Los productos feos no son 'feos'.

Cuando oigas la expresión «frutas feas», quizá la asocies con verduras y frutas que no cumplen con los estándares estéticos de los supermercados. Si bien los clientes suelen comprar primero por la vista, no hay razón para pensar que el aspecto de las frutas y verduras tenga algo que ver con su sabor, aroma o calidad.

A medida que aumenta el costo de vida, vender productos con imperfecciones puede contribuir a que las frutas y verduras frescas sean más asequibles y accesibles. Algunas empresas de productos agrícolas han implementado un modelo de negocio en el que recolectan las frutas y verduras con apariencia irregular de granjas y supermercados, y entregan cestas con variedades variadas directamente a domicilio.

Entonces, no puedo evitar preguntarme: ¿por qué no pueden coexistir productos atractivos y poco atractivos en el mismo espacio comercial? ¿Podemos cambiar la percepción de los clientes para que vean que los productos de la misma variedad son igual de buenos, independientemente de las diferencias en su apariencia?

OFRECER MÁS OPCIONES A LOS CLIENTES

En el supermercado, es fácil distinguir los productos del día anterior de los frescos, ya que los primeros suelen estar envasados ​​con una etiqueta de descuento o colocados en una zona separada destinada a artículos con descuento en la sección de frutas y verduras.

Sin embargo, es casi imposible encontrar fruta y verdura fresca con un aspecto extraño, ya sea una zanahoria, una manzana o una patata, por ejemplo. Por lo tanto, no sorprende que los consumidores prefieran los productos que parezcan perfectos y asocien este atributo con la calidad, el sabor y el valor nutricional.

Para superar esta brecha de percepción, los minoristas de productos agrícolas podrían considerar presentar las variedades menos atractivas justo al lado de los productos de aspecto perfecto como una referencia separada, normalizando y compartiendo con los clientes que las variaciones existen como parte del crecimiento natural de los productos.

EL NOMBRE IMPORTA

Además de ofrecer a los clientes más opciones, elaborar una estrategia para encontrar el nombre ideal para estos productos estéticamente imperfectos es clave, según un estudio de 2021 publicado en la revista Revista de MarketingEsto se relaciona con cómo el marketing y la presentación del producto pueden influir en las decisiones de compra.

En uno de los experimentos, los investigadores etiquetaron los productos con defectos estéticos como «feos» en exhibidores y publicidad, colocándolos junto a los productos estéticamente perfectos. Este calificativo llamó la atención de algunos clientes, lo que podría haber contribuido al aumento de las ventas de los productos deformes.

Otro estudio de 2022 publicado en el Revista de comercio minorista y servicios al consumidor indicó que cuando los productos con defectos estéticos se combinaban con mensajes que describían los beneficios ambientales y de sostenibilidad y desmentían el mito de que solo los productos de aspecto perfecto eran aceptables, los clientes tenían más probabilidades de comprar los productos no convencionales.

EL PRECIO TAMBIÉN IMPORTA

Sin embargo, darles a estas frutas y verduras poco atractivas un nombre llamativo e informar a los clientes es solo una estrategia. La mayoría de los clientes buscan buena calidad a un precio asequible, por lo que determinar el precio adecuado para productos de aspecto inusual requerirá reflexión y análisis.

El mismo estudio de investigación de Revista de Marketing Se demostró que si el precio de los productos con defectos estéticos era mucho menor que el habitual, por ejemplo, ofreciendo un descuento del 60% en lugar del 25%, los clientes podrían deducir que los productos con un 60% de descuento probablemente serían de menor calidad y estarían más inclinados a evitarlos.

DESAFÍOS POTENCIALES

Desde una perspectiva organizativa, especialmente para las tiendas de comestibles medianas y grandes, la incorporación de productos con defectos estéticos al panorama minorista puede requerir cambios administrativos y de políticas.

Cambiar el statu quo, sin embargo, podría modificar la percepción y la aceptación de los clientes hacia las frutas y verduras imperfectas, simplemente porque, en realidad, no son feas. Deberían ser un producto básico, al igual que sus contrapartes aceptadas por la industria: ofrecen el mismo sabor y beneficios para la salud. Vender estos productos ayuda a los clientes a ahorrar dinero y reduce el desperdicio de alimentos, un problema constante que requiere soluciones integrales.

Además, poner estos productos de aspecto extraño a disposición de los clientes puede diversificar los ingresos y las ganancias de los agricultores, brindándoles una opción adicional para vender sus productos tal como son, además de las estrategias actuales que implican vender estos productos como alimento para animales e ingredientes para productos de valor agregado, y donar sus productos no deseados a programas de recolección.

La desventaja de incluir frutas y verduras con imperfecciones en el mercado general radicaría en que supondría un reto para las empresas que ya operan en este nicho de mercado. Si las cadenas de supermercados, como una tienda de barrio, decidieran vender frutas y verduras con imperfecciones como una referencia adicional dentro de su oferta, junto con sus productos frescos convencionales, ¿pondría esto en riesgo a las empresas ya establecidas en este nicho de mercado y las llevaría a la quiebra? Me gustaría conocer su opinión al respecto.

Otro aspecto a considerar para los supermercados es la misión y visión de su empresa. Si bien evaluar el margen de beneficio es importante para algunos negocios, otros se centran en su impacto ambiental, y algunos consideran ambos factores o incluso más. En definitiva, es fundamental conocer los valores de sus clientes y alinear los suyos con los de ellos, sin perder de vista los objetivos de su negocio.

En definitiva, brindar a los clientes todas las oportunidades para disfrutar de los productos, independientemente de su apariencia, garantiza que siempre tengan a su alcance opciones de calidad.

Novella Lui, RD, MHSc, es dietista titulada y escritora independiente sobre alimentación, nutrición y salud en Canadá. Combina su interés en la ciencia de los alimentos, la nutrición basada en la evidencia y la educación para la salud a través de la creación de contenido. Le apasiona buscar nuevas maneras de conectar la industria alimentaria con el sector de la salud. Como amante de la gastronomía, le encanta viajar para descubrir cómo la comida conecta con la cultura y el estilo de vida de las personas. Contacta con Novella en info@livetonourish.com para obtener ejemplos de trabajos y oportunidades de colaboración.