Los productos liofilizados generan oportunidades

Fotografía cortesía de Crunchies Natural Food Company

Las secciones de frutas y verduras llevan mucho tiempo ofreciendo frutas secas junto con frutos secos y otros snacks saludables, pero ahora hay una opción relativamente nueva para los compradores: frutas liofilizadas envasadas que son crujientes, ricas en nutrientes y sabrosas.

“El mercado minorista de fruta liofilizada es el segmento de mayor crecimiento en toda la categoría de fruta deshidratada”, afirma Angela Liu, fundadora y presidenta de Crispy Green , una empresa de alimentos naturales con sede en Fairfield, Nueva Jersey. Esto significa que es un mercado —y una fuente potencial de ganancias— al que los ejecutivos del sector de productos agrícolas deberían prestar atención.

Muchos consumidores aún necesitan informarse sobre qué es la fruta liofilizada y por qué es tan beneficiosa para ellos. Scott Jacobson es el director ejecutivo de Crunchies Natural Food Company , una empresa con sede en Westlake Village, California, que fue una de las primeras marcas de consumo en introducir snacks liofilizados. Considera a los ejecutivos de la sección de frutas y verduras como aliados en este proceso educativo, lo que explica por qué insiste en que sus productos se comercialicen en dicha sección. "El consumidor tiene carencias en cuanto al contenido nutricional", afirma. "La ventaja de estar en la sección de frutas y verduras es que los gerentes son profesionales. Conocen muy bien sus productos e interactúan con los consumidores en el departamento. Eso es algo que no se encuentra en el pasillo del supermercado".

Conceptos básicos sobre productos liofilizados

¿Qué son exactamente los productos liofilizados?

“Con la liofilización, se elimina el agua y se conservan el color, los nutrientes, el aroma y el sabor de los alimentos”, afirma Jacobson. “Tienen el mismo sabor, olor, aspecto y valor nutritivo que los alimentos frescos, pero se elimina el agua, por lo que son un producto crujiente. A los consumidores les gustan los snacks crujientes. Eso es lo que hace que el producto sea interesante y único”.

“La liofilización es una antigua técnica inca que se utilizaba para conservar alimentos gracias a las bajas temperaturas que se encuentran en las altas altitudes de los Andes”, afirma Thierry Ollivier, fundador y director ejecutivo de BrandStorm Inc. , una empresa con sede en Van Nuys, California, que comercializa sus productos bajo el nombre de Natierra. “Los incas colocaban rodajas de papa bajo un paño y las congelaban durante la noche. Luego, por la mañana, caminaban sobre el paño para extraer la humedad, creando así una comida portátil y de larga duración”.

“Mediante el proceso de liofilización se elimina el 99 por ciento de la humedad”, continúa. “El resultado es un snack de fruta o verdura en conserva que mantiene su forma, color y valor nutricional. Cada bocado tiene un crujido natural y un sabor ácido y delicioso”.

¿Por qué tiene sentido comercializar alimentos liofilizados en el mercado de productos agrícolas? “Cuando renovamos nuestra marca, hicimos un estudio a fondo sobre el consumidor y sobre lo que lo motiva”, afirma Jacobson. “Lo interesante fue que los consumidores más probables de frutas y verduras liofilizadas son los consumidores de frutas frescas. Es otro sistema de entrega para que obtengan sus verduras”.

“Estos productos son apropiados para la sección de frutas y verduras porque ofrecen a los consumidores una opción conveniente para comer más fruta, incluso cuando están de viaje”, afirma Liu. “Los consumidores de hoy están en constante movimiento y no siempre tienen tiempo para cortar un mango fresco o guardar un plátano en sus maletines. La fruta deshidratada les da la oportunidad de llevar su fruta a donde quiera que vayan y también satisface esos molestos antojos de algo crujiente.

"Nuestros datos de ventas también indican un mayor grado de rentabilidad cuando nuestros productos se comercializan en la sección de frutas y verduras en lugar de en la sección de comestibles", añade. "Esa es otra razón por la que tiene sentido ofrecer frutas y verduras liofilizadas en la sección de frutas y verduras en lugar de en la sección de comestibles".

Opciones de producto

Steve Freischmidt, coordinador de productos frescos de Woodman's Food Markets Inc. , una cadena de 16 tiendas con sucursales en Wisconsin e Illinois y sede en Janesville, Wisconsin, afirma que las frutas liofilizadas son las más populares entre sus clientes. Los compradores encontrarán una amplia variedad, que incluye fresas y otras bayas, mangos, peras asiáticas, melones, mandarinas, manzanas, plátanos, uvas y piña.

En su mayoría, las frutas liofilizadas no contienen conservantes, colorantes artificiales, aditivos ni azúcar añadido, lo que aumenta su atractivo saludable. Sin embargo, Natierra baña algunos de sus mangos, plátanos y fresas liofilizados en chocolate para darles un toque más dulce.

Audiencias y usos

“Las madres con niños y los millennials siguen siendo los mayores compradores de estos productos, pero eso está cambiando a medida que los consumidores se interesan por comer refrigerios saludables que sean fáciles de transportar”, dice Liu.

Los consumidores que compran snacks quieren productos saludables que se puedan transportar fácilmente, que no se estropeen y que se puedan comer en cualquier lugar. Las frutas y verduras liofilizadas tienen todas esas cualidades. “No se estropean en un día caluroso ni en la bolsa del gimnasio”, afirma Jacobson, de Crunchies.

Ollivier sugiere utilizar alimentos liofilizados más allá de los snacks. “Se pueden disfrutar en casa como aderezo crujiente para cereales, yogur, ensaladas, batidos y helados”, afirma. “Con su color y sabor intensos, son un excelente ingrediente para hornear. Enteros o triturados hasta convertirlos en un polvo fino, aportan un color natural y un sabor afrutado a muffins, panqueques, ganache, glaseados para cupcakes y paletas de helado”.

Consejos de comercialización

“Lo más importante es comercializar los alimentos liofilizados de forma que sean visibles”, afirma Freischmidt. “De lo contrario, se perderán y no habrá ventas”.

Fotografía cortesía de Crunchies Natural Food Company

Asegúrese de que las frutas y verduras liofilizadas se comercialicen junto con otros snacks. Para asegurarse de que destaquen, colóquelas en estanterías, en contenedores o en otros elementos de exposición muy visibles. “Los minoristas han hecho un gran trabajo al crear estos destinos para snacks saludables”, dice Jacobson. “Tener una sección destacada es un primer paso importante. Es un artículo de impulso y tiene una baja penetración en los hogares, pero creemos que a medida que los consumidores se enteren de su existencia, lo buscarán”.

Otra opción es colocarlos junto a las frutas y verduras frescas, preferiblemente orgánicas, dice Ollivier. Su experiencia es que allí verán un mejor rendimiento en el punto de venta.

Los alimentos liofilizados suelen venir en su propio envase sellado. Es mejor guardar las bolsas en un lugar fresco y seco, dice Ollivier.

Este es un producto que puede requerir experimentación. “Creo que las demostraciones son un vehículo muy caro que no produce los resultados que nos gustaría ver”, dice Jacobson. “Cuando tenemos un nuevo minorista, nos enfocamos geográficamente en los posibles consumidores de esas tiendas y les enviamos muestras o cupones para avisarles de que Crunchies está disponible. Como sabemos que el producto está de moda en muchos sentidos, queremos eliminar esa barrera de las muestras en lugar de una demostración”.

En lugar de eso, concéntrese en educar a los consumidores sobre su densidad nutricional, su gran sabor y su textura crujiente satisfactoria. Estas cualidades deberían ser suficientes para aumentar las ventas y hacer que los consumidores vuelvan a comprar más.