Cinco maneras de comprar y vender arándanos importados

Las importaciones impulsan el crecimiento ante el aumento de la demanda durante todo el año.

Los arándanos tienen una increíble historia centenaria que abarca desde lo local hasta lo global. A principios del siglo XX, un productor de arándanos rojos y un botánico del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) unieron sus talentos para desarrollar el primer arándano domesticado en Whitesbog, Nueva Jersey. En 1916, vendieron su primera cosecha comercial de arándanos altos, y hoy en día, 38 estados de EE. UU. cultivan estos pequeños frutos azules como actividad comercial. Washington, Oregón y Georgia son los tres principales productores, según datos del USDA compartidos por el Consejo Estadounidense del Arándano Alto (USHBC), con sede en Folsom, California.

Sin embargo, esa es solo una parte de la historia. A principios del siglo XXI, Estados Unidos comenzó a importar arándanos en cantidades significativas. Esto reflejaba la creciente oferta mundial de arándanos cultivados, además de algo mucho más importante: la demanda de los consumidores.

El deseo de los compradores, sumado a una mayor oferta, impulsó el consumo per cápita de arándanos de 0.26 libras en 2000 a 2.54 libras en 2021, según datos del USDA ERS de 2023.

“Ahora los consumidores quieren arándanos durante todo el año”, dice Marc Goldman, director de productos frescos de Morton Williams Supermarkets, una cadena de 17 tiendas con sede en el Bronx, Nueva York, y filial de Wakefern Food Corp.

En 2024, las importaciones estadounidenses de arándanos frescos alcanzaron un récord de 684 millones de libras, un 22 % más que el año anterior, con un valor de 2.18 millones de dólares. Según el informe Perspectivas de Frutas y Frutos Secos del Servicio de Investigación Económica del USDA, con fecha del 27 de marzo de 2025, esto convirtió a los arándanos en la cuarta fruta fresca de importación más valiosa de Estados Unidos, después del aguacate, el plátano y la uva.

“Dado que la producción mundial de arándanos aumenta exponencialmente cada año, es solo cuestión de tiempo que se conviertan en el producto número uno cosechado, recolectado y consumido en la categoría de bayas”, afirma Tom Linaris, comprador de bayas de Katzman, en el mercado Hunts Point Terminal, en el Bronx, Nueva York.

“Durante el otoño, el invierno y la primavera, la fruta importada ha demostrado ser una fuente sólida y fiable para las promociones nacionales, gracias a la constancia en la cadena de suministro (entradas), la calidad y el perfil de sabor. La introducción de nuevas variedades propias mediante programas avanzados de mejora genética también está impulsando el crecimiento.”

Aquí te mostramos cómo asegurar que los estantes de las tiendas estén siempre abastecidos y las ventas sean un éxito con arándanos importados:

1. SIGUE LAS TEMPORADAS CONTRARIAS

Para satisfacer la fuerte demanda de los consumidores durante todo el año, Estados Unidos depende de la importación de arándanos de socios comerciales en Perú, México, Chile y Canadá, según Kasey Cronquist, presidenta de la USHBC. “Estas importaciones complementan la producción nacional, lo que garantiza que los arándanos estén disponibles para los consumidores en la sección de frutas y verduras”.

Perú, México y Chile suministran casi el 90% de los arándanos importados a Estados Unidos en volumen, según datos de USHBC.

La mayorista Shapiro-Gilman-Shandler Co. (SGS), en Los Ángeles, California, importa de Perú (finales de agosto a enero), México (septiembre a mayo) y Chile (diciembre a febrero), según Stevie Shandler, gerente de bayas.

“Aproximadamente dos tercios de los arándanos frescos que se venden en Estados Unidos provienen de importaciones, por lo que estos periodos son cruciales para nosotros”, afirma.

La producción máxima de Perú se dará entre las semanas 41 y 51 (del 6 de octubre al 21 de diciembre), con amplias oportunidades de promoción, según Doug LaCroix, director de ventas y marketing de Family Tree Farms, en Reedley, California. La empresa comercializa exclusivamente arándanos premium con genética MBO en Norteamérica. Se trata de variedades desarrolladas en Australia que presentan características atractivas, como un tamaño extra grande.

“Todavía no hemos podido satisfacer la demanda, así que seguimos expandiéndonos”, dice LaCroix. “Como Perú puede producir fruta de tan alta calidad durante un período de cosecha de ocho meses, planeamos expandirnos aquí”.

Pero los aranceles han afectado la distribución de la cosecha peruana, añade LaCroix. “Los primeros datos muestran que la industria peruana está enviando una cantidad desproporcionada de la cosecha a Asia y Europa para mitigar algunos de los riesgos y costos arancelarios asociados con Estados Unidos”.

Actualmente, los arándanos procedentes de México y Canadá están exentos de aranceles, mientras que los procedentes de Perú y Chile están sujetos al arancel recíproco básico del 10%.

Brian Bocock, vicepresidente de gestión de productos de Naturipe Farms, con sede en Salinas, California, afirma que tanto Chile como México se están “reinventando a través de una genética mejorada centrada en la firmeza y el sabor”.

Southern Specialties, una empresa productora, procesadora y distribuidora con sede en Pompano Beach, Florida, obtiene sus arándanos de la Columbia Británica, Canadá, en agosto y septiembre.

“Argentina y Uruguay aportan fruta de septiembre a diciembre, mientras que Colombia ofrece volúmenes limitados en febrero y marzo”, afirma Linaris, de Katzman. “Otros países están probando y desarrollando activamente su producción con el objetivo de cubrir el importante vacío entre febrero y abril, cuando las importaciones empiezan a disminuir y la temporada nacional apenas comienza. Colombia, en particular, se perfila como una opción muy prometedora, con excelentes condiciones de cultivo durante este periodo”.

2. OFRECER UNA VARIEDAD DE SKU

Los compradores minoristas de productos agrícolas pueden ampliar la categoría de arándanos durante la temporada de importación buscando activamente bayas de diferentes tamaños, con diversas opciones de empaque y que sean orgánicas, además de las cultivadas de forma convencional.

“Los arándanos de tamaño jumbo destacan en los estantes y han supuesto un cambio radical que impulsa las ventas en esta categoría”, afirma Jason Kazmirski, especialista en ventas minoristas de Charlie's Produce, en Seattle, Washington, que abastece a varios minoristas del noroeste del Pacífico, como Metropolitan Market, Fred Meyer y Sprouts.

Family Tree Farms fue pionera en la creación del envase gigante de arándanos de 9.8 gramos hace más de 15 años. «Al principio, los minoristas se mostraban escépticos sobre si los arándanos podrían justificar un producto adicional de alta gama sin afectar a los productos tradicionales», comenta LaCroix. «La acogida ha sido tan exitosa en este tiempo que casi todos nuestros socios minoristas solicitan un tercer producto de alta gama. Algunos incluso afirman que este es el producto con mejores resultados en su departamento».

Según Linaris, los envases de medio litro siguen siendo los más vendidos y se han convertido prácticamente en el estándar del sector. «Los formatos más grandes, como los de 18 ml y 2 g, están ganando popularidad, sobre todo entre las grandes superficies».

En Morton Williams, las latas de 6 onzas son las más populares durante el invierno, según Goldman, aunque las tiendas también ofrecen tamaños más grandes, dependiendo de la temporada y la disponibilidad.

Según el Servicio de Investigación Económica del USDA, los arándanos orgánicos representan alrededor del 15% de las importaciones a Estados Unidos.

“Manejamos arándanos tanto convencionales como orgánicos, y los volúmenes orgánicos provenientes de Perú y Chile están aumentando constantemente. Los productos orgánicos también son un área de crecimiento, y colaboraremos con nuestros socios en anuncios promocionales programados para las semanas de mayor producción en México y Chile”, dice Shandler de SGS.

3. PREPARACIÓN DE LOS COMPRADORES: HAGA PREGUNTAS CLAVE

Desde el punto de vista de las compras, la planificación con los clientes es fundamental en lo que respecta a los arándanos importados, afirma Gary Caloroso, director regional de desarrollo de negocios de The Giumarra Companies, Los Ángeles, California. “Trabajamos en estrecha colaboración con ellos para identificar el momento óptimo para la transición de un origen a otro. Con tiempo de antelación, podemos brindar un mayor apoyo mediante una comercialización personalizada, así como programas de ventas y marketing a medida”.

«La pregunta más frecuente que nos hacen en otros mercados, y que no se repite lo suficiente en Norteamérica, es: "¿Qué variedades estoy comprando?"», afirma LaCroix, de Family Tree Farms. «La respuesta a esta pregunta le dará al comprador mayor control sobre la calidad, el volumen y la puntualidad de la entrega. En otros mercados, al haber dejado atrás la compra de productos básicos, se observa un mayor conocimiento sobre las diferencias genéticas y su rendimiento en distintas regiones de cultivo».

Menos frecuentes, pero igualmente cruciales para el éxito de un programa de arándanos, son las preguntas sobre variedades, etiquetado, tamaño y uniformidad entre compradores, vendedores y transportistas. «Estos detalles pueden marcar la diferencia», afirma Linaris, de Katzman.

4. CONVIERTE LOS DESAFÍOS EN OPORTUNIDADES

Gestionar los picos de producción durante la temporada peruana supone un reto, señala LaCroix. “Estamos afrontando este reto plantando nuevas variedades de MBO que producen de forma natural más temprano y más tarde en la temporada, además de adaptar la época de siembra con las variedades existentes que responden a diferentes técnicas de poda y/o zonas de cultivo en Perú”.

Desde la perspectiva del distribuidor, otro desafío es la superposición de temporadas, que ejerce presión sobre los precios y aumenta el riesgo de pérdida de calidad durante los largos periodos de tránsito. «Convertimos esto en oportunidades planificando promociones escalonadas, especificando variedades, prácticas de manipulación y creando rutas de sustitución entre los distintos orígenes para mantener intactos los anuncios», afirma Shandler.

Una tarea constante para los minoristas es simplemente recordar a los compradores que los arándanos frescos están disponibles todo el año. "Cuando los minoristas colocan las bayas al frente de la sección de frutas y verduras, los clientes recuerdan que deben comprarlas", dice Bocock de Naturipe.

5. MANTENER LA DEMANDA A LA ALTURA DE LA OFERTA

Los clientes de los supermercados Morton Williams pueden comprar arándanos en envases tipo clamshell, pero esa es solo una opción, explica Goldman. “Tenemos un amplio programa de fruta cortada e incluiremos bayas durante todo el año en vasos de fruta fresca, cuencos de bayas y con frutas como la sandía para añadir color”.

Si bien los conocidos beneficios nutricionales de los arándanos han impulsado su consumo durante mucho tiempo, The Giumarra Companies apoya la estrategia de la USHBC de potenciar este sólido mensaje de salud, afirma Caloroso. “Esto se logra haciendo mayor hincapié en el sabor y la facilidad de uso mediante una mayor inversión en marketing”.

De cara al futuro, la USHBC posicionará los arándanos como una opción atractiva y llena de sabor que compita con otros productos de primera calidad, afirma Cronquist. “Esa es parte de nuestra visión para convertir a los arándanos en la fruta favorita del mundo. Algunos incluso dicen que deberíamos aspirar a ser el tentempié favorito del mundo”.