Las nueces pueden aportar un toque crujiente a las ventas

Originalmente impreso en la edición de abril de 2018 de Producir negocios.

Los refrigerios y la versatilidad ayudan a mantener un volumen fuerte durante todo el año.

Aunque los gerentes de productos agrícolas no suelen prestarles mucha atención, las nueces son una parte pequeña pero importante de las ventas de productos agrícolas. Cuando los supermercados dividen sus equipos de compras en equipos separados para la compra de frutas y verduras, las nueces parecen quedar en el medio y no reciben una atención fuerte, según los vendedores. Sin embargo, una atención adecuada puede ayudar a aumentar las ventas.

En términos de ventas en dólares, las nueces representan una mayor proporción de las ventas en el departamento de frutas y verduras que en la tienda central. Las nueces representan el 10.5 por ciento de las ventas de la categoría de frutos secos en frutas y verduras y el 7.6 por ciento en los supermercados, según un estudio. Datos frescos de Nielsen Informe de las 52 semanas que finalizan a fines de enero. En términos de volumen, las nueces representan el 8.3 por ciento del movimiento de frutos secos durante el mismo período. La categoría de frutos secos representa mil millones de dólares en ventas anuales, aproximadamente el 1 por ciento de los 1.5 mil millones de dólares en ventas anuales del departamento de frutas y verduras.

Aunque representan un porcentaje minúsculo de las ventas de la sección de frutas y verduras, las nueces ofrecen a esta sección versatilidad y estabilidad. Como producto disponible durante todo el año, los compradores no necesitan preocuparse por la estacionalidad, afirma Mike Poindexter, director ejecutivo de Poindexter Nut Co., una empresa de Selma, California, productor y procesador de nueces.

“Las nueces te dan mucha flexibilidad cuando hay una pausa en la disponibilidad de otros productos”, dice Poindexter. “Cuando un producto está fuera de temporada, o un producto está disminuyendo y el otro todavía no está disponible para reemplazarlo, puedes crear un espacio que las nueces suelen llenar. Pueden actuar como un buen amortiguador y pilares para exhibir buenos productos”.

Esa versatilidad lo convierte en un delicioso detalle para un producto horneado, la cobertura crujiente perfecta para una ensalada o avena o un refrigerio saludable, dice Craig Tokusato, director de marketing de Diamante de California, con sede en Sacramento, California. “Como parte de la categoría más amplia de frutos secos, las nueces se están beneficiando del creciente interés de los consumidores en los alimentos de origen vegetal y de los esfuerzos de marketing de la categoría por parte de la Junta de Nueces de California”, afirma.

Moviéndonos Constantemente

Por lo general, las ventas de nueces son constantes durante todo el año, pero durante la temporada navideña, la demanda aumenta considerablemente, dice Tokusato. Por ello, la mejor manera de promocionar las nueces es mediante exhibiciones secundarias, colocándolas en diferentes partes de la tienda para recordarles a los consumidores su versatilidad y las muchas otras ocasiones en las que sería aún mejor agregar nueces, aconseja.

Para inspirar a los compradores, Diamond of California está incorporando ideas de comidas y snacks en sus programas de comercialización. “Los consumidores están abrumados por las opciones y tienen poco tiempo cuando entran al supermercado”, dice Tokusato. “Recomendamos encontrar ideas sencillas de comidas y snacks para destacar y captar la atención de los compradores antes de que pasen al siguiente artículo de su lista de compras”, dice.

Para comercializar nueces de manera más eficaz, los comerciantes de productos agrícolas deben elegir cuidadosamente una posición de exhibición estratégica en el departamento de productos agrícolas, explica Chad Hartman, director de marketing de Alimentos verdaderamente buenos, con sede en Charlotte, Carolina del Norte.

“La mejor manera de aprovechar estas tendencias de venta de alimentos saludables es colocar las nueces en la parte delantera de los departamentos de frutas y verduras, cerca de otros frutos secos y aderezos para ensaladas”, afirma. Hartman recomienda vender nueces en envases transparentes o envueltos. “Veo un aumento constante en mis ventas de nueces”, afirma. “Veo un gran aumento en las ventas. La repostería navideña ha creado y siempre creará un gran aumento en las ventas”.

Los expositores para expedidores, que incluyen textos de marketing en los laterales de las cajas y expositores, permiten una comercialización eficaz, afirma Jacob Basecke, vicepresidente de ventas y marketing de Productos Hammons Co., que procesa y envía nueces negras desde Stockton, MO. “Muestran las nueces. Llaman la atención y llaman la atención, dependiendo de cuánto espacio tengan los minoristas en sus secciones de frutas y verduras”.

Mercancía cruzada para el éxito

La comercialización cruzada ayuda a aumentar el consumo. “Las nueces están adquiriendo cada vez más importancia en los departamentos de productos agrícolas minoristas”, afirma Don Ladhoff, consultor minorista de la empresa con sede en Folsom, California. Junta y Comisión de la Nuez de California (CWB&C) “A los minoristas les gusta el hecho de que las nueces son bastante compactas pero tienen un precio más alto. No ocupan mucho espacio para comercializarlas junto a otros artículos, pero pueden ser un importante precio adicional de entre 6 y 8 dólares junto con las bayas y otros artículos con los que se comercializan”.

Las nueces no requieren una gran comercialización y ofrecen muchas ventajas comerciales en comparación con otros productos agrícolas frescos, que pueden sufrir grandes pérdidas, dice Poindexter. Debido a que se estropean poco, las nueces no requieren tanto espacio ni refrigeración costosa para comercializar nueces por valor de 100 dólares en comparación con la misma cantidad de lechuga. “Cuando los compradores compran nueces envasadas, cuando compran 100 libras, venden 100 libras”, dice. “Las nueces tienen una tasa de pérdida mucho menor y costos operativos más bajos. Las tiendas deberían poder trasladar esos ahorros con márgenes más bajos, lo que las ayudará a vender más rápido”.

Las nueces se pueden comercializar en distintas áreas. “Vemos que las nueces de California son un complemento para casi todo lo que se encuentra en la sección de frutas y verduras, ya sea con una fruta o ensalada verde o como guarnición”, afirma Jennifer Olmstead, directora de marketing de relaciones públicas nacionales de CWB&C. “Vemos muchas oportunidades para comercializar nueces colocándolas cerca o junto a esos productos complementarios”.

La industria debe impulsar las nueces en los snacks, dice Richard Sambado, presidente de primavera marketing, con sede en Linden, California. “Creo que el futuro de las ventas de nueces son los snacks”, afirma. “Depende de nosotros, como industria, ayudar a los minoristas de nueces a hacer más en sus departamentos de frutas y verduras”.

Una parte clave de la transición de las nueces a los snacks es promover su frescura. Sambado dice que recientemente probó nueces rancias en un vuelo. “Tenemos que hacer un mejor trabajo en cuanto a la frescura y adentrarnos más en la categoría de snacks con un paquete de 1.5 gramos. Tenemos que reinventar la rueda”.

Snack Attack

El uso de las nueces como snack está aumentando, afirma Olmstead. Por primera vez, la Encuesta sobre actitudes y usos de 2017 de la Comisión mostró que el consumo de nueces como snack es el principal uso de las nueces, en lugar de la repostería. “Realmente estamos viendo un crecimiento en las formas en que los consumidores utilizan las nueces, como snack y en ensaladas”, afirma. “Estamos viendo un gran crecimiento en los usos para un estilo de vida más saludable”.

“La gente que compra nueces durante todo el año lo hace por sus beneficios para la salud y la nutrición”, afirma Olmstead. “Esto se debe a que la gente busca incluir nueces en formas más nutritivas y las come durante más tiempo del año. Buscan otras cosas además de hornear. En el mundo actual, los snacks en general son una parte muy importante de la vida de las personas”.

Hartman, de Truly Good Foods, recomienda a los minoristas que no se olviden de comercializar nueces negras. “Son un mercado mucho más pequeño”, afirma. “Aunque a menudo no son deseadas debido a su sabor intenso, son un excelente complemento como aderezo o ingrediente para hornear”.

Una buena forma de comercializar las nueces negras es incluirlas en expositores que incluyan las almendras, las pecanas y las nueces comunes, así como las nueces de Brasil, las avellanas y los piñones, explica Basecke. “Uno de los mejores consejos es asegurarse de que los minoristas vendan una amplia selección de frutos secos”, afirma. “Al incorporar nuevos tipos de frutos secos y nuevos sabores con los que la gente puede no estar familiarizada, se ofrece a los compradores una mayor variedad y selección”.

En cuanto al uso de las nueces como ingrediente, las nueces pecanas y las nueces negras tienen muchas aplicaciones similares, afirma Basecke. “En términos de popularidad, demografía y usos, vemos muchos mercados cruzados para las nueces pecanas y las nueces negras”, afirma.