Guía para exportadores que quieren entrar al mercado de productos agrícolas de EE. UU.

Publicado originalmente en la edición de diciembre de 2021 de Produce Business.

Existen muchas oportunidades para los productores y transportistas internacionales en el mercado estadounidense. Para empezar, tenemos el público perfecto para sus productos. Contamos con una base de consumidores diversa que desea tener acceso constante a todas las frutas y verduras en todo momento.

Los consumidores estadounidenses también son curiosos y, con el auge de las redes sociales, los medios digitales y la transmisión por televisión, hemos estado expuestos a mucho más que existe en todo el mundo, incluidos los productos agrícolas. Y, por supuesto, nuestro clima y nuestra temperatura juegan un papel enorme en la demanda estadounidense de productos internacionales. Cultivamos muchos cultivos en Estados Unidos, pero no podemos cultivar todo, y lo que podemos cultivar, no siempre podemos cultivarlo todo el año. (Si eres amante de los plátanos o los mangos, sabrás exactamente de qué estoy hablando).

Sin duda, en Estados Unidos existe demanda de productos importados, así que ¿por qué no todos los productores y transportistas internacionales han logrado ingresar con éxito al mercado estadounidense? En mi opinión, es porque la mayoría no se ha asociado con un socio experto (el socio experto adecuado) en Estados Unidos.

Supongamos que un exportador intenta entrar en el mercado estadounidense por su cuenta. Primero debe asegurarse de que su producto esté permitido en Estados Unidos y comprender las restricciones y requisitos aduaneros necesarios para que el producto ingrese al país.

Eso es sólo el comienzo. Si se permite que el producto ingrese al país, los exportadores deben determinar la logística para ingresar el producto a los EE. UU., ubicar y coordinar un almacén para almacenar el producto, identificar y reunirse con minoristas o empresas de servicios de alimentos para vender el producto, determinar el precio correcto para vender el producto, coordinar la logística para que el producto llegue al cliente, hacer un seguimiento con el cliente para asegurarse de que el producto esté funcionando bien, trabajar con el vendedor para obtener el pedido repetido y luego lanzar el siguiente artículo y hacer todo de nuevo. Describir el proceso como un desafío es quedarse corto.

Afortunadamente, los exportadores no necesitan pasar por todo esto. Pueden asociarse con un experto en un mercado mayorista de EE. UU., como la empresa de mi familia, S. Katzman Produce. Somos un mayorista/distribuidor ubicado en la ciudad de Nueva York y he visto, día tras día, cuán mutuamente beneficiosas son nuestras relaciones con nuestros socios productores/transportistas internacionales.

Uno de los beneficios más importantes que obtienen los exportadores al asociarse con Katzman es el acceso instantáneo a nuestra red de clientes. El negocio de productos agrícolas puede ser competitivo y, a veces, saturado, por lo que es vital tener una estrategia inteligente para ganar un valioso espacio en las estanterías, físicas o virtuales, en los minoristas actuales, ya sea que estén en una aplicación, en línea o en una tienda física.

En Katzman, logramos esto a través de nuestras relaciones. Nuestros clientes son extremadamente importantes para nosotros y hemos pasado décadas cultivando relaciones duraderas, generando confianza, demostrando integridad y estableciendo nuestra reputación. Estos son los valores que más importan en la industria de productos agrícolas, y puede ser difícil para alguien nuevo poner un pie en la puerta sin esta experiencia. Pero como ya tenemos una base establecida con nuestra base de clientes, nuestros exportadores pueden ingresar a las tiendas y comenzar a trabajar de inmediato aquí en los EE. UU. Agregar un nuevo producto a un pedido fijo regular es mucho más fácil que ser una nueva empresa con un artículo nuevo que intenta llegar a un nuevo cliente en un nuevo país.

Otro beneficio que ofrecemos a los exportadores es el rápido acceso a comentarios sobre los productos directamente de la fuente. Estos pueden ser comentarios de un minorista, un servicio de alimentos, un envasador, un procesador, un mayorista, consumidores o incluso chefs. Podemos ofrecer muestras de productos a una amplia gama de clientes para que los prueben y luego informar sobre estos artículos con sugerencias, información y conocimientos prácticos basados ​​en una amplia gama de perspectivas, de modo que podamos encontrar el lugar perfecto para que su producto prospere.

El flujo de información que recibe el consumidor y la capacidad de realizar cambios en función de las demandas del mercado pueden determinar el éxito o el fracaso de un nuevo producto. Los productores pueden pensar que han creado el producto perfecto, pero en realidad es el consumidor quien decide lo que quiere. Cualquiera puede recopilar datos de ventas sobre qué productos se venden y a qué precio, pero el valor real está en poder identificar y comprender por qué los productos no se venden, para poder solucionar los problemas.

En esta situación, los exportadores necesitan los datos correctos y los necesitan rápidamente para poder reaccionar y adaptarse. En Katzman, trabajamos con muchos minoristas independientes que son dueños de sus tiendas y trabajan en el área de ventas, tomándose el tiempo necesario para conocer qué compran sus clientes y por qué. Forjan relaciones con sus compradores y nos transmiten la información y los conocimientos que obtienen. Luego, los compartimos con los exportadores.

Como socio de los exportadores, Katzman también desempeña un papel fundamental como experto en temas de ubicación para la ciudad de Nueva York y el área de los tres estados, y en la coordinación y ejecución de la última milla. La logística es una parte clave de esto. La logística se ha convertido en una de las partes más caras de la cadena de suministro, y una ventaja que tenemos como mayoristas/distribuidores es que manejamos muchos artículos diferentes. Podemos consolidar muchos productos básicos, lo que nos da la capacidad de generar pedidos de un tamaño en el que sean asequibles para entregar, y aún así realizar esas entregas con la frecuencia suficiente para ayudar a mantener el inventario fresco.

También actuamos como solucionadores de problemas y como “agentes locales” para diferentes situaciones que pueden surgir día a día. Por ejemplo, todos los días en nuestra empresa vemos cambios en los mercados en función de la oferta. Pero como conocemos nuestra zona y a nuestros clientes, podemos asignar productos de manera estratégica para no destruir un mercado.

Si usted es un productor o transportista internacional que busca convertirse en exportador a los EE. UU., debe sentirse optimista y entusiasmado porque es un gran momento para hacerlo. Pero para ser eficiente, eficaz y, en última instancia, exitoso, lo aliento a que busque un socio experto en los EE. UU., como un mayorista o distribuidor, o una empresa en un mercado terminal.

Se trata de averiguar qué quieren los clientes y cuál es la mejor manera de hacérselo llegar. ¿Por qué no asociarse con alguien que ya tiene la respuesta?

Stefanie Katzman es vicepresidenta ejecutiva de S. Katzman Produce Inc., ubicada en el Bronx, Nueva York. Trabaja junto a su padre, Stephen Katzman, quien es presidente y propietario de la empresa, y continúa liderando el increíble equipo de aproximadamente 370 empleados que conforman el personal de Katzman en la actualidad.