PWPM: el corazón de los productos de Filadelfia

Originalmente impreso en la edición de septiembre de 2019 de Producir negocios.

El pulso de la región se puede tomar en este mercado terminal, dinámico y en evolución, de 8 años de antigüedad.

Desde los tiempos históricos de Dock Street, el Mercado Mayorista de Filadelfia ha regulado la entrada y salida de productos agrícolas a través de la comunidad. Incluso hoy en día, en el “nuevo” Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Filadelfia (PWPM), los mayoristas se ven continuamente impulsados ​​a avanzar gracias a la naturaleza competitiva del modelo de mercado terminal.

“Si observamos la historia de los mercados terminales en este país, el proceso ha seguido el mismo curso”, dice John Vena, presidente de John Vena Inc. (JVI). “Cuando este mercado operaba a nivel de calle en Dock Street, había otro mercado que competía en Callowhill. Cuando nos mudamos a Galloway, hubo una pérdida de comerciantes y una consolidación. El negocio cambia: los mayoristas se mudan para hacerse más grandes, fusionarse y fortalecerse. Ese proceso todavía continúa hoy. Por ejemplo, tenemos menos comerciantes que cuando nos mudamos, pero estamos 100 por ciento llenos y los comerciantes que están aquí son fuertes”.

JM Procacci, director ejecutivo de Sociedades Anónimas Procacci, cree que los mercados terminales son el futuro de las ventas al por mayor. “Hace quince años, uno de mis mejores amigos me dijo que cada año hay un 7% menos de camiones en la carretera”, afirma. “Si sumamos eso, probablemente ahora haya la mitad de camiones disponibles que antes. Los mercados terminales proporcionarán servicios en los que es difícil para los mayoristas o minoristas más pequeños que no están conectados a una terminal obtener un servicio de carga fraccionada, ya sea de recogida o de entrega”.

Vena es testigo de cambios y oportunidades. “En un mercado de terminales como el nuestro, el mayor desafío es la evolución del modelo de negocio en lo que respecta al abastecimiento y la distribución”, afirma. “Los mercados de terminales tienen que trabajar más duro para seguir siendo relevantes. PWPM tiene una ventaja debido a nuestras instalaciones, pero todavía hay mucho que debemos hacer para mantener el negocio con nuestros clientes. Nuestro desafío es determinar cómo avanzamos como mercado, rindiendo homenaje a la evolución del negocio y manteniendo nuestra atmósfera para alentar nuevos negocios”.

Procacci afirma que la continua restricción del transporte, incluida la escasez de conductores y camiones, junto con el desafío de las nuevas regulaciones, dará como resultado que los mercados terminales brinden servicios para aliviar los problemas de transporte. “Debido a esto y al valor que vemos que nuestra ubicación en el mercado brinda a nuestros clientes, decidimos expandirnos en el mercado”, dice. “A principios de la primavera de 2019, nuestra división PWPM se fusionó con A. Vasallo, aumentando de tres unidades a cuatro. Su equipo ahora está trabajando en nuestra operación Garden State”.

La empresa separó la entidad PWPM de sus otras divisiones al cambiarle el nombre a Garden State Farms (GSF). “Reactivamos la marca GSF para que a nuestros clientes les resulte más fácil distinguir entre nuestras distintas divisiones”, afirma Procacci. “Este cambio nos ayuda a seguir garantizando la frescura y la entrega puntual a diario. Recalca nuestra creencia en el valor del modelo de mercado de terminales para el futuro”.

RELEVANCIA DEL MERCADO
El pasado mes de junio, PWPM celebró su octavo aniversario con un futuro prometedor. “Seguimos buscando formas innovadoras de satisfacer las necesidades de nuestros clientes”, afirma Mark Smith, director general de PWPM. “En general, hemos redoblado nuestros esfuerzos para lograr eficiencia y seguridad para nuestros clientes, empleados y productos. Hemos contratado a nuevos empleados y proveedores que están adoptando un enfoque nuevo sobre cómo perfeccionar la experiencia de compra para nuestros clientes nuevos y existentes”.

A pesar de las dudas y de algunos problemas iniciales, los comerciantes del mercado informan resultados cada vez más positivos. John Hickey, socio gerente de Coosemans, señala que su negocio se ha duplicado en los últimos 2 años.

Stephen Secamiglio, propietario/ventas en Productos coloniales, informa que la empresa ha crecido durante los siete años que lleva en el negocio. “¿Por qué?”, dice. “Porque tenemos integridad, tratamos bien a los productores y trabajamos en estrecha colaboración con nuestros clientes, para que estén satisfechos”.

EW Kean Según Jessica Kean, del departamento de marketing y ventas, la empresa ha experimentado muchos beneficios desde que se mudó a las nuevas instalaciones de PWPM. “El nuevo mercado nos permite mantener fácilmente la cadena de frío, lo que es fundamental para la seguridad alimentaria, el control de calidad y una mayor vida útil”, afirma. “Además, el diseño de PWPM es excepcional: nos ayuda a ser más eficientes en todo lo que hacemos y, a su vez, ofrece a nuestros clientes una mejor experiencia en general”.

Tanto los clientes como los transportistas se benefician de las instalaciones de última generación de PWPM. “Cumplen con todas las normas de seguridad alimentaria, son herméticas y tienen temperatura controlada”, afirma George Binck, director de operaciones de Procacci Holdings y presidente del consejo de administración de PWPM. “Ofrecen la mejor experiencia de entrada y salida de productos”.

El mayor tamaño del Mercado también facilita la entrada y salida de los transportistas y clientes. “Esta es otra gran ventaja con los crecientes problemas de transporte y los tiempos de registro de los conductores”, dice Binck. “Los conductores no tienen que esperar horas en la cola para descargar o entrar en el Mercado. Cada vez más, en el futuro, el Mercado será un lugar de almacenamiento para facilitar el producto para que la gente pueda dar la vuelta y llevarlo a los mercados del noreste. A esto lo llamamos 'la tercera base hacia casa'”.

Smith señala que las 224 puertas de muelle del PWPM permiten una carga y descarga eficiente para los camioneros. “Cuando la carga de un transportista es perecedera, el tiempo lo es todo”, afirma.

BENEFICIOS DEL FRÍO
La instalación también permite a los clientes tener espacio para almacenar sus productos en el frigorífico. “Los clientes no se sienten presionados a cargar sus productos en el camión”, afirma Rick Milavsky, presidente de BRS“Tienen más oportunidades de elegir lo que quieren a medida que avanzan porque tienen más espacio para trabajar”.

Milavsky señala que los beneficios previstos de la refrigeración en el nuevo mercado se han materializado en los últimos ocho años. “Lo esperábamos, pero nosotros y nuestros clientes lo estamos viendo con seguridad”, afirma. “El producto sale del camión frío, se mantiene frío y sale frío. Dura mucho más, por lo que se estropea menos”.

Debido a que el “centro comercial” de PWPM está cerrado, crea un entorno mucho más seguro para los alimentos con una mejor vida útil del producto, según Filindo Colace, vicepresidente de operaciones de Centeno“No se puede negar el hecho de que si se carga en un mercado de terminal exterior con temperaturas de 90 grados, se pierde la vida útil del producto”, afirma. “A medida que educamos a nuestros clientes, ellos comprenden cómo podemos ser más valiosos debido a una mayor vida útil, lo que significa una menor merma, lo que en última instancia significa más ganancias”.

A medida que aumenta la preocupación por la seguridad alimentaria, los compradores recurren a PWPM también para ello. “La seguridad alimentaria es una cuestión que se exige, especialmente por parte de los principales clientes”, afirma RJ Durante, director de ventas y seguridad alimentaria de Nardella“Los días en que se vendían cosas desde la parte trasera de un camión están llegando a su fin poco a poco”.

Todd Penza, vendedor de Hermanos Pinto, coincide en que mantener la cadena de frío y la seguridad alimentaria sigue cobrando importancia para los clientes. “Los clientes exigen los estándares más altos y nuestras instalaciones nos permiten ofrecérselos”.

La certificación de seguridad alimentaria cobrará cada vez más importancia en el futuro. “Hay muchos clientes, especialmente en el sector de la restauración, a los que no se les permite comprar en otros establecimientos o mercados por cuestiones de seguridad alimentaria”, afirma Procacci.

La integridad de la cadena de frío y la limpieza de las instalaciones de PWPM cobran cada día mayor importancia, afirma Frank McDonald, de ventas de Nardella. “Hace años, los requisitos no eran tan estrictos, pero ahora todo se inspecciona y los grandes compradores son estrictos”, afirma. “Se trata de saber qué estamos recibiendo, cómo se maneja y qué le estamos dando al cliente”.

CAMBIOS DE CLIENTE
La base de clientes de PWPM sigue siendo estable, pero diversa. “Nuestra base de clientes actual está compuesta por mayoristas, minoristas, cadenas de tiendas independientes, grandes superficies, distribuidores de servicios de alimentación, así como tiendas de barrio y bodegas”, afirma Mark Levin, director ejecutivo de PWPM. M. Levin y compañía“En los últimos 10 años, hemos visto un aumento en el número de clientes que compran diariamente en sus tiendas de barrio y bodegas”.

NAPCO El propietario John DiFeliciantonio dice que la base de clientes es diferente a la de hace décadas, debido a la consolidación de cadenas más grandes. “Esto significa menos compradores en ese nivel en general, pero hay más gente en el mercado de diferentes partes del mundo”, dice. “También hay más comunicación electrónica día tras día, por lo que se requieren más servicios de entrega”.

Los avances tecnológicos y de comunicación han afectado la dinámica de compra de algunos clientes. “Cada vez más clientes hacen pedidos por teléfono, correo electrónico o mensaje de texto y reciben sus pedidos en su tienda o almacén”, afirma Hickey.

John Collotti, director de ventas de Collotti & Hijos, enfatiza la necesidad de tener relaciones sólidas. “Ahora que los clientes vienen menos y se hacen más entregas, la relación es más importante que nunca”, afirma. “Los clientes deben confiar en la relación que han construido con nosotros, en que les conseguiremos lo que necesitan y lo que les hemos prometido”.

En definitiva, enfatiza Dan Vena, de ventas de John Vena Inc. (JVI), se trata de atender a los clientes de la forma en que ellos quieren ser atendidos, y no como se hacía hace 25 años. “Por ejemplo, hace años la mayoría de los clientes étnicos estaban felices de venir a comprar y cargar su propio producto”, dice. “Pero ahora, en el panorama cambiante, tenemos que analizar cómo nos ponemos a disposición de ellos y de nuestro producto. Si bien todavía tenemos clientes que caminan por la tienda a las 3 a. m., también tenemos más clientes que nos llaman a las 3 p. m. para hacer preguntas o realizar pedidos”.

Levin añade: “En la era de las redes sociales, con mensajes de texto y correos electrónicos, estamos conectados constantemente. En cierto modo, es bueno, siempre estamos disponibles para nuestros clientes a través de estos medios, pero en cierto modo también es malo, hay menos contacto cara a cara con nuestros clientes”.

Tom Kovacevich, director general de T. M. Kovacevich (TMK), considera que la fortaleza de la empresa reside en comprender el mercado y las fuerzas competitivas. “El comprador minorista típico tiene cada vez más cosas que hacer, y su capacidad para confiar en que conocemos su negocio es clave para nuestro éxito”, afirma. “Aquí es donde podemos demostrar nuestro valor al guiar a nuestros clientes por el camino correcto con ofertas adecuadas para su clientela específica”.

ABRIENDO NUEVAS AVENIDAS
Las fuerzas del mercado estimulan nuevas vías de servicio para los comerciantes de PWPM. “Los compradores de productos agrícolas son más inteligentes y están más informados que nunca, y hacemos todo lo posible para mantenernos al día con las tendencias de la industria, ya sea que eso signifique certificaciones de seguridad alimentaria, entregas más rápidas y eficientes o servicios de valor agregado”, dice Smith de PWPM. “Sin embargo, nunca perdemos de vista el hecho de que el servicio al cliente tradicional nunca pasa de moda”.

John Vena afirma que las nuevas instalaciones le han permitido hacer cosas que no se podían hacer en el mercado anterior. “Contamos con instalaciones de reenvasado y maduración que requieren un mayor nivel de seguridad alimentaria”, afirma. “Hemos instalado un nuevo software para gestionar los pedidos de compra y los conocimientos de embarque. Ahora podemos atender mejor a los clientes y hacer que el proceso de pedidos sea más fluido”.

La maduración representa otra área de servicio importante para algunas empresas de PWPM. “Nuestra empresa lleva 113 años en el negocio de la maduración”, afirma Levin. “Maduramos y distribuimos más de 35,000 cajas de bananas por semana. Contamos con un equipo de veteranos en la maduración que trabaja en nuestra empresa desde hace más de 30 años y nos enorgullecemos de nuestra capacidad para madurar bananas según las especificaciones de nuestros clientes”.

La adopción de la tecnología permite avanzar y EW Kean ha estado trabajando para aprovechar diversas tecnologías. “Estamos trabajando para que el proceso de pedidos sea lo más ágil posible y, en el futuro, planeamos ofrecer la opción de realizar pedidos en nuestro sitio web para los clientes que lo prefieran”, afirma Kean. “También esperamos ampliar la entrega. Siempre hemos tenido un enfoque centrado en el cliente en todo lo que hacemos y creemos que este es el siguiente paso para satisfacer a nuestros clientes”.

Ryeco ha implementado un sistema de gestión de almacenes (WMS). “Estamos trabajando para codificar con código de barras cada área de nuestras instalaciones y hacer un seguimiento de los movimientos de todos los productos en la computadora para mejorar la velocidad del servicio a nuestros clientes”, dice Colace. “Con tantos productos y marcas diferentes, puede llevar mucho tiempo para los miembros del equipo encontrar y obtener el producto. Una vez que implementemos nuestro WMS, comenzaremos nuestra iniciativa de comercio electrónico para brindarles a los clientes la posibilidad de realizar pedidos en línea”.

Las nuevas opciones de embalaje y la distribución avanzada son otras áreas de expansión. “Procacci está invirtiendo en una nueva envasadora para ofrecer más opciones de tipo bolsa”, afirma Maxwell. “Estamos escuchando las solicitudes de los clientes de más posibilidades de embalaje. Y la crisis de transporte ha dado lugar a que hagamos más distribución avanzada para nuestros transportistas asociados”.

Procacci señala que la empresa también está entusiasmada con los avances en su negocio de almacenamiento NANCO. "En un futuro próximo, actualizaremos nuestras instalaciones de empaquetado y reempaquetado e instalaremos maquinaria y líneas nuevas", afirma.

LA PROXIMIDAD IMPORTA

La ubicación geográfica y la infraestructura de Filadelfia presentan ventajas significativas para transportar fácilmente productos agrícolas hacia y a través de la región. “Brindamos servicio a toda la Costa Este a diario”, dice Mike Maxwell, presidente de Corporación de ventas de los hermanos Procacci“Trabajamos con clientes de todos los tamaños, desde operadores de servicios de alimentación hasta mayoristas, grandes minoristas, independientes y puestos ambulantes”.

Los mayoristas de Filadelfia están aprovechando su ventaja geográfica para expandirse a una región aún mayor. John DiFeliciantonio, propietario de North American Produce Company (NAPCO), explica que su empresa se aleja constantemente de Filadelfia para encontrar y atender a los clientes. “Cada semana viajamos 300 millas para entregar el producto”, afirma.

Los clientes están aprovechando las opciones de transporte que ofrecen algunas de las empresas más grandes del mercado, afirma el socio gerente de Coosemans. “Cuantos más clientes recibas, mayor será la participación en la base de clientes que obtendrás”, afirma. “Esa es, de lejos, nuestra mayor necesidad y nuestra mayor área de crecimiento. Estamos buscando tener transporte por carretera a Virginia, Maryland y el oeste de Pensilvania”.

Stephen Secamiglio, propietario y vendedor de Colonial Produce, informa que ha visto más clientes de Maryland y Virginia. “Estos clientes del sur realmente no tienen acceso a una instalación como la nuestra en sus regiones”, afirma. “Para ellos, vale la pena el viaje debido a la integridad de la cadena de frío de PWPM”.

Filindo Colace, vicepresidente de operaciones de Ryeco, afirma que la presencia de su empresa también sigue expandiéndose. “La semana pasada entregamos un cargamento en Florida y un mes antes lo hicimos en Maine”, afirma. “Vamos adonde nuestros clientes necesitan que vayamos”.

Frank McDonald, del departamento de ventas de Nardella, afirma que la empresa opera sus propios camiones y también paga a conductores externos. “Esto nos ha permitido ampliar la zona a la que vendemos”, afirma McDonald. “Perderíamos a uno de nuestros clientes más importantes si no cumpliéramos con la entrega”.

Tom Kovacevich, director general de TM Kovacevich (TMK), señala que el crecimiento de las entregas se ha visto impulsado por varios factores. “Uno de ellos es la tendencia a la venta local”, afirma. “Muchos minoristas se han dado cuenta de que podemos desempeñar un papel importante a la hora de mantener las tiendas abastecidas con lo mejor en tomates, maíz, sandías, melocotones, arándanos y muchos otros productos”.

Como los productos de cultivo local siguen ganando terreno, Maxwell cree que Filadelfia tiene una ubicación ideal para aprovechar este movimiento. “Estamos en el centro, entre Pensilvania, Nueva Jersey, Delaware, y muy cerca del estado de Nueva York y Nueva Inglaterra”, afirma. “También traemos mucho de Canadá. Filadelfia está en una posición muy estratégica para aprovechar los productos de cultivo local o regional y distribuirlos”.

AMPLIANDO LA MEZCLA

La continua evolución demográfica de Filadelfia da como resultado una mayor demanda de variedad de productos. Stephen Secamiglio, propietario y vendedor de Colonial Produce, informa que las tendencias de las redes sociales y la influencia étnica definitivamente afectan las ventas de productos. “Cuando abrimos por primera vez en 2012, movíamos tal vez seis cargas por semana de col rizada”, dice. “Ahora, como la col rizada se ha puesto de moda, vendemos seis cargas por semana. Las hojas de methi, un producto indio, son otro gran ejemplo. No podemos traer lo suficiente. Hemos visto un crecimiento en los artículos que las diferentes comunidades étnicas desean. Los artículos étnicos han superado un poco a los más tradicionales”.

Brian Kriebel, vendedor de M. Levin, dirige el programa de productos tropicales de la empresa y se le atribuye el éxito de la empresa con esta línea. “A medida que más y más inmigrantes se mudan al área de Filadelfia, prevemos que nuestros productos tropicales seguirán expandiéndose”.

Los comerciantes amplían sus líneas de productos para ofrecer más a los clientes actuales. “La cantidad de artículos que hemos incorporado se ha más que duplicado en los últimos dos años”, dijo John Hickey, socio gerente de Coosemans. “Nos hemos convertido en algo más que una tienda de especialidades, agregando duraznos, brócoli rabe, calabazas duras, la oferta de invierno mexicana y más. Tenemos una buena base de clientes y estoy tratando de vender más a esos clientes”.

Todd Penza, vendedor de Pinto Brothers, dice que la empresa sigue añadiendo artículos para satisfacer las necesidades de sus clientes. “La dinámica del mercado es buscar siempre qué más se puede hacer por los clientes”, afirma. “Esto significa cambiar nuestra combinación de productos para vender lo que buscan nuestros clientes. A medida que el mercado ha evolucionado demográficamente, también lo ha hecho nuestra combinación de productos”.

North American Produce Company (NAPCO) maneja una línea completa de frutas y verduras nacionales e importadas. “Siempre buscamos crear mejores relaciones con los productores y hemos visto un crecimiento real en los últimos años en nuestra oferta local”, dice John DiFeliciantonio, propietario.

John Collotti, gerente de ventas de Collotti & Sons, informa que se está haciendo más con una línea orgánica ampliada. “La demanda de productos orgánicos está aumentando lentamente”, afirma. “Lo vemos como un área de crecimiento futuro, especialmente porque el precio ha bajado”.
Las ventas de hongos, limas, aguacates, ajos y mangos son áreas de crecimiento para BRS. “Esto es un mérito de los vendedores que tengo”, dice Rick Milavsky, presidente. “Están trayendo más productos y moviendo mucho más”.

Dan Vena señala que el objetivo de John Vena Inc. es encontrar los productos más interesantes y ponerlos a disposición de los clientes. “Somos diferentes por lo que buscan nuestros clientes”, afirma. “El proceso es similar, pero los artículos son diferentes. Ahora tenemos cinco veces más artículos que hace 25 años y diez veces más SKU”.

John Vena Inc. Celebrando 100 años

John Vena Inc. fue fundada en 1919 por el primer John Vena, un joven inmigrante emprendedor de Sicilia que decidió comprar uvas para vino a mayoristas en el puerto de Filadelfia y revenderlas en el mercado de productos agrícolas de Dock Street para mantener a su familia. Un siglo después, su legado sigue vivo. El mayorista todavía está ubicado en Filadelfia y sigue siendo propiedad y gestión familiar. El nieto del fundador, John Vena III, está al mando, y la cuarta generación, Dan Vena, lidera el equipo de ventas.

En honor al centenario de JVI, la empresa ha rediseñado su declaración de misión para reflejar el espíritu del equipo actual y pronto presentará un nuevo logotipo. “Estamos en la industria de productos agrícolas para hacer que el negocio de los alimentos sea más interesante, más emocionante y, en definitiva, más divertido para nuestros clientes y los clientes de estos”, afirma John Vena III, presidente. “Creemos que esa misión es la base de lo que nos ha mantenido en marcha durante un siglo y lo que nos hará exitosos en los próximos 100 años”.