Las cebollas dulces impulsan las rebajas de invierno

Publicado originalmente en la edición de noviembre de 2020 de Produce Business.

El artículo básico importado continúa aumentando los anillos de registro.

Las cebollas dulces son una parte importante de las ventas de invierno. Una vez que los envíos de Vidalia y otras regiones de EE. UU. terminen de enviar cebollas dulces a principios del otoño, los ejecutivos de productos agrícolas no deberían reducir la inversión en la categoría de cebollas dulces.

Las cebollas importadas de invierno desempeñan un papel fundamental en las ventas en los pasillos de productos agrícolas. Los minoristas pueden aprovechar las vacaciones y la temporada deportiva para promocionarlas y aumentar las ventas.

“Las cebollas importadas cumplen su función porque la gente sigue queriendo cebollas dulces en invierno”, afirma Sal Selletto, gerente de la sección de frutas y verduras de Food Circus/Foodtown, con sede en Middletown, Nueva Jersey , en su tienda de Sea Girt, Nueva Jersey. “La demanda se ha mantenido desde el verano, con todas las parrilladas de esa temporada. No hemos notado una disminución en las ventas porque más gente cocina en casa y no sale mucho”.

Las cebollas dulces, que antiguamente eran un producto especial, son ahora un producto básico en el pasillo de frutas y verduras, y los compradores esperan que estén disponibles durante todo el año.

ARTÍCULO IMPRESCINDIBLE

“Durante los últimos 30 años, trabajando con cebollas dulces de invierno, he visto cómo han pasado de ser un producto secundario a uno imprescindible”, afirma Mark Breimeister, especialista en cebollas dulces de Potandon Produce LLC , en Idaho Falls, Idaho. “Nuestras cifras para la marca Green Giant han crecido de forma constante desde que me incorporé para ayudar a crear un programa de cebollas dulces para todo el año”.

Durante los meses de invierno, Perú es el principal proveedor de cebollas dulces. Los envíos a Perú suelen comenzar a fines de agosto y septiembre, cuando finaliza el acuerdo con Vidalia, y continúan hasta fines de febrero y principios de marzo, cuando comienzan los envíos de primavera a México antes del inicio de Vidalia a mediados de abril.

“Las cebollas peruanas importadas son tan importantes para nosotros como las Vidalia”, afirma Delbert Bland, presidente de Bland Farms LLC , con sede en Glennville, Georgia. “Las Vidalia abrieron el camino y crearon la categoría, pero las peruanas cubrieron el nicho de mercado entre finales del verano y principios de la primavera. El negocio crece cada año. El mercado se está expandiendo”.

“Si construyes el expositor, los clientes vendrán. Construye tapas de extremo clave en la misma zona que las otras cebollas o frente al expositor de ensaladas”.

— Mark Breimeister, Productos Potandon

Las cebollas dulces de invierno son un ingrediente clave en las ventas de los supermercados, afirma Jeff Brechler, vendedor de Little Bear Produce , con sede en Edinburg, Texas. "Para los minoristas, las cebollas dulces de invierno garantizan un suministro durante los 12 meses", explica. "Las cebollas importadas completan el ciclo de la cebolla dulce en lo que respecta al suministro".

Las cebollas dulces de invierno benefician las ventas de los supermercados. "Creemos que nuestras cebollas dulces peruanas RealSweet son la cebolla dulce de primera calidad que permite a los minoristas ofrecer a sus consumidores la misma calidad durante 11 meses al año, lo que les ayuda a aumentar las ventas y la consistencia en la categoría", afirma John Shuman, presidente y director ejecutivo de Shuman Farms, Inc. , con sede en Reidsville, Georgia.

FUERTE DEMANDA DE COMPRADORES

Las cebollas dulces de invierno mantienen la demanda en el sector. «Las cebollas peruanas contribuyen a que haya cebollas dulces disponibles todo el año», afirma Matthew Gideon, gerente de ventas y productos básicos de Keystone Fruit Marketing , en Greencastle, Pensilvania. «Los minoristas deberían importar cebollas dulces para cubrir la escasez y asegurar su disponibilidad en las tiendas durante todo el año. Esto mantendrá la coherencia de la marca en la categoría».

Las ventas de cebollas importadas han aumentado en los últimos años, afirma Breimeister. “Son importantes porque las cebollas dulces ofrecen un margen de venta adicional alto que no resta valor a las ventas de otras cebollas”, afirma. “Además, tener cebollas dulces de invierno en los estantes significa que el minorista no necesita reajustar los estantes”.

Según la región y el mercado, las cebollas dulces de invierno importadas suelen venderse a precios que van desde 99 centavos hasta 1.49 dólares la libra, afirma Breimeister. “Creo que las cebollas dulces de invierno son tan rentables como las de verano, pero tienden a venderse a un precio más alto, lo que significa mayores ingresos brutos a través de la caja registradora”, afirma.

Las cebollas dulces de invierno son tan sabrosas como las que se cosechan durante la primavera y el verano. “Con el paso de los años, los consumidores han comenzado a darse cuenta de que la calidad de la cebolla dulce peruana es excelente”, afirma Bland. “El sabor y el perfil de aroma son muy favorables para la cebolla Vidalia. La gente me dice que no pueden notar ninguna diferencia entre las dos”.

Los consumidores buscan productos sabrosos en invierno. «Las cebollas dulces importadas ofrecen algo diferente durante el invierno que evoca un poco el sabor de la primavera», afirma John Vlahandreas, director nacional de ventas de cebollas de Wada Farms Marketing Group LLC , en Idaho Falls, Idaho. «Te hacen pensar en el verano y te invitan a disfrutar de algo distinto. Todo lo dulce tiene un aire veraniego».

ELEVADOR DE VACACIONES

Con sus múltiples festividades y eventos, incluidos el Día de Acción de Gracias, Navidad, Año Nuevo y el Super Bowl, las cebollas dulces se benefician de las vacaciones de invierno. “Por supuesto, el invierno es un gran momento para comercializar cebollas dulces”, dice Breimeister. “Tenemos la temporada navideña clave y eventos deportivos como el Super Bowl y March Madness donde la gente se reúne y cocina, aunque con la pandemia, estas reuniones podrían ser más pequeñas”.

Los minoristas deberían invertir en exhibidores de cebollas dulces en invierno tanto como lo hacen durante la primavera y el verano, recomienda Bland. “Los exhibidores deberían ser similares a los de Vidalia, como los que se ven en Sam’s Clubs y Costco”, dice. “Sus números lo demuestran”.

Los expositores de gran tamaño atraen el interés de los compradores. “Es importante mostrar lo mejor de uno mismo al pasar de una oferta a otra”, afirma Breimeister. “Se tiene una oportunidad de causar una buena primera impresión en el consumidor. Si se construye el expositor, los clientes acudirán. Coloque los extremos de los productos en la misma zona que las otras cebollas o frente al expositor de ensaladas”.

La comercialización cruzada ayuda a aumentar las ventas. “Los minoristas (deberían) combinarlos con diferentes artículos que los rodean y crear kits de comidas, como lo que ha sucedido con las fiestas de hamburguesas y los eventos de parrilladas”, dice Brechler de Little Bear. Estos incluyen carne picada, panecillos, condimentos y cebollas. “Hay muchas promociones cruzadas y muchos otros artículos involucrados en las ventas”, dice.

Para captar ventas adicionales, Shuman recomienda posicionar las cebollas de invierno en otras áreas. “Alentamos a los minoristas a que combinen la comercialización de cebollas dulces con otros artículos, como pimientos, tomates y papas”, dice. “Alentamos a los minoristas a que construyan exhibiciones de comercialización cruzada en el departamento de frutas y verduras, así como en el departamento de carnes, para aprovechar estos hábitos de compra de los consumidores e impulsar ventas incrementales. Las cebollas dulces también se pueden comercializar fuera del departamento de frutas y verduras, específicamente con pavos y asados ​​para las fiestas”.

EXHIBICIÓN PARA EL ÉXITO

Estos expositores secundarios ayudan a los anillos de registro. “Si se anuncian pimientos verdes y se presentan junto con cebollas y verduras para cocinar, vemos buenas ventas”, dice Selletto de Food Circus/Foodtown. La tienda agrupa todas las variedades de cebollas en el expositor principal, pero también le gusta colocar expositores en otras áreas de la tienda. “Las ventas de cebollas, así como las de patatas, son fuertes todo el año, pero la demanda de cebollas dulces se mantiene fuerte durante el invierno”, dice Selletto. “Eso es especialmente cierto ahora que mucha gente cocina en casa”.

Los minoristas deberían aprovechar la creciente demanda. “En los últimos años, la demanda de cebollas dulces ha aumentado de forma constante”, afirma Gideon de Keystone. “Esta demanda se ha visto impulsada por una mayor concienciación de los consumidores y la creciente popularidad de las cebollas dulces. Durante un tiempo, la oferta disponible de cebollas dulces auténticas no cumplía con la demanda. Hoy en día, existe un suministro constante y fiable de cebollas dulces auténticas durante todo el año para satisfacer la creciente demanda”.

Las cebollas de invierno desempeñan un papel importante en las ventas constantes durante todo el año. “Tenemos un sólido calendario de marketing y promoción planificado para los meses de otoño e invierno centrado en la versatilidad y el delicioso sabor de nuestras cebollas dulces de primera calidad”, afirma Shuman. “Tanto si los consumidores están cocinando comidas navideñas como si intentan comer un poco más sano en Año Nuevo, las cebollas dulces son un ingrediente clave”.

También es importante que los anuncios se publiquen en el momento adecuado. “Un dólar debe rendir al máximo, especialmente en la economía actual”, explica Brechler. “Cuantos más artículos se puedan incluir en las promociones, más cómodos se sentirán los consumidores y más apreciarán lo que está sucediendo”.

Los consumidores que colocan cebollas dulces en sus carritos de compras contribuyen a aumentar las ventas de otros productos agrícolas. “Según la investigación exclusiva de Shuman sobre el comportamiento de compra y el consumo de los consumidores, cuando las cebollas dulces están en las cestas de compra de los consumidores, es más probable que estos compren carne fresca, tomates, patatas, calabacines, champiñones y pimientos”, afirma Shuman.

El consumidor típico de cebollas dulces tiene 55 años o más y vive en un hogar de dos personas con ingresos anuales de entre $50,000 y $75,000. La investigación de Shuman también reveló que el consumidor promedio come 1.6 libras de cebollas dulces al año.

NO VENDAS FALSOS

La venta de cebollas dulces importadas es importante para los supermercados que desean vender a los consumidores que desean cebollas dulces sabrosas. “Si los minoristas quieren tener las mayores ventas posibles, deben tenerlas”, aconseja Bland. “El cliente que compra una cebolla de tipo globo occidental es diferente. Si no tienen las cebollas dulces planas de Perú, perderán esa oportunidad de venta. Es la diferencia entre cubrir completamente toda su base de clientes y cubrirla solo parcialmente. Hay mucha gente a la que le encanta una cebolla dulce tanto que irá a otra tienda para conseguir la que está buscando”.

Los minoristas deben asegurarse de comercializar cebollas dulces auténticas. “Si estás acostumbrado a vender cebollas dulces de verano de calidad de las variedades Vidalia, Walla Walla o 1015 y pones cebollas dulces falsas en los estantes cuando llega el otoño, lo más probable es que el consumidor se desanime y no vuelva a comprar más cebollas dulces hasta que lleguen las cebollas nacionales de temporada de primavera en las que pueda volver a confiar”, observa Breimeister.

Cada año, Little Bear aumenta la superficie de cultivo de cebollas dulces en todas sus regiones de cultivo. “Las cebollas dulces han ganado popularidad”, afirma Brechler. “Como categoría, las cebollas dulces han ido aumentando. Como nuestra superficie ha ido aumentando año tras año, eso me lleva a creer que está siguiendo el consumo”.

La calidad es clave. “Los consumidores suelen responder al reconocimiento de marca y compran sistemáticamente las marcas de cebollas dulces de la más alta calidad solo de los líderes del sector con buena reputación”, afirma Gideon de Keystone. “Esta es la forma más sencilla para los minoristas de brindarles a los consumidores la confianza de que están comprando las cebollas dulces de la más alta calidad, más seguras, más frescas y más sabrosas”.

Las cebollas dulces no se han visto ajenas al caos provocado por la COVID-19. Brechler señala un cambio en los hábitos de compra. “Una vez que Estados Unidos encontró ese punto medio entre los dos dragones, la aparición de la COVID y la economía, y aprendió nuevos hábitos y nuevas formas de hacer las cosas, vimos un crecimiento realmente fuerte en los paquetes de consumo”, afirma. En lugar de exhibiciones a granel, los compradores prefirieron los paquetes de 3 y 5 libras. La mentalidad de agarrar y llevar significa que menos compradores quieren permanecer mucho tiempo en las tiendas, dice Brechler.

Una variedad de envases ayuda a estimular las ventas. “Ofrecemos una amplia variedad de opciones de envases para minoristas, como contenedores de exhibición grandes, bolsas para el consumidor, contenedores listos para exhibir, cajas de cartón y contenedores de exhibición secundarios diseñados para crear oportunidades de soluciones de comidas en el departamento de frutas y verduras e impulsar ventas incrementales”, dice Shuman.