Abra un camino de ventas mezclándolo todo

Originalmente impreso en la edición de marzo de 2019 de Producir negocios.

Las posibilidades de combinación son infinitas ya que la versatilidad de los snacks impulsa un mercado mixto en crecimiento.

Los estadounidenses en constante movimiento quieren bocadillos saludables que puedan comer en cualquier lugar mientras están de viaje, y la combinación de frutos secos y frutas deshidratadas en mezclas de frutos secos satisface ese deseo.

Por supuesto, las frutas y los frutos secos son muy versátiles y se pueden consumir de muchas maneras diferentes: desde servir como ingredientes esenciales en productos horneados, ensaladas y yogur hasta comerlos directamente del envase durante el viaje. Aunque la sección de frutas y verduras puede no ser el destino principal para comprar frutos secos y frutas secas, cada vez hay más tiendas que venden mezclas de frutos secos y otras combinaciones.

Dado que los ingredientes que componen las mezclas de frutos secos pueden variar enormemente, existen amplias oportunidades para que los minoristas ofrezcan una variedad deslumbrante y obtengan ventas y ganancias sustanciales.

Parte de la fórmula del éxito debe ser educar a los consumidores preocupados por la salud sobre las distintas formas en que se pueden consumir las mezclas de frutos secos y cuántos nutrientes pueden ofrecer estas combinaciones.

¿QUÉ ES EXACTAMENTE LA MEZCLA DE SUELOS SECOS?

El primer paso del proceso debería ser definir qué es exactamente la mezcla de frutos secos. No todo el mundo está totalmente de acuerdo.

Técnicamente, la mezcla de frutos secos (también conocida como snack medley, mix, GORP (Good Old Raisins and Peanuts) o scroggin) es una combinación de granola, frutos secos, nueces y, a veces, chocolate, desarrollada originalmente como un refrigerio liviano, fácil de almacenar y nutritivo para llevar en las caminatas. Se dice que la combinación se remonta a los primeros años del siglo XX, cuando el amante de la naturaleza Horace Kephart la recomendó en su popular guía de campamento. Proporciona un rápido impulso de energía a partir de los carbohidratos de los frutos secos o la granola, y energía sostenida a partir de las grasas contenidas en los frutos secos.

“No hay una definición clara, pero las mezclas de frutos secos suelen tener frutos secos/semillas con otros elementos como frutas secas, chips de chocolate/yogur o frutos secos o frutas recubiertos, o bocadillos como palitos de sésamo”, dice Greg Glasser, presidente de Torn & Glasser Inc., un importador, procesador y envasador de frutos secos y frutas deshidratadas en Los Ángeles. “Las mezclas de frutos secos son excelentes por sí solas, como aderezo para el desayuno o incluso como aderezo para helado”.

La tendencia, según Glasser, es la de utilizar ingredientes limpios, orgánicos y sabores únicos. El atractivo, añade, es “en cierto modo intuitivo” y se ve reforzado por los envases transparentes. Su empresa ofrece envases resellables para picar sobre la marcha, así como envases más pequeños. Considera que los supermercados hacen un buen trabajo a la hora de informar a los consumidores sobre los beneficios para la salud y las innumerables combinaciones de ingredientes a través de sus sitios web y carteles.

“Una mezcla de frutos secos es cualquier combinación de nueces, frutas secas, cecina, productos cubiertos con chocolate o yogur y/o granola”, dice Stephanie Blackwell, propietaria y directora ejecutiva de Productos Aurora En la ciudad de Nueva York, los más comunes son los frutos secos, las frutas y los productos cubiertos con chocolate o yogur. Blackwell cree que el segmento se está moviendo hacia los frutos secos de valor agregado, junto con los dulces y las frutas secas de alta calidad.

Robert Schueller, director de relaciones públicas de Productos de Melissa En Los Ángeles, afirma que la mezcla de frutos secos es una categoría en crecimiento, como lo demuestra el hecho de que su empresa introdujo solo cuatro artículos en su línea hace apenas cinco años. “Bueno, despegó en 2016 y ahora tenemos ocho variedades. La gente quiere cocinar con semillas de chía y de lino por sus beneficios para la salud y no sabe cómo empezar”.

Melissa's comercializa la línea Melissa's Clean Snax, que es similar a la mezcla de frutos secos, en 40 estados y pronto se lanzarán más. Se describe como "crujiente, crocante, dulce, salada, satisfactoria y sin gluten". Están disponibles en cinco sabores originales: almendra, coco, arándano, semilla de calabaza y quinoa crujiente, así como variedades más nuevas como Matcha, Southwest Spice y Hatch Chile.

Marc Goldman, director de producción de Supermercados Morton Williams En la ciudad de Nueva York, sugiere que hay “una enorme cantidad de artículos considerados mezclas de frutos secos. Hay más combinaciones de las que cualquiera puede llevar”. Sus tiendas venden alrededor de 20 mezclas diferentes.

“La gente los considera un tentempié más saludable”, ha descubierto Goldman. “Los arándanos rojos son populares. A la gente le gustan las mezclas de antioxidantes y el Omega-3”. Además, todos los artículos que venden las tiendas están disponibles en una variedad orgánica.

Goldman destaca la “cantidad ilimitada de combinaciones” del producto. “Distintos proveedores pueden tener distintos nombres para un artículo con los mismos ingredientes”. Sus tiendas venden envases de 16 onzas que se pueden volver a sellar. “También vendemos bolsas más pequeñas con cierre hermético”, señala. Todas ellas están diseñadas para llevar. “Se puede educar con carteles, anuncios y simplemente hablando con el cliente”, dice Goldman. “Esa es la mejor manera”.

“Cuando escucho mezcla de frutos secos, lo escucho como un término muy general”, dice Chad Hartman, director de marketing de Alimentos verdaderamente buenos, con sede en Charlotte, Carolina del Norte. “Otros escuchan un término específico, con un conjunto muy pequeño de ingredientes, principalmente nueces y frutas secas. A nosotros nos gusta usar el término 'mezcla de bocadillos' y hablar de cuatro categorías diferentes: mezclas dulces, mezclas de nueces y frutas, mezclas picantes y atrevidas y mezclas saladas y sabrosas”.

Desde el punto de vista de las ventas, explica Hartman, él y sus colegas siguen viendo que las ventas de mezclas de frutos secos aumentan. “El consumo de snacks está en aumento, y no hay mejor snack que un puñado de mezcla de frutos secos”. Desde el punto de vista del producto, señala, “seguimos viendo una composición única de mezclas de frutos secos, que incluyen componentes de frutos secos con sabores de moda, combinaciones de ingredientes dulces y salados y componentes mejorados”.

MUCHAS APLICACIONES

Ofrecer a los consumidores elementos en los que reflexionar puede resultar muy valioso.

“Como proveedor”, señala Hartman, de Truly Good Foods, “recomendamos muchas aplicaciones. Una mezcla de frutos secos, semillas y pasas es perfecta como aderezo para ensaladas”. También hay muchas mezclas de frutos secos y frutas que se pueden hornear en panes y magdalenas, añade. “Si quieres volverte realmente loco, prepara un poco de arroz frito y agrégale una mezcla de aperitivos crujientes y picantes. Sí, siempre hay nuevas variedades disponibles. Todos los días, las empresas condimentan un fruto seco de forma única o crean un componente sabroso y desarrollan una mezcla de aperitivos a partir de él. Estoy viendo la mayor parte de la innovación en las mezclas de aperitivos dulces y dulces y picantes”.

Hartman señala que muchas veces el mensaje de marketing se transmite de manera eficaz en el nombre, un eslogan o una descripción. “Tenemos una mezcla de aperitivos llamada Sweet Heat, para la que pretendemos transmitir el mensaje de un componente dulce y un componente picante. También utilizamos descripciones como, 'Esta mezcla es una combinación sabrosa de dulce y picante cuando no puedes elegir'”. Los minoristas dependen del envase y de la información que proporcionan los proveedores, dice Hartman, “ya ​​que cada mezcla tiene sus cualidades únicas”.

El empaque también juega un papel importante. Hartman dice que le encantan los buenos vasos resellables. “No hay nada mejor que una mezcla de frutos secos que quepa en un portavasos y salga sin problemas del envase. El control de las porciones, con bolsas de 1 o 1.5 onzas, también es una gran opción”.

Hartman espera que la categoría siga creciendo. “Existen infinitas oportunidades para la innovación en los perfiles de sabor y en los envases. También hay nuevos grupos demográficos y hábitos alimentarios que están descubriendo los beneficios de consumir snacks combinados”.

TENDENCIA LIMPIA

Los consumidores estadounidenses, dice Schueller de Melissa, buscan “soluciones saludables, rápidas y fáciles que realmente tengan buen sabor”. La línea de su empresa se llama Clean Snax “porque tiene 10 ingredientes o menos. Si te gustan las barritas de granola de supermercado, verás que tienen más de 30 ingredientes, incluidos aceites y azúcares adicionales”. Curiosamente, añade, las variedades más populares entre los consumidores siguen siendo las de almendras, arándanos secos, coco y semillas de calabaza, “las cuatro originales cuando presentamos la categoría”. Clean Snax son nuggets cuadrados del tamaño de un bocado. La categoría tiene un buen impacto entre lo que Schueller llama un público general. “Es para todo el mundo, pero los que más consumen son las semillas de chía y lino”. Las principales ocasiones de consumo siguen siendo los snacks y las comidas sobre la marcha. Como señala, “es un alimento más 'completo' entre comidas”.

Los minoristas de los 40 estados de Melissa están comercializando los productos de manera eficaz en el expositor que la empresa suministra, añade Schueller. "No ocupa mucho espacio y se puede colocar en cualquier lugar del departamento".

EVOLUCIÓN DE LA MEZCLA DE SEMILLAS SECAS

La conveniencia se vende en casi cualquier categoría y, como señala Blackwell de Aurora Products, los productos de frutos secos "han evolucionado un poco. Sin embargo, lo que es más importante, el embalaje ha evolucionado aún más en el departamento de frutas y verduras para permitir envases fáciles de abrir o transportar, como vasos para el coche, bolsas de una sola porción, etc."

Los supermercados más inteligentes se esfuerzan por promocionar los beneficios para la salud de los frutos secos. “Muchas veces, no son los supermercados sino los fabricantes los que educan al consumidor”, afirma Blackwell. El fabricante suele intentar diferenciar los aspectos saludables en sus envases mencionando “Omega-3”, “sin grasas”, “sin OGM”, “lleno de fibra” y “rico en proteínas”. “Además, colocar estos productos en la sección de frutas y verduras en un recipiente transparente da la impresión de ser más saludables y estar recién envasados”.

En cuanto a los múltiples usos del producto, Blackwell afirma: “A veces, los minoristas pueden ayudar con la comercialización cruzada. Por ejemplo, nuestro Salad Fixins' es básicamente una mezcla de frutos secos con arándanos rojos, semillas y palitos de sésamo. Tuvo un gran éxito cuando se comercializó junto a la lechuga”.

Goldman, de Morton Williams, afirma que, aunque la categoría en su mercado se ha estabilizado, espera que siga teniendo un buen desempeño a largo plazo. "Sigue siendo una categoría de gran volumen para nosotros y espero que siga siendo así durante mucho tiempo".