CINCO FORMAS DE VENDER MÁS CÍTRICOS ORGÁNICOS

Los productos básicos (naranjas, mandarinas, pomelos, limones y limas) son los que tienen mayor tonelaje y mayor volumen.

Publicado originalmente en la edición de julio de 2022 de Produce Business.

Si miramos el vaso medio lleno de la COVID, la pandemia ha supuesto un estímulo para impulsar una alimentación más saludable. De hecho, el 46 % de los consumidores afirmó que quería comer de forma más saludable en 2022, lo que lo convierte en el cambio de estilo de vida mejor valorado, según una encuesta publicada en enero por Nextbite, un líder de restaurantes virtuales con sede en Denver, Colorado.

El sector de los cítricos, especialmente los orgánicos, ricos en vitamina C que refuerza el sistema inmunitario, se ha beneficiado de esta tendencia. Un buen ejemplo de ello es el excelente desempeño de los cítricos orgánicos en 2021, con aumentos de dos dígitos en ventas (10.6 %) y volumen (13.4 %) con respecto al año anterior, según el informe Estado de la Agricultura Orgánica 2021 , publicado en febrero por la Red de Productos Orgánicos.

“Durante la pandemia, las ventas de cítricos aumentaron debido a sus beneficios para la salud. Las ventas de productos orgánicos representan menos del 10% de nuestro negocio, pero artículos como ensaladas, col rizada, zanahorias, manzanas y cítricos son los que más impulsan nuestro negocio”, afirma Mark Hendricks Sr., director de productos frescos de Pyramid Foods , una cadena minorista con sede en Rogersville, Missouri, que cuenta con casi 50 tiendas y cuyas marcas incluyen Price Cutter, Save-A-Lot y Country Mart.

1. SEGUIR LA DISPONIBILIDAD TEMPORAL

Los cítricos orgánicos cultivados en Estados Unidos y las limas orgánicas de México abastecen las tiendas durante todo el año. Sin embargo, existen variaciones estacionales en tipos específicos de cítricos.

“En verano, ofrecemos limones orgánicos, naranjas Valencia y pomelos California Star Ruby”, afirma Christina Ward, directora sénior de marketing global de Sunkist Growers, con sede en Valencia, California . Sunkist, que ha sido testigo del rápido crecimiento de esta categoría, especialmente en la última década, lleva más de 15 años suministrando cítricos orgánicos certificados por el USDA.

Según Craig Morris, director de categoría de cítricos y uvas en Homegrown Organic Farms , en Porterville, California, alrededor del 90 % de los cítricos orgánicos cultivados en California se cosechan y venden entre octubre y mayo. «Nuestra fruta proviene de granjas ubicadas en un radio de 250 millas, por lo que solemos ser de los primeros en comenzar y tenemos fruta disponible hasta el final de la temporada».

Las naranjas navel orgánicas regresan en otoño, dice Sunkist's Ward, seguidas por un comienzo en diciembre para las naranjas sanguinas orgánicas, las naranjas Cara Cara, los tangelos Minneola y las mandarinas de California.

El invierno es la temporada alta para variedades como las mandarinas orgánicas, las naranjas sanguinas, las naranjas Cara Cara, los pomelos Cocktail, los pomelos Pummelo, los pomelos Oro Blanco y los kumquats, añade Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce , con sede en Vernon, California. "En el invierno de 2021, en comparación con 2022, vimos un aumento del 17 % en las ventas de la categoría de cítricos orgánicos variados".

En primavera, añade Schueller, las ventas varietales disminuyeron un 14% debido al final de la temporada de naranjas navel, mandarinas, kumquats y pomelos.

2. ALMACENA LO QUE ESTÁ DE MODA

Las naranjas Navel, las mandarinas, los pomelos, los limones y las limas son los cítricos orgánicos más vendidos en New Seasons Markets , una cadena de 19 tiendas con sede en Portland, Oregón. «Ofrecemos los productos básicos. En cuanto a grandes cantidades de un tamaño determinado, los productos orgánicos aún no están a la altura. No están tan desarrollados como los cítricos convencionales en términos de volumen», afirma Jeff Fairchild, director de frutas y verduras.

De hecho, son los productos básicos (naranjas, mandarinas, pomelos, limones y limas) en lugar de las variedades especiales los que tienen el mayor tonelaje y mayor volumen, dice Morris de Homegrown Organic Farms, quien los llama "los artículos de hardware de la categoría".

Las naranjas navel orgánicas y las naranjas Valencia aumentaron un 12% y un 7%, respectivamente, en ventas entre 2020 y 2021, según datos específicos de la empresa compartidos por Melissa's/World Variety Produce. En el caso de la toronja orgánica, el aumento porcentual en dólares fue del 9%, con un 17% para los limones y un 16% para las limas. Cabe destacar que el aumento de ventas de las naranjas de variedad (Cara Cara, Blood), las mandarinas de variedad (Satsuma, Pixies) y las toronjas de variedad (Pummelo, Cocktail, Oro Blanco) fue en promedio del 9% al 18% durante este período.

“Probamos con Minneola orgánica sin mucho éxito, pero nos fue bien con Gold Nuggets”, dice Morris de Homegrown Organic Farms, cuyas ofertas también incluyen clementinas y limones Meyer.

Según Bianca Kaprielian, copropietaria y directora ejecutiva, Fruit World Co. , una empresa familiar productora con sede en Reedley, California, pronto ofrecerá una mayor proporción de mandarinas orgánicas. "En los próximos dos o tres años, destinaremos una mayor superficie al cultivo de mandarinas orgánicas debido a la demanda".

Las mandarinas son un gran atractivo para el sector de frutas y verduras”.

El programa de Fruit World comienza a principios de noviembre con Satsumas y clementinas orgánicas, y continúa en abril con variedades adicionales.

La empresa también está ampliando su superficie de ombligos orgánicos, incluidos los ombligos tradicionales, y ha plantado mandarinquats, kumquats y limones limonada orgánicos.

Existe un creciente interés por las limas orgánicas, afirma Nicolas Giraldo, director de gestión de productos de limas en Wonderful Citrus , con sede en Delano, California . «Dado este interés, muchos minoristas nacionales importantes nos han animado a ofrecer limas orgánicas. Disponemos de limas persas orgánicas durante todo el año, aunque su disponibilidad varía a lo largo del mismo. Si bien nuestro volumen es limitado, las limas orgánicas han demostrado ser una valiosa incorporación a nuestra oferta de limas. Hemos identificado nuevos países proveedores que están ampliando sus cultivos de limas orgánicas para cubrir la escasez durante ciertas épocas del año».

3. EMPAQUÉBELO

El comprador de productos orgánicos no quiere envases, pero el minorista prefiere que los productos orgánicos estén envasados ​​para garantizar que tengan el sabor adecuado, dice Fairchild de New Seasons Markets. “Ofrecemos ombligos orgánicos de 3 libras, Cara Caras y pomelos. Nuestra fruta orgánica en bolsas ha aumentado un 40% en ventas, pero el 80% de nuestros cítricos orgánicos todavía se venden a granel”.

Los cítricos orgánicos, en promedio, tienen un precio superior en un 49% al de sus contrapartes convencionales.

Sunkist Growers ha presentado este año un nuevo envase para su línea de cítricos orgánicos.

“El envase promueve la sostenibilidad con un cabezal de red de papel e hilo de algodón para facilitar el reciclaje. El diseño también celebra nuestra herencia californiana, con el regreso del popular logotipo de la piruleta de Sunkist. El logotipo retro simboliza las prácticas agrícolas sostenibles que utilizan nuestros miembros productores, lo que sabemos que es un factor decisivo importante en el comercio minorista para los compradores de hoy”, afirma Ward. “El nuevo envase resuena entre los compradores de la generación del milenio y la generación Z, ya que más de la mitad de los encuestados en un estudio reciente encargado por Sunkist sintieron que el logotipo retro de la piruleta genera emociones positivas”.

4. AUMENTAR LAS VENTAS

A partir de noviembre, antes del Día de Acción de Gracias, y hasta febrero, prepare grandes lotes de cítricos orgánicos que aprovechen la mayor variedad disponible, recomienda Kaprielian de Fruit World Co. “El viejo dicho, 'apílelo todo y observe cómo vuela' es válido. Apueste por exhibiciones grandes, especialmente al comienzo de la temporada para que los compradores sepan que es la temporada alta de cítricos”.

En cuanto a la integración o segregación de la fruta orgánica y convencional, Kaprielian dice que depende de la región y del comprador. “Dicho esto, si un minorista siempre ha exhibido sus productos de una manera, pruebe con otra. Es el comienzo de una nueva era en este mundo pospandémico y cambiar los métodos de exhibición podría aumentar las ventas”.

Cabe destacar que los cítricos orgánicos se venden mejor en el sur de los EE. UU. (87.7 millones de dólares, un 19.9 % más que el año anterior), según el informe State of Organic 2021 de OPN. Le sigue el oeste (76 millones de dólares, un 2.8 % más), seguido del noreste (59.6 millones de dólares, un 7.1 % más) y el medio oeste (36.8 millones de dólares, un 14.4 % más).

En Pyramid Foods, los cítricos orgánicos suelen agruparse en los extremos de los productos o en las mesas, dice Hendricks. “Muchas veces, como en el caso de los limones, nos aventuramos fuera del departamento a lugares como la tienda de mariscos o los pasillos de té refrigerado o seco en el supermercado”.

Las limas pueden considerarse un producto básico en algunos hogares, sin embargo, sigue siendo importante ponerlas en exposición durante las ventanas de consumo clave, como durante el verano, agrega Giraldo de Wonderful Citrus. "La comercialización cruzada con artículos complementarios como los aguacates también podría impulsar ventas incrementales".

Según Ward, dado que el comercio es la principal fuente de conocimiento para los compradores de cítricos, Sunkist ofrece un sólido programa de marketing y comercialización para apoyar a los minoristas con contenedores de exhibición y materiales de punto de venta (POS) para todas las variedades de cítricos orgánicos, incluidas las naranjas navel, los limones, las mandarinas de California y especialidades como las naranjas Cara, las naranjas sanguinas y los tangelos Minneola. “Los nuevos envases y comercialización de productos orgánicos incluyen el expositor, la caja completa, la bolsa neta y de bolsa de 1 libra de limón orgánico y la bolsa combinada de naranja Valencia de 1 libras”.

5. PROMOCIONE MÁS ALLÁ DEL PRECIO

“Anunciamos cuatro artículos cada semana en nuestro folleto publicitario y las naranjas, los limones, las naranjas de fácil pelado y otras frutas parecen ser las más populares. Nuestros clientes hacen muchos jugos y los limones y las naranjas son naturales”, dice Hendricks de Pyramid Foods.

La promoción de precios ayuda, pero una exhibición bien surtida es una forma eficaz de promocionar los cítricos orgánicos, dice Schueller de Melissa. “También lo es la señalización y la educación en la exhibición, para que los compradores sepan por qué los productos orgánicos cuestan más”.

Los cítricos orgánicos, en promedio, tuvieron un precio superior al de sus contrapartes convencionales, según el informe State of Organic 49 de OPN.

“Debido a esta diferencia de precios, los minoristas suelen ofrecer una bolsa de 3 libras de cítricos en el caso de los productos orgánicos y una de 4 libras en el caso de los convencionales. Además, aprovechar los distintos tamaños de fruta orgánica, según el tamaño del cultivo, puede ayudar a reducir la diferencia en el precio de venta”, afirma Morris, de Homegrown Organic Farms.

Contar la historia detrás de cómo se produce la fruta orgánica puede proporcionar a los compradores un valor agregado para explicar el precio más alto.

“Los consumidores son cada vez más conscientes de los alimentos que compran”, afirma Giraldo, de Wonderful Citrus. “Nuestro programa de limas cuenta con la certificación de comercio justo, lo que garantiza que una parte de las ventas se invierta directamente en las comunidades donde se cultivan. Informar a los consumidores sobre el origen de sus alimentos puede influir en ellos para que elijan cítricos orgánicos, en lugar de elegirlos basándose únicamente en el precio”.