Los distribuidores regionales de frutos secos se unen a los minoristas para aumentar las ventas

Publicado originalmente en la edición de julio de 2020 de Produce Business.

Los distribuidores de frutos secos repartidos por todo el país conocen sus productos, mercados y panorama minorista lo suficientemente bien como para ofrecer valiosos consejos y ayudar a aumentar las ventas del departamento de productos agrícolas.

La comercialización de frutos secos en el departamento de frutas y verduras puede ser tanto un arte como una ciencia, y la forma en que los minoristas lo hacen refleja su estrategia general.

Pero el hecho es que sólo hay una forma correcta de comercializar frutos secos en las tiendas: de forma rentable.

Algunas tiendas reciben a los compradores con estanterías elaboradas llenas de contenedores de productos apilados. Otras hacen hincapié en los contenedores a granel para recoger los productos, aunque la COVID-19 ha obligado a muchos a repensar este enfoque. Muchas tiendas dependen de bolsas preenvasadas colgadas en estantes o alineadas debajo de las cajas de productos.

Sin embargo, sea cual sea el diseño, los proveedores de frutos secos tienen la experiencia necesaria para proporcionar una valiosa orientación sobre tendencias de productos, comercialización y promociones.

Chad Hartman, director ejecutivo de ventas y marketing de Truly Good Foods , con sede en Charlotte, Carolina del Norte, señala que él y sus colegas están encantados de ayudar a los minoristas a aumentar las ventas de frutos secos, pero que generalmente no es necesario. «En general, las tiendas cuentan con una fórmula exitosa y consolidada para vender en la sección de frutas y verduras». Truly Good cuenta con un equipo propio de comercialización en algunas regiones, además de representantes de distribuidores en otras.

“Nuestra actividad tiende a concentrarse cerca de nuestros centros operativos y de nuestros representantes de ventas”, afirma Hartman, cuya empresa tiene oficinas de ventas y distribución en Charlotte, así como en Reno (Nevada), Orlando (Florida), Atlanta (Georgia), Memphis (Tennessee), Washington DC y Dallas (Texas). “Las principales regiones a las que prestamos servicios son el sudeste, el Atlántico medio, California y Texas”.

Los principales productos de frutos secos que Truly Good vende en el departamento de frutas y verduras son almendras, nueces pecanas, nueces y anacardos. La empresa puede proporcionar productos de marca blanca si se lo solicita, pero en su mayor parte vende bajo la marca Truly Good Foods.

Hartman recomienda que en la sección de frutas y verduras, los minoristas coloquen los frutos secos en un lugar central. “Excepto durante las fiestas, los frutos secos tienden a ser un artículo de consumo impulsivo en la sección de frutas y verduras”.

EQUIPOS DE COMERCIALIZACIÓN

Torn & Glasser Inc. , con sede en Pomona, California, es una empresa importadora, procesadora y empacadora de frutos secos, frutas deshidratadas, legumbres, arroz, especias, dulces y granos. Cuenta con su propio equipo de comercialización disponible para ayudar a los minoristas y desarrollar planogramas que se adapten al departamento. Aproximadamente el 80% de su negocio en el departamento de frutas y verduras se concentra en el oeste del país.

Según Greg Glasser, presidente de la empresa, sus principales productos de frutos secos son nueces mixtas con cáscara, nueces con cáscara y nueces pecanas con cáscara.

Glasser afirma que, en el departamento de frutas y verduras, los productos básicos son las nueces tostadas y saladas, las almendras, los anacardos, los pistachos y los cacahuetes. “También vendemos una buena cantidad de nueces con sabor, chocolate y recubiertas de yogur”. La mitad de las ventas son productos de marca blanca, añade.

Glasser aconseja regularmente a los minoristas que los expositores para artículos de uso diario y los expedidores para expositores de entrada y salida “son la mejor manera de vender frutos secos”.

SKUS INNOVADORES

Para apoyar a sus minoristas y ayudar a generar mayores ventas, el equipo directivo de Setton International Foods, Inc., con sede en Commack, Nueva York , ofrece continuamente productos, promociones y exhibidores atractivos, novedosos e innovadores. Joseph Setton, vicepresidente de ventas nacionales, comenta: «Entre nuestros productos innovadores se encuentran nuestros nuevos granos sazonados y bocaditos masticables de pistacho, una excelente manera de que los consumidores compren más pistachos».

La empresa trabaja en estrecha colaboración con los minoristas para garantizar que les ofrece los mejores métodos de exhibición para la variedad de productos de pistacho de la marca. Además, Setton señala que “nuestros expositores para envíos están diseñados con colores y gráficos llamativos para captar la atención de los consumidores, y vienen precargados para facilitar su uso”.

Los productos de pistacho de Setton Farms están disponibles en todo el país, y un porcentaje significativo de su negocio se vende a través de minoristas regionales en el oeste y el noreste. Setton afirma: "Puede encontrar nuestros productos en más de 50,000 establecimientos en todo el país y en amazon.com". La empresa ofrece una gama completa de productos de pistacho, desde pistachos con cáscara hasta pistachos en grano. Incluyen una gran cantidad de productos nuevos e innovadores, como una variedad de pistachos en grano sazonados, pistachos sazonados con cáscara, pistachos cubiertos de chocolate negro, bocaditos masticables de pistacho y mezclas de pistachos.

Setton Farms envasa productos con su propia marca, así como con varias marcas blancas. La marca blanca “es una parte importante de nuestro negocio y los minoristas vuelven a nosotros año tras año gracias a la calidad superior de nuestros pistachos”.

Los altos ejecutivos de la empresa recomiendan que los minoristas exhiban los pistachos con productos complementarios como cerveza o vino, “que son un buen acompañamiento para picar y fomentarán las ventas por impulso”.

Además, añade Setton, los pistachos son “excelentes para hornear, por lo que combinarlos con otros productos de repostería también generará mayores ventas”. Debido a que los pistachos son una opción más saludable que muchos snacks tradicionales, “cuando los consumidores los ven como tales, es más probable que compren una bolsa del expositor”.

La conclusión es que los distribuidores de frutos secos conocen los productos, los mercados y el panorama minorista lo suficientemente bien como para ofrecer asesoramiento y asistencia invaluables para ayudar a aumentar las ventas del departamento de productos agrícolas.

LA PERSPECTIVA DEL MINORISTA

La cadena de supermercados Morton Williams, con sede en el Bronx, Nueva York , se toma muy en serio la categoría de frutos secos en su sección de frutas y verduras, y obtiene excelentes resultados.

Fundada en 1952, esta cadena de tiendas de alimentación familiar cuenta con 16 tiendas: 14 en Manhattan, una en el Bronx y otra en Jersey City, Nueva Jersey. Todos los productos de frutos secos de Morton Williams que se venden en el departamento de frutas y verduras son de marca blanca. La cadena ofrece productos ShopRite como marca blanca, suministrados por la empresa matriz de ShopRite, Wakefern Food Corporation.

Según Mark Goldman, director de productos agrícolas y florales de la empresa, el minorista trabaja con un trío de distribuidores regionales de frutos secos: Cibo Vita, con sede en Totowa, Nueva Jersey; Oak Foods LLC, con sede en East Stroudsburg, Pensilvania; y Aurora Importing and Distributing en Orange, Connecticut.

El negocio de los frutos secos es, en general, sólido, aunque los acontecimientos recientes han hecho mella en las ventas generales. “Nos va muy bien en la ciudad”, informa Goldman. “En este momento, con toda la cuestión de la pandemia, ha afectado a todo, porque hemos perdido gran parte de nuestro negocio de almuerzos en las tiendas. Además, muchas de las oficinas están cerradas, y eso se debió en gran parte al negocio de los frutos secos”.

Según la tienda, la sección de frutos secos podría tener entre 80 y 200 unidades de almacenamiento. En este momento, no hay contenedores ni palas para almacenar a granel, ya que la gerencia prefiere utilizar productos envasados ​​en contenedores de 16 onzas.

Las ventas de frutos secos son intensas durante todo el año, señala Goldman, con un aumento relativamente pequeño durante los meses de invierno. “Ciertos productos se venden bien durante las vacaciones. Además, durante el año escolar, los padres los compran para las meriendas de los niños”.

Los expositores de frutos secos son innovadores, exclusivos de cada ubicación y destacados. Goldman afirma: “Estar en Manhattan significa que hay espacio limitado y cada tienda podría ser diferente, básicamente dependiendo de cuánto espacio tengamos. Normalmente es un expositor destacado en el departamento porque, cuando lo colocas en posición vertical, se ve bien y es un artículo de buen volumen y buen margen”. De hecho, añade, el margen de los frutos secos ronda el 50%.

Los frutos secos se dividen en variedades convencionales y orgánicas. “A veces, la sección orgánica es casi del mismo tamaño que la convencional, pero normalmente no. Yo diría que, en promedio, los orgánicos representan aproximadamente el 60 % de lo que tenemos en la sección regular”.

Los distribuidores con los que trabaja Morton Williams ayudan a la cadena asegurándose de que las entregas sean frecuentes y puntuales. “Como estamos en Manhattan y tenemos un espacio limitado, recibimos entregas directas de nuestros proveedores”, explica Goldman. “Una tienda hace un pedido el lunes y el miércoles llega otro camión con su pedido. Por lo tanto, (un distribuidor) tiene que ser bastante local para que tenga sentido”.

Goldman dice que está satisfecho de que sus tres socios distribuidores ya están haciendo todo lo que pueden por él y sus tiendas, y han demostrado su valía a lo largo de varios años. Cibo Vita fue la incorporación más reciente. "He estado trabajando con ellos durante bastante tiempo y, en general, realmente no tengo demasiadas quejas".

Las promociones se reducen al mínimo, en gran medida, una vez más, debido a la falta de espacio en sus tiendas. Incluso los anuncios son limitados. Afortunadamente, los frutos secos se han convertido en un producto de consumo masivo para los compradores. “Se venden solos; la gente los busca y los compra”.

En lo que respecta a la comercialización de sus numerosos SKU de frutos secos, Goldman lo maneja “de la misma manera que lo hago con el departamento de frutas y verduras en general. Me gusta separar los colores”. Por ejemplo, se resiste a la tentación de colocar todas las almendras una al lado de la otra “porque se mezclan y se ven aburridas. Pongo una mezcla en el medio, o algo así porque me gusta hacer que los colores resalten para llamar la atención de la gente”.