Los mayoristas atienden a los transportistas en tiempos difíciles

Publicado originalmente en la edición de octubre de 2020 de Produce Business.

Sobre una base sólida, mayoristas y proveedores trabajan aún más estrechamente juntos para afrontar los desafíos del presente y del futuro.

Durante décadas, los mayoristas desempeñaron un papel fundamental en la distribución de productos agrícolas para sus proveedores, y el actual entorno empresarial adverso no hace sino reforzar su importancia. «Las relaciones entre mayoristas y distribuidores son clave para una distribución eficaz de los alimentos y para conectar a los agricultores con una clientela diversa, más allá de las grandes cadenas nacionales de supermercados o restaurantes con contratos a largo plazo», afirma Dave Hahn, director de compras de Four Seasons Produce en Ephrata, Pensilvania. «Los minoristas independientes, los compradores de productos agrícolas a pequeña escala y las cadenas regionales buscan acceso a una variedad de productos y marcas que saben que sus clientes apreciarán. Los distribuidores, por su parte, buscan socios mayoristas de confianza que les ayuden a hacer llegar sus productos a esa clientela independiente».

Los mayoristas ocupan un nicho específico en el modelo de suministro en cualquier industria, pero aún más singularmente en productos agrícolas, afirma Matthew D'Arrigo, director ejecutivo de D'Arrigo New York . "Somos muy versátiles y muy leales", dice. "Un remitente FOB puede tener un plan de juego sobre cómo va a comercializar.

Pero luego el clima cambia y todos los planes cambian; y ahí es donde entran en juego los mayoristas”.

Las relaciones duraderas que se desarrollan entre los mayoristas y sus proveedores constituyen una base sólida para el negocio. «Sin nuestros proveedores, no podríamos hacer lo que necesitamos para nuestra zona y nuestros clientes», afirma Dominic Russo, director de compras y ventas y coordinador de logística de Rocky Produce en Detroit. «Estas son alianzas y relaciones forjadas con el tiempo».

Las sólidas relaciones entre mayoristas y distribuidores garantizan que las empresas puedan afrontar los altibajos del mercado. «Cuando hay fluctuaciones en la oferta, la demanda y la calidad, los distribuidores y mayoristas pueden apoyarse mutuamente para encontrar la mejor solución para cada producto», afirma Stefanie Katzman, vicepresidenta ejecutiva de S. Katzman Produce en Nueva York. «Consideramos a cada distribuidor como parte de nuestro equipo y nos comprometemos a ayudarlos a alcanzar objetivos comunes de crecimiento y satisfacción del cliente».

El éxito a largo plazo en los negocios se basa en la honestidad, la colaboración y la comprensión. «Los márgenes en nuestro sector de la industria son históricamente muy reducidos», afirma John Vena, presidente de John Vena Inc. (JVI) en Filadelfia. «La tentación de obtener ganancias con cada lote o transacción es fuerte. Sin embargo, si se busca construir una relación con un proveedor, es fundamental tener una visión a largo plazo. La honestidad con los transportistas es esencial. Para fortalecer esos lazos, hay que comprender que se forma parte de su programa de marketing y ventas. Se trabaja tanto para ellos como para la propia empresa, y ese esfuerzo debe mantenerse durante toda la temporada y año tras año».

Daniel Corsaro, vicepresidente de ventas y marketing de Indianapolis Fruit Company en Indianápolis, considera que el papel del mayorista consiste en conectar al minorista con el transportista, actuando a la vez como artífice de programas mutuamente beneficiosos para todas las partes. «Si puedes servir de catalizador para que los transportistas y tus clientes superen sus objetivos, estás aportando un valor inmenso», afirma.

Es difícil hacerlo solo día tras día, afirma John DiFeliciantonio, propietario de North American Produce Company (NAPCO) en Filadelfia. "Si no se tiene conocimiento ni buenas relaciones con los proveedores, un negocio que ya de por sí es difícil se vuelve imposible", añade.

Una historia de confianza

Aunque se suele pensar en los mayoristas simplemente como intermediarios, la mayoría ha cultivado relaciones de larga data con los transportistas que dependen de ellos a diario. «La relación entre proveedor y mayorista se basa en la confianza y la integridad», afirma Dominic Riggio, presidente de Riggio Distribution Co. (RDC) en Detroit. «Existen muchas variables que afectan al negocio diario, y los mayoristas necesitan la confianza de sus proveedores, y viceversa».

Corsaro recuerda que hace unos años la relación era más de compra-venta. “Dos personas, al otro lado de la línea, hablando todos los días para comprar y vender productos”, dice. “Ahora es una relación mucho más íntima y transparente”.

Según Hahn, de Four Seasons, muchas de las buenas relaciones entre mayoristas y transportistas comenzaron cuando un comprador y un vendedor se ayudaron mutuamente a salir de un gran apuro o se arriesgaron juntos, y funcionó. “A lo largo del camino, desarrollaron un respeto mutuo y resolvieron los problemas entre sí”, afirma. “Las relaciones alcanzan su mejor momento cuando ambas partes ven la relación como una vía de doble sentido”.

En Fierman Produce Exchange, una empresa con 75 años de historia ubicada en el Bronx, Nueva York, las relaciones con los proveedores se han consolidado a largo plazo. «Al final, ellos tienen que confiar en mí y yo tengo que confiar en ellos», afirma Joel Fierman, presidente. «Todo el negocio se basa en las relaciones, no en los contratos».

Según Russo, las relaciones de Rocky Produce se remontan a décadas atrás en todo el país y en todo el mundo. “Actuamos con integridad y transparencia para mantener contentos a nuestros productores y transportistas”, afirma. “Estas relaciones a largo plazo nos permiten tener siempre el suministro, la calidad y el tamaño adecuados de lo que necesitan nuestros clientes”.

No es raro encontrar relaciones entre mayoristas y proveedores que se transmiten de generación en generación. Strube Celery & Vegetable Co., en Chicago, lleva más de 100 años en el mercado. «Tenemos distribuidores y productores que han estado con nosotros durante varias generaciones», afirma TJ Fleming, vicepresidente y director de ventas. «Trabajo con distribuidores a los que les compraban mis padres y abuelos».

Rubin Bros. Produce Corporation, con sede en el Bronx, Nueva York, remonta su relación con Dole, de Charlotte, Carolina del Norte, a varias generaciones atrás. «Mi padre, Marc Rubin, fue quien forjó nuestra relación inicial con Bud Antle en Salinas, California (que más tarde se convertiría en Dole), vendiendo sus verduras del oeste», explica Cary Rubin, vicepresidente. «Con el paso de los años, consolidamos esta relación, lo que nos permitió convertirnos en su proveedor exclusivo de verduras en Hunts Point. Cuando Dole incursionó en el negocio de las ensaladas en la década de 1990, la relación se afianzó aún más, ya que nos encargamos de la distribución exclusiva. Desde entonces, hemos mantenido esta relación a lo largo de los años. Ha sido beneficiosa para ambas partes».

Desde 1960, Nathel & Nathel, con sede en el Bronx, Nueva York, colabora con Turlock Fruit Company y su propietario, Don Smith. «Nos enorgullece ser el proveedor exclusivo de melones Turlock en la ciudad de Nueva York», afirma Ira Nathel, presidente. «Mi abuelo, Daniel Nathel, comenzó a trabajar con Don en 1960, y esta colaboración se ha consolidado como una de nuestras relaciones comerciales más sólidas. Nuestro éxito con Turlock se basa en nuestro compromiso de tratar el producto como si lo cultiváramos nosotros mismos».

La mayor parte del suministro de D'Arrigo New York proviene de proveedores que la empresa ha cultivado durante más de 25 años. "Nuestros proveedores de manzanas del estado de Nueva York llevan más de 50 años con nosotros y conozco a nuestros proveedores de melocotones de Carolina del Sur desde que era un niño", dice Matthew D'Arrigo. "No hay duda de que esto contribuye a nuestro éxito".

Gabriela D'Arrigo cuenta que su familia ha trabajado con Grimmway durante más de 40 años. “Mi abuelo fue el que inició la empresa y hemos tenido una relación excelente”, afirma. “También tenemos una relación duradera con Starr Ranch y Driscoll's”.

Más que un simple trato

La relación entre mayorista y transportista es más profunda que un simple contacto comercial. “Se conocen personalmente, las familias se conocen”, dice DiFeliciantonio de NAPCO. “Pasan tiempo juntos durante las visitas a las granjas. Es un negocio, pero también una amistad”.

Nathel comenta que es muy importante establecer una conexión con los proveedores y comprender sus operaciones, sus instalaciones y su negocio. “Nos tomamos el tiempo necesario para conocer a nuestros proveedores y poder valorar plenamente su trabajo”, afirma. “Cuando hablamos con alguien todos los días, es importante hablar su idioma y conectarnos a un nivel más profundo”.

Según Katzman, uno de los aspectos más gratificantes de las relaciones con los transportistas es cómo las empresas han crecido juntas. “Por ejemplo, S. Katzman Produce comenzó con nuestro fundador, mi bisabuelo Samuel Katzman, vendiendo productos agrícolas en Nueva York en un carruaje tirado por caballos”, dice. “Nuestro transportista J&D Produce comenzó su negocio vendiendo desde granjas familiares en Nueva Jersey. Con los años hemos crecido juntos: Katzman se ha convertido en un mayorista/distribuidor nacional y J&D Produce es uno de los mayores productores/transportistas de Texas. Ha sido un honor para nosotros ser sus socios en el viaje”.

Dos de los mayores proveedores de North American Produce Buyers Ltd., con sede en Toronto, Ontario, Canadá, representan relaciones a largo plazo que se han fortalecido con el tiempo. «Hace unos 18 años, estábamos empezando en el sector de las frutas de hueso y buscábamos establecer una nueva marca», comenta Larry Davidson, presidente. «Consulté un directorio y llamé a Brent Smittcamp de Wawona (ahora Prima Wawona de Fresno, California). El proceso y el desarrollo de esa relación la transformaron de una relación comercial a una amistad».

Davidson explica además que la relación con Wawona en el sector de la fruta de hueso dio lugar a la segunda relación más sólida de la empresa, Gesex en Chile. “Queríamos un reflejo de nuestra relación con Wawona en Sudamérica y hace 15 años llegamos a Gesex”, afirma. “Nuestra relación con ellos se volvió tan sólida que abrimos una empresa conjunta con ellos en los EE. UU. llamada Summit en Fresno, California”.

Four Seasons Produce comenzó a trabajar con [Chambersburg, PA] en la década de 1990, cuando eran una granja orgánica de temporada en el centro de Pensilvania. Según Hahn, la relación creció y se expandió a lo largo de los años, con Four Seasons llevando las verduras orgánicas de alta calidad de Lady Moon a las prometedoras tiendas de alimentos naturales y cooperativas de alimentos de Nueva York, Filadelfia y Washington, DC, y Lady Moon Farms expandiéndose a una producción durante todo el año en PA, GA y FL. "Ahora Four Seasons Produce y Lady Moon Farms están en la segunda generación de liderazgo y continúan evolucionando juntos", dice.

En ocasiones, los proveedores se acercan primero en busca de nuevas opciones. En la década de 1980, una empresa importadora con sede en Israel se acercó a JVI para comprar flores frescas cortadas. “Le expliqué que nuestro negocio principal eran los productos frescos y nos ofrecieron tomates cultivados en invernadero en cajas de cinco kilos”, dice John Vena, presidente. “Poco a poco fuimos ganando seguidores de los tomates. Con el tiempo, nos ofrecieron más productos de invernadero, incluidos pimientos rojos en invierno y hierbas frescas durante todo el año. A medida que la lista de productos crecía, también lo hacía nuestra relación. Esa relación y la confianza en JVI nos ayudaron a convertir el negocio en lo que es hoy”.

Equal Exchange se acercó a Four Seasons Produce a mediados de la década de 2000 con la idea de llevar plátanos orgánicos de comercio justo al mercado estadounidense. "Nos arriesgamos juntos y comenzamos a traer medio contenedor por semana para madurar y distribuir", dice Hahn. "Ahora, años después, estamos madurando muchas cargas de contenedores cada semana de plátanos de comercio justo de Equal Exchange y apoyamos su programa de aguacate orgánico de comercio justo.

Los mayoristas también ponen en contacto a otros proveedores. TM Kovacevich (TMK) trabaja con Sunny Valley International desde 1990 y con la Cooperativa de Frutas de Jersey desde 1986. En 1995, Jersey Fruit buscaba una nueva estrategia para comercializar sus cosechas y contactó con TMK para obtener ideas. «Les sugerimos que se reunieran con Francisco Allende de Sunny Valley», comenta Tom Kovacevich, presidente de TMK. «Así lo hicieron, y así comenzó una excelente relación que beneficia a los agricultores locales desde hace casi 30 años».

Lealtad a la etiqueta

Los mayoristas actúan como un vínculo local para una marca, una “extensión de sus transportistas”, como dice Katzman. “Nuestro trabajo es ser sus agentes locales que promuevan, vendan y entreguen sus productos”, afirma. “Y, al mismo tiempo que apoyamos y promocionamos sus marcas, ellos también atraen clientes hacia nosotros. Algunos clientes pueden preguntar por sus productos, pero resulta que encajan mejor con nuestro modelo de negocio. Aquí es donde nuestra asociación entra en juego. Nuestros transportistas nos recomendarán sin dudarlo porque también es su venta y somos un equipo”.

En el mercado de Nueva York, es habitual que un proveedor derive las consultas de los minoristas al mayorista, explica Gabriela D'Arrigo. "Le facilita las cosas al transportista y a nosotros", afirma. "Es otro elemento de la importancia de los mayoristas: somos una extensión regional de su oficina y un embajador de marca para su producto".

Desde el punto de vista del proveedor, Rubin describe cómo la exclusividad con un mayorista le da al transportista más influencia en el mercado. “Pueden controlar mejor lo que están haciendo y lo que quieren hacer desde una perspectiva de precios y suministro, así como a qué clientes atienden. También construye una relación de confianza a largo plazo, que puede beneficiarlos cuando surgen desafíos. Por ejemplo, si tienen productos en dificultades de otro canal, como el negocio directo de una cadena de tiendas, saben que pueden enviárnoslos y que los manejaremos de manera justa para ellos”.

DiFeliciantonio señala que, en un mercado de terminales, la exclusividad de marca tiene sentido para ambas partes. “Ayuda a diferenciarse de la competencia y a obtener un precio justo para el productor, ya que la marca del productor no compite consigo misma en el mercado”, afirma. “Especialmente con un productor de primera línea, podemos obtener los precios que necesitan cada temporada y ofrecer a nuestros clientes una marca y una calidad consistentes”.

La facilidad logística es otro motivo por el que los transportistas recomiendan a los compradores que acudan al mayorista. “Hacemos que la complicada logística de abastecimiento y gestión de inventario en las importaciones sea más sencilla”, afirma Davidson, de North American Produce Buyers. “Si un minorista se pusiera en contacto con uno de mis proveedores en Sudamérica, me lo recomendaría debido a nuestra relación y a la complejidad del proceso de importación”.

Los proveedores también recurren a mayoristas para cubrir las faltantes. “Un transportista puede indicar a un cliente de nuestra zona dónde puede conseguir la etiqueta que necesita, de modo que cuando haya escasez, podamos cubrir las faltantes”, afirma Fleming de Strube.

El valor que aportan los mayoristas al contar con una base de clientes diversa es una verdadera ventaja para los transportistas.

Según Fierman, la marca está vinculada en última instancia a la relación. “Tenemos nuestro propio producto de marca”, afirma. “Mi marca puede significar menos en Los Ángeles, pero más en Nueva York. Su valor realmente se relaciona con la relación con el productor/distribuidor y nuestra capacidad para gestionar la calidad y el precio del producto”.

Nathel enfatiza su enfoque hacia los proveedores a largo plazo como socios comerciales, como lo demuestra su negocio con Turlock. “Hablamos con Turlock a diario, incluso fuera de temporada, por lo que siempre hay comunicación entre nosotros”, dice. “Cuando el mercado está a la baja, Turlock lo sabe. Cuando el mercado está fuerte, Turlock lo sabe. En última instancia, nuestra relación ha evolucionado de modo que Turlock Fruit Company es parte de Nathel & Nathel, y los tratamos como si fueran de la familia”.

Una salida necesaria

El valor que aportan los mayoristas al contar con una base de clientes diversa es una verdadera ventaja para los transportistas. “Podemos impulsar determinados tamaños que necesitan vender y eso es importante”, afirma Russo de Rocky Produce. “Contamos con muchos puntos de venta de productos agrícolas y un gran equipo de ventas para promocionar el producto”.

Los mayoristas y proveedores se asocian para ofrecer programas planificados, aunque con cierta flexibilidad, a los independientes, explica Matthew D'Arrigo. "Tenemos ofertas con precios fijos que vendemos a nuestros clientes independientes y más pequeños y que son respetadas por nuestros transportistas", dice. "Tienen todos los anuncios planificados, aunque tienen flexibilidad. Si los sumas todos, hay miles de puntos de venta en el área metropolitana de Nueva York. Necesitan este suministro planificado".

A medida que los principales minoristas han optado por una mayor fijación de precios por contrato y programas fijos, los mayoristas cubren las necesidades de los proveedores en varios segmentos. “Dada la naturaleza altamente dinámica de la industria, las prácticas de compra rígidas de algunos minoristas no siempre favorecen los intereses del proveedor”, dice Nathel. “En cambio, nosotros trabajamos con el transportista porque podemos vender por una prima cuando el mercado está alto o vender volumen cuando tienen una posición larga y necesitan mover el producto”.

Según Corsaro, la categoría orgánica representa una parte importante de la cartera de productos de Indianapolis Fruit. “Uno de nuestros socios clave ha sido Organic Girl [con sede en Salinas, California]”, afirma Corsaro. “La razón principal por la que la asociación ha sido tan exitosa es que están constantemente innovando y trayendo nuevos SKU al mercado, brindando datos de rendimiento en tiempo real y creando programas personalizados para nuestros clientes. Esto nos permite mantener a nuestros clientes interesados ​​y atrae a los consumidores nuevamente a ese espacio para comprar algo nuevo y diferente cuando compran”.

El compromiso de Organic Girl con su marca es otro factor clave en la colaboración. “En el sector de productos agrícolas, es fácil querer trabajar con todo el mundo”, afirma Corsaro. “No podríamos estar más agradecidos por el compromiso que la gente de Organic Girl tiene con nosotros y con su propia marca. Cada vez que los hemos conectado con un cliente, han actuado como una extensión de nosotros. Cuando se trata de mantener una reputación, se desea trabajar con alguien que encarne valores fundamentales similares y en quien se confíe para tener las conversaciones adecuadas con el cliente incluso cuando no se esté presente. Debido a todos estos factores, nuestro crecimiento con Organic Girl ha sido exponencial en los últimos años”.

Los mayoristas también proporcionan a los proveedores acceso a puntos de venta adicionales. “Existe toda una comunidad de empresas de compra y entrega de servicios de alimentación para satisfacer la rápida evolución de la industria de servicios de alimentación en nuestra zona”, afirma Matthew D'Arrigo. “Ninguno de esos productos se vende por adelantado ni se programa de ninguna manera. También desempeñamos el papel de vendedores de salvamento. Tomamos cosas que no tienen un lugar y les buscamos un lugar, como los vendedores ambulantes. Ponemos un valor a algo que muchos otros compradores, y sin duda las cadenas de tiendas, no aceptarían”.
Gabriela D'Arrigo explica que, en tiempos como el del año pasado, la sobreoferta y las donaciones son muy importantes. “Podemos hacer llegar los productos a puntos de venta que otros tal vez ni siquiera conozcan”, afirma. “Este año hemos trabajado mucho con donaciones para garantizar que las personas que necesitan estos alimentos los reciban, algo que los transportistas tal vez no puedan hacer directamente”.

Servicios de mejora

Como los costos y la competencia han obligado a buscar soluciones creativas en la cadena de suministro, los mayoristas están cumpliendo una variedad de funciones. “Existen muchas versiones de acuerdos entre el transportista y el mayorista, incluidos los términos, el cross-docking y la distribución a futuro”, dice Riggio de RDC. “Cuantos más servicios proporcione una de las partes a la otra, más mejorará la relación”.

Andrew Scott, vicepresidente de desarrollo comercial y marketing de Nickey Gregory Company en Forest Park, Georgia, afirma que los productores y distribuidores necesitan socios mayoristas para servicios como el transbordo, la gestión de devoluciones locales, el almacenamiento, la redistribución y la contratación. "Muchos de estos acuerdos son relaciones preestablecidas", añade.

Como los costos y la competencia han obligado a adoptar soluciones creativas en la cadena de suministro, los mayoristas están cumpliendo una variedad de funciones.

Según Corsaro, de Indianapolis Fruit, el reenvasado y la entrega en la última milla son servicios clave. “A medida que cambian las expectativas de los consumidores respecto de los productos, surge la necesidad de tamaños de envases más pequeños y una mayor demanda de productos envasados ​​y embolsados”, afirma. “El reenvasado al por mayor permite a nuestros socios introducir productos a granel en el mercado lo más rápido posible y nosotros podemos envasarlos y entregarlos cuando sea necesario. Otros servicios incluyen la distribución avanzada y el almacenamiento en frío”.

Corsaro aconseja que estos servicios desarrollen una relación de proximidad regional con los proveedores. “Siempre que se pueda ofrecer a alguien que se encuentra a miles de kilómetros de distancia la posibilidad de estar más cerca de las necesidades del mercado, resulta muy valioso”, afirma. “Contamos con cinco centros de transporte diferentes en el Medio Oeste y el Sudeste, que utilizamos para facilitar esas relaciones”.

Strube también funciona como centro de distribución y reenvasado para los proveedores. “Ayuda tanto al transportista como al cliente a coordinar el suministro”, afirma Fleming.

Valor Añadido

Los mayoristas se unen a los proveedores para crear valor agregado en la comercialización, la promoción y otros servicios orientados a las tiendas. Four Seasons Produce ofrece pronósticos y planificación de promociones a corto y mediano plazo, y combina algunas compras puntuales y oportunistas para ayudar tanto a los transportistas como a los socios minoristas independientes. “Llevando la planificación promocional un paso más allá, también ofrecemos concursos de exhibición mensuales para nuestros minoristas en conjunto con nuestros socios transportistas”, dice Hahn. “Esta planificación intencional genera entusiasmo en ambas partes e impulsa un crecimiento significativo”.

La infraestructura y las habilidades necesarias para realizar la maduración aportan valor tanto a los clientes como a los proveedores. “Los transportistas valoran el hecho de que la fruta se pueda madurar o acondicionar antes de llegar a la tienda”, afirma Hahn. “Tanto el transportista como el minorista quieren un socio que lo haga bien, porque es fundamental que los consumidores tengan una experiencia positiva. Esto genera ventas adicionales tanto para el transportista como para el minorista”.

Nickey Gregory opera varias cámaras de maduración, dado que algunos de sus clientes no tienen capacidad de maduración. “Los clientes nos compran porque sabemos cómo madurar productos sensibles, como plátanos, tomates y aguacates”, afirma Scott.

Según Dan Vena, el trabajo de maduración por contrato que JVI realiza para sus transportistas es diferente al de la maduración para sus propios clientes. “Los transportistas deben confiar al 100 % en que su socio realizará el preacondicionamiento según sus estándares, porque no estamos enviando el producto a nuestros clientes, sino que lo estamos enviando o transportando directamente a su usuario final. Hasta donde el cliente ve, ese producto viene directamente del transportista; nunca nos apropiamos de la fruta. Esa relación debe construirse sobre la competencia y la confianza”.

Los mayoristas están ampliando el espacio físico para trabajar en equipo con los proveedores para gestionar el inventario e incluso el valor añadido. En febrero de 2020, Nickey Gregory se mudó a un edificio más grande en el Atlanta State Farmer's Market. "Mudarnos a unas instalaciones más grandes nos ayudó a ganar el espacio más frío necesario para almacenar más productos y espacios para palés en múltiples zonas de temperatura", dice Scott. "También duplicamos la cantidad de cámaras de maduración para ayudar a nuestros programas de maduración y ampliamos nuestra operación de procesamiento de productos frescos, Family Fresh Foods".

Los impulsores de la evolución

A medida que pasan los años, los desafíos aumentan y los mayoristas y proveedores recurren entre sí para innovar y mantenerse viables. “Cuando miro hacia atrás, puedo decir que si hubiéramos seguido haciendo negocios como lo hacíamos hasta ahora, no estaríamos aquí”, dice Larry Davidson, presidente de North American Produce Buyers Ltd. en Toronto, Ontario, Canadá. “Establecer relaciones directas y agregar valor para los productores nos ha permitido desarrollar nuestro negocio”.

A medida que los negocios se vuelven más complejos y difíciles desde el punto de vista de la cadena de suministro, las relaciones sólidas y transparentes ayudan a agilizar el proceso, explica Daniel Corsaro, vicepresidente de ventas y marketing de Indianapolis Fruit Company en Indianápolis. “Es un ritmo mucho más rápido y una mayor tasa de ejecución con relaciones sólidas”, dice. “Los proveedores saben exactamente lo que estamos buscando, cuándo lo estamos buscando y cuándo lo necesitamos. Tener un proceso optimizado y eficiente es muy importante en estos tiempos”.

Dan Vena, director de ventas de John Vena Inc. (JVI) en Filadelfia, ha visto cómo cambia la relación entre mayoristas y proveedores. “Las relaciones más sólidas que tenemos son las que han podido evolucionar junto con la industria”, afirma. “Somos conscientes de nuestro lugar en la cadena de suministro y entendemos que nuestros proveedores no van a seguir siendo competitivos con ciertos tipos de clientes si todos sus productos tienen que venderse a través de nosotros. Por eso, estamos constantemente tratando de encontrar formas de agregar valor para nuestros proveedores y sus clientes (cuando no somos nosotros). Brindamos logística, cross docking, almacenamiento en frío, maduración y consolidación en un esfuerzo por agregar valor para nuestro proveedor. Por eso, si bien estas relaciones son ciertamente más complicadas de lo que eran antes, hemos descubierto que en la mayoría de los casos las complicaciones las han fortalecido”.

En cierto sentido, señala John DiFeliciantonio, propietario de North American Produce Company (NAPCO) en Filadelfia, el negocio siempre se ha basado en las relaciones, pero hace 40 años, el costo de operación era mucho menor que ahora. “En aquel entonces, los productores podían plantar, esperar una buena cosecha y, si algo salía mal, las pérdidas no eran espectaculares como ahora”, afirma. “A nosotros nos pasa lo mismo. Nuestros costos de hacer negocios son astronómicos y no van a bajar”.

“Los nuevos servicios siguen evolucionando por necesidad porque los costes del sistema son ahora más altos”, coincide TJ Fleming, vicepresidente y director de ventas de Strube Celery & Vegetable Co. en Chicago. “Los costes de transporte son un buen ejemplo”, afirma. “Es más fácil para el camión de un proveedor llegar hasta aquí y para nosotros consolidar y completar el pedido. Además, los tiempos de espera en los centros de distribución pueden costarle dinero al transportista, por lo que, de nuevo, puede ser más fácil que todo llegue aquí para su consolidación y posterior entrega. Los cambios en las normativas, como el tiempo de conducción, también impulsan la necesidad de una mayor colaboración. Debemos confiar más unos en otros; es donde las relaciones a largo plazo entre proveedores y mayoristas entran en juego aún más”.

Cultivo local: los mayoristas se asocian con proveedores locales

Las relaciones de los mayoristas con los proveedores locales tienen raíces profundas que, en algunos casos, se remontan a la fundación de la empresa. “Muchos de nuestros productores locales son multigeneracionales, al igual que Strube, y valoramos nuestra larga historia con ellos”, afirma TJ Fleming, vicepresidente y director de ventas de Strube Celery & Vegetable Co. en Chicago. “Disfruto de mantener relaciones y hacer negocios con personas con las que comenzó mi abuelo”.

Según Stefanie Katzman, vicepresidenta ejecutiva, los agricultores locales de Nueva York y Nueva Jersey dieron a S. Katzman Produce en Nueva York su inicio en la industria y muchos han crecido junto con la empresa a lo largo de los años. “Una verdadera asociación solo es exitosa cuando es mutuamente beneficiosa, y siempre queremos que nuestros agricultores locales se beneficien de su asociación con nosotros”, afirma.

Ante la demanda constante de productos cultivados localmente, muchos mayoristas se alían con productores locales para cumplir con los programas de producción local. “Los clientes pequeños no tienen una conexión directa con los productores”, afirma Dominic Russo, director de compras y ventas/coordinador de logística de Rocky Produce en Detroit. “Nos aliamos con los productores locales para apoyar dichos programas y complementar la distribución que ya tenemos”.

Compartir infraestructura

Los productores locales valoran los servicios estructurales que ofrecen los mayoristas. “Muchos productores locales tienen limitaciones logísticas”, afirma Matthew D'Arrigo, director ejecutivo de D'Arrigo New York. “Si un productor local tiene 15 artículos que suman un camión de producto, es mejor que lo envíe a un mayorista para que lo descomponga y lo transporte”.

Indianapolis Fruit Company realiza entregas a más de 20 estados y gestiona lo que Daniel Corsaro, vicepresidente de ventas y marketing, llama microrregiones para productos cultivados localmente. “La distribución y la gestión de la cadena de suministro son áreas clave en las que apoyamos a todos nuestros productores locales”, afirma. “Los agricultores quieren estar en los campos. No quieren estar en el almacenamiento, la venta al por mayor o las ventas, por lo que los ayudamos en estas áreas como parte de nuestra asociación con ellos”.

Riggio Distribution Co. (RDC) en Detroit sirve como un conducto para que los productores locales accedan a clientes y mercados a los que puede resultar difícil llegar por su cuenta, explica Dominic Riggio, presidente. “Como empresa de productos agrícolas con una trayectoria de 12 meses, RDC cuenta con la logística, el equipo de ventas y el almacenamiento necesarios para brindar un servicio eficiente a todo el Medio Oeste”, afirma.

La relación se ve reforzada por el hecho de que los clientes minoristas recurren a su mayorista conocido para satisfacer las necesidades locales. “Algunos minoristas nacionales con tiendas en nuestra región cuentan con nosotros para reunir productos locales de alta calidad que cumplan con sus especificaciones de productores con certificación GAP y distribuirlos a esas tiendas en temporada”, dice Dave Hahn, director de adquisiciones de Four Seasons Produce en Ephrata, PA. “Como mayoristas, brindamos servicios a productores y minoristas para garantizar que los consumidores obtengan los productos locales que desean”.

Apoyando a los productores

De manera similar a los programas nacionales, los mayoristas refuerzan a los proveedores locales de diversas maneras. La exclusividad local ayuda a establecer una relación con el cliente y evita que un productor compita con su propio producto, explica John DiFeliciantonio, propietario de North American Produce Company (NAPCO) en Filadelfia, Pensilvania. “También somos una válvula de escape para el exceso de oferta local”, dice. “Estamos en el medio y nos comunicamos en ambas direcciones para comunicar información y coordinar promociones, especialmente cuando los productores tienen mucho producto”.

Uno de los principales beneficios que Indianapolis Fruit ofrece a muchos de sus proveedores artesanales es que les ayuda a garantizar que están a la altura de las exigencias en materia de seguridad alimentaria, relata Corsaro. “Muchos pequeños productores necesitan ayuda para comprender e implementar los distintos requisitos, no solo de las normas gubernamentales, sino también de los clientes más estrictos”, afirma.

Indianapolis Fruit también informa a los productores locales sobre sus clientes. “Nos reunimos con ellos una o dos temporadas antes y los ayudamos a entender con qué minoristas estamos trabajando, qué brechas hemos visto en la cadena de suministro y qué pueden cultivar y cosechar para cumplir con los plazos específicos”, dice Corsaro.

La empresa Nickey Gregory Company, de Forest Park (Georgia), promueve con fuerza el programa Georgia Grown del estado. “Tenemos los logotipos de Georgia Grown en nuestros camiones y en el frente de nuestros edificios”, afirma Andrew Scott, vicepresidente de desarrollo comercial y marketing. “Los beneficios incluyen la recogida de pedidos de Georgia Grown en nuestros propios camiones (lo que permite controlar la logística y la puntualidad de las piezas), menos kilómetros de transporte de alimentos desde los productores hasta el distribuidor y el usuario final, una rotación más rápida del inventario, productos más frescos y el apoyo al estado en el que vivimos”.

Fierman Produce Exchange de Bronx, NY, ha operado una planta de empaque en el norte del estado de Nueva York durante los últimos 50 años. “Somos leales a nuestros productores y hacemos lo mejor que podemos por ellos”, dice Joel Fierman, presidente. “Al final del día, ellos saben que cuando me envían su producto, lo entregaremos por ellos y recibirán su pago”.