Seis maneras de vender más plátanos

La categoría es un producto básico durante todo el año y una potencia minorista en productos agrícolas.

Al mencionar Wellfleet, Massachusetts, es posible que las ostras sean el primer alimento que nos venga a la mente. Sin embargo, fue en este puerto de Cape Cod, en 1876, donde el capitán Lorenzo Dow Baker llegó por primera vez con 160 tallos de plátanos procedentes de Jamaica.

En 2024, Estados Unidos importó aproximadamente 10.4 millones de kilos de esta fruta, un aumento con respecto a los 10.2 millones de kilos de 2023, según datos de importación del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA). Esto significa que los consumidores pueden comprar plátanos en cualquier supermercado estadounidense, sin importar el mes, el día ni la hora.

Y vaya si lo hacen. La categoría de plátanos representó el 4.3 % de las ventas totales de frutas y verduras, un aumento del 3.2 %, durante las 52 semanas que finalizaron el 13 de septiembre de 2025, según datos de NielsenIQ Retail Measurement, Total Store.

“Los plátanos son muy importantes para generar ventas”, afirma Jeff Salchenberg, gerente de programa y categoría de productos agrícolas de New Seasons Market, una cadena de 22 tiendas con sede en Portland, Oregón. “Están en la lista de compras de casi todos y son un producto de venta constante”.

Un ejemplo de ello es el 35% de los encuestados por Dole Fruit Company. Encuesta Nacional Bananera 2024 clasificó las bananas como un producto básico imprescindible en las tiendas de comestibles, más que cualquier otro producto agrícola, y en sexto lugar en la lista de todos los artículos de supermercado, detrás del pan, los huevos, la carne, la leche y el café.

Lo mejor de todo para los compradores es que los plátanos son uno de los productos más asequibles de la sección de frutas y verduras, con un precio promedio por libra inferior a $1. Más específicamente, el costo promedio de los plátanos fue de 63 centavos por libra para el año fiscal que finalizó el 13 de septiembre de 2025, según datos de NielsenIQ, un aumento de 1 centavo con respecto al año anterior.
Aquí hay seis formas de mantener los plátanos en la superficie:

1. INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA VARIEDAD CAVENDISH

“La variedad Cavendish sigue siendo el plátano preferido por los consumidores”, afirma Ahiby Rodríguez, gerente de marketing comercial de Fyffes North America Inc., en Coral Gables, Florida.

Esta variedad de color amarillo sol representó el 90.8% de los dólares de la categoría, un aumento del 2.7%, para el año que finalizó el 13 de septiembre de 2025, según datos de NielsenIQ.

Guatemala, Ecuador y Costa Rica abastecen consistentemente la mayor parte del mercado bananero estadounidense. Al mismo tiempo, Colombia y Honduras son otros proveedores importantes, según datos del Observatorio de Complejidad Económica de Boston, Massachusetts. Estados Unidos aplica actualmente un arancel del 10 % a las importaciones de banano de estos países.

“Si bien las bananas siguen siendo un producto potente en el departamento de productos agrícolas de América del Norte, la categoría enfrenta desafíos”, explica Bil Goldfield, director de comunicaciones corporativas de Dole Food Company, con sede en Charlotte, Carolina del Norte.

“El cambio climático y las condiciones meteorológicas extremas están reduciendo los rendimientos, lo que obliga a realizar nuevas inversiones significativas en la salud del suelo, la gestión del agua y la mitigación de enfermedades”, explica. “Mientras tanto, factores geopolíticos (la guerra de Ucrania, los aranceles, la nueva demanda en Asia y Europa del Este) y el aumento de los costos de los insumos están incrementando los costos de producción y entrega”.

A pesar de los desafíos, los importadores y comercializadores coinciden en que el plátano Cavendish no desaparecerá como la variedad de plátano favorita de Estados Unidos.

2. ESPECIALIDADES DE PRUEBA

Los plátanos de especialidad atraen a una amplia gama de consumidores de nicho y coexisten como una opción complementaria para quienes buscan variedad, cultura o un valor superior, según Sofia Acon, presidenta de Kapi Kapi Growers, en Miami Beach, Florida. "El creciente interés de los consumidores por los plátanos nos inspiró a expandirnos a esta categoría, y ahora los cultivamos y enviamos regularmente como parte de nuestra oferta. La señalización que explica la variedad y cómo usarla ayuda a reducir las dudas".

La mayoría de los plátanos y otros bananos especiales se exhiben a granel. Sin embargo, a petición de un comprador minorista, Melissa's/World Variety Produce en Vernon, California, ha lanzado un paquete de 2 unidades con un código UPC escaneable para garantizar un timbre correcto.

“Los plátanos y los bananos pequeños son nuestras dos especialidades de mayor crecimiento y representan el 80% de nuestras ventas de bananos especiales”, afirma Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa. “Una porción más pequeña es el atractivo de los bananos pequeños para los niños y para el consumidor que suele cortar un Cavendish por la mitad”.

Melissa's ofrece señalización personalizada para una adecuada identificación e información sobre plátanos especiales.

En el caso de los plátanos rojos, dice Gustavo Carranza González, director y gerente de productos para plátanos NA en Fresh Del Monte, en Coral Gables, Florida, “apunte a los comensales gourmet y aventureros”.

3. OFRECER PRODUCTOS ORGÁNICOS Y DE COMERCIO JUSTO

Los plátanos Cavendish convencionales y orgánicos son los dos productos principales de la categoría de plátanos que se venden en Sunset Foods, una cadena de cinco tiendas con sede en Highland Park, Illinois. "Los productos orgánicos son más bien un nicho, quizás debido a la diferencia de precio", afirma Vince Mastromauro, director de operaciones de frutas y verduras.

El costo promedio de los plátanos orgánicos fue de 87 centavos por libra para el año fiscal que finalizó el 13 de septiembre de 2025, según datos de NielsenIQ, un aumento de 3 centavos con respecto al año anterior. Esto representa una diferencia de 24 centavos entre los plátanos convencionales y los orgánicos. Sin embargo, los plátanos orgánicos representaron casi el 15% de las ventas de la categoría de plátanos para el año fiscal que finalizó el 13 de septiembre, lo que representa un aumento del 16.9%.

“La demanda de bananas cultivadas orgánicamente está creciendo debido a las tendencias de salud y bienestar, la influencia del consumidor y la percepción del valor, y las preocupaciones ambientales y éticas”, dice Tracie Levin, controladora de M. Levin & Company, en el Mercado Mayorista de Filadelfia, en Essington, PA, y uno de los mayores mayoristas, maduradores y distribuidores de bananas en la Costa Este.

Los volúmenes de banano de comercio justo han crecido un 15% en los EE. UU. desde 2022, impulsados ​​por los principales minoristas que cambiaron su programa de banano orgánico a comercio justo orgánico, según Kim Chackal, copropietario y vicepresidente de ventas y marketing de Equifruit, en Montreal, Quebec, líder del mercado de América del Norte en bananos certificados de comercio justo.

Chackal cita un estudio reciente de Globescan que revela que el reconocimiento del sello Fairtrade ha aumentado un 118 % en EE. UU. desde 2019, y que el 68 % de los consumidores estadounidenses están dispuestos a pagar más del precio regular por productos de comercio justo. «Esto demuestra el rápido crecimiento del interés por las bananas de comercio justo en EE. UU., y creo que veremos un gran desarrollo en los próximos años».

4. MADURA BIEN

Existe la idea generalizada de que todos los consumidores prefieren frutas de un amarillo perfecto. Los resultados de la Encuesta Nacional de Plátanos de Dole de 2024 revelan que el 29 % de los estadounidenses prefiere consumir plátanos al menos parcialmente verdes, y el 6 % los prefiere principalmente verdes. Esta tendencia hacia frutas más verdes e inmaduras es aún más pronunciada entre los consumidores de productos orgánicos.

“Recomendamos a nuestros minoristas que ofrezcan una variedad de niveles de madurez para satisfacer las diversas preferencias de sus compradores, desde verdes hasta amarillos”, afirma Goldfield de Dole Food Company. “También colaboramos con nuestros socios para ayudarles a adaptar sus presentaciones de bananos a los hábitos de consumo local, ya sea fruta más verde para los consumidores orgánicos que se preocupan por su salud, fruta amarilla para usos tradicionales o una combinación de ambas”.

La maduración de los plátanos suele estar a cargo de mayoristas, importadores o distribuidores especializados, afirma González de Fresh Del Monte. "Los minoristas como Walmart y Kroger pueden tener sus propias cámaras de maduración o contratar servicios de maduración".

Gary Campisi, presidente de Campisi Produce Consulting, en Rogers, Arkansas, e instructor de maduración para Thermal Tech, en Blythewood, Carolina del Sur, afirma que la ventaja para los minoristas de madurar su propia fruta es controlar el color del plátano con mayor precisión. "El reto de esta estrategia reside en contar con cámaras de maduración de última generación y fáciles de operar, y con un excelente programa de capacitación para que los maduradores se concentren en obtener resultados excelentes".

La novedad es la capacidad de utilizar IA en la maduración automatizada con las cámaras de maduración Thermal Tech, añade Campisi. «Este nuevo sistema de IA utiliza una combinación de datos, tecnología predictiva e inteligencia artificial para ayudar a los maduradores a simplificar la maduración y ofrecer plátanos con una maduración uniforme cada día».

5. CONSTRUYE VARIAS EXHIBICIONES

Los expositores de plátanos en la parte delantera del departamento impulsan las compras impulsivas y destacan la frescura, afirma González. "Los expositores en el centro o en la parte trasera pueden atraer a los compradores a través del departamento, aumentando la exposición a otros productos".

Los plátanos son el pilar de la exhibición tropical en New Seasons Markets, dice Salchenberg. "Los exhibimos con orgullo con material de marketing que destaca nuestra colaboración con el programa GROW de Organics Unlimited. También comercializamos plátanos en estantes móviles en las cajas registradoras y para llevar en el departamento de alimentos preparados y en las cafeterías para quienes almuerzan y buscan refrigerios para llevar por la mañana".

Los plátanos especiales se exhiben mejor solos, en lugar de junto con los plátanos Cavendish, recomienda Levin de M. Levin & Company. «Comercializar los plátanos especiales con otras frutas y productos exóticos y tropicales es ideal».

Según Rodríguez de Fyffe, existen tres métodos probados para comercializar plátanos. "Primero, es instalar exhibidores secundarios. Segundo, ofrecer más fruta amarilla que verde y manipularla con cuidado al instalar los exhibidores para evitar magulladuras. Tercero, evitar la rotura de existencias: rotar a diario, manipular con cuidado y reponer con frecuencia".

6. ENFOQUE EN EL VALOR AÑADIDO DE LA FRUTA

La volatilidad de la cadena de suministro, el aumento de los costos de transporte, el cambio climático, los aranceles, los costos laborales y las amenazas de enfermedades son algunos de los factores que podrían encarecer los plátanos en el futuro, afirma Anthony Serafino, presidente y director de Exp Group LLC, en North Bergen, Nueva Jersey. "En lugar de que los minoristas promocionen los plátanos como un producto de gancho en un anuncio a un precio de entre 29 y 49 centavos por libra, y pierdan dinero, deberían promover sus beneficios, como su contribución a la salud y el bienestar".

Mastromauro, de Sunset Foods, mantiene el precio de los plátanos a diario. "A principios de este año recibimos un aumento de precio de unos 10 centavos. Pero al fin y al cabo, los plátanos son un producto básico, y uno lo absorbe".

“Los plátanos tienen un gran potencial para expandirse más allá de su rol como alimento básico de bajo costo y convertirse en una categoría de producto versátil y saludable”, afirma Acon, de Kapi Kapi Growers. “Los consumidores priorizan cada vez más el bienestar, la energía y los ingredientes naturales, lo que posiciona a los plátanos como un superalimento fácil y asequible”.