Nada dice "verano" como los melocotones del sudeste

Para impulsar las ventas, ponerlas en primer plano en la mente de los consumidores y hacerlas lo más cómodas posible.

Publicado originalmente en la edición de mayo de 2022 de Produce Business.

Los duraznos, en particular los que se cultivan en el sudeste de los Estados Unidos, son la primera fruta de verano que llega a las tiendas cada temporada. La temporada de duraznos en Florida comienza a principios de marzo y se extiende hasta mediados de mayo, mientras que en Georgia dura desde mayo hasta agosto. Estos duraznos se venden en la mayor parte de los Estados Unidos, desde la Costa Este hasta las Montañas Rocosas y tan al norte como Minnesota.

“Nuestros clientes saben que ha llegado el verano cuando empiezan a ver los melocotones del sureste en los estantes. Siempre los han asociado con el fin de las clases, las vacaciones, las barbacoas y el buen tiempo. Es sinónimo de eso”, afirma Will McGehee, socio de Genuine Georgia Group , una empresa de ventas y marketing que agrupa a cinco granjas comerciales de melocotones en Georgia.

“Los melocotones del sudeste son nostálgicos y los clientes esperan cada verano su llegada”.

¿Qué hace que el melocotón del sureste sea tan especial? Su excelente sabor, afirma Earl McGrath, director de operaciones de productos agrícolas de Freshfields Farm , con establecimientos en Jacksonville y Orlando, Florida.

“La jugosidad de un buen durazno del sudeste es difícil de superar. Si un cliente necesita una servilleta para limpiarse después de comer uno, sabes que está satisfecho con lo que acaba de comer y volverá a buscar más”, afirma.

Sin embargo, no todo es color de rosa en el país de los melocotones: según el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), la producción de melocotones en ese país se redujo a la mitad entre 2010 y 2018. Al mismo tiempo, el consumo de melocotones y nectarinas cayó precipitadamente y nunca llegó a superar los 2 libras desde 2014. Antes de eso, se consumían constantemente más de 5 libras de melocotones y nectarinas en los EE. UU. cada año.

A pesar de esa recesión, todavía se puede obtener un gran valor al vender este producto. La clave es ayudar a que los consumidores lo tengan en cuenta y hacerlo lo más conveniente posible.

¡PONLOS EN MOVIMIENTO!

Una cosa que hay que tener en cuenta sobre los duraznos es que su vida útil es relativamente corta: dura entre tres y cuatro días en el mostrador, en comparación con los cinco a siete días de las manzanas, los siete a catorce días de las uvas y las dos a tres semanas de las naranjas.

Por eso es fundamental lograr que los consumidores se interesen por los duraznos, colocándolos en un lugar destacado y haciéndolos "llamativos en cuanto el consumidor llega a la sección de frutas y verduras o entra en la tienda", dijo Mike Blume, vicepresidente de ventas y marketing de Keystone Fruit Marketing.

“Recomendamos que los minoristas exhiban los duraznos sueltos y en bolsas juntos para ofrecer opciones al consumidor. Las exhibiciones secundarias, sueltas o en bolsas, son una excelente manera de generar ventas impulsivas adicionales”, dice Blume.

Añade que las recetas o consejos y trucos de almacenamiento siempre son beneficiosos, y “todas las vitrinas deben trabajarse durante todo el día, manteniéndolas frescas y llenas”.

En Freshfields Farm, los duraznos reciben “una atención central con grandes exhibiciones”, dijo McGrath.

“Normalmente comenzamos la temporada con duraznos cultivados en Florida de Florida Classic Growers y luego pasamos a los duraznos genuinos Lane Southern Orchard de Georgia”, dice. “Los clientes habituales suelen empezar a preguntar por los duraznos a medida que se acerca la temporada. Para aquellos que no están al tanto de la estacionalidad, deben difundir la información en las redes sociales”.

Sin embargo, no depende únicamente de los minoristas impulsar las ventas; cada estado también tiene sus propias campañas para concienciar a los consumidores de que ha llegado la temporada de duraznos.

Por ejemplo, Florida tiene su campaña de marketing “Fresh From Florida”, que Donna Watson, de comunicaciones industriales, división de marketing y desarrollo, del Departamento de Agricultura y Servicios al Consumidor de Florida, dice que “promociona los duraznos de Florida durante la temporada alta compartiendo recetas y videos de productores de duraznos a través de plataformas de redes sociales”.

“Fresh From Florida” también se asocia con minoristas para promover los duraznos a través de anuncios circulares, carteles en el punto de venta y exhibiciones en las tiendas, agrega.

Mientras tanto, el Departamento de Agricultura de Carolina del Sur brinda apoyo a los minoristas en la comercialización de los duraznos de Carolina del Sur, explica Katie Pfeiffer, coordinadora de desarrollo de mercado del Departamento de Agricultura de Carolina del Sur.

“Cada verano, distribuimos materiales de punto de venta a alrededor de 500 tiendas de comestibles, y este año tenemos algunos artículos nuevos y emocionantes para compartir, que incluyen perfiles de agricultores, recetas y consejos de almacenamiento para productos certificados de Carolina del Sur”, dice Pfeiffer.

“Ofrecemos franjas de canal gratuitas, interruptores de pasillo, contenedores para productos, letreros verticales y más. También ayudamos a crear letreros de marca compartida para satisfacer las necesidades de cada minorista, porque sabemos lo importante que son las exhibiciones y promociones llamativas para impulsar las compras, como las de productos locales”.

Además, el departamento también brinda apoyo a los productores, a través de subvenciones como su Programa de Costos Compartidos para Ferias Comerciales y Conferencias Educativas de Desarrollo de Mercado, que utiliza fondos de Subvenciones en Bloque para Cultivos Especiales para ofrecer financiamiento parcial para que los productores asistan a ciertas ferias comerciales y conferencias.

“Las ferias comerciales son una excelente manera para que los productores exploren nuevos mercados y fomenten relaciones con minoristas, mayoristas y compradores de servicios de alimentación regionales. También organizamos nuestros propios eventos para productores, incluido el nuevo Certified SC Showcase, un evento educativo y de networking al estilo de una feria comercial”, afirmó Pfeiffer.

TURNO DE EMBALAJE

Otra forma de facilitar que los melocotones lleguen a manos del consumidor es cambiar la forma en que se envasan y se venden. En lugar de que los clientes busquen y empaqueten sus propios melocotones en los expositores a granel, existe una demanda cada vez mayor de fruta preenvasada, lo que facilita que los consumidores puedan cogerla y llevársela.

Esto incluye bandejas de plástico, así como bolsas tipo sobre, que contendrán ocho o nueve melocotones en su interior. Esto es más fácil para el minorista, ya que todo lo que tiene que hacer es poner la caja en exposición, y más fácil para el cliente, ya que simplemente saca la bolsa de la caja y la escanea en la caja registradora.

“Creo que ahora hay más melocotones en bandejas y bolsas que hace años. Especialmente cuando se trata de vender frutas de menor tamaño, las bolsas realmente ayudan a aumentar la cantidad total de libras que un cliente comprará”, dice McGrath. “Las bolsas tipo sobre con base son una buena opción que realmente puede mostrar bien el producto. Los melocotones son atractivos a la vista, por lo que es importante que ningún envase oculte la estrella del espectáculo, la fruta”, dice McGrath.

“Los duraznos son atractivos a la vista, por eso es importante que el envase no oculte la estrella del espectáculo: la fruta”.

— Earl McGrath, granja Freshfields

Pfeiffer estuvo de acuerdo y señaló: “Una selección variada de productos de duraznos, como paquetes, variedades, etc., aumenta las ventas generales. Los exhibidores tradicionales de gran volumen siempre son una excelente manera de promocionar los duraznos y creemos que serán clave este año”.

Este tipo de pantallas no solo son más convenientes, sino que también se han vuelto necesarias a raíz del COVID-19.

“La gente puede sacar la bolsa directamente de la vitrina. El personal de productos agrícolas no tiene que tocarla. El cliente no tiene que tocarla. Literalmente sale de mi granja y la siguiente mano que la toca será la del niño o la de la madre en la cocina”, explica McGehee. Los consumidores están adoptando este nuevo tipo de envase y, lo que es más importante, está haciendo que más personas compren melocotones, lo que ayuda a llegar a clientes que antes no los compraban.

“Dos de nuestros minoristas nos dijeron, de manera independiente, que la mayoría de esos clientes no compraban duraznos antes de que les entregaran la bolsa, por lo que, en realidad, eso atrajo a clientes a la categoría”, afirma McGehee.

“No era como si estuviéramos intercambiando con gente que solía comprar en mostradores a granel: la bolsa y el empaque en realidad atraen a más consumidores a la categoría de frutas de hueso y están haciendo crecer la categoría, lo cual es música para todos nuestros oídos”.

EL EFECTO DE LA INFLACIÓN

La inflación, la peor en 40 años, está afectando a todos los productos, incluidos los melocotones.
“Nuestros fertilizantes se han triplicado y el costo de nuestras cajas de cartón corrugado, plásticos y embalajes ha aumentado más del 50 %. La mano de obra ha aumentado ligeramente y el flete se ha disparado. Es decir, nos está costando fácilmente el doble en flete que hace solo tres años”, afirma McGehee.

“El aumento de precios de la mayoría de los productos agrícolas en este momento tiene costos reales asociados, porque todos los que cultivamos productos agrícolas frescos estamos en el mismo juego”.

Blume, de Keystone, añade que el transporte sigue siendo un problema y que probablemente será un reto esta primavera y verano. “Los costes de transporte han alcanzado máximos históricos y no hay señales de mejora en el futuro próximo. El aviso previo de todos los pedidos será crucial para asegurar el transporte y la entrega a tiempo”.

Según Christina Morton, directora de comunicaciones de la Asociación de Frutas y Verduras de Florida , se han producido interrupciones en toda la cadena de suministro agrícola durante meses.

“Los productores de duraznos y otros cultivos especiales de Florida que se cultivan en todo el estado están experimentando un aumento de los costos como nunca antes habían visto. Esto incluye el aumento de los costos y la escasez de diversos insumos, desde los trabajadores en el campo hasta los conductores en la carretera, desde la escasez de agroquímicos y fertilizantes hasta los materiales de embalaje, y más”, informa.

“Queda por ver si esto afectará o no el precio de los duraznos para los consumidores. Pero a pesar de todos estos desafíos, nuestros productores, envasadores y transportistas trabajan todos los días para enviar alimentos producidos en el país a los consumidores estadounidenses”.

Si bien esto podría indicar precios más altos (Genuine Georgia Group, por ejemplo, afirma que sus precios este verano serán aproximadamente un 15 % superiores a los de 2021, en comparación con el aumento habitual del 1 % al 3 %), no todos creen que la situación vaya a ser tan grave. De hecho, Ginny Gohagan, directora ejecutiva del Consejo del Melocotón de Carolina del Sur , opina que los melocotones del sureste no se verán tan afectados debido a su posición única en el mercado.

“Los duraznos del sudeste tienen una gran ventaja en este clima económico: son asequibles”, explica. “Para los clientes de todo el este de Estados Unidos, cuesta menos enviar duraznos del sudeste, y llegan más frescos y deliciosos. Los duraznos evocan el verano y los placeres dulces y sencillos, y creemos que los consumidores estarán ansiosos por añadir algunos a su cesta de la compra siempre que el precio sea justo”.

EMPUJA LA CIMA

En lo que respecta a los duraznos, los que se cultivan en el sudeste son probablemente los más famosos y deseados. Sin embargo, la gente parece no saber cuándo llega la temporada alta de duraznos. Por eso, la clave es que la gente sepa cuándo están disponibles estos duraznos y que sea lo más cómodo posible comprarlos.

“Los duraznos son probablemente el producto por el que los consumidores preguntan más que por cualquier otro cuando no los tenemos en stock”, afirma McGrath. “Como minorista, creo que es importante ofrecer un producto solo cuando su calidad de consumo hace que el cliente quiera volver a comprar más. Eso significa que hay que destacar la estacionalidad, el sabor y la calidad de los duraznos del sudeste”.