Cómo aprovechar al máximo las negociaciones del Brexit

Publicado originalmente en la edición de septiembre de 2019 de Produce Business.

Primera regla de negociación en la compra de frutas y verduras: Si compra frutas y verduras a gran escala, nunca llame al proveedor para preguntar el precio de un artículo específico. Hacerlo le indicaría al vendedor sus necesidades y probablemente influiría en el precio que le ofrezcan.

El primer contacto puede ser: “Entonces, ¿en qué están trabajando hoy?”. Nunca querrás avisarle al vendedor sobre lo que tú, como comprador, realmente necesitas. ¿Quieres pagar de más? Comienza de esta manera: “Tengo 20 pedidos que no puedo completar. ¿Tienen Washington Extra Fancy Honeycrisp de tamaño 88? Tengo que tenerlos”.

Por supuesto, estas reglas de negociación se aplican a todo, no solo a los productos agrícolas. Por lo tanto, quienes en el Reino Unido afirman que quieren el Brexit, pero solo si tienen un acuerdo con la Unión Europea, probablemente no lo quieran en absoluto. La UE se opone al Brexit. No quieren que sea un éxito porque, si lo es, Francia, Italia y la mitad de Europa querrán retirarse.

De modo que, si el Reino Unido establece como condición para su retirada la existencia de un acuerdo con Europa, estará dando a la UE un arma enorme y el precio de la retirada será demasiado alto.

Si Theresa May simplemente hubiera anunciado que el Reino Unido se iría lo antes posible y hubiera asumido que la UE no le daría un trato justo para no perder tiempo negociando (y tampoco hubiera dado dinero, etc.), es muy posible que la UE hubiera llegado a la mesa de negociaciones sabiendo que eran ellos los que querían un acuerdo.

Otra regla general de negociación es darse cuenta de que la negociación suele estar concluida cuando comienzan las discusiones. La creación del entorno en el que se desarrollan las negociaciones es lo que determina quién tiene la sartén por el mango. En el libro de Donald Trump, “El arte de negociar”, lo expresa de esta manera: “La ventaja es tener algo que el otro quiere. O mejor aún, necesita. O lo mejor de todo, simplemente no puede prescindir de algo”.

Durante todo el mandato de May como primera ministra, estuve esperando que hiciera algún anuncio unilateral que cambiara los incentivos internos de la UE. Por ejemplo, el Reino Unido podría haber anunciado que, tras el Brexit, iba a ser un puerto libre, sin aranceles en absoluto. Aunque la UE seguiría imponiendo la tasa “sin acuerdo” del 10%, muchos productos tienen componentes importados de países no pertenecientes a la UE.

Si el Reino Unido hace que tener un acuerdo con Europa sea la condición de su retirada, estará dando a la UE un arma enorme.

Esto haría que la industria británica fuera más competitiva. ¿Qué tal si el Reino Unido anunciara que eliminaría su impuesto sobre la renta corporativa después del Brexit? De repente, las empresas tendrían incentivos sustanciales para constituirse en el Reino Unido y mostrar ganancias en el Reino Unido en lugar de en la UE.

O, si la UE se muestra dura, tal vez el Reino Unido también tenga que mostrarse duro… para crear una situación en la que tenga algo de lo que la UE “simplemente no puede prescindir”. Por ejemplo, ¿qué pasaría si el Reino Unido anunciara que, a partir del Brexit, todos los países podrían enviar automóviles al Reino Unido libres de impuestos, excepto la UE, que tendría que pagar la tasa arancelaria estándar de la OMC?

Uno puede imaginarse los llamados a la canciller alemana, Angela Merkel, de Mercedes, BMW, Audi, etc.: “Sus negociaciones nos están perjudicando en el cuarto mercado de importación de automóviles más grande del mundo. Arreglen esto”.

May parecía incapaz de entender qué es realmente una negociación o cómo se lleva a cabo. Pensó que simplemente tenía que ir a Bruselas y decir lo que quería o necesitaba. No prestó ninguna atención a la creación de un entorno en el que la UE necesitara llegar a un acuerdo con el Reino Unido. No entendía que decirle a la UE lo que necesitaba era casi una garantía de que no lo conseguiría.

Boris Johnson, el nuevo primer ministro del Reino Unido, es un candidato controvertido. Muchos piensan que es indisciplinado y rebelde, pero parece decidido a cumplir su promesa de que el Reino Unido abandone la Unión Europea antes de Halloween.

Muchos lo atacan por pedirle a la Reina que suspenda el Parlamento, lo que tiene el efecto de reducir el tiempo que los miembros del Parlamento tienen para buscar problemas para el Brexit. Dicen que es antidemocrático, pero es un acto al servicio de la ejecución de la voluntad del pueblo expresada de manera más democrática en el referéndum de 2016.

El primer ministro parece entender esta verdad clave: las negociaciones entre países continúan eternamente, pero lo fundamental es abandonar la UE para que los europeos y los británicos partidarios de permanecer en la UE no puedan utilizar como herramienta la prevención del Brexit.

Margaret Thatcher dijo la famosa frase: “No hemos logrado derribar las fronteras del Estado en Gran Bretaña, sólo para verlas reimpuestas a nivel europeo, con un superestado europeo ejerciendo un nuevo dominio desde Bruselas”.

El voto por el Brexit no tuvo que ver principalmente con la prosperidad económica, sino con la autoidentificación, con Inglaterra y con la libertad.

Con un nuevo primer ministro, parece que el Reino Unido podría conseguir esa libertad por la que votó su pueblo. Esperemos que la aprovechen al máximo.