Kit de herramientas de marketing para mayoristas: informes de sostenibilidad

Originalmente impreso en la edición de noviembre de 2023 de producir negocios.

Si bien las tendencias en sustentabilidad están en constante cambio, hay algo que sigue siendo cierto: la sustentabilidad como concepto en nuestra industria llegó para quedarse.

Los estantes de los supermercados y los portales de pedidos en línea están repletos de productos cultivados y envasados ​​de manera sostenible. Como mayoristas, nos damos cuenta de que los clientes minoristas están interesados ​​en la trazabilidad, mientras que los consumidores buscan transparencia en nuestros productos y prácticas de fabricación. Las empresas que se ven obligadas a participar en estas iniciativas pueden tener éxito si aprovechan los informes externos como una herramienta de marketing eficaz.

Los informes de sostenibilidad integran una variedad de datos, como la desviación de residuos hacia vertederos, el contenido reciclado de productos o envases, la huella de carbono de una empresa, las certificaciones orgánicas, las emisiones, el uso de agua o energía, etc. Estos informes también suelen incluir objetivos futuros mensurables.

No importa dónde se encuentre en el viaje, contar su historia a través de datos es clave.

No importa dónde se encuentre en el camino hacia la sostenibilidad, contar su historia a través de datos es clave.

El primer paso para elaborar un informe es reconocer y describir los esfuerzos básicos de sostenibilidad de su empresa. Comience con preguntas como las siguientes:

• ¿Qué áreas de enfoque son las más importantes para nosotros y dónde estamos ahora?

• ¿Qué podemos hacer mejor y dónde nos gustaría estar en el futuro?

• ¿Qué podemos medir con precisión?

• ¿Hay algo que no podamos medir?

• ¿Qué atributos de sostenibilidad son los más importantes para nuestros clientes?

La recopilación de datos a través de una auditoría de sostenibilidad autoguiada establecerá sus puntos de referencia numéricos.

Calcular estas cifras puede parecer desalentador, pero a menudo los datos se pueden obtener de sus propios sistemas o informes internos, y a veces puede ser tan sencillo como recopilar y totalizar facturas.

El desvío de vertederos es un buen ejemplo de cómo las empresas de basura, reciclaje, compostaje o digestión anaeróbica suelen facturar y cobrar por peso. Estos resultados permiten realizar cálculos sencillos de las libras recicladas, el material alimentario desviado o la contribución total a los vertederos frente al desvío.

Pero otros insumos relacionados, como donaciones o granjas de animales, pueden no facturarse por peso ni informarse directamente a usted. Estos pueden requerir un mayor esfuerzo de cálculo, ya sea mediante un seguimiento proactivo por parte de su empresa o mediante una estimación. Recuerdo el dicho: "No se puede gestionar lo que no se mide".

Una vez medidos, tendrá un punto de referencia para diseñar estrategias para objetivos futuros. Las mediciones iniciales de referencia son fundamentales para su proceso y progreso. Los objetivos suelen basarse en porcentajes, ponderaciones, plazos o KPI (indicadores clave de rendimiento). Defina qué aspectos específicos son importantes para su empresa y luego establezca objetivos y plazos alcanzables.

Algunos ejemplos podrían ser aumentar el porcentaje de material reciclado en los envases en un 10 % para 2024, minimizar la contribución a los vertederos y alcanzar el 50 % de desvío para 2025, o algo tan sencillo como colocar contenedores de reciclaje en cada habitación de su edificio antes de fin de año. Ninguna empresa logra estos objetivos en cuestión de días, pero sus objetivos anuales, de 5 y de 10 años pueden delinear un camino hacia el éxito y dar forma a las relaciones con sus clientes.

La cuantificación del progreso desempeña claramente un papel importante en la presentación de informes y la comercialización de los resultados. El proceso de presentación de informes incluye decidir con qué frecuencia se medirán los resultados, con qué frecuencia se informará y a quién se informará.

Es habitual realizar un seguimiento y una medición a lo largo del año (mensual, trimestral o bianual) tanto para crear puntos de datos como para realizar ajustes si no se logran avances durante el año. Los informes de fin de año incluyen resultados con gráficos, porcentajes y ponderaciones o mediciones totales.

Para fines de marketing, estos elementos visuales y figuras funcionan bien en materiales impresos o en línea, redes sociales, su sitio web, relaciones públicas, conversaciones de ventas u otros enfoques orientados al cliente.

El uso de un enfoque basado en datos genera éxito en el marketing. Es importante encontrar el equilibrio entre reconocer y comunicar los objetivos de su empresa, sin exagerarlos. Informar sobre puntos de datos específicos y medidos brinda transparencia y autenticidad. Las certificaciones de terceros también pueden desempeñar un papel positivo a la hora de certificar la precisión de sus datos y sus logros.

El mayor éxito de utilizar los informes de sostenibilidad como herramienta de marketing es el impulso de las ventas. Desde el punto de vista de las ventas, existe una oportunidad única. Debido a la creciente transparencia en todo el sector, es más fácil que nunca hacer coincidir sus objetivos o éxitos en materia de sostenibilidad con los de sus clientes en el sector minorista y de servicios de alimentación.

Su equipo de ventas debe saber cuáles son los objetivos de sostenibilidad de sus clientes o preguntarles cuáles son, y poder hablar de sus propios logros. Capacitar a su equipo de ventas sobre sus datos es particularmente importante.

Disponer de múltiples canales en los que sus clientes puedan conocer sus iniciativas de sostenibilidad le ofrece la mayor posibilidad de transmitir su mensaje. Obtener datos, informar sobre sus actividades e informar a sus clientes y consumidores sobre estas actividades se ha convertido, en definitiva, en una nueva forma de impulsar las ventas.

Helen Pappas es directora de marketing y sostenibilidad en Pete Pappas e hijosHelen es miembro de la cuarta generación de esta empresa familiar productora y distribuidora de productos frescos. Ha formado parte de Produce Business 40 Under 40, llevó a su empresa a ganar un premio Maryland Sustainability Leadership Award y es presidenta del grupo de trabajo sobre desperdicio de alimentos de la IFPA.