Los mangos mexicanos ofrecen una bonanza en ventas

Originalmente impreso en la edición de febrero de 2020 de producir negocios.

Las exhibiciones efectivas pueden ayudar a los minoristas a comercializar volúmenes crecientes.

A medida que aumenta la producción de mango de México y los envíos a sus vecinos del norte, los supermercados pueden acomodar el mayor volumen y estimular más compras de los consumidores al instalar exhibiciones más grandes dentro y fuera del departamento de frutas y verduras.

De enero a mayo, los mangos mexicanos enfrentan poca competencia de otras frutas en los estantes. Al ofrecer una fruta necesaria de fines del invierno y principios de la primavera antes de que comience la mayor parte de la fruta del verano, los mangos mexicanos brindan a los minoristas otro producto para despertar el interés de los consumidores y aumentar las ventas en las cajas registradoras.

“Los mangos son la fruta más popular del mundo”, dice Tammy Wiard, gerente de marketing minorista de Orlando, Florida. Junta Nacional del Mango (NMB). “Los minoristas pueden seguir aumentando sus ventas ofreciendo múltiples variedades y tamaños”.

La demanda de mango está creciendo. En 2019, el volumen de mango aumentó un 2%, igual que la categoría general de productos agrícolas. En cuanto a las ventas, los mangos experimentaron un aumento del 8% en comparación con la categoría general de productos agrícolas, que fue del 2%, según datos preliminares de la NMB.

Red de productos de Amazon LLCEl volumen de mangos aumentó un 28% de 2018 a 2019, dice Salvador Barba, socio del importador, transportista y distribuidor de Vineland, Nueva Jersey. “Las oportunidades de comercialización para los mangos son infinitas”, dice. “La demanda seguirá aumentando debido a que los consumidores escucharán sobre todas las propiedades vitamínicas de los mangos. A medida que la consistencia y la calidad continúan mejorando a nivel minorista, los consumidores están notando mucho más los mangos y deberían estar dispuestos a probarlos en algún momento”.

HAGA QUE LAS REBAJAS DE PRIMAVERA Y VERANO SEAN IMPACTANTES

Por lo general, junio y julio son los meses con mayores volúmenes de promoción de mangos mexicanos, aunque el volumen sigue siendo fuerte en primavera y después de mediados de verano. Como la fruta de verano de California no aparece hasta finales de mayo, México es la mejor región disponible en ese momento, dice Gary Clevenger, socio gerente y cofundador de Freska Produce International LLC, en Oxnard, California.

“Es una parte muy importante de las necesidades de verano de los minoristas”, afirma Clevenger. Las variedades de color miel y rojo estarán disponibles para colocar en los estantes. “Los mangos se han convertido en algo común y deben seguir siéndolo. La frescura y el sabor de los mangos mexicanos los convierten en una opción obvia. Estos son los mejores momentos para ofrecer fruta de primavera/verano de enero a septiembre”.

Con sede en Carrollton, TX Tierra de alimentos de GE, que opera Foodland Markets y Elrod's Cost Plus Supermarkets en la región metropolitana de Dallas-Fort Worth, TX, comercializa mangos durante todo el año.

“Nos encanta promocionar los mangos durante todo el año porque la fruta es buena todo el año”, afirma Tommy Melton, supervisor de productos agrícolas de GE Foodland. “Estamos aprendiendo más formas de utilizar los mangos y estamos educando a nuestros clientes sobre cómo elegir un mango maduro y cómo almacenar el producto para un uso óptimo. Cuanto más eduquemos a nuestros clientes y asociados, más se convertirán los mangos en un producto básico en nuestras dietas”.

El movimiento del mango durante la primavera y el verano está creciendo. “Las ventas de mango mexicano han crecido cada año y siguen mostrando resultados prometedores”, dice Cindy Swanberg Schwing, gerente sénior de marketing y desarrollo comercial de Fruta de Londres, Inc., con sede en Pharr, Texas. “Hay una demanda insaciable de mangos”.

UBICACIÓN, UBICACIÓN, UBICACIÓN

El acceso a los minoristas norteamericanos es un gran argumento de venta. “La principal ventaja es el tiempo”, afirma Chris Ciruli, director de operaciones de Hermanos Ciruli LLC, que se envía desde Nogales, Arizona. “Se trata de la rapidez con la que llega al mercado. Puedes cosechar y estar en el mercado en 48 a 72 horas. No tienes ese lujo en ninguno de estos acuerdos offshore que llegan al país. Puedes recoger la fruta en un estado mucho más maduro y entregarla mucho más rápido al mercado estadounidense, ya que llega por tierra y no por agua”.

Los mangos mexicanos son importantes por las temporadas de envío de primavera y verano. “Los mangos están muy ligados al clima, a las temperaturas”, dice Daniel Ibarra Lugo, presidente de Espléndido de Porvenir LLC, South San Francisco, CA. “La gente no quiere comer frutas tropicales cuando hace mucho frío”, afirma. “Cuando estamos en primavera y verano, el consumo aumenta porque la gente está ligada a esa sensación tropical. Consumirán más mangos durante la temporada mexicana”.

El volumen de las exportaciones mexicanas ha ido aumentando un 10% anual, produciendo 8 millones de cajas más de las 80 a 84 millones de cajas que normalmente exporta, afirma Ciruli.

Este mayor volumen ofrece oportunidades de venta para los minoristas, dice Ronnie Cohen, director de Grupo de Importación Vision LLC, con sede en Hackensack, Nueva Jersey. “Son más ganancias, más ganancias y más ganancias para todos”, afirma. “La proximidad estratégica de México con Estados Unidos brinda un mejor y más rápido acceso al mercado cuando México tiene su gran producción”.

Los minoristas están colocando exhibidores de mangos en la parte delantera de sus departamentos de frutas y verduras. Los contenedores rediseñados para mangos que ofrece la NMB han generado entusiasmo y participación entre los minoristas y han difundido el nuevo mensaje de marca de la industria: "Mango, ¡la superfruta súper divertida!". La NMB planea distribuir miles de contenedores este año a sus socios minoristas.

“Sabemos que el uso de contenedores proporciona una ubicación más permanente para los mangos, por lo que es más fácil para el consumidor encontrar constantemente los mangos que ama”, dice Wiard de NMB. “Al colocar los contenedores en la parte delantera de la sección de frutas y verduras, el equipo de frutas y verduras puede crear entusiasmo y alentar las compras impulsivas, lo que genera ventas incrementales. Nuestros minoristas han visto un aumento agregado de más del 40% al usar los contenedores provistos por NMB en las tiendas”.

SUGERENCIAS SECUNDARIAS

Clevenger, de Freska, señala que las grandes esquinas o los expositores independientes funcionan bien. “La fruta es colorida y atrae la atención del comprador con grandes expositores coloridos”, afirma. “Los minoristas podrían poner mitad variedades rojas y mitad mangos miel en un expositor para ofrecer opciones”. Clevenger recomienda mantener el precio de la fruta adecuado. “A los consumidores les gustan los múltiples productos, y el comercio minorista puede mover el volumen para los transportistas durante los períodos de gran volumen desde México”, afirma. “Comuníquese con los compradores para informarles sobre estos períodos, de modo que puedan participar y aumentar el volumen durante los cruces de alto volumen en la frontera”.

Las cajas registradoras son un lugar muy solicitado. Para fomentar las compras impulsivas, Cohen recomienda a los minoristas colocar los mangos en exhibidores secundarios, lo que ayuda a aumentar las ventas. “Por lo general, también hay un exhibidor secundario en algún lugar del stand, según la tienda”, dice.

“La mayoría de las veces, los expositores de entrada llevan a la gente a los departamentos de frutas y verduras. En cuanto están en la entrada, los ven”. Los diferentes precios que ofrecen los expositores dobles de frutas más pequeñas y más grandes incitan a comprar y dan opciones a los compradores, dice Cohen.

Wiard afirma que las exhibiciones secundarias fuera del departamento de frutas y verduras generan conciencia y permiten que los consumidores prueben el mango. Para ofrecerles más opciones a los compradores, los minoristas deberían considerar agrupar los mangos por tamaño o madurez. “Hemos visto algunas exhibiciones hermosas que combinan mangos enteros junto con mangos recién cortados, lo que demuestra la versatilidad y la frescura de los mangos”, afirma Wiard.

Los minoristas pueden comercializar mangos de diversas maneras, dice Barba de Amazon. “Hay muchas presentaciones diferentes que se pueden utilizar en la tienda, como vender mangos en paquetes de club o cuando se ofrecen individualmente. Los expositores grandes y bien apilados siempre llaman la atención de los consumidores”, dice.

Las pantallas grandes ayudan, pero el tamaño por sí solo no siempre es decisivo, dice Nathen Conat, gerente de Olympia, WA Autopista de segunda mano con vista a la bahía más antigua y La tienda de segunda mano de Ralph“No se trata necesariamente de lo grande que sea el expositor”, afirma. “Se trata de lo bien que esté montado. No se trata del tamaño, sino de cómo atrae la atención y de lo bonito que es el expositor, lo que marca una gran diferencia. El expositor no tiene que ser demasiado recargado, pero asegúrate de tener otras cosas junto a él para poder mostrar la mercancía, lo cual es muy importante”.

EXHIBE VARIAS VARIEDADES

En 2017, Conat ganó el cuarto lugar en el concurso de exhibiciones de la NMB en la categoría de tiendas con una a seis cajas registradoras. “Obviamente, busca el mejor mango de la temporada, ya sea un Keitt, un Kent, un Tommy Atkins o un honey”, dice. “Cuando construyes exhibiciones, realmente quieres asegurarte de tener los mangos honey debido a la diferencia de color entre ellos. Cuando hago un conjunto tropical como ese, quiero asegurarme de tener otros artículos tropicales como piñas y limas, tal vez incluso algunos limones. Hazlo realmente colorido. Eso realmente atraerá a un cliente ".

Como los mangos se almacenan a temperatura ambiente, la fruta es más apta para su comercialización en otras partes de la tienda. Los mangos se pueden mezclar con productos no agrícolas, incluso en el pasillo de las papas fritas o en las áreas de carnes y mariscos para el pescado y el cerdo, dice Ciruli de Ciruli Brothers. "No es como la lechuga o el apio, que tienen que estar húmedos y fríos", dice. "Esto te da una enorme cantidad de flexibilidad, ya que puedes mover los contenedores por la tienda y montar exhibidores en áreas que no son de productos agrícolas".

Los mangos funcionan bien en la comercialización cruzada, dice Swanberg Schwing de London Fruit. “Aproveche la popularidad de una fruta conocida como el mango para ayudar a introducir una fruta menos conocida y más exótica como la pitahaya o la yaca. Aunque los mangos son más conocidos, su perfil de sabor puede posicionarse como una experiencia exótica. Asegúrese de mantener las áreas donde se exhiben. La venta sugerente siempre es buena”.

Los minoristas suelen colocar expositores de limones en sus mostradores de pescados y mariscos. Los plátanos se comercializan de forma eficaz en los pasillos de cereales. Los mangos pueden caber en los mostradores de sushi o en los bares de zumos. “También hay un lugar para los mangos”, afirma Cohen. “Cualquier momento en el que se pueda cruzar la mercancía con otro producto agrícola o comestible de vez en cuando es bueno. A medida que el consumo y la producción crezcan simultáneamente, habrá mucho espacio para la comercialización creativa”.

ÉXITO EN LA COMERCIALIZACIÓN CRUZADA

Los mangos y los plátanos siempre se llevan bien juntos, afirma Barba, de Amazon. “Tener los mangos en diferentes áreas a nivel de tienda les da a los consumidores la oportunidad de verlos en caso de que no hayan visitado la sección de frutas y verduras”, afirma. “A medida que el volumen y las variedades sin fibra aumentan en México, los minoristas están dando a los mangos un poco más de espacio a nivel de tienda y ofreciendo múltiples tamaños, así como diferentes variedades, para atraer la atención de todos los consumidores”.

Los mangos se comercializan bien con especias picantes, condimentos para ensaladas y otras frutas, incluidos los duraznos. “Ofrezca frutas de distintos tamaños, grandes y pequeñas, y también variedades, incluidas las amarillas y rojas”, dice Clevenger. “Además, ofrezca mangos listos para comer y coloque algunos materiales de punto de venta en los expositores”.

La primavera y el verano ofrecen numerosas oportunidades para comercializar mangos. “Muestre múltiples maneras de prepararlos”, dice Swanberg Schwing, de London Fruit. Los mangos se pueden comercializar en tenedores, con yogur, en batidos, ensaladas y pudines, como gelatina y tarta de mango, como salsa, chutney y cócteles. “Intente pensar de forma creativa y sea creativo en cuanto a la presentación, los temas promocionales, los expositores llamativos y las combinaciones con otras frutas. Incluya esos productos en anuncios”, dice.

Los expositores temáticos ayudan a mover las unidades. Las tiendas pueden elegir una receta de NMB y solicitar a sus empleados que agrupen los ingredientes en la tienda. Este tipo de expositores ayuda a los compradores a cargar sus carros con todo lo necesario para la receta, lo que ofrece soluciones de comidas para familias en constante movimiento. “Si bien parece simple, esta estrategia da lugar a expositores coloridos que atraen a los compradores contando una historia y ofreciendo una solución”, dice Wiard.

La promoción frecuente es la clave para el éxito de las ventas. “Los mangos son un producto que promocionamos con la mayor frecuencia posible”, afirma Melton, de GE Foodland. “Vendemos mangos todo el año. Los guardamos en zonas de mucho tráfico. Son un buen producto de consumo impulsivo que podemos utilizar y utilizamos en nuestros departamentos de frutas y verduras. Nuestros clientes siempre buscan mangos”.

DUPLICACIÓN DEL CONSUMO

En Estados Unidos, el consumo de mango es de 3 kg por persona, por lo que el objetivo de la industria del mango, a través de la NMB, es duplicar el consumo en la próxima década, afirma Ciruli. Aunque muchos minoristas comercializan mangos en expositores de 4 x 4 m, para hacer frente al aumento de la producción y el consumo, los minoristas deberían montar expositores más grandes. “Si nos fijamos en las tendencias de los últimos 30 años, los minoristas tienen que construir expositores mucho más grandes”, afirma. “Hay que sacar los mangos de la sección de productos exóticos. Los minoristas tienen que empezar a colocar mangos en mesas y montar expositores enormes. Los minoristas que utilizan expositores más grandes están consiguiendo un movimiento mucho mayor y mejor”.

Los ejecutivos de productos agrícolas deben mantener la relevancia de los mangos con grandes exhibiciones durante todo el año, de manera similar a los aguacates, aconseja Clevenger. “La tendencia de los mangos seguirá tendencias similares a las de los aguacates, y el crecimiento continuará en auge durante los próximos años”, afirma. “Las ventas y la demanda seguirán aumentando durante los próximos años. Veo que la demanda se duplicará en los próximos cinco a siete años”.

También se deben comercializar múltiples variedades. Mientras que muchos supermercados comercializan un tipo de mango a la vez, otros venden dos simultáneamente, lo que agrega color a la exhibición y puede aumentar las ventas. “Están haciendo crecer la categoría al no ofrecerles solo un artículo”, dice Ciruli. “Al ofrecer dos colores, se venderá más producto”.

“Dado que los mangos se almacenan a temperatura ambiente, la fruta es más apta para ser comercializada en otras partes de la tienda”.

— Chris Ciruli, Ciruli Brothers LLC

Como México cosecha muchas variedades durante la mayor parte de la temporada, los minoristas pueden montar exhibidores más grandes que hagan que los mangos sean más accesibles para los compradores, dice Barba de Amazon. “Los exhibidores más grandes son geniales, y si los minoristas pueden encontrar espacio en el piso cerca de la parte delantera del departamento de frutas y verduras, les permitirá a los consumidores encontrar los mangos más fácilmente”, dice.

También es importante fijar precios efectivos. “Los consumidores siempre buscan ofertas”, afirma Barba. “Ofrecer mangos en cantidades múltiples, como dos por 3 dólares o tres por 5 dólares, atraerá a los compradores”, afirma.

Para garantizar la calidad, los minoristas deben comprar mangos lo más frescos posible y lo más cerca posible del punto de abastecimiento. Es importante mantenerlos a temperaturas óptimas junto con una rotación regular, dice Swanberg Schwing. Colóquelos en exhibidores de alto tráfico. “Si está disponible, utilice todas las herramientas de comercialización y señalización para ayudar a promocionar el producto y educar al consumidor”, dice. “Solicite todos los materiales disponibles a la NMB. Asegúrese de que la fruta esté etiquetada y coloque tarjetas con recetas para exhibirlas, si están disponibles, cerca de los exhibidores. Aproveche al máximo los programas de muestra o demostración, si se ofrecen”.

México comienza a enviar mangos honey en enero y febrero hasta julio. La variedad Tommy Atkins generalmente comienza a mediados de febrero y se cosecha hasta junio. Hadens también realiza envíos durante la primera parte de la temporada. En mayo y junio se produce la transición a la variedad Kent, que se cosecha hasta agosto, y se superpone con la variedad Keitts, que generalmente comienza a fines de julio y se cosecha hasta el otoño.

“La demanda de fruta amarilla comienza en enero y termina con los Keitts grandes en septiembre”, dice Clevenger. “Los dos extremos son períodos muy buenos para los mangos mexicanos”.

Según Cohen, de Vision, a medida que los productores gestionen mejor sus huertos y produzcan fruta de mayor calidad, el volumen aumentará. “En general, los mangos están siguiendo a los aguacates con unos 10 años de retraso”, afirma. “Pero también creemos que los mangos tienen el potencial de superar a los aguacates como la fruta número uno. Llevará tiempo y realmente será una evolución”.

El movimiento sigue en auge. “Los mangos mexicanos seguirán creciendo cada año”, afirma Ibarra Lugo, de Splendid. “Los mangos se han vuelto importantes, como una fruta de lujo. Son más como un tomate, algo que todo el mundo necesita en sus mesas. Se han convertido en una fruta para los consumidores cotidianos. Los estadounidenses están tratando de comer mangos todos los días o al menos con más frecuencia que de vez en cuando y por temporadas”.

NUEVAS VARIEDADES OFRECEN MÁS OPCIONES

En la próxima década, los productores mexicanos planean introducir nuevas variedades, que ofrecerán a los compradores y comerciantes minoristas de productos agrícolas más variedad y opciones.

“Al igual que sucedió con las manzanas y las frutas de hueso, llegará un momento en que tendremos una categoría dentro de una categoría de mangos”, dice Ronnie Cohen, director de Vision Import Group LLC, Hackensack, Nueva Jersey. Cohen señala la categoría de duraznos, que ofrece duraznos amarillos, blancos, del sur, de California y donut. “Habrá mangos de distintos tamaños y formas”, dice. “Debido a su logística y a su ubicación, México tiene la mejor oportunidad. Una vez que los productores descubran qué variedades crecen y prosperan y luego hagan alguna inversión, si aciertan, les irá muy bien”.

Algunas de las nuevas variedades que se están plantando incluyen Malik y Nam doc mai. Los productores esperan que la producción aumente en los próximos dos o tres años. “Es el sabor, la apariencia, el olor”, dice Daniel Ibarra Lugo, presidente de Splendid By Porvenir LLC, con sede en South San Francisco, California.

Las variedades se comercializarán como especialidades para atraer a personas de diferentes etnias que crecieron con mangos. “La gente que viene de diferentes países recuerda el sabor”, afirma. “Descubren que los mangos que compran no tienen el sabor de las variedades que les gustaría que tuvieran. Los distintos grupos étnicos consumen mangos de forma diferente. Están tratando de conseguir más clientes de los diferentes grupos étnicos”.

Los mangos ayudan a que los consumidores conozcan las frutas de finales de invierno y principios de primavera. “Si pensamos en qué otras frutas llegan al mercado en primavera, no hay muchas frutas tempranas que se puedan promocionar en marzo y abril”, afirma Chris Ciruli, director de operaciones de Ciruli Brothers LLC, Nogales, Arizona. “Para conseguir nuevas frutas en el mercado, los mangos son una de las cosas que los minoristas pueden realmente destacar desde el principio”.