Comercialización de frutas chilenas

Se espera que nuevos sistemas de transporte, como el 'Blueberry Express', solucionen los problemas logísticos.

Originalmente impreso en la edición de noviembre de 2022 de producir negocios.

Una vez más, la fruta chilena está llegando, lo que permite a los consumidores disfrutar del sabor del verano durante los meses de invierno. Y los comercializadores de frutas chilenas brindan a los minoristas una gran cantidad de ideas para comercializar la fruta chilena.

 Fernando Soberanes, gerente de división de Long Beach, CA, Compañías Giumarra Inc. En cuanto a la comercialización, Giumarra trabaja con los clientes minoristas “con un enfoque personalizado para cumplir con los objetivos del minorista y adaptarse a las políticas de exhibición en la tienda. Ofrecemos señalización personalizada y materiales adicionales para respaldar sus objetivos de comercialización”.

A medida que los productos de marca continúan dominando la categoría de snacks, Kelsey Van Lissum, gerente de comunicaciones de marketing de El grupo Oppenheimer, Vancouver, BC, dice que Oppy representa la fruta chilena en una de las marcas de productos agrícolas más reconocidas: Ocean Spray. “Los productos de la marca Ocean Spray atraen a compradores más jóvenes de entre 18 y 34 años y están presentes en más de 50 unidades de almacenamiento de existencias en toda la tienda, lo que aumenta la visibilidad y la credibilidad de la marca. Se perciben como de alta calidad y se destacan entre los demás en el estante”, agrega.

Van Lissum añade que mostrar “productos chilenos únicos, como ciruelas limón, junto con herramientas educativas como las etapas de maduración, también es muy efectivo”.

Oppy ofrece a los minoristas una variedad de herramientas promocionales, desde puntos de venta, carteles, tarjetas de encabezado, contenedores de exhibición, contenido de redes sociales y una variedad de soluciones de embalaje innovadoras.

“También nos encantan los materiales creados por la Asociación de Frutas Frescas de Chile, que ayudan a los compradores a reconocer la frescura de esta fruta en temporada”.

Van Lissum afirma que el país de origen es “una herramienta excelente para utilizar en el espacio minorista. Considerando la amplia variedad de microclimas de Chile, hay mucho que ofrecer de este país diverso”.

Asimismo, añade Van Lissum, los carteles que promocionan “los deliciosos productos favoritos del verano procedentes del extranjero durante los fríos meses de invierno deberían, sin duda, promocionarse ante el consumidor. Campañas como “verano en invierno” y carteles con imágenes de América del Sur son excelentes formas de atraer a los compradores e impulsar las compras”.

Jim Roberts, presidente de ventas de Fincas Naturipe En Salinas, CA, dice que algunos minoristas pueden promover la fruta chilena como su propia categoría, sin embargo, "todos los minoristas de Naturipe están tan entusiasmados como nosotros de ofrecer a los clientes nuevas variedades patentadas que se están plantando en todas nuestras regiones de producción, incluido Chile".

AGUACATES UNA REBANADA DE CHILE

Joe Dugo, director de desarrollo comercial de Naturipe Avocado Farms, afirma que las paltas chilenas tienen un “excelente perfil de sabor y complementan los programas de venta minorista y de servicios de alimentación en el mercado estadounidense. En las últimas temporadas, el volumen de paltas chilenas para los EE. UU. ha sido algo limitado debido a problemas relacionados con el clima, por lo que el equipo de Naturipe se dedica a planificar con mucha anticipación las oportunidades de paltas chilenas con nuestros valiosos clientes”.

La mayoría de sus aguacates se venden a granel o individualmente, “por eso simplemente utilizamos PLU de Naturipe en esta fruta”. La categoría ha experimentado su mayor crecimiento con las ofertas en bolsas, añade. “También podemos añadir material educativo para el consumidor en estas bolsas para incluir recetas e información nutricional”.

Chile se complementa bien con el programa de palta peruana de Naturipe, que ya lleva seis años en marcha y que no se superpone con el de Chile. Perú termina a principios de septiembre y Chile comienza la cosecha a mediados o fines de septiembre, y se extiende hasta enero.

En el caso de los aguacates, el precio depende de la oferta y la demanda, como ocurre con la mayoría de los productos agrícolas frescos, explica Dugo. “El precio lo determina la oferta general de fruta en el mercado en un momento determinado. La fruta chilena tendrá un precio similar al de las frutas de otros orígenes en el mercado, ya que su calidad es insuperable”.

PERSPECTIVAS DE LA UVA EN CHILE

En cuanto a las uvas chilenas, Mark Greenberg, presidente de Capespan América del Norte Inc., con sede en Montreal, Canadá, reconoce que Chile continúa su transición de “variedades tradicionales a nuevas variedades propias, como las de IFG y Sun World. Eso es algo bueno. Espero buena fruta. Espero que la temporada sea mejor y tenga menos problemas y dificultades logísticas”.

Greenberg señala que los chilenos tuvieron una temporada 2021-22 difícil, lo que afectará el volumen producido para todos los mercados esta temporada. "Pero soy optimista de que harán un buen trabajo".

ARÁNDANOS CHILENOS

Los minoristas promocionan los arándanos chilenos durante su período de producción, que suele ser de diciembre a marzo, según Roberts de Naturipe. “También recomendamos que los minoristas destaquen todos los beneficios de los arándanos: están repletos de antioxidantes, tienen un alto contenido de manganeso y son una gran fuente de fibra”.

La postura de Naturipe es que las estrategias de promoción en las tiendas son, en última instancia, decisiones de los minoristas. Pero, añade, “Hemos descubierto que las bayas brillantes y vibrantes recuerdan naturalmente a los clientes los sabores del verano. Promocionar las bayas demuestra que nuestras bayas siempre se cultivan frescas y de temporada, gracias a nuestra amplia variedad de regiones de producción”.

La información sobre el país de origen se comparte en los envases de Naturipe. “Los consumidores también pueden visitar nuestro sitio web y consultar las temporadas pico de cultivo para ver de dónde provienen sus frutos rojos en diferentes momentos del año”.

El Comité de Arándanos de Chile En su primer pronóstico estacional del 17 de octubre, la empresa indicó que los arándanos frescos chilenos tendrán un volumen estimado de 98,228 toneladas para la temporada 2022-2023. A mediados de octubre se iniciaron pequeños envíos al mercado estadounidense y se espera que continúen hasta febrero.

Este volumen estimado representa una disminución del 8% con respecto al año pasado. “Esto se debe principalmente al intenso enfoque de la industria chilena del arándano en proporcionar solo arándanos de la mejor calidad a sus mercados de exportación”, según el pronóstico publicado. “La industria está experimentando una amplia renovación de variedades, y algunas variedades se están trasladando a exportaciones congeladas y otros usos industriales. Al mismo tiempo, los productores están plantando nuevas variedades con mejores condiciones poscosecha que permitirán que la fruta llegue con todo el sabor y la dulzura característicos de los arándanos chilenos”.

Se espera que la mayor parte de los arribos se produzcan alrededor de la última semana de diciembre o la primera de enero. El equipo de marketing estadounidense del comité de arándanos “está trabajando con cadenas minoristas grandes y pequeñas para diseñar programas que impulsen las ventas de arándanos chilenos. Las promociones comerciales comenzarán a principios de enero y continuarán hasta febrero”.

El grupo de arándanos indica que el principal mercado de arándanos frescos de Chile sigue siendo EE.UU., que recibe el 54% del volumen total. Chile envía el 75% de todos los arándanos orgánicos frescos a EE.UU. Durante la temporada 2021-22, el 22% de todos los arándanos enviados a EE.UU. fueron orgánicos y el 78% fueron convencionales.

Van Lissum dijo que Oppy prevé “un crecimiento continuo en nuestra categoría de berries, incluidos nuestros cultivos de arándanos chilenos”.

Por el contrario, Roberts de Naturipe indica que los volúmenes han tendido a disminuir en el caso de los arándanos convencionales de Chile, pero "veremos otro año sólido de crecimiento en nuestro programa de arándanos orgánicos, lo que permitirá promociones publicitarias orgánicas".

“Normalmente vemos una gran demanda de arándanos tanto orgánicos como convencionales en esta época del año”.

Helena Beckett, directora de ventas, Bayas de Giddings, Estados UnidosMonterrey, CA, dijo que su empresa importa arándanos orgánicos y convencionales. En el caso de Giddings, estos se destinan principalmente al noreste de EE. UU. Más allá de EE. UU., Giddings también exporta indirectamente a Asia.

Beckett dice que la cosecha de arándanos chilenos de Giddings está yendo bien.

“A principios de esta temporada (chilena), que será a fines de noviembre o principios de diciembre, enviaremos nuestra marca premium, Celestial”, explica Beckett. “Ofrecemos arándanos gigantes y orgánicos bajo la marca Celestial”.

Las exportaciones chilenas de berries de Giddings llegarán a Estados Unidos hasta fines de febrero. Algunas de las frutas de la marca Celestial se envían por vía aérea a clientes selectos.

EL FACTOR PERÚ

Es común que las conversaciones en torno a la fruta chilena se desvíen hacia el norte, hacia Perú.

Soberanes de Giumarra señala delicadamente que “Chile tiene una larga historia de exportación de productos frescos a Estados Unidos, pero también hemos visto a otros países sudamericanos prestar recientemente más atención al mercado estadounidense”.

Roberts afirmó que las operaciones peruanas y chilenas de Naturipe se complementan entre sí. “Un aumento en la producción peruana ha hecho que dependamos menos de los altos volúmenes chilenos. Sin embargo, Chile sigue siendo una zona muy importante para los arándanos orgánicos porque llenan el vacío de suministro entre el momento en que Perú termina la producción y antes de que Florida, California y México comiencen la producción”.

En referencia al acuerdo sobre la uva de invierno, Greenberg dijo que Capespan “se centrará en Perú a principios de la temporada y pasará a Chile y Sudáfrica en el nuevo año”.

Giddings estaba importando durante la temporada alta de arándanos en Perú, a mediados de octubre. Los arándanos peruanos llegarán hasta fines de enero.

Beckett señala que la fruta peruana tiene la ventaja de que, en esencia, pasa cinco o seis días menos en el mar.
Oppy produce paltas, frutos rojos, cítricos, jengibre y uvas en Perú. Van Lissum afirma que esto es “parte de nuestra amplia cartera que ofrece a nuestros clientes una variedad de productos excepcionales durante la temporada de invierno. Estos complementos están bien posicionados para muchos mercados globales. Las tendencias de la industria siguen mostrando que Chile revitaliza su oferta a medida que Perú crece y “estamos orgullosos de representar frutas de ambas regiones”.

En octubre, el USDA anunció un posible cambio en las normas fitosanitarias que, si sobrevive al período de comentarios públicos que finaliza en diciembre, podría ayudar a los productores chilenos a competir con las uvas peruanas.

Varias de las principales zonas de producción chilenas han exigido la fumigación de las uvas, lo que perjudica la vida útil de la fruta y retrasa su entrada al mercado. Los productores peruanos no enfrentan ese obstáculo, pero con las nuevas normas, muchos productores chilenos se verán libres de problemas de fumigación.

COLISIÓN DE FRUTAS EN AMÉRICA DEL SUR

Debido a la similitud de los acuerdos peruanos y chilenos, durante las últimas dos temporadas de envío, las superposiciones crearon retrasos en los puertos de EE. UU. A fines de 2021, hubo un doble problema, ya que la cosecha de fruta de Perú se retrasó. Al mismo tiempo, los puertos estadounidenses en la costa oeste estaban congestionados. Entonces, los transportistas peruanos enviaron volúmenes de fruta mayores a los esperados a los puertos marítimos del río Delaware, mientras dependían de horarios a menudo poco confiables de los buques portacontenedores. Los fumigadores fueron golpeados con enormes volúmenes sorpresivos, y febrero y marzo fueron un desastre en Filadelfia.

Como resultado, la industria chilena se movió rápidamente hacia mejoras para la temporada 2022-23.

En julio de 2022, los exportadores chilenos de arándanos llegaron a un acuerdo para implementar un servicio chárter al mercado estadounidense denominado “Blueberry Express”. Este servicio especial comenzará en la semana 49 y continuará durante toda la temporada 2022-23. El servicio permitirá tiempos de tránsito inferiores a dos semanas hasta el mercado estadounidense.

El servicio Blueberry Express, que estará disponible para toda la industria, incluye el alquiler de barcos, en los que un porcentaje de la carga irá en cámaras frigoríficas, como ocurre desde hace años con otros productos básicos, como la uva de mesa, y garantiza el mantenimiento de la cadena de frío, fundamental para proteger la calidad de la fruta.

Beckett dijo que Giddings está enviando a Filadelfia este año a bordo del Blueberry Express. La rapidez de la logística será un alivio, ya que los barcos llegarán a tiempo y cooperarán. "Cuando se retrasan tres semanas, entras en pánico", señala.

Roberts, de Naturipe, dice que, con el aumento de la producción peruana de arándanos convencionales y orgánicos, “casi todos los arándanos que enviamos desde Chile serán en contenedores marítimos, por eso estamos tan emocionados de contar con el servicio Blueberry Express”.

Sin embargo, Greenberg, de Capespan, señala que “hace años que la gente dejó de usar carga fraccionada para usar contenedores porque estos últimos eran más baratos. Recientemente, los contenedores se volvieron muy caros y la economía de la carga fraccionada cambió. Hasta que las tarifas de los contenedores refrigerados vuelvan a la normalidad, preferimos la carga fraccionada”.

La logística también es una preocupación para Giumarra. Soberanes dice que están explorando “todas las rutas y puntos de entrada disponibles a los EE. UU. para encontrar soluciones viables que permitan mantener el suministro constante a nuestros minoristas de la Costa Oeste”.

Roberts espera ver “mejoras significativas este año en general con la incorporación del servicio Blueberry Express que utilizaremos tanto en la costa este como en la oeste, que permitirá que los arándanos importados lleguen a Estados Unidos mucho más rápido que nunca. Esto tendrá un impacto positivo en la vida útil y la calidad de la fruta. Estamos muy emocionados de poder tener disponible este nuevo servicio y de lo que esto significará en términos de una mejor experiencia de consumo para el consumidor, así como de mejores resultados para nuestros productores”.

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Experto de larga trayectoria en la industria comparte consejos para comercializar uvas chilenas

La familia de John Pandol fue durante mucho tiempo líder en el negocio de la fruta de California. Esta tradición posicionó a la empresa en una posición de liderazgo hace 50 años en el desarrollo del “nuevo” negocio chileno.

Pandol, director de proyectos especiales para Compañía Pandol Bros. Inc., Delano, CA, comparte estos consejos para la comercialización de uvas chilenas:

• Uvas más viejas. Las uvas chilenas tienen una cadena de suministro más larga y son mucho más antiguas que las uvas de México o California cuando llegan a la tienda. Para los cinco o seis meses de suministro en el extranjero, tenga en cuenta que habrá más desechos y más mermas. Calcule la mano de obra en consecuencia.

• El mito de los tallos marrones. Muchas guías de consumo sugieren que los consumidores elijan únicamente uvas con tallos flexibles de color verde brillante. Realidad: Los estudios han demostrado que los tallos de distintas variedades se amarillean a diferentes velocidades y esto tiene poco que ver con la experiencia de comer las uvas.

• Pantalla: Refrigerados versus no refrigerados. No hay nada malo con los exhibidores no refrigerados. Sin embargo, controle la velocidad de ventas, elimine las uvas que se hayan quedado atrás y mantenga el inventario bien abastecido. Las uvas durarán más tiempo en refrigeración. Esto genera menos mermas, pero requiere accesorios más costosos y costos de energía. Considere un exhibidor de uvas refrigerado con un artículo promocional de uvas en un exhibidor secundario no refrigerado.

• Accesorios de exhibición. ¿Deberían estar en las mesas, en la pared o en el cristal? Las uvas son productos de consumo impulsivo. Las vitrinas abiertas ofrecen la mejor visibilidad y ofrecen a los compradores el acceso más fácil para coger las uvas y verlas mejor. Las vitrinas refrigeradas en la pared son menos atractivas y más difíciles de girar. Las bolsas colocadas en la parte trasera del estante inferior no son tan buenas como las de los estantes superiores. ¿Y las uvas negras sobre un fondo de metal negro? Tenga en cuenta que la orientación del embalaje muestra la fruta y el etiquetado de forma adecuada. Detrás de la puerta, a medida que los minoristas han implementado o las localidades han regulado medidas de sostenibilidad, los expositores a puerta cerrada (como las latas de refrescos en una tienda de conveniencia) están empezando a aparecer en los departamentos de frutas y verduras. Este desarrollo muy reciente da poca visibilidad y la vista del producto es la más restrictiva, por lo que la orientación del envase y la etiqueta es fundamental.

• Gestión de faltantes de stock: Las faltas de existencias ocurren por diversas razones, pero ocurren y es necesario tener un plan de acción. Si se espera que la falta de existencias sea a corto plazo, deje el espacio en blanco con un cartel que diga: “Lo sentimos, no hay existencias hoy, pero no se preocupe, está en camino”. ¿Tiene una política de vales de lluvia o no? Ese es el lugar para colocarlo. ¿Si la falta de existencias es más prolongada? Distribuya el resto de las uvas, utilícelas para otro producto agrícola o tal vez incluso para un producto no agrícola. NO coloque otro producto, pero deje el cartel original en su lugar.

• Cadena de suministro resiliente. Diversifique periódicamente a los proveedores para evaluar su fiabilidad. Algunos de los peores casos que veo son los de grandes proveedores que realizan grandes programas con grandes minoristas y la vitrina está llena de uvas viejas o de mala calidad. O, después de recibir el pedido, el proveedor realiza el empaquetado en conjunto con otros proveedores sin descanso. Los mayoristas pueden desempeñar un papel importante como parte de una cadena de suministro resiliente.

• ¿Estas vendiendo una variedad o un producto? ¿Las uvas deberían comercializarse como manzanas o como bayas? No hay una respuesta correcta. ¿La variedad es una característica o un beneficio? El hecho de que el nombre de la variedad esté en el paquete no significa que eso haya impulsado la venta, así que no se deje engañar por algunos de los datos de categorías que circulan por ahí. En el nivel B2C, los consumidores siguen comprando en gran medida uvas rojas, blancas o negras sin semillas. En el nivel B2B, nos centramos principalmente en la variedad, aunque estamos viendo una disminución en aquellos que utilizan la variedad como el principal factor determinante de lo que compran. Hemos visto a muchos minoristas utilizar con mucho éxito la compra neutral en cuanto a la variedad, con o sin marca. De hecho, algunos transportistas con grandes programas de "nuevas variedades" también tienen programas neutrales en cuanto a la variedad.

• Regla de oro. Nunca planifique un programa de comercialización que no pueda ejecutarse adecuadamente. Haga lo que sea adecuado para su tienda.

Regla de oro. Nunca planifique un programa de comercialización que no pueda ejecutarse adecuadamente. Haga lo que sea adecuado para su tienda.

• Embalaje: ¿amigo o enemigo? Los envases tipo concha están en alza. Los minoristas miran con envidia el negocio de los envases de gran tamaño de las tiendas de clubes y cada vez más venden unidades de almacenamiento de 2 y 3 libras. Con respecto a los nuevos envases con atributos de sostenibilidad importantes, tenga mucho cuidado. La declaración de misión del embalaje es contener, proteger y preservar la calidad del contenido. Muchos de nosotros vivimos la pesadilla de que los envases de PLA se utilizaran apresuradamente en muchas aplicaciones para las que no eran adecuados. Usamos el plástico y las películas que usamos porque estos materiales funcionan. Tenga cuidado al insistir en un nuevo material de embalaje con alguna afirmación de sostenibilidad solo para marcar una casilla en algunos informes de sostenibilidad corporativos.

• Muéstralo en la caja original o apílalo en el estante. Tenga en cuenta que no todas las cajas de cinco unidades están necesariamente listas para exhibirse. Recuerde que la fruta importada tiene mucho más embalaje interior y necesitará presupuestar más mano de obra que para la fruta de California.

• Muestreo activo versus muestreo pasivo versus permitir la degustación versus no permitir la degustación. El muestreo impulsa las compras. Todas estas técnicas se pueden utilizar y tienen su lugar. Un minorista que reintrodujo el muestreo poco a poco hace unos 18 meses, dejó de hacerlo cuando recibió críticas de los consumidores individuales o del departamento de salud local, pero en la mayoría de las tiendas el muestreo tuvo éxito. ¿Recuerdan a todos esos expertos en las llamadas de Zoom que dijeron que el muestreo estaba muerto? Estaban equivocados.

• Haz tu propio bolso. ¿Es demasiado el peso promedio de 2.1 libras en una época de precios inflacionarios de la uva? Tal vez. Pero estamos viendo carteles en las tiendas que dan permiso para comprar menos de una bolsa. Algunos piden al comprador que el personal de la tienda lo haga.

• Disponer de sistemas para acomodar códigos no escaneables. De vez en cuando aparecen códigos de barras viejos o mal impresos. Tenga un procedimiento para solucionarlo en lugar de quedarse sin existencias y con uvas en la trastienda.

• Consistencia del paquete versus una venta de garaje. Los consumidores sufren una parálisis de análisis cuando hay demasiadas opciones disponibles. Utilice sus propias bolsas transparentes para uvas y otros productos agrícolas con la marca de la tienda: ¡excelentes para aprovechar las cajas tipo clamshell abiertas! Parte del problema de la merma y el desperdicio de alimentos son los sistemas inflexibles.