Plantas tropicales para divertirse y obtener ganancias todo el año

Publicado originalmente en la edición de enero de 2021 de Produce Business.

A medida que la lista de productos imprescindibles crece y cada vez más frutas tropicales encuentran su lugar en el mercado general, esta categoría en constante evolución promete muchas oportunidades para aumentar los ingresos al satisfacer la demanda de los consumidores de productos étnicos favoritos, nuevos descubrimientos y diversión sabrosa.

La oferta de frutas tropicales más importantes sigue creciendo y, hoy en día, la sección de frutas tropicales, bien surtida, es más grande y más diversa que nunca. Además de las múltiples variedades de plátanos, piñas y cocos, los imprescindibles son los mangos, las papayas, la pitaya, el rambután, los lichis y los kiwis; todos los productos básicos mencionados, salvo algunos, ahora están disponibles durante todo el año.

Según una muestra de comentarios de minoristas y proveedores, la lista de artículos adicionales que sería bueno agregar a la sección de frutas tropicales en estos días son la maracuyá, la yaca, la chirimoya, el kiwano, la guanábana y el mangostán, mientras que la yaca y los cocos tiernos se están abriendo camino rápidamente en las listas de productos esenciales.

“Los minoristas pueden divertirse mucho con la categoría de frutas tropicales, ya que existe una amplia gama de posibilidades para aumentar los ingresos y diferenciarse en el departamento de frutas y verduras”, afirma Marc Holbik, presidente de Ecoripe Tropicals, Inc., con sede en Medley, Florida.

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Si bien los minoristas y proveedores coinciden en gran medida en las ofertas imprescindibles actuales, varios enfatizan que la combinación ideal de frutas tropicales varía de una tienda a otra.

Marc Goldman es director de la sección de frutas y verduras de Morton Williams Supermarkets , con sede en el Bronx, Nueva York, y 14 tiendas en Manhattan, una en el Bronx y otra en Nueva Jersey. Goldman comenta: “Los productos que ofrecemos y cómo los agrupamos y exhibimos dependen de cada tienda y del perfil demográfico de sus clientes. Cuento con excelentes gerentes de frutas y verduras que conocen bien a los clientes de sus tiendas y sus necesidades. La variedad que ofrecemos depende de cada tienda”.

“Es muy importante que las características demográficas de las tiendas coincidan con los productos tropicales adecuados y se pueden obtener resultados impresionantes”, añade Holbik, de Ecoripe. “Aunque los productos tropicales se han vuelto más comunes, hay muchos estadounidenses que son inmigrantes o tienen familiares de culturas tropicales en las que estas frutas son una parte importante de su cocina. Al identificar y combinar los productos adecuados con esta demanda, las frutas tropicales pueden ser una excelente manera de desarrollar una base de clientes leales”.

Exhiba plantas tropicales para lograr el máximo impacto

Una vez que la combinación principal de productos está ajustada para cada tienda, los productos tropicales generalmente se exhiben mejor juntos en su propia sección, complementados con exhibiciones secundarias dentro y fuera del departamento de frutas y verduras.

“Aunque parezca sencillo, el consejo más importante es mantener una exhibición de frutas tropicales bien surtida”, afirma Bil Goldfield, director de comunicaciones corporativas de Dole Food Co. , con sede en Charlotte, Carolina del Norte. “Una exhibición completa, siempre bien surtida y mantenida en el centro o al fondo de la sección de frutas y verduras es una de las maneras más efectivas de atraer un flujo constante de clientes y elevar el nivel de todos los productos”.

Y añade: “Se ha demostrado que las exhibiciones secundarias en las tiendas también captan a los compradores impulsivos, y sugerimos combinarlas con exhibiciones de temporada y basadas en comidas y recetas para mantenerlas frescas e interesantes”.

“En la mayoría de los casos, nuestros productos tropicales se agrupan, pero aprovechamos cada oportunidad para incluirlos en cabeceras de góndola, exhibidores en contenedores y exhibidores secundarios en todas nuestras tiendas”, dice Maria Brous, directora de comunicaciones de Publix , con sede en Lakeland, Florida.

Cindy Sherman, directora de marketing de Frieda's Specialty Produce , con sede en Los Alamitos, California , sugiere variaciones estacionales para mantener el interés en las exhibiciones en tienda. “Para ser relevante, es necesario asegurarse de que el surtido y la comercialización reflejen cómo compran los consumidores y en qué piensan durante ciertas épocas del año.

“Hay productos que definitivamente se venden todo el año, pero que pueden beneficiarse de una presentación diferente en distintas épocas del año. Por ejemplo, los cocos tiernos se venden bien cuando se comercializan en primer plano y con hielo durante los meses de verano y junto con más productos de salud y bienestar como la cúrcuma y el jengibre en los meses de invierno”.

“Lo más importante”, sostiene Holbik, “es programar promociones cuando se producen volúmenes máximos, para ayudar a disipar la asociación de precios altos con las frutas tropicales. Los minoristas pueden equilibrar los precios con los objetivos de volumen para mantener una alta rentabilidad en esta categoría”.

Eduque a sus clientes y personal

“No importa dónde vivas. Cualquiera puede convertirse en un aficionado a la gastronomía siguiendo blogs e influencers”, señala Ronnie Cohen, director de Vision Import Group, LLC , de Hackensack, Nueva Jersey. “Como resultado, muchos consumidores están bastante informados hoy en día. Se informan bien y saben lo que compran”.

Para los clientes menos informados sobre las frutas tropicales, los minoristas pueden promover las ventas a través de esfuerzos educativos utilizando una variedad de canales, incluidos sus propios equipos de productos agrícolas.

“El cliente de hoy está más informado y es más aventurero a la hora de hacer la compra, y muchos buscan una experiencia de sabor nueva y única”.

— Kevin Thomerson, Lowes Foods

“Además de introducir nuevas variedades, los gerentes de productos agrícolas pueden trabajar con los proveedores para presentarles a sus compradores nuevos productos tropicales y ayudar a los usuarios existentes a descubrir nuevas formas de disfrutar y comprar más de la fruta que ya les encanta”, dice Goldfield de Dole. “Los ejemplos incluyen recetas, aplicaciones de uso, sugerencias de presentación y materiales educativos y otros materiales complementarios que explican los extraordinarios beneficios para la salud de estas frutas populares.

Ofrecer muestras y asesorar a los gerentes de productos sobre la información que deben transmitir a los consumidores también es fundamental. Según Melissa Hartmann de Barros, directora de comunicaciones de HLB Specialties en Fort Lauderdale, Florida, «El perfil de sabor y las instrucciones de consumo son vitales para que un producto tenga un buen comienzo y se mantenga como parte del programa».

“En última instancia, se trata de hacer que los artículos sean accesibles, no solo con la marca y el empaque, sino también educando al cliente sobre cómo usar el producto”, dice Sherman de Frieda. “Creemos que si el personal de su tienda está capacitado y se siente cómodo con los productos tropicales, entonces será más probable que sugiera sus favoritos a los compradores”.

Frieda's ofrece capacitación presencial para ayudar a los minoristas con sus iniciativas de educación al cliente. «Hemos tenido la suerte de contar con la presencia de Frieda's, que ha impartido sesiones de capacitación a nuestro equipo de gerentes de productos frescos», comenta Kevin Thomerson, director de comercialización de productos frescos y flores de Lowes Foods, LLC , con sede en Winston-Salem, Carolina del Norte . «Además, animo a nuestros equipos a probar y familiarizarse con los productos exclusivos que recibimos. Esto les permite compartir de primera mano el perfil de sabor y su experiencia personal con cada artículo».

“Creemos que es muy importante educar y proporcionar muestras gratuitas a todos los trabajadores del departamento de productos agrícolas, para que puedan adquirir conocimientos y entusiasmo y transmitir esto a los clientes”, coincide Holbik de Ecoripe.
“En Publix, nuestros asociados son el recurso más importante de material para el punto de venta que cualquiera puede pedir”, afirma Brous. “Dedicamos el tiempo necesario a educar a nuestros asociados con el conocimiento de los productos y la importancia del servicio al cliente. Orientar a los asociados para que puedan comunicarse con nuestros clientes es nuestra mejor estrategia”.

Vender los beneficios

Como parte del proceso educativo, se alienta a los minoristas a promover los numerosos beneficios y valor de las frutas tropicales para la más amplia gama de clientes.

“Sin duda, hay diferentes segmentos de la población y nuevas generaciones que se incorporan”, observa Cohen, de Vision Import Group. “Algunas personas son muy conscientes de los precios. Otras pueden ser conscientes de la salud y querer productos orgánicos. Algunas personas adoptan una agenda a favor del comercio justo o de la conservación de la selva tropical o algún otro movimiento.

“Si soy minorista, descubriré qué es importante para mis clientes y eso es lo que les ofreceré”.

“Los beneficios para la salud son clave para la venta inicial, pero el sabor es fundamental para fidelizar a los clientes”, afirma Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce en Los Ángeles, California. “La practicidad también es un factor importante en muchos productos, ya que facilita su consumo; por ejemplo, los paquetes pequeños de vainas de yaca, los cocos fáciles de abrir que no requieren herramientas y los cocos precortados para una apertura rápida”.

“En Frieda’s”, dice Sherman, “nuestro objetivo es que los consumidores prueben una fruta tropical que sea nueva para ellos. A medida que los consumidores prueban nuevas frutas tropicales, es probable que se vuelvan adictos, tanto a sus nuevas favoritas como a descubrir más. Lo interesante es que estamos viendo la propensión a probar nuevas frutas en todos los grupos demográficos. Desde los Centennials hasta los Baby Boomers, todos quieren agregar un poco de emoción a su día”.

“Algo interesante que notamos en 2020 fue la disposición de los minoristas a abrir sus estantes a nuevos productos tropicales”, señala Hartmann de Barros de HLB Specialties. “La pandemia y la consiguiente cuarentena han despertado la curiosidad de los consumidores por probar nuevos alimentos y, para nuestro deleite, el rambután, así como la pitaya amarilla y blanca, disfrutaron de un aumento en las ventas. Vemos un interés particular en los artículos con tapa tipo clamshell que incluyen más información sobre el artículo, como instrucciones de consumo y manipulación, así como beneficios nutricionales”.

Déjalo crecer

Se espera que la categoría de frutas tropicales siga creciendo, con nuevos productos, nuevas variedades de productos establecidos y nuevas características de conveniencia que contribuyan a la expansión en curso. Mantener la categoría a la vanguardia será un proceso continuo.

“La categoría de frutas tropicales es ahora una de las categorías de especialidades de más rápido crecimiento”, afirma Schueller de Melissa. “Hemos visto un crecimiento promedio de la categoría del 12 % desde 2019, sin duda una tendencia emocionante”.

“En los últimos años, las redes sociales han sido los principales impulsores de tendencias, lo que permite comer de forma aventurera y descubrir productos”, afirma Sherman. “Sin embargo, esto también significa que algo que era exótico el año pasado de repente se ha vuelto omnipresente, por lo que es importante mantener un equilibrio entre lo cómodo y lo exótico. Esperamos que, aunque los clientes sigan sin viajar, su deseo de explorar sabores desconocidos impulsará una demanda de opciones nuevas y emocionantes en el departamento de frutas y verduras”.

"En mi opinión, el cielo es el límite en la categoría de frutas tropicales", dice Thomerson de Lowes Foods. "El cliente de hoy está más informado y es más aventurero cuando se trata de hacer compras, y muchos buscan una experiencia de sabor nueva y única.

“Las frutas tropicales son la solución perfecta”.

Las redes sociales, una "gran ayuda" para el continuo éxito de HLB Rambutan Clamshell

HLB Specialties, con sede en Fort Lauderdale, Florida, comenzó a vender rambután en envases tipo concha de 12 onzas hace siete años. Desde entonces, afirma la directora de comunicaciones Melissa Hartmann de Barros, las redes sociales han ayudado a mantener fuerte la demanda del producto.

“En primer lugar, el rambután en envase tipo clamshell no habría tenido el impacto que tuvo si no hubiera sido por los compradores con visión de futuro que se arriesgaron a colocarlo en tantas tiendas cuando todavía era prácticamente desconocido”, afirma Hartmann de Barros. “También tuvimos la suerte de trabajar con productores que confiaron en nosotros para desarrollar el envase y el programa a nuestra manera”.

Hartmann de Barros afirma que, a medida que el producto se fue haciendo disponible en un número cada vez mayor de tiendas, “Instagram fue claramente una gran ayuda. Creo que el rambután no habría tenido tanto éxito sin Instagram”.

La empresa también mantiene una página de Facebook y un canal de YouTube.
“Gracias a las redes sociales, nuestra marca se estableció como una presentación de rambután lista para la venta minorista, y fue prácticamente gratis”.

Hartmann de Barros comenzó a rastrear publicaciones en Instagram con el hashtag #rambutan en junio de 2017 y registró 152,000 publicaciones. En enero de 2021, había 260,000 publicaciones en el sitio. También rastrea rutinariamente los hashtags #pitahaya y #papaya, escaneando la pantalla en busca de etiquetas de HLB Specialties en publicaciones recientes.

“Cuando nuestro envase de rambután en concha de almeja estuvo disponible de repente en grandes tiendas minoristas de todo Estados Unidos, hubo varias publicaciones en Instagram cada día que mostraban nuestra etiqueta y elogiaban la fruta recién descubierta”.

Hartmann de Barros destaca el enorme papel que desempeñan los influencers a la hora de impulsar la popularidad de un producto. “Los influencers pueden ser muy valiosos a la hora de desarrollar un producto”, afirma, citando una publicación en Instagram de un fan de Trader Joe's con 1.4 millones de seguidores. Hasta el momento, la publicación en la que aparece el envase de rambután tiene 412,500 visitas.

“Puedes pagar a personas influyentes para que prueben y promocionen tu artículo, pero no optamos por esa vía porque tenemos muchos consumidores que lo publican y lo promocionan de forma orgánica”.

La empresa vuelve a publicar y comenta cualquier publicación en la que aparezcan sus productos. “Esto mantiene viva la interacción y nos permite interactuar con la audiencia para promocionar los artículos”.

Hartmann de Barros se muestra perpleja por el hecho de que los minoristas parecen hacer un uso relativamente bajo de Instagram. Después de buscar en el sitio web a varias cadenas minoristas líderes, observa: "No veo que los minoristas utilicen Instagram tanto como esperaba. Publican, pero a menudo sin usar hashtags. No estoy segura de por qué. Los hashtags son importantes para obtener visibilidad para sus publicaciones".

Basándose en su experiencia con las redes sociales, Hartmann de Barros añade: “Recomiendo a los minoristas que fortalezcan su presencia en las redes sociales. La interacción con la audiencia es muy importante para consolidar una relación y la lealtad a la marca”.