LAS IMPORTACIONES DE AGUACATE LLENAN EL VACÍO DEL OTOÑO

Publicado originalmente en la edición de septiembre de 2019 de Produce Business.

Tras la cosecha récord mexicana del año pasado, los productores esperan seguir aprovechando el impulso de las ventas.

Hace una generación, los aguacates eran productos de temporada, se cultivaban en el país y estaban disponibles solo durante unos pocos meses de verano. Con la oferta mundial de productos y la expansión masiva en México, los aguacates pueden satisfacer las expectativas de los consumidores durante todo el año. La popularidad de los aguacates es la envidia de la industria como un producto que prácticamente se promociona a sí mismo. La temporada de aguacates en otoño difiere un poco de la de primavera y verano, lo que hace necesario repensar las estrategias de marketing minorista.

Confíe en el suministro
“México es el gran protagonista en el otoño”, dice Colin Fain, fundador y director ejecutivo de Agronometría en Ginebra, Suiza, que ayuda a la industria a tomar decisiones comerciales basadas en datos e identificar oportunidades de mercado. “La pregunta este año se relaciona con el tamaño de la cosecha de México. México viene de su mejor año en 2018-2019, y los informes difieren sobre si la cosecha de este año será menor o mayor. Por lo tanto, los precios de principios de otoño podrían ser más bajos, dependiendo del volumen de las cosechas de fines de verano/principios de otoño de California y Perú”.

Jennifer Anazawa, gerente de categoría de Mission Produce en Oxnard, California, comenta: “Anticipamos una curva de tamaño normal de cara al otoño, con una excelente calidad, sabor y textura. A medida que aumente el volumen de producción en México, deberíamos ver una bajada de precios, lo que aliviará la situación tras los altos precios que vimos durante el verano”.

Chile también suministra un volumen moderado de aguacates. “Durante 2018-2019, Chile exportó aproximadamente 65 millones de libras de aguacates a Estados Unidos, cifra similar a la que prevemos para este año”, afirma Karen Brux, directora de marketing de la Asociación Chilena de Importadores de Aguacate , con sede en Washington, D.C. “El desarrollo de la materia seca está tardando más esta temporada, pero las condiciones climáticas han sido favorables, sin heladas ni temperaturas muy bajas”. Los aguacates chilenos se encuentran principalmente en los mercados del oeste de Estados Unidos.

Aunque la temporada de aguacates de California generalmente no se extiende hasta el otoño, la cosecha de este año puede estar disponible hasta septiembre debido a su inicio tardío.

Jan DeLyser, vicepresidenta de marketing de la Comisión del Aguacate de California , con sede en Irvine, California, explica que el momento de la cosecha varía cada año según el tamaño de la cosecha, el clima y las condiciones del mercado. «El aguacate Hass representa aproximadamente el 96 % de la cosecha de California, y la calidad ha sido excepcional este año», afirma.

Se prevé que el suministro de aguacates de piel verde procedentes de Florida y la República Dominicana sea normal este otoño. Peter Leifermann, vicepresidente de ventas y marketing de Brooks Tropicals , con sede en Homestead, Florida, señala que, a medida que disminuye el volumen de fruta de Florida en septiembre, la fruta de la República Dominicana se vuelve más disponible a finales de octubre. El tamaño de la fruta varía a lo largo del otoño.

Según Liefermann, “el tamaño de la fruta de Florida en septiembre es generalmente incluso mayor que durante los meses de verano. La fruta dominicana comienza con aguacates pequeños y medianos”. Brooks comercializa aproximadamente 20 variedades en total y 10 variedades principales a lo largo del año, incluida su más conocida SlimCado.

El SlimCado tiene hasta la mitad de grasa y un tercio menos de calorías que el aguacate Hass. “Además de la etiqueta, la forma más importante en que los consumidores identifican los SlimCados es por su gran tamaño: pesan en promedio más de medio kilo por pieza”, dice Liefermann. “Las dos variedades principales cambian de color de verde a rojizo y negro a medida que maduran”. Sugiere que el gran tamaño de los SlimCados los hace aptos para exhibiciones más grandes.

Una manipulación óptima en el comercio minorista ayuda a conservar la calidad del aguacate en cualquier temporada. Mission Produce se asoció recientemente con Hazel Technologies, Salinas, CA, para incluir Avolast, una tecnología 1-MCP que acondiciona la atmósfera de almacenamiento para reducir la tasa de respiración y aumentar la resistencia al etileno en sus envíos de aguacate. “A medida que avanza la temporada, la materia seca del aguacate aumentará y los días de vida útil disminuirán porque la fruta madura más rápido”, explica Anazawa. “Por eso, Avolast es especialmente beneficioso para extender la vida útil y mantener la calidad interna”.

A través de los montantes
“Aunque la demanda de aguacates crece de manera constante año tras año, se estabiliza en el otoño después del trío de festividades de verano del Cinco de Mayo, el Día de los Caídos y el 4 de julio”, dice Doug Meyer, vicepresidente sénior de ventas y marketing de Aguacate West Pak, Murrieta, CA. “Halloween ofrece un aumento adicional en las ventas, mientras que las actividades de tailgating brindan transacciones constantes impulsadas por el guacamole durante todo el otoño. También estamos descubriendo que más minoristas están incluyendo aguacates en sus ofertas de productos con temática de calabazas para Halloween y como parte de la cornucopia de bondades otoñales para el Día de Acción de Gracias”, dice.

“El otoño es la época ideal para comercializar aguacates”, afirma Stephanie Bazan, vicepresidenta de desarrollo de mercado de Avocados from Mexico (AFM), con sede en Irving, Texas. “El fútbol americano es el deporte número uno del país, por lo que es lógico que Avocados From Mexico, la marca líder de aguacates, alinee su programa de marketing con este deporte tan arraigado en la tradición estadounidense. El guacamole juega un papel fundamental en otoño, dadas todas las celebraciones y ocasiones especiales que tienen lugar desde septiembre hasta principios de diciembre”.

“Ya sea que se trate de un tailgating o incluso de un 'homegating', los aguacates tienen un lugar en el plato. La mayoría de las principales marcas de productos de consumo masivo reconocen este período en el pasillo de los supermercados, ya que aprovechan la temática del fútbol en sus envases y/o ofertas promocionales que se vinculan con los equipos deportivos de fútbol más populares”, afirma.

Los minoristas coinciden. Patrick Mills, director de frutas, verduras y flores de Lucky's Market , una cadena nacional de 39 tiendas con sede en Niwot, Colorado, señala: “Los temas de fútbol americano son populares en otoño, al igual que las fiestas temáticas y las ocasiones para disfrutar del guacamole. Animamos a nuestras tiendas a colaborar para crear un espacio otoñal para los aguacates. Nos encantan los concursos y animamos a las tiendas a crear un ambiente más animado para que los empleados los organicen. Así, el trabajo y la vida se vuelven más divertidos”.

Lucky's Market también se relaciona con los partidos universitarios y publica anuncios semanales que combinan los aguacates con tomates, cebollas, ajo y/o cilantro. Mills señala que los consumidores quieren valor, por lo que el precio del aguacate es un factor en el otoño.

“El aguacate es nuestro producto estrella durante la temporada de fútbol americano”, afirma Rob Ybarra, director de frutas, verduras y flores de Coborn’s , una cadena minorista de 26 tiendas con sede en St. Cloud, Minnesota. “Nuestro mayor desafío es satisfacer la demanda, ya que estamos vendiendo más que la fuente de suministro en el Medio Oeste”.

Asociarse para generar ideas
Las asociaciones comerciales son socios naturales de los minoristas.

“Cuando se trata de aguacates, los consumidores necesitan estar informados sobre cómo comprarlos, prepararlos y servirlos”, dice Bazan. “Recientemente, Avocados From Mexico realizó una investigación exhaustiva y descubrió que la maduración y la conservación de los aguacates son áreas clave de preocupación para los consumidores. Nuestro nuevo Manual Educativo de AFM tiene pautas que brindan a los minoristas información para el posicionamiento y la estrategia en torno a Avocados From Mexico”. AFM se está preparando para las campañas Savor Your Heritage (septiembre) y Tastiest Tailgate (octubre) este otoño.

Avocados from Mexico también diseña campañas de marketing específicas para los consumidores hispanos. Un programa anterior, « Brindemos por tu herencia », buscaba recordarles a estos consumidores la conexión entre el consumo de aguacate y su herencia cultural. Avocados from Mexico se ha dirigido específicamente a mujeres hispanas millennials de entre 25 y 44 años a través de una amplia gama de medios tradicionales y redes sociales.

Las promociones de la Asociación de Importadores de Palta de Chile comienzan en septiembre y se extenderán hasta principios de 2020.

“Esto incluye apoyo minorista directo, redes sociales, asociaciones con personas influyentes y dietistas de los medios, marketing de eventos y publicidad tanto televisiva como digital”, dice Brux.

“Trabajamos de forma individual con los minoristas para desarrollar programas personalizados y, para aquellos minoristas que desean materiales de comercialización, tenemos tarjetas POS disponibles en nuestro sitio web”, afirma. “Además, participaremos en un programa de marketing comercial para generar conciencia sobre Chile como una fuente confiable de suministro de aguacates de primera calidad. Esto incluirá tanto publicidad como un nuevo programa de boletines electrónicos comerciales. También ofrecemos imágenes y videos de recetas que muestran usos creativos de otoño/invierno para los aguacates de Chile, por ejemplo, un ceviche de aguacate que es perfecto para el día del juego, huevos rellenos con temática de Halloween y la siempre popular tostada de aguacate”.

La Asociación de Importadores de Palta de Chile también patrocina eventos. “Por segundo año, patrocinaremos el Festival de comida y vino de la bahía de San Diego y ofreceremos algunos platos deliciosos e innovadores inspirados en la palta en su evento Grand Tasting el 16 de noviembre de este año”, dice Brux. “También participaremos en la carrera Fit Foodie Run en San Diego el 12 de octubre. Ambos eventos se llevan a cabo durante el corazón de la temporada de la palta chilena y nos ofrecen la oportunidad perfecta para demostrar el gran sabor, la versatilidad y los beneficios para la salud de las paltas”, dice Brux.

“Los aguacates de California tienen una base de seguidores muy leales”, afirma DeLyser. “La Comisión del Aguacate de California se mantiene en contacto con nuestros seguidores durante los meses de menor demanda a través de boletines informativos por correo electrónico, el blog The Scoop y nuestros canales sociales. Cambiamos nuestros mensajes durante los meses de menor demanda y, antes del inicio de la temporada, les informamos de que se acerca la cosecha de aguacates de California, lo que genera expectativas sobre la temporada y la disponibilidad de la fruta”.

Los ingredientes para preparar guacamole son la opción ideal en la sección de frutas y verduras. "El guacamole se ha convertido en un aperitivo muy popular en las fiestas y reuniones previas a los partidos de fútbol americano", comenta Samantha McCaul, gerente de marketing de Concord Foods LLC, en Brockton, Massachusetts. "Ofrecemos nuestras mezclas de guacamole de la marca Concord Fresh Success en cinco variedades: Suave, Extra Picante, Auténtico, Clásico Suave y Clásico Extra Picante. Envasadas en bolsitas individuales, los consumidores solo tienen que añadir dos aguacates maduros a la mezcla para preparar dos tazas de guacamole. Colocar las mezclas de guacamole en la sección de frutas y verduras impulsará las ventas de aguacates". Concord Foods ofrece una exhibición temática para la temporada de fútbol americano que aporta interés y variedad a la sección de frutas y verduras, además de comodidad para los clientes.

Una investigación realizada por Aguacates de México concluye que “la textura rica y cremosa de los aguacates y su sabor satisfactorio amplían la percepción de los compradores más allá de los productos agrícolas hacia artículos más hedónicos como carnes y quesos”.

La ubicación estratégica de los aguacates en diferentes departamentos puede fortalecer las asociaciones de los compradores con diferentes ocasiones de consumo: AFM señala que el 74% de los compradores informan que comprarían más aguacates si vieran más "exhibidores alrededor de la tienda" para recordarles.

Diversificación en tamaño
Los distribuidores y minoristas coinciden en que los departamentos de frutas y verduras deberían ofrecer más de un tamaño de aguacate. West Pak ofrece un popular aguacate envasado con opciones de venta al público durante todo el año, tanto versiones convencionales como orgánicas de su marca I Love Avocados y Lil' Cads. "Las ventas de Lil' Cads están creciendo rápidamente porque más amantes del aguacate están optando por tamaños de una sola porción, que no generan desperdicio, de su fruta verde favorita", dice Meyer. "Además, a los minoristas les gusta ofrecer al menos dos tamaños de aguacates", dice.

Mission Produce ofrece una guía de uso para varios tamaños de aguacates.

“Siempre es una buena idea contar con un surtido completo de aguacates, con dos tamaños a granel, fruta en bolsas y una oferta orgánica”, dice Anazawa de Mission Produce. “Hemos descubierto que los consumidores se inclinan por un tamaño en particular según sus necesidades de uso. La fruta pequeña es excelente para sándwiches individuales, ensaladas y tostadas, mientras que los tamaños más grandes son perfectos para comidas familiares y salsas para fiestas. Sin importar el tamaño, puedes esperar el mismo sabor cremoso y delicioso”, dice.

A Ybarra, de Coborn's, le gusta promover la compra múltiple: por ejemplo, cinco aguacates por $5. “También recibimos excelentes comentarios de los clientes sobre nuestros seis 84 más pequeños, del tamaño de un refrigerio, en una bolsa. El hueso es más pequeño, por lo que obtienen una mayor proporción de pulpa”.

“El tamaño es clave”, dice Mills, de Lucky's. “Ofrecemos dos tamaños, uno más pequeño y uno más grande, porque no todo el mundo alimenta a la misma cantidad de personas en la mesa. El más pequeño es bueno para dos personas porque pueden terminar todo el plato sin tener que envolverlo y guardarlo. El aguacate más grande ofrece una buena relación precio-calidad y puede alimentar a más personas”.

Mercado de la salud
Atrás quedaron los días en que se prohibían los alimentos saludables con un alto contenido de grasas. Los aguacates son ricos en nutrientes y abundantes en vitaminas y minerales. Los aguacates de México alinean el mensaje clave con los beneficios para la salud, centrándose en la salud cardiovascular, el control del peso, la vida sana y la diabetes tipo 2, y promueven los aguacates como primer alimento para los bebés y un alimento para crear hábitos alimenticios saludables entre los niños.

“A medida que aumenta la conciencia sobre los beneficios para la salud de los aguacates, más consumidores están abiertos a formas de sustituir los alimentos ricos en grasas que se sirven tradicionalmente durante los eventos y las festividades de otoño con aguacates”, afirma Meyer de West Pak. “Ofrecer recetas a los consumidores y agrupar los ingredientes para los platos de otoño y las festividades ayudará a generar ventas y conciencia sobre la salud”.