Herb, Sweet Honey Heat y Herb Vinaigrette. Las salsas “permiten preparar comidas nutritivas y deliciosas de forma rápida y sin complicaciones. Presentan ideas para preparar comidas y productos complementarios como proteínas o cereales”, dice White.