Formas de optimizar las ventas de pistachos

En la primera de una serie de entrevistas, Joseph Setton de Setton Farms nos lleva al mundo de los frutos secos con y sin cáscara.

Publicado originalmente en la edición de septiembre de 2021 de Produce Business.

Los pistachos ofrecen a los minoristas una oportunidad extraordinaria, pero pocos la aprovechan. Hay dos aspectos de la comercialización de los pistachos que no están recibiendo la atención que merecen:

En primer lugar, los pistachos deben comercializarse en la sección de frutas y verduras. Siempre ha habido argumentos a favor de hacerlo, pero ahora resulta crucial. Ubicar el producto entre frutas y verduras frescas literalmente transforma la percepción que los consumidores tienen de él, y hace que reconozcan los atributos saludables del fruto seco entre las frutas y verduras saludables.

Por supuesto, existe demanda de pistachos en el pasillo de snacks, pero allí, por supuesto, los consumidores los asocian con patatas fritas, pretzels y otras alternativas que saben que no son muy saludables.

Si se colocan en la sección de frutas y verduras, la percepción del consumidor cambia hacia los aspectos más saludables del producto. Un vistazo rápido a WebMD le mostrará a cualquier consumidor lo siguiente:

Beneficios para la salud del pistacho

Entre los posibles beneficios de los pistachos para la salud:

• Altos niveles de ácidos grasos insaturados y potasio. Ambos tienen propiedades antioxidantes y antiinflamatorias.

• Pueden reducir sus probabilidades de padecer enfermedades cardiovasculares.

• Los pistachos están repletos de fibra, minerales y grasas insaturadas que pueden ayudar a mantener bajo control el azúcar en la sangre, la presión arterial y el colesterol.

• Su fibra y proteína pueden hacer que te sientas más lleno por más tiempo. Esta fibra también puede tener un efecto positivo en tu intestino al ayudar a las bacterias “buenas”.

• Pueden ayudarte a controlar tu peso, ya que son un refrigerio nutritivo y saciante. Esto puede ayudarte a comer menos en general y a perder peso. Comprar pistachos con cáscara te ayuda a comer más despacio.

• Algunos estudios sugieren que comer pistachos reduce la cantidad de grasa y azúcar (índice glucémico) en la sangre, además de mejorar la flexibilidad y el tono de los vasos sanguíneos.

Nada de esto sale a la luz cuando el artículo se comercializa en el pasillo de snacks.

En segundo lugar, se ha producido un gran cambio en la forma de vender los pistachos. Hoy en día, los pistachos están disponibles en una amplia gama de sabores y en muchos tipos de envases, con o sin sal, con o sin cáscara. Así como en las secciones de frutas y verduras se vende una variedad de diferentes uvas o frutas de hueso, ahora existe la oportunidad de crear diversas exposiciones de este artículo de alto valor.

Para ayudar a desarrollar la categoría y ver cómo los diferentes vendedores instan a los minoristas a comercializar y promover los pistachos, realizaremos una serie de artículos, impresos y en línea. En este número, comenzamos charlando con Joseph Setton, vicepresidente de ventas nacionales de Setton Pistachio de Terra Bella, California:

P: Las ventas de pistachos han crecido en los últimos 10 años; ¿qué ha visto su empresa en el crecimiento de las ventas en términos de dólares y volumen?

A: La industria del pistacho ha experimentado un rápido crecimiento. Con una cosecha récord en Estados Unidos de poco más de mil millones de libras en 2020, los pistachos lideraron la categoría de frutos secos con ventas por valor de 820 millones de dólares, y continúan siendo uno de los productos más vendidos en 2021. Los consumidores reconocen cada vez más el valor de los pistachos como una excelente opción de snack y como parte de una dieta saludable.

P: ¿Las tiendas siguen vendiendo pistachos a granel? ¿Hay planes de volver a empezar o siguen sujetas a restricciones por la COVID?

A: Los minoristas están reabasteciendo gradualmente sus secciones de productos a granel ahora que las medidas de seguridad contra el COVID se han estandarizado. Cada cadena es diferente… en tiendas como Winco [con sede en Boise, Idaho], los consumidores aprecian tener una opción sostenible y sin envases.

P: ¿Cuáles son los tamaños de paquete y precios óptimos?

A: Seguimos viendo que la bolsa de una libra es el tamaño más vendido. Al ofrecer pistachos con cáscara en opciones tostadas con sal, tostadas con poca sal, tostadas sin sal y crudas, podemos satisfacer una variedad de gustos y necesidades de salud de los consumidores.

P: ¿Qué tipo de promociones son efectivas para ayudar a los minoristas a aumentar las ventas de pistachos?

A: Muchos tipos de promociones funcionan bien para impulsar las ventas de pistachos. Sin embargo, para nuestros clientes, sugerimos ofrecer a los consumidores un valor diario con nuestra bolsa de 32 gramos de pistachos tostados con sal y cáscara de Setton Farms. Complementando esto con productos de valor agregado, como pistachos con chocolate negro o pistachos sazonados, los minoristas pueden aumentar la frecuencia de compra fuera de las promociones.

P: ¿Cuáles son los mejores lugares del departamento de frutas y verduras para vender pistachos?

A: Existen oportunidades de venta cruzada al promocionar los pistachos junto con productos como cerveza y refrescos, o como parte de exhibiciones de estilo de vida saludable. Sugerimos promocionar la proteína vegetal, como los pistachos, en recetas y exhibirlos con ingredientes similares. Contar con productos innovadores también es importante. Nuestros nuevos granos de pimienta escorpión, por ejemplo, son perfectos para exhibir con cilantro, aguacates y tomates, ¡facilitando la compra de todos los ingredientes para preparar un guacamole fresco con un toque picante!

P: ¿Alguna vez ha habido escasez de pistachos y no se han comercializado durante todo el año?

A: La demanda de pistachos ha crecido a la par que la industria, a medida que los consumidores conocen mejor sus diversos beneficios para la salud y su versatilidad. Los minoristas pueden aprovechar esta demanda ofreciendo una variedad de productos de pistacho únicos. Como líderes en la industria del pistacho, la marca Setton Farms ha expandido la categoría de productos de valor agregado a base de pistacho, convirtiéndose en una extensa línea de snacks vegetales premium que atraen a un público amplio.

P: ¿Existe una temporada para la venta de pistachos? ¿Qué festividades son las más adecuadas para la venta de pistachos?

A: Los pistachos son un snack saludable y práctico, popular durante todo el año. Si bien no hay una temporada específica para los pistachos, los minoristas pueden aumentar sus ventas promocionando la alimentación saludable a principios de año, cuando los consumidores buscan mejorar su salud. La vuelta al cole es otro buen momento para los pistachos, ya que padres e hijos están más ocupados, y los pistachos son una excelente opción para hornear y cocinar durante las fiestas de fin de año.

P: ¿Cómo se puede educar a los consumidores sobre los beneficios para la salud de los pistachos?

A: Valoramos la innovación, incluyendo el uso de pistachos ricos en nutrientes en diversas opciones de valor añadido. Nos aseguramos de que nuestros productos incluyan información clara que informe rápidamente a los consumidores sobre lo que están comprando.

Además, trabajamos con embajadores e influencers de todo el país para difundir de forma orgánica el mensaje de Setton Farms y nuestros productos. A través de las redes sociales, no solo mostramos los numerosos beneficios para la salud de nuestros productos, sino que también mostramos lo sencillo que es incorporar más proteínas de origen vegetal en cada comida y en cualquier lugar.

P: ¿Enseña a los consumidores formas de consumir pistachos además de como refrigerio (por ejemplo, los utilizados para cocinar y hornear)?

A: Los consumidores pueden visitar nuestro perfil de Instagram para descubrir una variedad de recetas con pistachos elaboradas artesanalmente por nuestro equipo de influencers. Los pistachos en grano son el complemento perfecto para todo tipo de platos, tanto dulces como salados. Este producto sin cáscara ofrece una forma increíblemente versátil de incorporar proteína vegetal completa a todas las comidas.

P: ¿Existen estadísticas sobre quiénes son los mayores consumidores de pistachos?

A: El consumo de pistachos tiende a ser mayor tanto en hogares de ingresos altos como bajos, siendo más probable que los hogares sanos y en buena forma física realicen compras adicionales de pistachos.

P: Los consumidores pueden percibir los pistachos como menos convenientes que, por ejemplo, las almendras o las nueces pecanas, que generalmente se venden sin cáscara. ¿Puede darnos su opinión sobre este dilema?

A: Hemos facilitado el trabajo a los amantes del pistacho en todo el mundo quitando la cáscara, tostándolos en seco (¡sin aceite!) y sazonándolos mediante un proceso exclusivo para mantener el sabor y la calidad superiores que nuestros clientes esperan. En nuestra empresa, cuatro variedades sazonadas han sido nuestros productos estrella: Pimiento Escorpión, Sal y Pimienta, Ajo y Cebolla, y Jalapeño. Ahora presentamos un nuevo sabor: Pistachos Tostados en Seco con Pimiento Escorpión, ¡con un picante extremo! Para quienes buscan el sabor de los pistachos recién cosechados, Setton Farms también ofrece pistachos Naturales Crudos y Tostados Salados, ideales para cocinar y hornear.

P: Para algunas personas, romper o partir las cáscaras puede ser precisamente una de las cualidades de los frutos secos que más les atraen. ¿El hecho de que “a la gente le gusta jugar con la comida” influye en la popularidad de los pistachos? Comerlos tiene un carácter interactivo.

A: Nos han dicho que a algunas personas les encanta abrir pistachos. Con 49 frutos secos por ración, los pistachos ofrecen la porción más grande de todos los frutos secos para picar. El simple hecho de pelarlos ralentiza el consumo y ayuda a controlar las porciones.

Muchas gracias a Joseph Setton y Setton Pistachio por dar inicio a nuestra serie de ideas sobre cómo aumentar las ventas de pistachos en la sección de frutas y verduras. Estén atentos para obtener más ideas en los próximos meses.