Estrategias para impulsar las compras impulsivas

Muchos compradores de alimentos están planificando cuidadosamente sus visitas al supermercado en un esfuerzo por aumentar la eficiencia y evitar gastos imprevistos en un momento de inflación.

Si bien estos compradores suelen ir con listas, también son propensos a las compras impulsivas, sobre todo en frutas y verduras. Esta categoría apela a las emociones mediante el color, los aromas y las presentaciones innovadoras. Si a esto le sumamos promociones atractivas, se crea el ambiente perfecto para impulsar las compras por impulso.

Los minoristas de alimentos que siguen estrategias de comercialización y promoción tienen más probabilidades de obtener resultados exitosos.

DATOS CLAVE SOBRE LA COMPRA DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS

El último estudio de mercado de FMI aporta datos importantes que pueden ayudar a impulsar las compras impulsivas.

Nueve de cada diez compradores terminan adquiriendo frutas y/o verduras que no tenían intención de comprar debido a las estrategias de comercialización y los programas promocionales en las tiendas, incluyendo un 48% que lo hace con frecuencia, según el informe The Power of Produce 2026 de FMI.

Nueve de cada diez compradores acaban adquiriendo frutas y/o verduras que no tenían intención de comprar debido a las estrategias de comercialización y los programas promocionales en las tiendas, incluyendo un 48% que lo hace con frecuencia.

• El 51% de los compradores de comestibles afirma que las atractivas exhibiciones de frutas y verduras son la mejor manera de impulsar las compras impulsivas, siendo los productos de temporada el segundo factor más importante.

• El treinta y cuatro por ciento de los consumidores que deciden comprar frutas y verduras en la tienda señalan el precio como el principal factor determinante de la compra.

• Aproximadamente seis de cada diez compradores consultan regularmente los precios y las promociones en dos o más tiendas, y el 78% revisa las ofertas especiales de los artículos cuando hacen la compra.

ESTRATEGIAS COMPROBADAS

A continuación se presentan algunas estrategias exitosas para los minoristas de alimentos. Muchas de estas estrategias se citan en la investigación de FMI.

• Ejecución: Una buena presentación de los productos frescos en tienda es clave para captar compras impulsivas y fidelizar a los clientes. La calidad constante de los productos, la variedad de colores, las exhibiciones bien cuidadas y la señalización y las recetas inspiradoras pueden impulsar las ventas.

• Estacionalidad: Utilice la estacionalidad como herramienta principal para contar historias sobre productos agrícolas, destacando los cultivos de temporada mediante exhibidores, ofertas especiales y promociones digitales. Esto incluye productos de temporada, así como productos populares durante las principales festividades agrícolas, como los aguacates durante el Super Bowl o los arándanos rojos en Acción de Gracias.

• Venta cruzada: Activa recetas y estrategias de venta cruzada que destaquen los productos frescos para convertir la inspiración en ventas, incluyendo el aprovechamiento de las tendencias virales en redes sociales. La venta cruzada ayuda a los compradores a superar la fatiga de decisión y aumenta las unidades por compra.

• Estrategias de precios: Considere la posibilidad de crear surtidos escalonados, con artículos de precio de entrada/valor para compradores con presupuestos ajustados y productos locales/premium para compradores con ingresos discrecionales.

• Paquetes de comidas: Incluir frutas y verduras en un paquete de comida es una estrategia eficaz para aumentar el valor y acelerar el consumo. Estos paquetes suelen tener descuentos para despertar el interés de los compradores. Combinarlos con frutas y verduras puede ofrecer la ventaja de presentar nuevos productos que fomenten las compras repetidas.

EL PODER DE LO LOCAL Y LA COMODIDAD

La investigación de FMI revela que el origen local sigue siendo un atributo importante para los productos frescos, y el 29% de los compradores lo consideran el factor principal por el que están dispuestos a pagar más.

Mientras tanto, la conveniencia es un factor clave para los consumidores habituales de frutas y verduras, aquellos que las consumen casi a diario. Un buen ejemplo de ello es que la industria alimentaria puede aprovechar la conveniencia que ofrecen los productos con valor agregado.

ESFUERZOS OMNICANALES

Impulsar las compras impulsivas de frutas y verduras no se limita a las tiendas físicas. Los minoristas de alimentos deben extender esta estrategia a las plataformas digitales para evitar perder oportunidades. El sector de alimentos frescos no siempre prioriza lo suficiente el ámbito digital. Sin embargo, los compradores en línea necesitan ver estrategias de venta cruzada, paquetes combinados, productos relacionados con la temporada y otras estrategias similares a las que se utilizan en las tiendas físicas.

Asimismo, los cupones digitales para productos frescos pueden ayudar a generar conciencia y fomentar las ventas impulsivas tanto en tiendas físicas como en línea. Los consumidores de la nueva generación son especialmente aventureros y suelen estar dispuestos a probar productos nuevos.

MEJORAR LA EXPERIENCIA DEL COMPRADOR

Soy consciente de que las compras impulsivas pueden alterar la planificación y la elaboración de listas de compra por parte de los consumidores. Sin embargo, en el caso de las frutas y verduras, no creo que a los compradores les importe.

Las estrategias de comercialización y promoción aquí analizadas generan entusiasmo y mejoran la experiencia del comprador. Esto representa un valor añadido único que sitúa a los productos agrícolas en una categoría especial.