MAÍZ DULCE: UN GUERRERO DE LA COMERCIALIZACIÓN DURANTE TODO EL AÑO

Publicado originalmente en la edición de marzo de 2019 de Produce Business.

Este producto básico del comercio minorista se encuentra en las parrillas de primavera y verano y en los platos de otoño e invierno.

A los estadounidenses les encanta el maíz dulce, pero como está tan disponible, es fácil dar por sentado que se trata de una verdura tan popular. Afortunadamente, los proveedores aportan una gran cantidad de información y datos que pueden ayudar a los minoristas a aumentar las ventas y las ganancias.

El maíz dulce brinda a los compradores una “sensación de verano” y se vende especialmente bien en los días previos a las fiestas. Los estados en los que se cultiva maíz dulce incluyen Florida, Georgia, Virginia, Nueva Jersey, Nueva York, Colorado y California.

El maíz dulce es "un verdadero presagio de la temporada de verano", afirma Maroka Kawamura, gerente de programas y categorías de productos agrícolas y florales para la región del norte de California en New Leaf Community Markets / New Seasons Market en Santa Cruz, California. "Es una señal visual muy clara de que es hora de salir a hacer una barbacoa". New Leaf Markets siempre cumple con lo que Kawamura denomina "las grandes festividades": desde el Día de los Caídos hasta el Día del Trabajo.

“Durante años, el maíz dulce se ha asociado con el verano y con algo divertido”, observa Jason Turek, socio de Turek Farms/Cayuga Produce, Inc., con sede en King Ferry, Nueva York . “Durante la primavera, el verano, el otoño y el invierno, son épocas estupendas para promocionar el maíz dulce en sopas, salsas y para innovar un poco”.

El maíz dulce anuncia la llegada de la nueva temporada. "El maíz dulce anuncia la llegada de un 'sabor a primavera' desde el Estado del Sol", afirma Ted Wanless, director de operaciones de SM Jones & Co., Inc., con sede en Belle Glade, Florida.

“Ya sea a granel o en bandejas, el maíz dulce es un complemento para cualquier comida, barbacoa, evento o celebración”.

FAVORITO DEL VERANO

La asociación con el verano hace que el maíz dulce sea una parte importante de la vida de muchos consumidores. "Durante la primavera, el verano y principios del otoño, el maíz dulce se convierte en un producto básico en la sección de frutas y verduras", dice Jimmy Carter, gerente de ventas de Parker Farms , cuya sede se encuentra en Oak Grove, Virginia. "El maíz dulce atrae a las tiendas gracias a una publicidad eficaz mediante anuncios impresos y su ubicación en la sección de frutas y verduras".

Los minoristas valoran tenerlo en stock. "El maíz dulce es una parte importante de nuestro plan de negocios", dice Jay Schneider, director de productos frescos de Acme Markets/SuperValu . "Lo tendremos en un espacio permanente exclusivo en cada extremo del pasillo desde abril hasta el Día del Trabajo, por lo que sigue siendo una categoría importante para nosotros". Las tiendas Acme desgranan el maíz y lo colocan en bandejas de seis unidades junto con el maíz fresco.

“Lo interesante de esto es que a lo largo de los años, el maíz envasado representa casi el 55 por ciento al 60 por ciento de nuestras ventas totales de maíz, lo que demuestra que la conveniencia tiene prioridad sobre el precio”, dice Schneider.

Según Jackie Moalli, directora de la División de Marketing y Desarrollo del Departamento de Agricultura y Servicios al Consumidor de Florida , a los consumidores les gusta el maíz dulce de Florida por diversas razones. «Las variedades extra dulces evocan la primavera, las barbacoas y el tiempo compartido con amigos y familiares», afirma. «A los consumidores les encanta que sea una guarnición ideal para los niños y que se cultive de forma segura y constante en el Estado del Sol».

La asociación Sunshine Sweet Corn Farmers of Florida (SSCFF), un grupo coordinado de 22 productores de maíz dulce y 12 distribuidores que operan de noviembre a mayo, publicita y promociona la mayor parte de su producto a través del programa Fresh from Florida. Este año, el maíz dulce de SSCFF se promocionará en tiendas de 32 estados de EE. UU. y Canadá. La asociación planea una campaña publicitaria con componentes digitales, redes sociales y presenciales en los puntos de venta. Los consumidores pueden encontrar cupones y promociones de maíz dulce a través de aplicaciones para teléfonos inteligentes y anuncios en sus tiendas locales.

El maíz dulce ha crecido considerablemente en comparación con otras hortalizas, explica Moalli, debido a la asociación que tienen los agricultores como miembros de SSCFF y del programa Fresh from Florida. “Estos programas han aumentado la disponibilidad de maíz dulce Sunshine para el segmento minorista, pero también han aumentado la conciencia de los consumidores sobre el maíz dulce como una opción durante casi todo el año”, afirma.

TENDENCIAS FAVORABLES

Las investigaciones respaldan este crecimiento. El informe de febrero de 2019 de Nielsen Fresh, Tendencias frescas: seguimiento de las cuatro tendencias que impulsan el crecimiento en la sección de productos frescos, destacó el maíz dulce en su segmento "What Could Be Next" (¿Qué podría ser el futuro?). "El maíz dulce podría ser otra opción única como la coliflor, con su sabor ligeramente dulce", afirmó el informe. "Ya ha experimentado una CAGR (tasa de crecimiento anual compuesta) del 5 por ciento, similar a la trayectoria de la coliflor antes de que tomara protagonismo".

Además de duraznos y tomates, la familia de Bob Sickles, propietario de tercera generación del mercado Sickles en Little Silver, Nueva Jersey, subsistía gracias al maíz dulce. Él le atribuye al maíz dulce el haber podido costear la universidad de todos sus hermanos y la suya propia. "Es una de mis verduras favoritas, y me encantan todas", dice Sickles. A veces, un sábado de verano, el negocio familiar vendía 250 bushels, unos 90 al por mayor y el resto al por menor. "Desde junio hasta finales de septiembre, el maíz dulce dominó nuestras ventas, y los duraznos y los tomates pronto se sumaron a medida que avanzaba julio", comenta. "Huelga decir que el maíz dulce fue y sigue siendo una parte importante de mi vida".

Sickles recomienda a los minoristas que desarrollen exhibidores eficaces. “Para el maíz dulce, es necesario tener un producto fresco y atractivo y estar dispuesto a ganar con exhibidores grandes”, dice Sickles. “Hoy en día, hay muchas más recetas de maíz disponibles y creo que la gente aprecia los productos frescos y locales más que en el pasado”.

El descascarillado previo ahorra tiempo. Los expertos afirman que los minoristas siempre deben vender variedades Super Sweet y aconsejar a los productores que nunca cultiven variedades que no sean Super Sweet, con la excepción de Silver Queen, una variedad popular de final de temporada.

EXHIBICIONES DE GRAN TAMAÑO

Wanless, de SM Jones, dice que los minoristas deberían considerar la forma en que exhiben el maíz dulce. “Coloquen el maíz dulce en exhibiciones completas, frescas y refrigeradas, lo que generará el mayor movimiento y ventas para la categoría”.

Las exhibiciones a granel funcionan bien porque brindan a los consumidores “una sensación de verano”, dice Sean McFadden, de desarrollo comercial de Parker Farms. Los minoristas deben tener cuidado de retirar el “maíz viejo y seco” y hacer un buen uso de los contenedores y/o las mesas. McFadden recomienda envasarlo en bandejas dentro y fuera de la mazorca.

Aunque la competencia por el espacio es intensa, Turek, de Turek Farms/Cayuga Produce, afirma que los minoristas comercializan bien el maíz dulce. “Especialmente cuando es regional y de temporada, realmente hacen un buen trabajo al colocarlo en primer plano y frente a los consumidores”, afirma. “Con esos grandes expositores con ese aspecto de maíz recién salido de la granja apilado en montones, la gente no puede evitar querer detenerse y pelar algunas mazorcas”.

Sickles considera que el precio siempre afecta las ventas. “No importa de qué se trate, la gente que lo ama, tiene el dinero y tiene acceso a un producto excelente siempre lo querrá”, afirma. Recomienda hacer promociones cruzadas con mantequillas compuestas, recetas de succotash y los ingredientes que las acompañan, y tomates.

“El maíz dulce siempre se venderá bien durante el Día de los Caídos, el 4 de julio y el Día del Trabajo, pero hay oportunidades entre esos días festivos para promocionar el maíz dulce de manera agresiva”.

—Jimmy Carter, Granjas Parker

Algunos consumidores tienen la percepción negativa de que el maíz dulce puede ser “caro y difícil de preparar”, señala McFadden. “Está perdiendo participación en el mercado debido al tiempo que requiere su cocción”.

Los minoristas pueden informar a los consumidores que las recetas están disponibles en línea, a través de exhibidores en las tiendas y en anuncios en línea cuando el producto esté disponible. “Los minoristas también pueden construir exhibidores grandes y llamativos, vendiendo maíz dulce en grandes cantidades y fijando el precio correcto para la demanda”, dice Moalli del Departamento de Agricultura de Florida.

MERCANCÍA CRUZADA PARA EL ÉXITO

Colocar el maíz dulce en otras áreas de la tienda ayuda a aumentar las ventas de ambas categorías. “Comercialice productos de manera cruzada con el departamento de carnes a través de filetes, salchichas y otros artículos”, dice Wanless. “Exhiba cuadrados de mantequilla en los mostradores refrigerados a granel; los mostradores de brochetas de maíz y/o parrillas deben presentar maíz dulce fresco”.

Los minoristas pueden promocionar varias opciones de Fresh from Florida juntas en salsa usando granos de maíz dulce fresco con tomates, pimientos y cebollas; en salsa Low Country con papas de Florida; en cualquiera de las recetas en línea de Fresh from Florida; o con salsa de barbacoa, explica Moalli.

Muchos optan por montar grandes exhibiciones independientes con maíz dulce fresco con la hoja como punto focal principal. Colocan maíz envasado en bandejas y artículos complementarios alrededor del maíz fresco. Los artículos complementarios pueden incluir mantequilla en aerosol, soportes para maíz, sal y pimienta u otros elementos que podrían acompañar al maíz.

La mayoría de los consumidores tienden a buscar maíz dulce en los meses de verano, cuando la temporada de parrilladas está comenzando, especialmente en los estados con clima frío, dice Moalli. Los minoristas pueden beneficiarse enormemente de la promoción del maíz dulce como ingrediente en platos como sopas, caldos y salsas antes de los meses de verano, especialmente durante el invierno y la primavera. Ella recomienda que los minoristas destaquen los usos alternativos y la temporada temprana del maíz dulce.

Parker Farms trabaja para proporcionar un volumen suficiente para manejar promociones a gran escala durante la primavera, el verano y el otoño, para cubrir anuncios minoristas durante las principales festividades del maíz dulce y otras épocas. “El maíz dulce siempre se venderá bien durante el Día de los Caídos, el 4 de julio y el Día del Trabajo, pero hay ventanas de oportunidad entre esas festividades para promocionar el maíz dulce de manera agresiva”, dice Carter.

Los principales consumidores de maíz dulce siguen siendo las generaciones mayores, aquellas de 45 años o más. El marketing debe dirigirse a todos los grupos, incluidos los niños, los adultos y los grupos étnicos. Los meses de junio a agosto siguen siendo los mejores para el movimiento. "Promocionar los productos cultivados localmente puede ayudar un poco", dice McFadden.