Siete estrategias inteligentes para vender más kiwis

Los compradores buscan kiwi activamente, por lo que los minoristas deberían apostar por exhibiciones llamativas y llamativas. FOTO CORTESÍA DE ZESPRI

La fruta encuentra su punto ideal entre los consumidores a medida que aumentan las ventas.

El kiwi está ganando terreno entre los consumidores estadounidenses. Tres datos ilustran este panorama positivo. En primer lugar, si bien esta fruta vellosa representa menos del 1% de las ventas totales de frutas y verduras durante las 52 semanas que finalizaron el 13 de julio de 2025, según datos compartidos por NielsenIQ, con sede en Chicago, Illinois, las ventas de kiwi-dólar aumentaron un 35% en comparación con el año anterior.

En segundo lugar, al observar la frutería total, el kiwi es la fruta de más rápido crecimiento (ventas totales mínimas de $10 millones) en todo el departamento, aumentando en más de +24 puntos, según Circana Total US MULO+ para el año que finalizó el 13 de julio de 2025, según lo compartido por Zespri North America, en Newport Beach, CA.

En tercer lugar, y visto de otra manera, el consumo de kiwi en los EE. UU. aumentó un 23 % entre 2022 y 2024, y el consumo per cápita anual alcanzó las 1.7 libras en 2024, según el informe publicado el 6 de agosto de 2025. Tamaño del mercado del kiwi, participación, crecimiento y análisis de la industria, por Industry Research, con sede en EE. UU. en Burlingame, California.

“El kiwi se vende bien”, afirma Jason Kazmirski, especialista en ventas minoristas de Charlie's Produce en Seattle, Washington, que abastece a varios minoristas independientes del noroeste del Pacífico, como Metropolitan Market y grandes cadenas como Fred Meyer y Sprouts. “El kiwi amarillo en envases clamshell de 1 g ha tenido un gran éxito”.

“La demanda de los consumidores está impulsada en gran medida por tendencias de salud como el apoyo inmunológico y digestivo, la premiumización y la conveniencia de comer refrigerios”, explica Ken Kragie, del departamento de ventas de Western Fresh Marketing en Fresno, California.

Según nuestra experiencia, quienes compran kiwi incluyen familias que buscan frutas versátiles para refrigerios o recetas, y personas que se preocupan por su bienestar y se sienten atraídas por su alto contenido en vitamina C. Otros grupos demográficos incluyen a los millennials y la generación Z, preocupados por su salud, que buscan refrigerios nutritivos y prácticos con beneficios para el sistema inmunitario y la digestión.

1. PLANIFICAR EL SUMINISTRO DURANTE TODO EL AÑO

California produce gran parte de la cosecha estadounidense de kiwi, representando el 94% de la producción nacional, según datos del informe de Industry Research. La temporada se extiende de octubre a mayo, con diciembre y enero como el pico de cosecha, según la Comisión del Kiwi de California, en Sacramento, California.

“Las deficiencias en las variedades doradas y rojas cultivadas en California surgen debido a la superficie limitada”, afirma Kragie. “Sin embargo, estamos colaborando con los productores para ampliar las plantaciones y probar cultivares patentados, lo que se espera que fortalezca la oferta y la competitividad en los próximos años”.

Las importaciones representan el 77% del suministro total de kiwis de EE. UU., según el informe de Industry Research.

Oppy Produce, con sede en Coquitlam, Columbia Británica, se abastece de kiwi de Nueva Zelanda, Chile, Italia, Grecia, Argentina y California, según Eric Ziegenfuss, gerente de categoría de tropicales. «Las temporadas se alinean bien para ofrecer kiwi verde todo el año y solo un intervalo de ocho semanas para el kiwi amarillo, que ocurre en marzo y abril. Estamos trabajando activamente para cubrir esas vacantes identificando las regiones de suministro adecuadas».

2. LLEVA TODOS LOS COLORES

El kiwi verde es el más vendido en Robért Fresh Market y Lakeview Grocery, una cadena de seis tiendas con sede en Nueva Orleans, Luisiana. "El amarillo no siempre está disponible aquí, pero cuando lo hay, se vende bien", dice Terry Esteve, director de frutas y verduras y flores.

El kiwi verde, la variedad Hayward de cultivo convencional, sigue siendo el producto más vendido por volumen, afirma Kragie. «El kiwi verde se vende por su asequibilidad y su sabor ácido. Impulsa la mayor parte del volumen. Las variedades amarillas están creciendo entre un 7 % y un 10 % anual en los mercados estadounidenses, y este crecimiento se debe a su sabor dulce y suave, que atrae a los compradores más jóvenes».

El kiwi SunGold de Zespri impulsó un asombroso 49% del crecimiento total de la categoría de kiwis el año pasado, según Bianca Fiedler, directora de marketing comercial para Norteamérica de Zespri North America. "Y lo mejor es que aún existe un enorme potencial de ganancias sin explotar en esta categoría".

Los kiwis de pulpa roja-dorada son un nicho de mercado, pero, al igual que los amarillos, son opciones premium de rápido crecimiento. El kiwi rojo tiene un color vibrante, un sabor a frutos rojos y un sabor súper dulce.

“Los volúmenes de kiwi rojo-dorado se duplican en algunas temporadas, aunque a partir de una base menor”, ​​dice Kragie. “Ofrecemos volúmenes limitados de kiwi rojo durante la temporada alta en California, envasados ​​en envases tipo clamshell de 1 g”.

Alienta a los minoristas a destacar las diferencias entre las variedades, es decir, "dorado dulce" versus "verde ácido", con señalización y contenido educativo para impulsar las pruebas y las ventas.

3. MEZCLAR ORGÁNICO

Los kiwis de cultivo convencional representan la mayor parte de las ventas minoristas. En las 52 semanas que finalizaron el 13 de julio de 2025, el 18 % de las ventas de kiwi-dólar correspondieron a kiwis que indicaban su origen orgánico en su envase, según datos de NielsenIQ.

"A medida que más minoristas agregan productos orgánicos a su surtido, tanto SunGold orgánico como Zespri Green han experimentado tasas de crecimiento de volumen de tres dígitos esta temporada", afirma Fiedler de Zespri.

La oferta de kiwi orgánico aumenta constantemente y se adapta bien a la creciente demanda, según Fernando Caudillo, vicepresidente de tropicales de Oppy Produce. "Al igual que con el kiwi convencional, no hay un periodo de disponibilidad para el kiwi orgánico verde, y sí un periodo de 8 a 10 semanas para el kiwi amarillo, pero estamos trabajando para cerrar esa brecha".

4. MUEVA MUCHO EMBALAJE

El kiwi verde de la marca Mighties, cultivado y comercializado por Sun Pacific, con sede en Pasadena, California, fue una de las primeras marcas en envasar kiwis en envases tipo concha.

“Nos dimos cuenta de que la categoría del kiwi tenía dificultades para ganar impulso debido a que se vendía por unidad y, lamentablemente, a su aspecto marrón y poco apetitoso”, afirma Sarah Deaton, directora de marketing de Sun Pacific. “Con el empaque, pudimos mostrar el hermoso interior de la fruta a través de imágenes que la hacían destacar y comunicar el sabor y los beneficios para la salud. El empaque del kiwi realmente ayudó a impulsar la categoría al ofrecer más valor al comprador”.

El kiwi envasado está creciendo rápidamente, especialmente en envases tipo clamshell.

“El envase clamshell de 2 libras es el más vendido, pero los paquetes de 3 y 1 libra también muestran un fuerte impulso”, afirma Ziegenfuss de Oppy. “Esto favorece el crecimiento, ya que los consumidores compran más en una sola compra. El kiwi envasado ahora se vende más que el granel, y sigue creciendo. La comodidad y la percepción de calidad son los factores que impulsan este crecimiento”.

Este año, Zespri está realizando la transición hacia etiquetas totalmente compostables en casa en sus kiwis.

5. CONSTRUYA PANTALLAS QUE ATRAPEN LOS IMPULSOS

La mitad de los compradores neozelandeses deciden comprar la fruta por impulso. "A estos compradores hay que convencerlos en la tienda", afirma Fiedler de Zespri. "Los expositores secundarios en lugares que atraen el impulso, como la entrada de la categoría y la entrada de la tienda, son los más impactantes".

Los compradores también buscan activamente kiwi, añade Fiedler, y recomienda "optar por productos grandes y audaces con exhibiciones que llamen la atención".

El impacto es innegable. Un estudio reciente de terceros reveló que simplemente duplicar el espacio de exhibición de kiwis resultó en un asombroso aumento del 96 % en las ventas en dólares. Más espacio significa más ventas, así que apílelo bien, hágalo brillar y vea cómo el producto vuela de los estantes.

Ziegenfuss recomienda crear un destino kiwi. «Exhibe el verde, el dorado y el rojo juntos».

Deaton, de Sun Pacific, dice que los minoristas que combinan exhibiciones llamativas de kiwi con promociones de la fruta "verán mayores ventas".

6. SEA CREATIVO CON LA COMERCIALIZACIÓN CRUZADA

Según Kantar, Everyday Shelf Market Research 2022, compartido por Zespri, el traslado del kiwi dorado de la sección de productos exóticos a la sección adyacente a las bayas puede resultar en un aumento total de las ventas de fruta fresca del 64 %, impulsado por un gasto mayor e incremental en la canasta.

“Las investigaciones globales muestran que los expositores secundarios en el pasillo de yogures generan el mayor nivel de recuerdo de estímulo, y la visibilidad del expositor primario en el estante aumenta el poder de detención y la penetración de compra”, afirma Fiedler.

Mercancía kiwi enfocada en momentos de consumo a lo largo del día, añade Deaton de Sun Pacific. "Por ejemplo, una sección de batidos con col rizada, espinacas, kiwi, ombligos, manzanas y yogur facilita y agiliza la compra para encontrar lo que necesita en un solo lugar".

7. PROMOVER

Es mejor vincular las promociones con las temporadas de cultivo. Por ejemplo, Oppy se centra en las promociones de principios de temporada para la fruta de Nueva Zelanda "para reconectar y educar a los consumidores cuando comienza la temporada", dice Ziegenfuss.

La temporada temprana del kiwi neozelandés suele comenzar a finales de febrero o principios de marzo. La variedad roja suele ser la primera en cosecharse. La temporada principal de cosecha, que incluye las variedades amarilla y verde, suele alcanzar su máximo esplendor entre mediados de abril y junio.

La temporada alta de promoción de la fruta chilena es de marzo a octubre, y para California, de octubre a enero, según Kragie de Western Fresh Marketing. "Estas fechas son ideales para promociones en la entrada de las tiendas y exhibiciones de temporada".

Las promociones bien ejecutadas son esenciales para crear conciencia, dice Caudillo de Oppy, "y hacer crecer toda la categoría".