Los mayoristas INTELIGENTES SIGUEN SIENDO "ojos y oídos" DE LOS CLIENTES

Publicado originalmente en la edición de marzo de 2019 de Produce Business.

En una era de consolidación, la diversificación es el nuevo camino hacia la supervivencia y el éxito.

Debido a la consolidación minorista, la aparición de productos agrícolas en grandes superficies, un aumento de los centros de distribución y las compras directas de los supermercados a los productores-transportistas, los mayoristas siguen siendo indispensables.

Incorporan resiliencia al sistema de distribución de productos agrícolas al brindarles a los minoristas más grandes una red de seguridad que los ayuda a evitar almacenar demasiados productos agrícolas de manera segura y brindando una eficiencia que permite que las tiendas y restaurantes más pequeños permanezcan en el juego.

Pero posiblemente lo más importante es que los mayoristas siguen siendo una fuente indispensable de información, en gran medida debido a su riqueza de contactos en el centro neurálgico del complejo movimiento de frutas y verduras desde el campo hasta la mesa.

“Muchos de nuestros clientes confían en nosotros para que seamos sus ojos y oídos, y nos consideramos sus socios, más que sus proveedores”, afirma John Vena, presidente de John Vena Inc. , de Filadelfia.

“Seguimos de cerca las condiciones del mercado en general, pero lo más importante es que tratamos de seguir de cerca su negocio. Ahí es donde ofrecemos el verdadero valor agregado, especialmente para muchos de nuestros clientes de servicios de alimentos y procesamiento que tienen necesidades muy específicas sobre la calidad y las especificaciones del producto”.

Esta empresa familiar fue fundada hace un siglo por el original John Vena, quien había inmigrado de Gangi, una comunidad agrícola en el oeste de Sicilia.

“Hacemos todo lo posible para identificar los problemas antes de que ocurran, en lugar de arriesgarnos a causar dolores de cabeza a todos en el futuro”, afirma Vena. “Sin mencionar que tenemos 100 años de relaciones en la industria en todo, desde verduras de invernadero hasta alcachofas de Jerusalén y yaca. Esa gama de productos y ese tipo de servicio son la razón por la que nuestros clientes vuelven a elegirnos día tras día”.

Esta sensación de estar actualizado sobre lo que sucede en un mundo de productos agrícolas en constante cambio es tan importante como la capacidad de llenar vacíos a la hora de definir al mayorista moderno.

“Nuestros clientes confían en nosotros como consultores minoristas para ayudarles a analizar su cartera de productos”, afirma Daniel Corsaro, director de ventas y marketing de Indianapolis Fruit Company , en Indianápolis. “Vendemos principalmente a minoristas independientes, y su mercado ha cambiado en los últimos 18 a 24 meses, ya que los clientes buscan productos de calidad a precios competitivos”.

Durante los últimos 70 años, Indianapolis Fruit ha construido su negocio como un centro de entrega de frutas y verduras frescas desde tres instalaciones con un espacio combinado de 250,000 pies cuadrados en una flota de más de 150 camiones refrigerados a minoristas en 15 estados del Medio Oeste.

“El cambio más importante no ha sido la gente a la que servimos, sino los modelos que están intentando implementar”, afirma Corsaro. “Están tratando de maximizar el uso de los metros cuadrados sin emplear a muchos empleados”.

Los supermercados independientes, en particular, dependen de los mayoristas para gran parte del trabajo de gestión que las grandes cadenas realizan internamente.

“Los pequeños comerciantes dependen más de la información que les proporcionamos y, por lo tanto, consiguen más artículos”, afirma Matthew D'Arrigo, director ejecutivo de D'Arrigo Bros. , en el Bronx, Nueva York. “Somos el centro de distribución para los pequeños comerciantes. Además, les ofrecemos precios con plazos de entrega de entre 7 y 14 días. También brindamos un amplio servicio de entrega y asistencia logística. Realizamos entregas seis días a la semana y estamos considerando ampliarlas a siete días”.

Después de su servicio en la Primera Guerra Mundial, los hermanos inmigrantes sicilianos Andrew y Stefano D'Arrigo consiguieron trabajo en un mercado de agricultores al borde de la carretera y comenzaron carreras que culminaron cuando el hijo de Andrew, Stephen, lideró a la familia en la apertura de D'Arrigo Bros. de Nueva York después de su servicio en la Segunda Guerra Mundial.

D'Arrigo Bros. vende al por mayor una línea completa de productos frescos, incluidas verduras de la operación de cultivo de hortalizas de 30,000 acres de la empresa en California, vendidas bajo la marca Andy Boy.

Los mayoristas son indispensables para los independientes porque necesitan sus contactos y experiencia, pero también juegan un papel vital incluso para las cadenas de supermercados más grandes, al estar atentos a todo lo que ocurre.

“Trabajamos codo a codo con los supermercados para promocionar productos”, afirma Mike Maxwell, presidente de Procacci Brothers Sales Corp. , con sede en Filadelfia. “Les ayudamos a planificar sus anuncios con dos o tres semanas de antelación. Todos agradecen la ayuda. Procacci cuenta con información de productores y distribuidores que les permite ayudar a los minoristas a adquirir y planificar sus productos. Nos esforzamos por ayudar a las grandes cadenas a desarrollar una plataforma estable para productos frescos mediante la adquisición y la fijación de precios”.

Cuando Joe y Mike Procacci formaron Procacci Brothers Sales Corp. en el sótano de sus padres, no tenían idea de que su empresa crecería hasta convertirse en una de las operaciones de venta al por mayor de productos agrícolas más grandes del país, enviando frutas, verduras y flores a todo el noreste desde siete almacenes ubicados estratégicamente cerca del río Delaware en el sur de Filadelfia.

Cambios de consolidación

La consolidación minorista cambió casi todo, ya que dio lugar a centros de distribución de supermercados y compras directas a los transportistas, y amenazó con la obsolescencia de los mayoristas.

“Cuando mi padre dirigía este negocio, había 14 tiendas en Nueva York que tenían sus propios compradores y les vendíamos a todas”, dice D'Arrigo. “Ahora han sido absorbidas o compradas y ahora quedan quizás tres o cuatro de las 14. Luego hay algunas nuevas, como Wal-Mart, que antes no existían”.

Sin embargo, los mayoristas siguen cumpliendo un papel indispensable incluso para las cadenas corporativas más grandes, al encargarse de las situaciones de escasez en cualquier momento.

“Con las grandes cadenas, hacemos que sea lo más fácil posible comprar desde un palé hasta un camión completo de cualquier cantidad de productos en poco tiempo y a un precio lo más cercano posible al que están acostumbrados”, dice D'Arrigo. “Se trata estrictamente de una necesidad de pedidos a corto plazo para las grandes empresas”.

Si bien los mercados más grandes desarrollan sus conexiones directas con los transportistas, todavía necesitan mayoristas.

“Siempre hay cambios, pero ofrecemos un producto y un servicio que satisface las necesidades de la cadena de supermercados”, afirma Dominic Russo, director de compras y ventas de Rocky Produce en Detroit. “Ellos recurren a nosotros para cubrir sus necesidades, y nos esforzamos al máximo para satisfacerlas”.

Jack Russo comenzó a vender productos agrícolas en Detroit después de inmigrar de Terrasini, Sicilia. Sus hijos, Rocky y Dominic, fundaron Rocky Produce en el Eastern Market de Detroit después de servir en la Guerra de Corea.

La empresa que iniciaron vende al por mayor una línea completa de frutas y verduras, tanto convencionales como orgánicas, incluidos productos de las marcas nacionales más conocidas.

Las brechas que envían las grandes cadenas a los mayoristas no son una sorpresa ni un error, sino más bien parte de un plan que permite a los minoristas minimizar eficientemente las mermas sin quedarse sin productos agrícolas esenciales.

“Los minoristas controlan las pérdidas y la mala calidad de los productos recurriendo a mayoristas locales para obtener un cierto porcentaje de su producto”, afirma Andrew Scott, director de desarrollo comercial de Nickey Gregorio, Atlanta. “Por ejemplo, el Sr. Minorista compra el 90 por ciento de sus fresas a sus proveedores y el 10 por ciento a su socio mayorista local”.

Nickey Gregory es un importante centro que envía productos a todo el sudeste desde su almacén ubicado estratégicamente en el campus de Forest Park, en las afueras de Atlanta, y otro gran almacén al oeste del centro de Miami.

“La empresa Nickey Gregory interactúa con supermercados de todo el sudeste a través de pedidos justo a tiempo”, afirma Scott. “Nosotros cumplimos esa función de cadena de suministro. Nuestros costos pueden ser más altos en comparación con la compra directa, pero como mayoristas, compramos mucho especulando a medida que los mercados suben y bajan. Al realizar entregas a tiendas y centros de distribución, hoy en día hay un costo mucho más alto por el transporte, los salarios de los conductores y los gastos. Poseemos nuestros propios camiones y contamos con excelentes conductores para entregar los pedidos de nuestros clientes. El transporte es un componente clave para los mayoristas”.

Los supermercados corporativos esperan quedarse sin existencias de vez en cuando y cuentan con sus mayoristas para cubrirlas.

“La mayoría de las cadenas tienen sus propios proveedores, pero aún necesitan mayoristas”, afirma Philip Rosenstein, presidente de William Rosenstein & Sons , de Scranton, Pensilvania. “Trabajamos con algunas cadenas de supermercados. Necesitan productos frescos, pero les faltan o tienen escasez porque su almacén está vacío o ha vendido más de lo previsto”.

William Rosenstein & Sons envía una línea completa de frutas y verduras desde sus instalaciones en Scranton.

La capacidad de ser ágil en situaciones difíciles contribuye en gran medida a definir la reputación de un mayorista.

“Nuestra familia lleva seis generaciones involucrada en distintos niveles de la industria de frutas y verduras frescas”, afirma Julian Sarraino, director de operaciones de Fresh Taste Produce , en Ontario, Canadá. “Nuestra división mayorista siempre se ha basado en el servicio. Ofrecemos al cliente una flexibilidad de inventario crucial en productos perecederos; pueden realizar pedidos por caja o por camión completo”.

Fresh Taste, con sede en Canadá, obtiene frutas y verduras de 25 países en todos los rincones del mundo y garantiza la calidad asumiendo la propiedad de los productos mientras aún están creciendo, o incluso antes.

Para algunos mayoristas que llevan mucho tiempo sirviendo a los supermercados más grandes, la diferencia no es significativamente mayor que la que existe entre atender a sus otros clientes.

“Vendemos a todas las cadenas de la zona; hacemos negocios con todo el mundo”, dice Dominic “Skip” Cavallaro, presidente de John Cerasuolo Co., Chelsea, MA. “Los supermercados nos llaman todos los días, día por medio. Les damos un resumen de lo que tenemos y ellos deciden lo que quieren”.

John Cerasuolo Co. comenzó a vender productos al por mayor en toda la región en el siglo XIX; se mudó al New England Produce Center en Chelsea cuando abrió en la década de 19; y fue comprada en la década de 1960 por los hermanos Ken y Skip Cavallaro, quienes manejan una línea completa de verduras de todos los Estados Unidos y México.

“Todos reciben el mismo trato”, afirma Cavallaro. “A cada uno se le da el precio justo y se parte de ahí”.

Diversificar y sobrevivir

Dado que la naturaleza de la adquisición de productos minoristas y de servicios de alimentación está en constante cambio, la mayoría de los mayoristas exitosos se esfuerzan por cubrir sus apuestas manteniendo una base de clientes diversa.

“Vendemos a mucha gente distinta, a instituciones o a pequeños mayoristas, a una gran variedad de productos”, dice Rosenstein. “No se pueden poner todos los huevos en una misma canasta”.

Otros mayoristas también han descubierto que los mercados diversificados son esenciales en esta era de consolidación minorista.

“Hemos dedicado mucho tiempo a centrarnos en el crecimiento en nuevos segmentos. El panorama minorista ha cambiado”, afirma Emily Kohlhas, directora de marketing de John Vena Inc., Filadelfia. “Seguimos haciendo todo lo posible para atender a los minoristas independientes y ayudarlos a seguir siendo competitivos, pero lo cierto es que quedan cada vez menos marcas. Afortunadamente, tenemos una base sólida en los segmentos de servicios de alimentación y fabricación que nos ha ayudado a seguir creciendo a través de la evolución”.

Vena ha respondido al desafío agregando servicios de maduración adicionales, así como productos agrícolas especiales.

“Para mantenernos competitivos, hemos estado desarrollando complementos que nos convierten en una tienda integral, como la maduración personalizada de bananas y aguacates, así como frutas poco convencionales como mangos, papayas y plátanos; una línea de productos que se centra en los actores más nuevos en el mercado de especialidades como Kiwano, Quenepa o Sumo Citrus; y reenvasado personalizado de artículos de nicho”, dice Kohlhas.

Incluso los mayoristas diversificados notan que sus clientes en todos los segmentos de productos agrícolas están consolidando sus operaciones de compra.

“Vendemos a todo el mundo, todo el tiempo”, dice Maxwell. “A las grandes cadenas de supermercados, a las grandes cadenas, a grupos con 300 tiendas independientes. Estamos prácticamente en las trincheras. Intentamos ganar nuevos clientes todos los días. Ha habido una consolidación en el negocio minorista. Hoy, tratamos con compradores. Antes, era más una cuestión regional”.

Debido a que venden a una variedad de clientes, los mayoristas deben tener en cuenta que cada uno tiene necesidades diferentes.

“Tratamos de apoyar a todos nuestros clientes que nos apoyan, cadenas minoristas, tiendas independientes y servicios de alimentación”, dice Russo de Rocky Produce. “La seguridad alimentaria es muy importante para nosotros, tanto para nuestros clientes de servicios de alimentación como para los minoristas; buscan buena calidad y un buen tiempo de entrega”.

Nickey Gregory llevó el servicio a sus clientes de servicios de alimentación hasta el punto de desarrollar un programa interno de productos frescos.

“No vendemos mucho a minoristas; vendemos principalmente a las empresas de servicios de alimentación más grandes y a otros mayoristas del sudeste”, dice Scott. “Hemos creado nuestra propia división de procesado y productos recién cortados, Family Fresh Foods, una división de Nickey Gregory Company. Ofrecer productos especiales recién cortados y procesados ​​a nuestros clientes se ha convertido en otro de los servicios que ofrecemos ahora”.

Puedes verlo, olerlo y saborearlo

El padre de Peter Carcione, Joe Carcione, era famoso en todo el norte de California y más allá gracias a décadas de cortos en los medios de comunicación como el "Verdulero". Sus anuncios televisivos sobre productos de temporada se presentaban con tanto entusiasmo y calidez que casi se podía oler y saborear el producto a través de la radio.

“Hay que destacar la ventaja de poder ver los productos frescos”, afirma Peter Carcione, presidente de Carcione's Fresh Produce , en South San Francisco. “Mi padre trabajaba en el mercado. Podía ver los productos, abrirlos, olerlos, probarlos y decirte cuáles estaban buenos esa semana. Están surgiendo muchos pequeños negocios, y nuestro trabajo es hacerles saber que la terminal de productos frescos es el lugar donde pueden ver, oler y probar los productos”.

Aunque algunos mayoristas importantes tienen sus propias instalaciones en las afueras de las áreas urbanas, que priorizan la eficiencia, de forma muy similar a los centros de distribución de los supermercados corporativos, otros prefieren remontarse a los días en que el mercado de productos agrícolas era un lugar de encuentro entre los consumidores de la ciudad y los agricultores cercanos y sus representantes.

“Hay 26 negocios en el mercado mayorista y sigue siendo el único lugar donde se pueden ver los productos, olerlos y saborearlos”, dice Carcione. “Hay personas con una, dos o tres tiendas o proveedores de restaurantes que vienen aquí. El mercado mayorista de productos agrícolas sigue estando bien”.

Desde San Francisco hasta Detroit, todavía hay minoristas que quieren ver y oler los productos antes de comprarlos.

“Los independientes vienen aquí a comprar en persona todos los días para ver qué llega”, dice Russo, de Rocky Produce.

Aunque Rocky Produce se ha expandido y distribuye a minoristas en el Medio Oeste, Medio Atlántico, Sur y Ontario, la empresa familiar mantiene sus raíces cerca de las orillas del lago St. Clair en el distrito de productos agrícolas de Detroit.

La historia se repite al otro lado de la frontera, donde los minoristas siguen recorriendo el mercado mayorista de productos agrícolas de Toronto.

“Nuestros clientes minoristas suelen querer ver y tocar los productos frescos que nos compran”, afirma Hutch Morton, director de cumplimiento normativo y desarrollo comercial de JE Russell Produce en Toronto. “Aquí, en la Terminal de Alimentos de Ontario, los clientes tienen muchas opciones entre los 22 mayoristas que operan aquí, por lo que ofrecer al comprador el precio justo con el producto adecuado es la mejor manera de hacer crecer nuestro negocio”.

Este estrecho contacto con los mayoristas y sus productos sirve para garantizar la calidad, especialmente la frescura.

“En el caso de los productos agrícolas, la frescura y la calidad son las claves”, afirma Morton. “Recibimos productos nuevos de todo el mundo siete días a la semana, y eso nos convierte en un destino para los minoristas que buscan ofrecer lo mejor a los clientes”.

Para muchos, el mercado puede recordar tiempos más agradables, pero también hace que la compra y venta de productos sea extremadamente competitiva.

“Si compran en el mercado”, dice D’Arrigo, “están recorriendo todo el mercado”.

Las ventajas de poder observar productos frescos en el mercado son atractivas, incluso para algunos de los minoristas más grandes.

“Algunos de los grandes supermercados están volviendo al mercado; uno vino ayer y dijo que estaban pensando en regresar”, comenta Francisco Clouthier, propietario de Maui Fresh International , en Los Ángeles. “Los grandes supermercados creían que estaban ahorrando dinero, pero a veces esto solo genera más costos. Hay mucha gente que compra a pie en el mercado. Por eso seguimos aquí”.

Aunque el mercado mayorista retrotrae los productos a los tiempos en que los contactos personales importaban más que hoy, esta institución también está cambiando con los tiempos.

“Hace diez años, muchos productores vendían sus productos fuera de sus fincas o a través de cooperativas”, dice Carcione. “Hoy en día, rara vez se compra directamente al agricultor. Se hace negocio con los transportistas”.

La institución, que comenzó como una reunión de habitantes de ciudades y agricultores que llevaban sus mercancías en carros tirados por caballos a lugares como entre el Capitolio y la Casa Blanca, se ha vuelto de alta tecnología.

“El negocio ha cambiado mucho; todos los negocios han cambiado mucho”, dice Carcione. “La nueva generación usa sus iPhones, para enviar mensajes de texto a los clientes y recibir pedidos con anticipación. La gente envía sus pedidos por mensaje de texto. A nosotros nos está funcionando; tenemos que adaptarnos. Tengo trabajadores más jóvenes que pueden enviar mensajes de texto”.

TOCANDO PUERTAS

Como el panorama de productos agrícolas está en constante cambio, los mayoristas que pierden algunos de sus antiguos clientes deben buscar constantemente otros nuevos para reemplazarlos.

“Buscamos nuevos clientes por todos los medios: en persona, por teléfono o por mensaje de texto”, afirma Dominic Russo, director de compras y ventas de Rocky Produce, Detroit. “Siempre estamos buscando”.

Esta última frase la repiten muchos mayoristas al describir cómo encuentran nuevos clientes.

“Siempre estamos buscando”, comenta Daniel Corsaro, director de ventas y marketing de Indianapolis Fruit Company, Indianápolis. “Contamos con un equipo de gerentes de desarrollo comercial en todo el Medio Oeste que buscan oportunidades para Indianapolis Fruit. Recibimos recomendaciones de nuestros clientes actuales y también tenemos gente que nos busca”.

Mire con atención todo lo que quiera, todo se reduce al rendimiento como la única forma de conservar la nueva base de clientes.

“Consigues el primer pedido y luego tienes que ganártelo cada vez”, dice Matthew D'Arrigo, director ejecutivo de D'Arrigo Bros., Bronx, NY. “Para conseguir nuevos clientes, llamas a las puertas y se corre el boca a boca. Es el boca a boca y el esfuerzo”.

Hay relativamente poco terreno nuevo para los mayoristas, y la retención comercial es en gran medida una cuestión de mantener antiguas relaciones.

“Eres amable con todo el mundo y honesto”, dice Dominic “Skip” Cavallaro, presidente de John Cerasuolo Co., Chelsea, MA. “Envías correos electrónicos, hablas con ellos y ves qué puedes hacer. En este momento, es el mismo negocio que ha estado ahí durante años. Todo está lleno”.

Sin embargo, la competencia es más dura porque el comprador de productos agrícolas modernos tiene más información que nunca.

“La tecnología ha cambiado muchas cosas; ahora hay mucha información disponible que antes no existía”, afirma Philip Rosenstein, presidente de William Rosenstein & Sons, Scranton, PA. “Hay que salir a buscar nuevos clientes, concertar citas y hacer presentaciones”.

La ubicación conveniente respecto de grandes centros de población juega un papel importante en la apertura de nuevas oportunidades para los mayoristas.

“Estamos ubicados en el centro de la I-95 en Filadelfia”, dice Mike Maxwell, presidente de Procacci Brothers Sales Corp., Filadelfia. “El cuarenta por ciento de la población del país vive a 12 horas de distancia de nosotros”.

Una reputación regional construida a lo largo del tiempo atrae a un buen número de nuevos clientes.

“Conseguimos más negocios a través de referencias y nuestra reputación de 20 años como mayorista de alta calidad aquí en el sudeste”, dice Andrew Scott, director de desarrollo comercial en Nickey Gregory, Atlanta.

La exhibición constante de productos frescos de primera calidad en el mercado de la terminal puede ser un imán para los clientes.

“Siempre estamos buscando nuevos clientes, grandes y pequeños”, afirma Hutch Morton, director de cumplimiento y desarrollo comercial de JE Russell Produce, Toronto, Canadá. “La elección y la calidad de los productos atraen nuevos clientes a nuestra empresa, y estamos aquí seis días a la semana para trabajar con ellos”.

LA SUPERVIVENCIA DE LAS INDIAS

Muchos mayoristas se centran en el servicio a los independientes y a las pequeñas cadenas para evitar la obsolescencia en un mundo de productos agrícolas donde gran parte de su papel tradicional lo desempeñan los centros de distribución de los supermercados.

“Trabajamos un poco con los grandes supermercados, pero la gran mayoría de nuestro negocio son independientes y de servicios de alimentación”, dice Francisco Clouthier, propietario de Maui Fresh International, Los Ángeles. “Solíamos trabajar más con las grandes cadenas, pero eso cambió cuando pasaron a la compra directa”.

Maui Fresh vende al por mayor una línea completa de pimientos dulces y chiles, limas, melones, frijoles, berenjenas, papayas hawaianas, piñas, granadas y otros productos del negocio que Clouthier comenzó en el mercado mayorista de Los Ángeles en 2004.

“En el caso de algunos de los comercios independientes, realizamos entregas directas a la tienda y en el caso de otros, al almacén”, explica Clouthier. “Son todos diferentes”.

La amplitud de los servicios que brindan los mayoristas a las pequeñas tiendas a menudo los hace parecer similares a socios en el negocio.

“Muchos mayoristas de todo el país son casi indistinguibles de los propietarios de las pequeñas tiendas”, afirma Matthew D'Arrigo, director ejecutivo de D'Arrigo Bros. New York, que opera en el Hunts Point Produce Market del Bronx. “No les hacemos planogramas, pero dependen mucho de nosotros. Les damos almacenamiento y entregas al segundo. No sé si alguna vez vendimos tanto a las grandes empresas. Hacemos muchos negocios con pequeñas tiendas o cadenas pequeñas, y tal vez un tercio se destine a servicios de alimentación”.

Algunos de los independientes dependen de mayoristas para que les suministren productos especializados de mayor calidad.

“Ha habido un resurgimiento de tiendas minoristas de pequeña escala y de gama alta, así como de restaurantes independientes y grupos de restaurantes, especialmente en mercados urbanos como Filadelfia y Nueva York”, dice Emily Kohlhas, directora de marketing de John Vena Inc., Filadelfia.

“Lo más emocionante de esta tendencia para nosotros es el aumento de la atención que se presta a los productos especiales, que se están volviendo fundamentales en el léxico de la cultura alimentaria y de los medios de comunicación”.

Muchos mayoristas de ambos lados de la frontera canadiense valoran las relaciones históricas con los mercados locales que a menudo se remontan a generaciones atrás.

“Siempre hemos tenido una conexión muy fuerte con los minoristas independientes locales de nuestro mercado y siempre los consideraremos una parte importante de nuestra cartera de clientes”, afirma Hutch Morton, director de cumplimiento y desarrollo comercial de JE Russell Produce, Toronto, Canadá. “Su deseo y necesidad de productos frescos a diario los convierte en clientes ideales”.

JE Russell Produce vende al por mayor y entrega una línea completa de frutas y verduras convencionales, orgánicas y locales desde sus instalaciones en Toronto, y es la fuente exclusiva de numerosas marcas en Ontario.

Los mayoristas exitosos han encontrado nuevas oportunidades frente a la consolidación que reduce el número de grandes minoristas.

“En la última década, con la consolidación desenfrenada en la industria alimentaria, hemos ido avanzando poco a poco en la cadena alimentaria, trabajando cada vez menos con los gerentes de productos y los chefs y más con los distribuidores que los atienden”, afirma Kohlhas. “Pero con cada vez más empresarios abriendo tiendas y buscando alternativas fuera de la cadena de suministro típica, hemos tenido la oportunidad de fortalecer nuestra línea de suministro al usuario final, y es genial tener un oído atento en las primeras líneas”.

Sin embargo, incluso con la inestimable ayuda de sus socios mayoristas de productos agrícolas, los mercados independientes están en una batalla, y no siempre sobreviven.

“Los supermercados independientes a los que vendíamos hace diez años ya no existen”, afirma Peter Carcione, presidente de Carcione's Fresh Produce, en el sur de San Francisco. “Hace veinte años vendíamos a las grandes cadenas de supermercados”.

Carcione's ha ofrecido frutas y verduras frescas desde su ubicación en el Golden Gate Produce Terminal Market en el sur de San Francisco durante los últimos 50 años.

“Trabajar con un mayorista es beneficioso para casi todo el mundo, especialmente para los independientes étnicos o los segmentos de manteles blancos de la industria de servicios de alimentación, donde el acceso a productos de nicho es imprescindible para mantener el interés de los chefs”, afirma John Vena, presidente de John Vena Inc., Filadelfia. “El único caso en el que puedo pensar en que un mayorista haría subir el coste del producto sería en el caso muy específico de un minorista a gran escala que compra camiones completos directamente. Cualquier otro tamaño de minorista se beneficiaría de tener un socio mayorista. Debido a que un mayorista tiende a mantener un barco ajustado con márgenes estrechos, a menudo puede ofrecer precios iguales o inferiores a los que un minorista vería de un distribuidor minorista tradicional”.