Estrategia de ventas para servicios de alimentación

Publicado originalmente en la edición de agosto de 2018 de Produce Business.

Si vende productos agrícolas, el servicio de comidas debe ser parte de su estrategia de ventas. ¿Por qué? El servicio de comidas es un gran negocio en los Estados Unidos y representa una gran oportunidad de negocio para los productos agrícolas.

Según el Asociación Nacional de RestaurantesEn 800, las ventas de restaurantes en Estados Unidos alcanzarán casi los 2018 mil millones de dólares gracias a las compras en más de un millón de establecimientos, de los cuales el 70 por ciento son operaciones de una sola unidad. Hay 14.7 millones de estadounidenses (el 10 por ciento de la fuerza laboral de Estados Unidos) trabajando en restaurantes. Entre ahora y 2027, la industria de la restauración creará 1.6 millones de nuevos puestos de trabajo en este sector.

Cada vez más, el público estadounidense externaliza la producción de alimentos a restaurantes. La mitad del dinero que se destina a la alimentación en Estados Unidos se gasta en comida preparada fuera de casa. Esto no incluye los alimentos preparados que se compran en tiendas minoristas, lo que representa otra categoría creciente de externalización de la preparación de alimentos.

Un estudio de Datassential , una empresa líder en investigación del sector de la restauración, muestra que el 51 por ciento de los consumidores en una muestra representativa a nivel nacional afirman haber experimentado nuevas tendencias en un restaurante, en comparación con solo el 24 por ciento en un supermercado y un escaso 8 por ciento en los medios de comunicación.

La Fundación Produce for Better Health (PBH) está desarrollando una estrategia de colaboración con el sector de la restauración como parte de su renovación de marca. Wendy Reinhardt Kapsak, presidenta y directora ejecutiva, afirma: «Sabemos que el sector de la restauración impulsa muchas tendencias. Queremos contribuir a influir en las tendencias de alimentos y sabores que se originan en este sector, para garantizar que las frutas y verduras en todas sus formas —frescas, congeladas, enlatadas, deshidratadas y en zumo 100 % natural— estén presentes en los menús de manera duradera, captando la atención y el poder adquisitivo del consumidor estadounidense».

Cada vez más, el público estadounidense externaliza la producción de alimentos a restaurantes. La mitad del dinero que se destina a la alimentación en Estados Unidos se gasta en comida preparada fuera de casa. Esto no incluye los alimentos preparados que se compran en tiendas minoristas, lo que representa otra categoría creciente de externalización de la preparación de alimentos.

“También sabemos que hoy en día el bienestar es un estilo de vida”, afirma Kapsak. “La mayoría de los consumidores se esfuerzan por estar saludables a través de sus elecciones de estilo de vida”. La investigación de Datassential muestra que más del 70 por ciento de los adultos intentan aumentar activamente su consumo de frutas y verduras. Creen en el poder de los productos agrícolas para afectar su salud de manera positiva y buscan que los restaurantes ofrezcan opciones nuevas, interesantes y atractivas para aumentar su consumo de productos agrícolas.

¿Cómo desarrolla una organización como PBH una estrategia de servicios de alimentación? PBH comienza por establecer relaciones con los hombres y mujeres que lideran los esfuerzos de investigación y desarrollo (I+D) de menús en las principales empresas de servicios de alimentación de gran volumen, incluidas las cadenas de restaurantes y las organizaciones de servicios de alimentación por contrato. PBH incluyó un panel de estos líderes en su conferencia Consumer Connection 2018 en abril, donde los profesionales de I+D de menús hablaron extensamente sobre cómo el interés de los consumidores en los conceptos de menús “con predominio de plantas” está impulsando un mayor uso de frutas y verduras en los menús estadounidenses.

La investigación de Datassential muestra que PBH sigue desarrollando relaciones con profesionales de I+D de menús a través de eventos como la Conferencia de Servicios Alimentarios de PMA. En el evento del mes pasado, PBH recibió a cuatro líderes de I+D de menús para la conferencia de tres días en Monterey, California. Kapsak dice: "Seleccionamos cuidadosamente a líderes para esta oportunidad especial que apoyan la misión de PBH; cuyo trabajo de I+D de menús muestra que se centran en frutas y verduras de formas impactantes y convincentes; y que sabemos que seguirán interactuando con PBH para ayudarnos a desarrollar una estrategia de servicios alimentarios relevante y sólida para los próximos tres a cinco años".

¿Qué sigue en el plan de PBH para desarrollar su estrategia de servicios de alimentación? “Necesitamos el apoyo de la industria”, dice Kapsak. “Sabemos que quienes nos apoyan comprenden y aprecian el poder del comercio minorista a la hora de vender productos agrícolas. Necesitamos que más de nuestros seguidores aprecien el impacto influyente que tiene el servicio de alimentación en nuestro sistema alimentario. Esperamos trabajar con las empresas que ya cuentan con una sólida estrategia de ventas de servicios de alimentación y apoyar a las empresas que se esfuerzan por desarrollar su estrategia”.

Amy Myrdal Miller, MS, RDN, FAND, es hija de agricultores de Dakota del Norte, dietista galardonada, experta en nutrición culinaria y fundadora y presidenta de Farmer's Daughter Consulting, Inc. Es directora del programa colaborativo de I+D de menús saludables del Culinary Institute of America y consultora de la Produce for Better Health Foundation. Puede obtener más información sobre su empresa en www.farmersdaughterconsulting.com y seguir sus reflexiones sobre la comida y el sabor en Twitter @FarmFlavorFun.