Una docena de formas de aumentar las ventas de batata

Cada vez más consumidores consideran la batata como un alimento básico nutritivo y versátil que se puede disfrutar durante todo el año, y no sólo durante las fiestas.

Mientras tanto, los productores están creando productos totalmente nuevos para hacer de este clásico favorito una opción conveniente. El resultado es que las batatas están en alza, ya que las ventas aumentan a un ritmo inusual para un producto agrícola maduro.

El año pasado, 2013, la categoría de batata creció un 11 por ciento en dólares y más de un 7 por ciento en volumen, según FreshLook Marketing Group, una empresa de análisis de datos que utiliza información basada en escáner para proporcionar estadísticas de ventas de productos perecederos, con sede en Hoffman Estates, Illinois.

“Eso es emocionante”, dice Jeff Scramlin, director de desarrollo comercial de batatas en Wada Farms Marketing Group , Idaho Falls, ID. “Cada vez más consumidores prueban las batatas, y las ventas lo demuestran”.

“Hace diez años, en Acción de Gracias y Pascuas se podían encontrar batatas frescas en las tiendas. Si uno iba al centro de la tienda, encontraba una sección de batatas enlatadas. Hoy se pueden encontrar batatas frescas expuestas todo el año, y también se pueden encontrar batatas fritas congeladas, chips de batata, pan de batata, etc.”

Wada Farms es el proveedor exclusivo de batatas, patatas y cebollas para Dole Fresh Vegetables.

El continuo crecimiento de las ventas de batatas ofrece innumerables oportunidades de venta minorista, y aquí presentamos 12 formas de endulzar las ventas y ayudar a garantizar que no se pierdan oportunidades.

1. Haga su pedido con anticipación para este verano

El momento de hacer pedidos para mediados del verano es hoy, o antes, porque las batatas escasearán antes de la cosecha de otoño.

“La oferta es escasa, por lo que el mercado está muy activo”, afirma Steve Ceccarelli, presidente de Farm Fresh Produce , en Faison, Carolina del Norte. “Estamos agotando nuestras existencias de la cosecha de septiembre a diciembre. Este año la producción fue menor; tenemos un déficit de aproximadamente el 30 % en comparación con el año pasado. Es posible que algunos productores o plantas empacadoras se queden sin existencias antes de la próxima cosecha, así que, por favor, hagan sus pedidos con anticipación”.

Los transportistas de California esperan compensar parte de la escasez con una cosecha más temprana este año.

“Comenzamos la cosecha a finales de julio, pero este año podríamos intentar empezar a mediados de julio”, dice Frank Mesa, gerente de ventas de Garcia Farms Produce , en Livingston, California. “Ya tenemos inventarios bajos. Creo que esto sucederá en todo el país. Ha habido problemas climáticos en otros lugares, y en California estamos lidiando con la sequía”.

Sin embargo, la oferta de California, en pleno verano, se prevé que sea demasiado escasa y tardía para compensar la escasez nacional de batatas que se pronostica. «Gracias a una estrategia de precios y una actividad comercial constante, podemos vender nuestras batatas durante todo el año», afirma Hannah Hughes, gerente de marketing de Market Fresh Produce , en Nixa, Missouri. «Este año será especialmente interesante para muchos proveedores, ya que se espera una escasez durante los meses de verano. "Interesante" no es una palabra que los minoristas quieran oír cuando se trata de la oferta y el precio de un producto tan importante como las batatas. Es recomendable entrar en la lista de los mejores clientes de un distribuidor lo antes posible».

“En julio y agosto la situación va a ser muy complicada, pero me aseguraré de que mis mejores clientes reciban lo que les corresponde”, afirma Jimmy Burch Sr., socio de Burch Farms en Faison, Carolina del Norte.

2. Muéstrelo como un elemento básico durante todo el año

La forma más sencilla de mantener las batatas en movimiento es mantenerlas en una exhibición destacada después de las fiestas.

“Desde luego, no tienen por qué esconderlas”, afirma George Wooten, presidente de Wayne E. Bailey Produce Co. , en Chadbourn, Carolina del Norte. “Las oportunidades de venta de batatas han aumentado cada año, y mucha gente reduce su oferta después de las fiestas. No es solo un alimento navideño”.

Los transportistas informan que la demanda disminuye un poco, pero ya no ven una disminución drástica después del Día de Acción de Gracias y Navidad. “Hay un pico en las fiestas, pero hay una demanda constante el resto del tiempo”, dice Matt Garber, socio de Garber Farms, Iota, LA.

Los minoristas que mantienen sus exhibidores se ven recompensados ​​con un aumento de las ventas. “Se ha convertido prácticamente en un producto básico para la mayor parte del país. Los consumidores conocen el valor nutricional de las batatas. Los minoristas han hecho un buen trabajo en los últimos cuatro o cinco años con exhibidores más grandes”, dice Mesa de Garcia Farms. “Las batatas están recibiendo un poco más de exposición que en el pasado”.

Para incentivar a los consumidores a seguir comprando batatas durante esta larga temporada baja, la señalización informativa puede ayudar.

“Tenga batatas en un lugar bien señalizado durante todo el año para que los consumidores puedan encontrarlas; luego, comunique el mensaje nutricional y las ideas de uso estacionales, como para comerlas como refrigerio, asarlas a la parrilla, etc.”, dice Gina Nucci, directora de innovación culinaria saludable en Mann Packing, Salinas, CA.

3. Mantener la pantalla

Este punto es tan crucial que conviene tener un plan para la hora en que se renovará la exhibición de batatas. "Renueve el contenedor a tiempo", dice Benny Graves, director ejecutivo del Consejo de Batatas de Mississippi , en Vardaman, MS. "Cuando sepa que se acerca la hora pico el viernes, debe renovar el contenedor. Eso impulsa el producto. Tenga varios metros de exhibición. Hay mesas móviles que puede usar como cabeceras de góndola. Coloque las batatas a la altura de los ojos; no deben estar muy bajas".

Una gran exposición de batatas en el lugar más destacado posible no servirá de nada a menos que el producto tenga una buena apariencia. “La exposición de batatas, como cualquier otra exposición de productos frescos, necesita un trabajo minucioso. Asegúrese de que las batatas que tengan cortes, magulladuras profundas o que estén realmente deformadas se eliminen de la exposición. Cuanto mejor se vea la exposición y el producto, mejores serán las ventas. Además, si un minorista ofrece múltiples variedades, será de ayuda para el consumidor que esas variedades estén claramente identificadas, incluso si es por la designación de color, rojo, blanco, etc.”, dice Scramlin de Wada Farms.

4. Ofrecer productos de conveniencia

La categoría de batata con valor añadido es relativamente pequeña, pero continúa creciendo a un ritmo impresionante.

“El mercado está creciendo; las ventas en volumen de batatas recién cortadas crecieron un 28.8 por ciento entre 2012 y 2013”, afirma Nucci de Mann Packing.

Los productores han hecho su parte al introducir una gama de nuevos productos interesantes que aumentan la conveniencia, y los minoristas pueden hacer su parte al ofrecer una variedad de estos productos.

“Todo lo que facilite y haga más cómoda la alimentación saludable resulta atractivo para los compradores. Las batatas tienen un alto contenido de fibra, lo que significa que se necesita mucho tiempo para prepararlas y cocinarlas. Comprar productos con valor añadido reduce el tiempo de preparación en la cocina y permite una variedad de usos; ambos son valiosos para un número cada vez mayor de cocineros caseros”, afirma Nucci.

“Recomendamos almacenar batatas recién cortadas como parte de la exhibición general de verduras de conveniencia en el departamento. Si hay mezclas para asar o calabaza, combinarían muy bien con esos artículos. No recomendamos almacenar batatas como un artículo de nicho de especialidad”.

Otros proveedores lanzaron batatas lavadas tres veces y listas para el horno o microondas.

“Ofrezca batatas en paquetes múltiples. Históricamente, la gente ha ofrecido batatas a granel. Nosotros tenemos una vaporera de batatas. Pesa 1.5 libras y está lavada tres veces. Se vende por $1.99 a $2.99. Tenemos una unidad independiente que tiene capacidad para 12 cajas. También tenemos batatas individuales aptas para microondas para bocadillos o almuerzos”, dice Wooten de Bailey Produce.

La conveniencia sigue siendo una gran tendencia en el mercado de productos agrícolas e influye en la demanda de batatas.

“Hemos detectado cierto interés en los envases de 'valor añadido' para las batatas. Nuestra batata individual para microondas ha tenido éxito en lo que respecta a atraer a los consumidores orientados a la comodidad. Estos artículos de 'valor añadido' ofrecen al cliente una aplicación para sus comidas”, afirma Hughes.

Estos productos también tienen la ventaja adicional de ayudar a los consumidores que quizás no sepan cómo preparar batatas.

“El valor agregado todavía representa una pequeña porción de las ventas totales de batatas, pero continúa creciendo. Hay algunos consumidores a los que les gustan las batatas pero aún no están seguros de cómo prepararlas, y hay un número cada vez mayor de consumidores que tienen poco tiempo y necesitan tener la cena lista rápidamente. Las batatas con valor agregado desempeñan un buen papel en ambos casos”, dice Scramlin de Wada Farms.

5. Resalte los beneficios para la salud

Los expertos dicen que una de las principales razones por las que las ventas de batata están aumentando es porque más consumidores conocen su valor nutricional.

“Hoy en día, los consumidores están más familiarizados con las batatas, ya que más restaurantes las sirven como acompañamiento y como alternativa a las patatas fritas; además, los consumidores han respondido positivamente a todos los beneficios para la salud asociados con las batatas: tienen un índice glucémico bajo, un alto contenido de antioxidantes, betacaroteno, etc.”, afirma Nucci de Mann Packing.

Informar a los clientes sobre estos beneficios para la salud puede impulsar las ventas. “Todo es cuestión de información. El aspecto saludable de las batatas está ayudando. Creo que el consumo per cápita ha aumentado un poco”, dice Garber de Garber Farms.

Este aspecto de la comercialización de la batata resulta especialmente importante entre algunos grupos demográficos.

"Estuve hace poco en Austin, Texas, y es una comunidad muy consciente de la salud. Es necesario contar con carteles que expliquen los beneficios para la salud", dice Graves, del Consejo de la Batata de Mississippi.

Pero una buena nutrición es un atractivo en todas partes y una de las principales razones por las que muchas personas hacen de las batatas una parte habitual de su dieta durante todo el año.

“Debes intentar enfatizar el valor nutricional: el betacaroteno y la vitamina A. También es bueno para la diabetes”, dice Winifred Wood, copropietaria de J. Roland Wood Farms, Benson, Carolina del Norte.

6. Sea ecológico

Los entusiastas de la comida local y orgánica son un grupo emergente que se preocupa profundamente por los productos agrícolas y que cuenta con el dinero para respaldar sus convicciones.

“Muchos consumidores sienten pasión por consumir productos orgánicos o cultivados localmente. No consideramos que este criterio sea una necesidad para el consumidor promedio, pero la expectativa por este tipo de productos es cada vez más común”, afirma Hughes de Market Fresh Produce.

Tanto los productos cultivados localmente como los orgánicos se han convertido en grandes tendencias en productos agrícolas, incluidos los boniatos. “Hay muchos consumidores que apoyan firmemente los productos 'cultivados localmente' y la agricultura de su estado. Esas oportunidades sin duda existen en el caso de los boniatos, especialmente en los principales estados productores, pero es necesario comunicarlo al consumidor mediante carteles que destaquen claramente los productos cultivados localmente”, afirma Scramlin, de Wada Farms. “Los productos orgánicos representan una pequeña parte de la cosecha de boniatos, pero es un sector que está creciendo, especialmente a medida que vemos más formatos minoristas que se especializan o promueven los productos orgánicos”.

7. Proporcionar recetas

Las batatas son versátiles y es de gran ayuda que los consumidores conozcan más sobre las muchas maneras en que se pueden utilizar y disfrutar. “Existe una gran variedad de recetas. Hay miles de recetas con batatas”, afirma Mesa, de Garcia Farms.

Las demostraciones de cómo preparar batatas o cómo usarlas como ingrediente también pueden aumentar las ventas. “Nuestra responsabilidad es tener la selección de productos y los asociados amables y expertos que nos brinden ayuda. Como parte de Aprons Simple Meals, también ofrecemos demostraciones semanales en la tienda de soluciones de comidas, que incorporan selecciones de productos agrícolas”, dice Maria Brous, directora de medios y relaciones comunitarias en Publix Super Markets, Lakeland, FL. “Cada semana, se presentan y prueban una o dos recetas. Se proporcionan tarjetas con recetas y los ingredientes necesarios para recrear la comida en casa se encuentran en una vitrina refrigerada adyacente para la comodidad del cliente”.

Para mayor comodidad y facilidad de uso, Publix también ofrece recetas disponibles en línea. “Para ver algunos ejemplos de recetas de batata, visite publix.com y haga clic en el encabezado Aprons y luego en recipes. Escriba batata y aparecerá una variedad de recetas”, dice Brous.

8. Mercancía cruzada

Si un alimento es dulce, probablemente pueda comercializarse junto con las batatas durante todo el año.

“Combinan bien con una variedad de frutas y con malvaviscos. Combinan bien con todo lo que los endulce”, dice Mesa de Garcia Farms.

Las oportunidades de comercialización cruzada más obvias para las batatas surgen de los productos favoritos de las fiestas.

“De la misma manera que se ven exhibiciones de sopa de hongos, aros de cebolla y judías verdes durante las fiestas, se puede hacer lo mismo con batatas, malvaviscos, nueces y azúcar morena. Pruebe con bases para tartas sin refrigerar y batatas para tartas de batata, o un paquete de comida navideña con jamón, batatas y judías verdes”, dice Scramlin de Wada Farms. “Hay muchas posibilidades, muchas de las cuales estamos discutiendo con nuestros socios minoristas”.

Algunas cadenas minoristas ya están realizando una comercialización cruzada activa de batatas. “Se anima a nuestras tiendas a comercializar productos agrícolas, incluidas las batatas, con tantos artículos complementarios como sea posible para la comodidad del cliente y para facilitar las sugerencias de servicio. También ofrecemos tarjetas de recetas para mayor comodidad”, dice Brous.

9. Utilice materiales POP

Los transportistas y las organizaciones de productores tienen una gran cantidad de material POP con información nutricional o recetas: es gratuito y puede ayudar.

“ El Consejo de la Batata de Estados Unidos dispone de materiales para los minoristas. Además, varias de las principales organizaciones estatales, como las de Carolina del Norte, Misisipi, Luisiana y California, también pueden brindar apoyo. Los principales proveedores, como nosotros, siempre colaboramos con los minoristas en material para el punto de venta, señalización y otras ideas promocionales”, afirma Scramlin. “Ofrecer a los consumidores ideas de recetas y utilizar material para el punto de venta impulsará las ventas, por lo que siempre lo recomendamos”.

El mayor transportista de batatas recién cortadas también tiene su propia línea de materiales POP para minoristas.

“Mann ofrece una línea completa de materiales de marketing para apoyar las ventas de batatas recién cortadas, incluidos puntos de venta, recetas y cupones”, afirma Nucci.

10. Asocia las patatas

Las batatas son un alimento básico y son una patata, por lo que, lógicamente, pertenecen al mismo grupo que las demás patatas. Ahí es también donde la mayoría de los consumidores creen que deberían estar.

“La mejor ubicación es cerca o junto a la exposición de patatas: cuando los consumidores quieren batatas, se dirigen a la exposición de patatas. Hay que exponerlas donde el consumidor espera encontrarlas”, afirma Scramlin.

Hughes, de Market Fresh Produce, está de acuerdo. “Normalmente, las batatas se comercializan de forma más eficaz junto con otros productos de patata. A medida que las batatas se vuelven más populares, muchos consumidores están dispuestos a probarlas. Colocarlas cerca de otras patatas puede convencer a un comprador de que las compre. Durante las fiestas, las batatas deberían tener una exposición más destacada y llamativa cerca de otros productos favoritos de las fiestas”.

11. Conozca las variedades de sus clientes

La batata morada es una variedad originaria de Japón y sigue siendo popular en muchas comunidades asiáticas.

“Siempre es bueno tener una bonita exposición con diferentes colores (algunos blancos, naranjas y morados) si tienes mercados étnicos. A algunos de los mercados asiáticos les gusta tener en stock los Murasacki morados y hacen una distinción de color realmente buena”, dice Graves. “A algunos clientes les gustan grandes y a otros pequeños. Tienes que conocer a tus clientes”.

Entre las patatas de pulpa anaranjada, las diferencias entre variedades suelen estar relacionadas con las condiciones locales de cultivo. Los productores de las Carolinas, por ejemplo, prefieren la variedad Covington, mientras que los productores de Luisiana suelen optar por la Beauregard.

"Carolina del Norte es 95 por ciento Covington. Es una buena papa, se conserva bien", dice Burch de Burch Farms.

Existen diferencias regionales en las preferencias de los consumidores de batata que se han desarrollado con el tiempo, y vale la pena hacer el esfuerzo de aprender lo que quieren sus clientes.

“Algunas de las variedades especiales son populares en una zona en particular debido a la historia de la variedad. Tienen una variedad de batata blanca que es popular principalmente desde Nueva Jersey hasta Boston. Cuando se trata de pulpa anaranjada, es esa variedad la que producen los productores. Son todas prácticamente iguales. También tienen una batata morada”, dice Garber.

Algunos transportistas han descubierto que la fidelidad del consumidor se inclina por una u otra de estas variedades.

“Hemos observado que los clientes prefieren la forma corta y cuadrada de la batata Covington, que se parece a una batata rojiza, en lugar de la más larga y menos uniforme de la batata Beauregard. Dado que la forma y el tamaño de la batata varían, hemos descubierto que el precio por libra funciona mejor para la comercialización a granel”, afirma Hughes.

12. Aproveche esta oportunidad creciente

Una regla general para la exhibición de batatas es que debe tener aproximadamente el mismo tamaño que la exhibición de papas a granel.

“Las batatas están ganando popularidad, y lo hacen durante todo el año, no solo en Acción de Gracias y Pascua”, afirma Scramlin. “Por lo tanto, para aprovechar esto, las batatas deben tener un espacio de exhibición adecuado durante todo el año. En general, la exhibición de batatas a granel debe ser aproximadamente del mismo tamaño que la exhibición de papas a granel”.

Puede parecer una cantidad de espacio exorbitante, pero lo que se dice desde el país de la batata es que la promoción ayuda y debería seguir ayudando.

"Siempre se deja de vender después de las fiestas, pero ahora la gente come batatas todo el año. Hay que seguir promocionándolas, porque está funcionando", dice Burch.

Para algunos minoristas, la caída de las batatas después de las fiestas sigue siendo muy sustancial.

“Después de las fiestas, la venta de batatas disminuye en aproximadamente un 50 por ciento”, afirma Dave Erickson, gerente de la sección de frutas y verduras de los supermercados Rosauers en Spokane, Washington.

Rosauers es una cadena independiente con casi dos docenas de supermercados en Washington, Oregón, Idaho y Montana.

La Pascua ya se ha convertido en el próximo gran día para la batata.

“Sin duda, siguen moviéndose después de las vacaciones. Los volúmenes siguen siendo constantes, especialmente antes de Semana Santa”, afirma Chris Wada, director de marketing de Wada Farms, Idaho Falls, ID.

Pero se han convertido en un alimento básico demandado durante todo el año, no sólo para Acción de Gracias, Navidad y Pascua.

“Con el paso de los años, las batatas se han vuelto más comunes en los restaurantes, incluidas las papas fritas. Por eso, hemos apoyado este aumento de interés y hemos logrado que se siga dando a conocer a través de la colocación de anuncios. Ofrecemos batatas orgánicas y convencionales, así como también opciones sueltas, para cocinar al vapor en bolsas y para cocinar al vapor individualmente”, dice Brous.

Las batatas seguirán creciendo para los minoristas que reconozcan la oportunidad. “Manténgalas visibles”, dice Wooten de Bailey Produce. “Y mantenga diferentes tipos de paquetes”.