El poder de vender pistachos en el supermercado

Originalmente impreso en la edición de septiembre de 2020 de producir negocios.

Las ventas de pistachos con cáscara se mantienen fuertes y las ventas de semillas continúan creciendo, lo que ofrece muchas oportunidades para los minoristas.

Los pistachos siguen siendo el fruto seco de mayor facturación, con más de 200 millones de dólares en ventas, según los resultados del segundo trimestre de IRI InfoScan correspondientes a las 2 semanas que finalizaron el 13 de junio. Esto significa fuertes ventas para los transportistas y los minoristas, ya que las ventas de pistachos siguen creciendo, lo que da un impulso adicional debido a una categoría ya fuerte de ventas con cáscara. Los expertos dicen que poner un fruto seco de calidad en primer plano a un buen precio aumentará aún más las cifras de venta minorista.

Joshua Higgins, comprador de productos agrícolas de Tewksbury, MA Canasta de mercadoLas 83 tiendas minoristas de la empresa creen en el poder de los pistachos. “Es un producto que siempre les hemos dicho a nuestros minoristas que coloquen en un lugar visible. Si le pones un buen precio a un artículo, siempre que sea un producto de calidad, se venderá”, afirma.

Hace unos años, la cadena se embarcó en una campaña diseñada para impulsar las ventas de pistachos. “Simplemente analizamos la categoría y el panorama y el precio al que los vendían otros minoristas”, recuerda Higgins. “Dijimos: “Caramba, trabajamos con un proveedor excelente [Nichols Farms, con sede en Hanford, California] con una calidad excelente y le pusimos un buen precio, así que le ordenamos a las tiendas que salieran a vender los pistachos en un lugar destacado. Es un artículo caro, así que es un buen artículo para generar un pequeño volumen adicional”.

En Exhibición

Hal Blanton, propietario de Mercado IGA de Blanton En Packwood, WA, ha tenido suerte vendiendo pistachos envasados ​​con cáscara, junto con otros frutos secos, en el departamento de frutas y verduras durante todo el año.

“Tenemos una exposición de muchos frutos secos diferentes”, dice.

Sin embargo, cuando se trata de utilizar contenedores para envíos, Higgins de Market Basket añade que no es absolutamente necesario. De hecho, Market Basket no los utiliza en todas las tiendas y realmente depende de una variedad de factores, incluido el tamaño del espacio de venta minorista. "Una tienda de 40,000 pies cuadrados seguirá teniendo éxito con los productos agrícolas si se encuentra en un área prominente y muy visible", dice Higgins. "Sin duda, nos comunicamos con los transportistas, pero cada tienda es diferente. No hay una tienda que sea igual a otra".

Si un minorista desea aprovechar una exhibición de productos, hay muchos transportistas disponibles para satisfacer esa necesidad.

Joseph Setton, vicepresidente de ventas nacionales de Granjas Setton, cuya principal planta de procesamiento y producción se encuentra en Terra Bella, California, afirma que sus exhibidores y contenedores facilitan a los minoristas la comercialización de sus pistachos. De hecho, la empresa lanzó recientemente un exhibidor para envíos que no requiere ensamblaje para sus granos, que destaca cinco pistachos sazonados diferentes.

“Son muy versátiles y resistentes, y al ser de cartón pueden soportar cualquier situación de tráfico”, afirma. “El departamento de frutas y verduras suele estar visualmente abarrotado, por lo que creamos nuestros expositores precargados para eliminar el desorden y ayudar a los minoristas a vender más pistachos”.

La maravillosa compañia, con sede en Los Ángeles, también pone un gran énfasis en los expositores para ayudar a sus minoristas a vender pistachos. Adam Cooper, vicepresidente sénior de marketing, dice que el mayor impacto se produce cuando hay un espacio central para los pistachos. "En el caso de las frutas y verduras, es muy importante tener un espacio central frente a la tienda", afirma.

“La velocidad de venta es dos, tres o cuatro veces mayor cuando el producto está en exposición que cuando no lo está”, añade. “Eso crea una gran diferencia y les genera mucho más valor”.

Cooper dice que estos expositores ocupan poco espacio y se envían desde la planta ya ensamblados. Pero, una vez más, algunos minoristas como Blanton optan por un lugar permanente en los productos agrícolas, y eso también funciona.

“Se venden mejor en una ubicación centralizada con todos los demás productos agrícolas no perecederos y de valor agregado”, agrega Rudy Placencia, vicepresidente de ventas y marketing de Pistacho Touchstone, con sede en Fresno, CA.

Placencia afirma que las investigaciones muestran que el consumo de pistachos está más inclinado a ser mayor entre los hombres. “Puede haber algunas similitudes entre el 'ritual' de comer que consiste en pelar las semillas de girasol y los pistachos”.

Las ventas de kernel aumentan

Independientemente del tipo de exhibición, una cosa que es segura es que los minoristas que venden granos, junto con pistachos con cáscara, también deben recordar resaltar los granos en áreas muy visibles.

“Los pistachos están creciendo mucho”, dice Higgins de Market Basket, quien dice que esto tiene que ver con su conveniencia, pero también con su versatilidad. “Siempre habrá gente a la que le guste partirlos. Pero los pistachos son más versátiles si se prepara una receta, por ejemplo”, dice. “Esa decisión fue una buena innovación para la categoría. Todos los demás frutos secos están sin cáscara y picados, así que tenía sentido hacer lo mismo con los pistachos”.

De hecho, los tres transportistas afirman que los frutos secos en grano son una excelente manera de competir con todos los demás frutos secos que se venden sin cáscara.

“Si bien los pistachos son un producto básico y hemos visto fluctuaciones en el consumo de pistachos con cáscara, los datos sindicados indican un crecimiento constante en el consumo de pistachos con cáscara tanto en el país como en el extranjero”, señala Placencia. “Los pistachos son un producto de moda en este momento y tienen un precio superior en este sector. La gente está dispuesta a pagar por la comodidad de no tener que pelarlos a mano”.

Cooper de Wonderful agrega que los granos se han convertido ahora en una de las marcas de snacks de más rápido crecimiento en el país, impulsada por el hecho de que siempre están saliendo nuevos sabores.

¿Importa el tamaño del PAQUETE?

¿Existe un tamaño de bolsa perfecto para que lo vendan los minoristas? En realidad, no, ya que varía según la tienda y el transportista.

En Setton Farms, la empresa ofrece una variedad de expositores para sus diferentes paquetes, y Setton dice que su empresa es probablemente la única con un expositor que contiene un pistacho de 32 onzas. Pero, por otra parte, la empresa ha tenido éxito vendiendo también sus paquetes extra grandes, "mostrando a los minoristas que se venderá una bolsa grande con un producto de primera calidad", dice Setton.

Para Market Basket, Higgins simplemente dice que varía según el minorista, mientras que Placencia dice que Touchstone ha tenido mucho éxito con la bolsa de una libra y el tamaño económico o tamaño club.

“En el caso de los granos, se ha logrado cierto éxito con un SKU de 12 onzas”, añade.

En Wonderful, la variedad para los minoristas es la clave. “Para nuestros contenedores, tenemos una cartera de diferentes tipos de contenedores”, dice Cooper. “En determinadas épocas del año, promocionamos nuestras bolsas de tamaño familiar y contenedores de sabores. Sabemos que los minoristas tienen diferentes necesidades.

Vacaciones y beneficios para la salud

Por supuesto, esas necesidades varían según la época del año. En Market Basket, Higgins dice que las ventas son bastante estables durante todo el año, pero una vez que llega el final del otoño, las ventas comienzan a aumentar y continúan hasta noviembre y diciembre. Y luego están las ventas vertiginosas en torno al Super Bowl, como dice Placencia en Touchstone, este es el pico número uno seguido de Navidad.

“Las ventas aumentan durante el Día de Acción de Gracias y la Navidad”, añade Setton. “Los pistachos siempre se consideran un fruto seco de primera calidad y se regalan, y la gente está emocionada por regalarlos”.

Si esto no fuera suficiente para vender pistachos, otros mensajes de marketing que los minoristas pueden aprovechar incluyen los beneficios para la salud.

“Todo el mundo sabe que los pistachos son un excelente refrigerio y que también contienen muchas virtudes saludables que mucha gente desconoce”, afirma Setton.

Y como cada vez hay más consumidores que buscan alimentos de origen vegetal, los frutos secos también encajan en esa categoría.

En The Wonderful Company, una de sus principales campañas en este momento es promocionar los pistachos como una excelente proteína vegetal. Cooper dice que los minoristas están realmente respaldando ese mensaje.

Otro beneficio para la salud es el hecho de que los pistachos con cáscara ayudan a los consumidores a practicar una alimentación consciente. “Se ha demostrado que, tanto en hombres como en mujeres, la experiencia táctil de abrir los pistachos ralentiza el consumo y evita comer en exceso”, señala Setton.