Aumentan las ventas de productos de otoño

Fotografía cortesía de Fresh Origins

La abundancia de productos de temporada y de nueva cosecha disponibles en otoño convierte estos meses, tradicionalmente más fríos, en una época ideal para vender más productos agrícolas. Por ejemplo, cabe destacar que tan solo 10 categorías de productos básicos de otoño —manzanas, pimientos, arándanos rojos, uvas, hierbas aromáticas, kiwis, peras, calabazas, batatas y calabazas de invierno— representaron más de una quinta parte (20.4 %) del total de las ventas en dólares de productos agrícolas en el cuarto trimestre de 2016, según datos de FreshFacts proporcionados por Nielsen Perishables Group, con sede en Chicago.

La clave para maximizar las ventas en esta época del año es ofrecer a los compradores lo que quieren.

“Una de las partes más agradables de comprar frutas y verduras frescas habitualmente es el cambio de las estaciones y la diferente disponibilidad de productos que conlleva”, dice Earl McGrath, director de productos frescos de Freshfields Farm , una cadena de dos tiendas con sede en Orlando, Florida.

“En otoño, creo que los clientes buscan principalmente dos cosas: artículos de alta calidad para cocinar en climas más fríos y artículos ornamentales para exhibir en sus hogares”.

A continuación se presentan algunas formas en las que los minoristas pueden mover los productos de otoño a lo largo de la temporada.

Manzanas. Las manzanas de la nueva cosecha de otoño son un éxito de ventas en Redner's Markets , una cadena de Reading, Pensilvania, con 44 supermercados y 13 tiendas de conveniencia en Pensilvania, Maryland y Delaware. "Ofrecemos manzanas en bolsas para la vuelta al cole, bolsas de manzanas para comer y hornear, tantas variedades de manzana como podamos conseguir, así como productos complementarios como envoltorios de caramelo, salsa de caramelo y crumble de manzana", dice Richard Stiles, director de frutas, verduras y flores.

Justo a tiempo para la temporada de otoño, Concord Foods amplía su línea de salsas para frutas con ingredientes naturales, bajo la marca Simply Concord , para incluir salsas orgánicas de caramelo y chocolate, según Samantha McCaul, gerente de marketing de la empresa con sede en Brockton, Massachusetts. “Para la vuelta al cole, ofrezca paquetes de salsas junto con la exhibición de manzanas. Para Halloween y Acción de Gracias, cree exhibiciones llamativas con mezcla para crumble de manzana, salsa de caramelo y manzanas. Tenemos disponible un expositor con temática de Halloween, que siempre es muy divertido de ver en las tiendas”.

Las manzanas cultivadas en Nueva York son un gran éxito entre los clientes de Tops Markets , una cadena de 173 tiendas con sede en Williamsville, Nueva York. «Tenemos prácticamente todas las variedades de manzana de Nueva York, incluyendo Empire, Cortland, Macintosh, Red Delicious, Crispin, Honeycrisp, Snap Dragon, Ruby Frost, Macoun, Gala; la lista es interminable», dice Jeff Cady, director de frutas, verduras y flores. «En otoño, trasladamos las manzanas a lo que llamamos la "Primera Venta de Temporada". Básicamente, aparte de las exhibiciones promocionales, esta es la principal atracción. Las manzanas aparecen en todos los folletos publicitarios semanales de alguna forma, ya sea a granel, en bolsas o en ofertas especiales. Los clientes las buscan, así que se lo ponemos fácil».

Fotografía cortesía de Redner's Markets

Para incentivar a los clientes a ampliar sus compras, Cynthia Haskins, presidenta y directora ejecutiva de la Asociación de Manzanas de Nueva York en Fishers, NY, sugiere organizar un evento llamado "Applepalooza ". "Es decir, presente una variedad diferente cada semana en Facebook, su blog u otras redes sociales. Piense también de forma innovadora, extendiendo la comercialización de manzanas más allá de la sección de frutas y verduras, hasta las cajas y la barra de ensaladas. Para las fiestas, sugiera una cena de Acción de Gracias con temática de manzanas, que incluya manzanas y sidra desde la sopa de entrada hasta el pastel de manzana de postre".

En octubre, Okanagan Specialty Fruits Inc. , de Summerland, Columbia Británica, Canadá, lanzará comercialmente sus manzanas Arctic, que no se oxidan de forma natural, en supermercados selectos. Este año, estarán disponibles exclusivamente bolsas de 283 gramos (10 onzas) de rodajas de manzana Arctic Golden, listas para llevar.

“Calculamos que la cosecha de este año será de alrededor de 250,000 libras de Arctic Goldens; sin embargo, esperamos un rápido aumento del volumen a medida que aumentamos la producción, incluidas más variedades que no se oscurecen”, dice Neal Carter, presidente. “Contamos con una gran cantidad de infografías, tarjetas de recetas, incluido contenido con temas de temporada y festivos, y mucho más para ayudar a los minoristas interesados. Además, estamos trabajando con nuestros socios minoristas en actividades en las tiendas para atraer la atención de los consumidores hacia nuestras manzanas que no necesitan ningún tratamiento anti-oscurecimiento, que puede afectar el sabor y la textura”.

Según Alex Jackson Berkley, gerente sénior de cuentas de Frieda's Specialty Produce en Los Alamitos, California, algunas variedades de manzanas autóctonas cultivadas orgánicamente, con más de 18 años de antigüedad, como Ashmead's Kernel, Cox's Orange Pippin, King David, Orleans Reinette y Roxbury Russet, están disponibles para la venta al por menor durante periodos de una a dos semanas en otoño. «Dado que cada variedad se cosecha en una época diferente, sugerimos exhibir las manzanas en una cabecera de góndola específica para mostrar una oferta siempre cambiante. Proporcionamos a los minoristas un cartel de exhibición de 8x11 pulgadas que identifica las variedades para informar y animar a los compradores a probar algo nuevo cada semana», afirma Berkley.

Pimientos morrones. Los mini pimientos dulces son perfectos para las loncheras de regreso a clases y las bandejas de fiestas navideñas, mientras que los pimientos morrones de tamaño regular son un ingrediente versátil en muchos platillos de clima frío, según Brian Miller, director de desarrollo comercial de Prime Time International en Coachella, California. "Tenemos muy buena disponibilidad en otoño, siendo los pimientos morrones rojos y verdes los más populares, seguidos de los amarillos y naranjas".

El pimiento morrón puede complementar una variedad de comidas durante el otoño, ya que su dulzura evoca los sabores veraniegos de la huerta, afirma Chris Veillon, exdirector de marketing de NatureFresh Farms, con sede en Leamington, Ontario, Canadá, y actualmente director de marketing de Pure Hothouse Foods , también en Leamington, Canadá. «Muchos minoristas del Medio Oeste instalan exhibidores de pimientos morrones cerca de la entrada de la sección de frutas y verduras para inspirar ideas sobre qué productos podrían usarse junto con los pimientos. Las degustaciones siempre son un éxito en las tiendas, ya que permiten a los consumidores reconocer los diferentes sabores por el color».

Arándanos rojos. La cosecha de arándanos rojos frescos comienza a finales de septiembre, y entre el 55 y el 60 por ciento de la producción se vende en noviembre, mientras que el 25 por ciento se vende en diciembre, según Bob Wilson, propietario y director general de Cranberry Network y Cranberry Partners en Wisconsin Rapids, WI. “Estamos observando un aumento gradual en la demanda de arándanos rojos orgánicos. Se prevé un ligero incremento en la oferta este otoño, con un repunte significativo en 2018”.

Octubre es el mes en el que Redner's Markets trae y promociona arándanos frescos. "Los tenemos a la venta todas las semanas antes del Día de Acción de Gracias. Los colocamos en dos lugares: en la vitrina de frutas, junto a los arándanos, y en la vitrina de verduras, junto al apio", dice Stiles.

Las promociones de arándanos no terminan después del Día de Acción de Gracias en Tadych's Econofoods, una cadena de seis tiendas con sede en Brillion, Wisconsin. "Recomendamos a los clientes que compren dos bolsas y congelen una para cuando no haya arándanos frescos disponibles", dice Jim Weber, supervisor de productos agrícolas.

Sharon Newcomb, especialista sénior en relaciones públicas de Ocean Spray Cranberries Inc. , con sede en Middleboro, Massachusetts , sugiere promover la versatilidad culinaria de los arándanos frescos. «Hay muchas maneras de incorporar los arándanos a las comidas navideñas de otoño. La mejor forma de hacerlo es ofreciendo folletos con recetas, recetas y anuncios en volantes, así como sugerencias de uso como parte de una exhibición», afirma. Esta temporada, Ocean Spray lanzará una bolsa con fuelle de 1 gramos para una mejor comercialización.

El año pasado, los arándanos frescos aparecieron en una receta en la página de frutas y verduras del folleto semanal de Jewel-Osco , una cadena de 185 tiendas con sede en Itasca, Illinois, como parte de la iniciativa de marketing de la cadena, denominada " Build a Better Basket " . Además del anuncio, se llevaron a cabo otras actividades promocionales, como una receta publicada en el blog "What's Cookin'" de la cadena , un artículo en el boletín trimestral " Dietitian " y carteles y demostraciones de recetas en las tiendas. El resultado fue un aumento del 9 % en las unidades vendidas en comparación con la misma semana del año anterior, según las dietistas de supermercado Samantha Woulfe, MS, RD, LDN y Melissa O'Brien, MS, RD, LDN.

A partir de este otoño, el Comité de Marketing de Arándanos (CMC), con sede en Wareham, Massachusetts , ampliará su presencia en las tiendas ofreciendo arándanos frescos en las secciones de floristería. «Más allá de su uso culinario, los arándanos frescos son un elemento decorativo infalible», afirma Michelle Hogan, directora ejecutiva. «Con su intenso color rojo y su forma nacarada, los arándanos realzan la decoración de las mesas, dan vida a los arreglos florales y de velas, y adornan coronas y guirnaldas. Para ello, el CMC está desarrollando un nuevo folleto y un vídeo que enseñarán a los clientes cómo pueden realzar sus arreglos florales con arándanos frescos. Estos recursos serán gratuitos y estarán disponibles para todos los minoristas este otoño».

Uvas. “Prevemos un volumen considerable de uvas rojas, verdes y negras este otoño, y fuertes promociones durante esta época que destaquen algunas de las 92 variedades (y en aumento) que se cultivan en California”, afirma Andy Kampa, gerente de la categoría de uvas de Robinson Fresh , en Eden Prairie, Minnesota. “Es importante incluir uvas orgánicas en las exhibiciones de otoño porque nuestra investigación muestra un crecimiento anual del 15 por ciento en la producción de uvas orgánicas”.

La principal campaña publicitaria de la empresa para el otoño se centra en la vuelta al cole. “Este año, estamos produciendo tanto bolsas para la vuelta al cole de pesos aleatorios como bolsas tipo concha. Estamos entusiasmados por tener una conexión con el segundo período de compras más importante del año al atraer a los consumidores al departamento de frutas y verduras para completar sus experiencias de compra de vuelta al cole”, afirma Kampa.

Nick Dulcich, copropietario y presidente de Sunlight International Sales Inc. , con sede en Delano, California , que promociona sus uvas Harvest Hobgoblin para el otoño y Pretty Lady para las fiestas navideñas, recomienda aprovechar la oferta instalando grandes expositores bien surtidos y mantenidos en la entrada de la sección de frutas y verduras. «Combine productos en los expositores de las secciones de vinos y quesos para atraer a los clientes que compran para las fiestas navideñas».

Hierbas y microvegetales. «Amplíe su selección de hierbas frescas para incluir orégano, salvia y tomillo para el Día de Acción de Gracias», recomienda Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce en Los Ángeles. «Ofrezca hierbas convencionales y orgánicas. Hace una década, las hierbas orgánicas eran una categoría inexistente. Ahora, estamos viendo un gran aumento durante todo el año, especialmente de orégano, salvia, tomillo y mejorana en otoño».

Asegúrese de tener un amplio suministro de hierbas frescas a la vista, recomienda Chris Wada, gerente de marketing de North Shore Greenhouses Inc. , con sede en Thermal, California , que cultiva y comercializa 22 hierbas con raíces intactas para una vida útil tres veces mayor que las hierbas sin raíces, así como productos como Poultry Delights, una combinación de romero, salvia y tomillo, ya sea mezclados en un envase tipo concha o disponibles como un trío de hierbas individuales en maceta. "Nuestras hierbas vivas envasadas en conchas se venden cuatro veces más que el volumen habitual semanalmente entre el Día de Acción de Gracias y Navidad", afirma Wada.

Wada dice que una técnica de venta original es crear una "pared viva" de hierbas, lechugas y otros productos de raíz. Además de esto, la empresa ofrece una variedad de unidades de exhibición secundarias, que van desde unidades de envío de mesa y unidades con ruedas hasta estantes de alambre.

El cross-merchandising es una forma ideal de vender más microvegetales en otoño, dice David Sasuga, propietario de Fresh Origins en San Marcos, California. “Los microvegetales son un gran complemento para la cesta de la compra, ya que los consumidores que compran suelen estar planeando una comida especial que también incluiría otros componentes de alta calidad y alto valor, como salmón fresco, bistec y buen vino. Los minoristas pueden ilustrar el uso de microvegetales para realzar una comida especial con imágenes, videos y demostraciones. Los anuncios en la tienda y circulares pueden contribuir a aumentar las ventas”.

Kiwi. Jason Bushong, gerente de división de Giumarra Companies en Wenatchee, Washington, recomienda comercializar kiwi a granel y envasado para satisfacer las necesidades de una amplia variedad de clientes. Algunos compradores adquieren kiwi como un producto especial, mientras que otros lo consideran un alimento básico de temporada para las loncheras de otoño. Vender kiwi a granel por libra, en comparación con la venta por unidad, demuestra un aumento en las ventas.

Bushong también sugiere promocionar el kiwi con precios atractivos y un valor añadido, como utensilios para cortar kiwi (cuchara + cuchillo) envasados ​​en blísteres. La empresa ofrece utensilios rosas que pueden utilizarse para promover el Mes de Concienciación sobre el Cáncer de Mama durante el mes de octubre.

Las importaciones de kiwi de la marca Zespri suelen estar disponibles hasta mediados de noviembre, aunque la empresa con sede en Nueva Zelanda está trabajando para extender este plazo, según Sarah Deaton, gerente de marketing de Zespri Norteamérica , con sede en Newport Beach, California . «Nos asociaremos con la campaña " Power Your Lunchbox " de Produce for Kids este otoño, que fomenta la alimentación saludable y beneficia a Feeding America».

Deaton recomienda a los minoristas que promocionen el kiwi en Acción de Gracias para darle un toque nuevo al menú festivo. La empresa ofrece tarjetas con recetas para preparar un relish de kiwi y arándanos SunGold.

Peras. La temporada alta, cuando están disponibles las 10 variedades de pera, es de octubre a enero, según la organización de marketing Pear Bureau Northwest , con sede en Milwaukie, Oregón. Sin embargo, Kathy Stephenson, directora de comunicaciones de marketing, afirma: “Las peras del noroeste comienzan a llegar en septiembre en cantidades considerables. Las peras en bolsas de dos y tres libras son las de mayor crecimiento en esta categoría, y como la fruta suele ser más pequeña, son ideales para los almuerzos de regreso a clases. Para Halloween, tenemos un divertido juego de calcomanías para decorar peras que los minoristas pueden pedirnos para sus clientes. El Día de Acción de Gracias es la temporada alta de peras y recomendamos la venta cruzada con arándanos, batatas, papas, ensaladas y más”.

Stephenson añade que la mejor manera de aumentar las compras impulsivas, especialmente en otoño, son los anuncios de variedades múltiples. Los precios promedio de las distintas variedades incentivan a los compradores a probar nuevas variedades, afirma.

La frescura y el sabor de las peras recién cosechadas son una de las razones por las que a Cady, de Tops Markets, le gusta promocionar las peras en otoño. “Las peras están realmente impulsadas por la Bartlett, pero tanto la Bosc como la Anjou son excelentes peras, solo que a los clientes les resulta un poco más difícil juzgar su madurez. Controlar el cuello es una buena regla, pero la comunicación siempre es un desafío. Las peras rojas, Concorde y Comice son buenas incorporaciones, aunque no se venden tan bien; lo mismo ocurre con las Seckel y Forelle, que se venden muy lentamente”.

Calabazas. "Los expositores con calabazas variadas colocados en la entrada de la tienda pueden incitar a los compradores a poner en su carrito productos por valor de más de 20 dólares incluso antes de entrar", dice Jason Kazmirski, director de frutas, verduras y flores de Northwest Grocers, con sede en Tukwila, Washington, que presta servicios a más de 120 minoristas independientes que operan bajo marcas como Thriftway, Red Apple Markets y Select Markets.

McGrath, de Freshfields Farm, dice que sus tiendas se enorgullecen de exhibir en grandes cantidades sus productos frescos. “Nuestro artículo de exhibición más grande en otoño siempre son las calabazas talladas más grandes que conseguimos con buena calidad externa y tallos gruesos de granjas en Pensilvania y Ohio. En cuanto a los artículos especiales, normalmente vendemos calabazas para pastel, mini calabazas blancas y naranjas, maíz ornamental nativo, una variedad de calabazas ornamentales, calabazas duras variadas y tallos de maíz. También tratamos de tener una calabaza decorativa para el exterior de cada tienda que pesa entre 150 y 200 libras”.

Michele Youngquist, presidenta de Bay Baby Produce Inc./AMF Farms en Burlington, WA, recomienda comprar calabazas a más tardar a mediados de septiembre para maximizar las ventas. “Este año, tenemos calabazas blancas y naranjas con diseños de siluetas que resaltan cuando se exhiben juntas, así como nuestras plantas ornamentales de tallo largo Sparkler, Tiger y Casper. Ofrecemos exhibidores con encabezados en la parte superior que muestran ideas fáciles para decorar el hogar. Además, los minoristas deberían comercializar calabazas con motivos florales”.

Batatas. El Día de Acción de Gracias sigue siendo la festividad con mayor venta de batatas, a pesar de su disponibilidad durante todo el año, afirma George Wooten, presidente y propietario de Wayne E. Bailey Produce Company Inc. , en Chadbourn, Carolina del Norte. “Hace veinte años, vendíamos entre el 25 y el 30 por ciento de la cosecha en noviembre. Hoy en día, es entre el 15 y el 18 por ciento. Esto no se debe a ninguna disminución en el volumen de ventas durante el Día de Acción de Gracias, sino a que las ventas han aumentado en otros meses del año”.

Según Kazmirski, a partir de la nueva cosecha de octubre, los minoristas independientes de Northwest Grocers venderán batatas en contenedores junto con coles de Bruselas, papas Russet y calabazas Acorn en las tiendas. “Las tiendas también venderán batatas orgánicas sueltas y bolsas de 3 libras de batatas convencionales dentro del departamento de frutas y verduras”.

En noviembre, Econofoods de Tadych comercializa batatas con exhibidores más grandes y precios de ganga. “De esta manera, vendemos 10 veces más de lo habitual antes del Día de Acción de Gracias”, afirma Weber.

Según Frieda's Berkley, los compradores que buscan algo diferente estas fiestas se sienten atraídos por productos como las batatas moradas Stokes convencionales y orgánicas. “Recomendamos a los minoristas que comiencen a vender el producto en septiembre como parte de su reinicio otoñal. Muéstrelos entre las batatas Russet y las batatas para lograr un llamativo cambio de color. Coloque carteles que digan 'deliciosas cuando se asan' para que los compradores sepan lo fáciles que son de cocinar. Para el Día de Acción de Gracias, sugerimos comercializar productos combinados con hierbas frescas y chalotes”.

Calabaza de invierno. “La calabaza de invierno dura es ahora el nuevo producto, además de las calabazas comunes, tanto para decorar como para comer”, dice Youngquist. “Promocionemos ambas al mismo tiempo”.

Según Melissa's Schueller, las variedades de calabaza de invierno como Buttercup, Carnival, Delicata, Gold Nugget, Hubbard, Red Kuri, Sweet Dumpling y Turban solo están disponibles de agosto a diciembre. "Esto ofrece a los minoristas la oportunidad de ampliar su oferta de calabaza de invierno hasta una docena de variedades. Comience a traer calabaza de invierno durante agosto; los meses de mayor venta son septiembre y octubre".

Para que sea más fácil destacar muchas calabazas de invierno, Frieda's ofrece un contenedor del tamaño de un palé con variedades mixtas de calabazas orgánicas y de cultivo convencional. "O bien, los minoristas pueden comenzar con cinco variedades de calabazas de invierno exhibidas en un estante, por ejemplo, y rotar otros tipos dentro y fuera a lo largo de la temporada para ver qué funciona mejor para sus clientes", dice Berkley.