Siete maneras de hacer que las manzanas brillen

Originalmente impreso en la edición de octubre de 2019 de producir negocios.

Mantenerse al día con esta categoría de frutas en constante cambio es fundamental para el éxito de su departamento.

Para una categoría de productos tan madura, la industria de la manzana continúa mostrando una capacidad vibrante para innovar y cambiar.

Los productores están optando por variedades populares, como la Honeycrisp. Los criadores están trabajando en versiones aún más nuevas de la manzana y los transportistas están mejorando sus estrategias para ofrecer esta fruta más interesante y deliciosa.

“Se siguen sumando nuevas áreas y bloques de árboles más jóvenes en los huertos entran en producción este año”, dice Scott Swindeman, copropietario de Productores frescos de Applewood, Sparta, MI. “Una segunda línea de envasado duplicará nuestra capacidad”.

A medida que los productores, criadores y transportistas se preparan para un cambio dinámico, aquí hay siete factores que los minoristas deben considerar mientras intentan mantenerse al día.

1. Dale a las manzanas el cuidado que se merecen

Han sido un pilar en el departamento de frutas y verduras durante tanto tiempo que resulta tentador descuidar las manzanas y no darles respeto a las Honeycrisp… ni espacio.

“Las manzanas representan entre el 5.5% y el 8% de las ventas del departamento de frutas y verduras”, afirma Roger Pepperl, director de marketing de Tallo, Wenatchee, WA. “Asegúrese de que el tamaño de exhibición, la ubicación y la combinación correcta estén en las tiendas todos los días. Respalde las nuevas variedades con múltiples anuncios y use el anuncio como excusa para educar al cliente”.

Vale la pena discutir la cantidad de espacio que se puede dedicar de forma rentable a las manzanas y el aspecto de la exposición.

“La presentación depende del tamaño del minorista y del espacio en sus estanterías”, dice Cynthia Haskins, presidenta de la Asociación de manzanas de Nueva York, Fishers, NY “Si tienen una sección de 8 pies, tendrán una exhibición más pequeña que si tienen dos secciones de 8 pies o un mosaico de exhibiciones más pequeñas. Las exhibiciones grandes siempre captan más la atención”.

Aunque las numerosas variedades ofrecen a las manzanas una ventana de cosecha bastante larga y pueden sacarse del almacenamiento durante todo el año, el tamaño óptimo de exhibición varía bastante según la temporada.

“La época del año es un factor importante en la decisión”, dice Jeff Cady, director de productos y flores en Principales mercados amigables, Williamsville, NY. “El otoño es la temporada de las manzanas, ya que aquí en el norte del estado de Nueva York se cosechan a diario las nuevas manzanas. Los patrones de compra de los consumidores cambian y las frutas de verano pasan a un segundo plano frente a las manzanas y otros productos de otoño”.

La mejor manera de diseñar la presentación es teniendo en cuenta quiénes son los que probablemente comprarán manzanas y cómo recorren la tienda.

“Creo que es importante que cuando el consumidor venga a comprar, principalmente las mamás, tengan una misión”, dice Don Roper, socio/propietario y vicepresidente de ventas y marketing de Marcas Honeybear, Elgin, MN. “Conoce su ruta a través de la tienda. Están ocupados con los niños y los horarios, por lo que lograr que se relajen y aprendan sobre una nueva variedad es muy exigente con un horario extremadamente sobrecargado”.

2. Preste atención a los cambios en la clasificación

Es importante mantenerse al día con la nueva lista de las mejores variedades de manzanas y monitorear el continuo surgimiento de nuevos líderes.

“Hay más cambios en la oferta varietal que en cualquier otro momento de la historia”, dice Brenda Briggs, vicepresidenta de ventas y marketing. Compañía de Frutos de Arroz, Gardners, PA. “Para nuestra región de cultivo, CrimsonCrisp, Evercrisp y Ambrosia son parte de las nuevas plantaciones, junto con Honeycrisp, Gala y Pink Lady”.

Honeycrisp ha subido en las listas más rápido que cualquier otra variedad de manzana, y muchas de las nuevas ofertas son cruces con este nuevo abanderado.

“Según los datos actuales del análisis de Nielsen, Honeycrisp y Gala ocupan los primeros puestos en cuanto a volumen y dólares de ventas, mientras que Ambrosia, Envy y Jazz son las tres variedades de marca más vendidas en los Estados Unidos”, afirma Danelle Huber, especialista en marketing de Huertos CMI, Wenatchee, WA. El único proveedor de manzanas Honeycrisp durante todo el año, Honeybear Brands, que cosechó su primera cosecha chilena en enero, todavía informa un crecimiento asombroso de esta variedad estrella.

“La producción de Honeycrisp sigue aumentando y se estima que la producción nacional total es alrededor de un 30 % mayor que la cosecha del año pasado”, afirma Roper. “La mayor parte del aumento general en Estados Unidos se está produciendo en el estado de Washington, ya que nuestra cosecha debería ser al menos entre un 35 % y un 40 % mayor que la del año pasado, mientras que la producción del Medio Oeste y el Noreste se ha mantenido relativamente estable, con un pequeño aumento del 5 % al 10 %”.

Las cifras de ventas pueden incluso subestimar la popularidad de Honeycrisp, porque los productores aún están tratando de ponerse al día con el aumento sin precedentes de la demanda de esta variedad.

“La variedad Honeycrisp es la que crece más rápidamente y solo se ve obstaculizada por las limitaciones de volumen en el huerto; a medida que se cultiven más, se venderán más rápido”, afirma Pepperl. “La variedad Gala es muy popular en los Estados Unidos debido a los volúmenes disponibles y es una variedad muy conocida”.

La oferta de Honeycrisp, tanto convencional como orgánica, debería aumentar nuevamente este año.

“Creo que hay una gran cantidad de superficie joven de Honeycrisp que seguirá aumentando la producción”, dice Matt Miles, gerente de cuentas y coordinador del programa orgánico en Compañía de frutas y productos de Washington., Yakima, WA. “Este año tendremos 14 millones de cajas de Honeycrisp convencional y 2.5 millones de orgánica”.

3. Los recién llegados están en camino

Otros productores de frutas y verduras deben ponerse verdes de envidia al oír el revuelo por lo que parece un desfile interminable de nuevas variedades de manzanas, que muestran una notable capacidad para crear expectación en torno a una categoría familiar.

“Los clientes tienen hambre de variedad y quieren probar sabores nuevos y emocionantes. Las manzanas de marca, como Ambrosia, Kiku, Kanzi y Envy, siguen escalando posiciones en la escala de popularidad entre los consumidores”, afirma Huber. “Hemos visto un cambio de las variedades regionales y principales hacia las de marca con un sabor más intenso”.

Una nueva variedad surgida de los huertos de Washington podría tener significado cósmico.

“Este año trae consigo el lanzamiento de las manzanas Cosmic Crisp”, señala Chuck Sinks, presidente de ventas y marketing de Compañía de frutas Sage, Yakima, WA. “La cosecha comercial inicial tendrá una disponibilidad limitada. Sin embargo, el volumen seguirá creciendo exponencialmente en los próximos cinco a diez años. Cosmic Crisp no estará disponible para envío hasta después del 10 de diciembre”.

Algunos expertos de la industria esperan que esta nueva incorporación, un prometedor cruce de Honeycrisp, sea noticia en los próximos años.

“Cosmic Crisp es la variedad más nueva que ha llegado a nuestros huertos y líneas de envasado, y en 10 años se convertirá en uno de nuestros productos más vendidos en términos de volumen”, afirma Pepperl de Stemilt. “Productos como Rave, SweeTango y Pinata también son muy populares, pero con volúmenes de producción relativamente bajos, lo que los convierte en un producto más especial”.

Al otro lado del país, los productores de Nueva York también están disfrutando del éxito con dos nuevas variedades.

“El volumen de manzanas SnapDragon y Ruby Frost está creciendo a medida que los árboles entran en producción y los productores plantan más”, dice Haskins de la Asociación de Manzanas de Nueva York. “Siempre tenemos nuestras favoritas. Tenemos muchos seguidores de McIntosh. A los neoyorquinos les encantan y los nuevos consumidores las prueban y preguntan dónde pueden conseguirlas. Pero las SnapDragon y Ruby Frost también están ganando popularidad”.

Para no quedarse atrás, los líderes de manzanas del Medio Oeste también están introduciendo sus propias variedades.

“Las manzanas Kiku, de un color rojo rubí excepcionalmente dulce y hermoso, se han ganado un público muy fiel”, afirma Briggs de Rice Fruit Company.

Los consumidores ya están preguntando cuándo y dónde encontrar estas manzanas cuidadosamente seleccionadas y cultivadas por un grupo selecto de horticultores. En Estados Unidos, Rice Fruit Company, CMI Orchards y Applewood Fresh Growers gestionan las manzanas de la marca KIKU, y los minoristas pueden planificar con antelación la disponibilidad durante todo el año con las importaciones de esta marca global”.

SweeTango es otra especialidad que surge del Medio Oeste y que comienza a hacerse un nombre.

“Applewood Fresh Growers es líder en variedades gestionadas: SweeTango, Kiku, Kanzi y Rave en el estado de Michigan”, afirma Brian Coates, vicepresidente de ventas de Applewood Fresh. “Esperamos un aumento de la producción del 20 % con respecto al año pasado para SweeTango”.

Cohen Produce está trabajando con un productor del Este en una nueva variedad patentada, así que permanezca atento.

Este apasionante desfile de nuevas variedades de manzanas está empezando a dejar a las antiguas abanderadas en segundo plano.

“Hay menos manzanas Red Delicious desde que comienzan a escasear”, dice Sandy Cohen, presidente de Comercialización de productos Cohen, Hamburg, PA. “Son buenas para la exportación, pero nuestros consumidores son más exigentes. Quieren manzanas más sabrosas como Honeycrisp, Fuji y Gala”.

Pero las manzanas Red Delicious no están solas. Hay otras variedades que alguna vez fueron populares y que todavía están disponibles, pero no son tan populares.

“Veremos cómo las variedades más antiguas, como Braeburn, Jonagold, Cameo, Red Delicious y Golden Delicious, van perdiendo terreno en las plantaciones”, afirma Sinks. “De hecho, actualmente se está talando una gran cantidad de árboles para dejar espacio a las variedades más nuevas”.

Muchas de las variedades más nuevas son cruces destinados a hacer que la Honeycrisp sea más fácil de almacenar después de la cosecha o más fácil de cultivar.

“La 'delicada estructura celular' de la Honeycrisp proporciona ese chasquido crujiente cuando se separa de la manzana, lo que da al cliente una sensación inmediata de frescura y frescura”, afirma Roper de la marca Honeybear. “Algunas manzanas de la línea genética de Honeycrisp que demuestran estas características son Pazazz, SweeTango, First Kiss, Juici, Cosmic Crisp y Evercrisp. En Honeybear, hemos comercializado recientemente dos cruces de Honeycrisp: RiverBelle y Pazazz. Estamos en las primeras etapas de la introducción de First Kiss (una variedad desarrollada por la Universidad de Minnesota), que solo se cultiva en Minnesota, pero que se distribuirá en todo el país. Este cruce de Honeycrisp de cosecha temprana dará un verdadero impulso al comienzo de la temporada de manzanas”.

Se aconseja a los minoristas que quieran incorporar estas nuevas variedades que se comprometan con una campaña de comercialización sostenida.

“Una vez que se tiene esa gran variedad, el consumidor debe ser incluido en el proceso de educación y prueba de la variedad”, dice Roper. “Es un trabajo lento, no se hace de la noche a la mañana. Por ejemplo, Honeycrisp tiene 27 años este año. Creo que hay algunas variedades nuevas realmente buenas por ahí: Envy es una buena variedad para la gente a la que le gustan las manzanas dulces; Pazazz es para los conocedores de manzanas: la complejidad de las manzanas dulces y ácidas en su máxima expresión. Opal hace un buen trabajo en la gama de manzanas debido a su 'color'. Sugar Bee será otra opción de manzana dulce, y Cosmic Crisp tendrá éxito porque es una manzana de gran rendimiento que se almacenará bien. Evercrisp tiene el perfil de sabor dulce y se cultivará localmente en todo Estados Unidos”.

Vale la pena dedicar tiempo a prestar atención a las nuevas variedades de manzanas, pedir a los proveedores la información más reciente y desarrollar cuidadosamente un programa de comercialización.

“No hay que introducir nuevas variedades para que las ventas se realicen en poco tiempo”, señala Pepperl. “Para que funcionen, deben estar ahí para respaldar las ventas repetidas”.

4. Lo orgánico sigue creciendo

Los productores y transportistas esperan que la demanda de manzanas orgánicas continúe aumentando a un ritmo saludable y, afortunadamente, el suministro de manzanas orgánicas de Washington está preparado para dar un gran salto este año.

“El sector orgánico sigue creciendo”, afirma Miles de Washington Fruit and Produce. “Vamos a ver otro aumento este año. La proyección es de 18 millones de cajas orgánicas, lo que representa un aumento respecto de los 14.2 millones de la temporada 2018”.
La proporción de productos orgánicos en la variedad Honeycrisp es inusualmente alta, según Roper, y el crecimiento de lo orgánico es aún más rápido.

“Se estima que la producción orgánica de Honeycrisp alcanzará aproximadamente 2.5 millones de cajas, lo que representa un aumento del 35% respecto al año pasado y aproximadamente el 12% de la cosecha total de Honeycrisp en los Estados Unidos”, afirma Roper.
La oferta de manzanas orgánicas debería disminuir un poco en 2019, y quizás también durante los próximos años.

“El crecimiento orgánico se produce en ciclos porque la certificación lleva tres años”, explica Miles. “En 2015-2016, la prima por productos orgánicos era muy alta y eso alentó a muchos productores. Ahora ha vuelto a bajar a un margen del 30% al 40% FOB, lo que considero normal. El mercado minorista de productos orgánicos sigue siendo muy fuerte”.

Se recomienda a los minoristas que consideren seriamente a los compradores de productos predominantemente orgánicos.

“Los compradores de productos orgánicos se sienten ignorados y cambiarán de canal de compra en busca de alguien que apoye la promoción de productos orgánicos”, señala Pepperl. “Las manzanas orgánicas necesitan más promoción. Recuerde que el comprador de productos orgánicos es el mejor comprador de productos de la tienda. No les venda paquetes más pequeños ni cantidades más pequeñas de fruta”.

5. Obtenga ayuda de los proveedores

La categoría es tan compleja y en constante evolución que los minoristas cuentan con proveedores para obtener un flujo constante de información y ayuda para desarrollar un programa de comercialización.

“Utilice carteles locales o regionales, ofrezca opciones de fruta en bolsas y a granel”, aconseja Antonia Mascari, vicepresidenta de marketing de Applewood Fresh Growers. “Utilice tarjetas de punto de venta específicas de cada variedad para brindar información al consumidor. Presente la fruta en función del perfil de sabor, desde dulce hasta ácido, y proporcione carteles para que el consumidor sepa qué variedad se adapta a sus preferencias de sabor.

“Estamos realizando esfuerzos de marketing. Ofrecemos muchos programas para ayudar a los clientes a impulsar sus ventas de manzanas y los adaptamos para que se adapten a su marca”, dice Mascari.

Los transportistas experimentados pueden ofrecer ayuda para organizar las diferentes variedades para lograr el máximo impacto visual.

“Se deben utilizar separaciones de color que separen las manzanas por su apariencia”, aconseja Pepperl de Stemilt. “Incluso las manzanas bicolores tienen diferentes apariencias. Utilice Golden Delicious y Granny Smith como una clara separación de color. Honeycrisp tiene un color rojo muy diferente al de Gala o Red Delicious. Cree anuncios con múltiples variedades”.

Algunos proveedores han desarrollado programas de comercialización dirigidos a un grupo demográfico o época del año en particular.

“Desde nuestro programa American Dream, que se centra en apoyar a los veteranos, los miembros de las fuerzas armadas y sus familias, hasta nuestro programa Flavors of the World, que ofrece a los minoristas una plataforma fantástica para que sus clientes prueben manzanas descubiertas en orígenes mundiales únicos (y que ahora se cultivan en Washington), CMI intenta mantener la categoría fresca y emocionante durante todo el año”, dice Huber.

Además de los transportistas, algunos grupos industriales también ofrecen ayuda con programas de comercialización.

“El año pasado lanzamos nuestro nuevo logotipo, tenemos una nueva bolsa de polietileno, un nuevo transportista y un nuevo material para el punto de venta”, afirma Haskins de la Asociación de Manzanas de Nueva York.

La ayuda de los proveedores puede ser especialmente importante a la hora de desarrollar una campaña destinada a presentar a los consumidores una de las variedades más nuevas.

“Hemos tenido buenos resultados cuando nuestros socios minoristas promocionan Pazazz o una nueva variedad durante un período prolongado, de modo que se produzcan impresiones repetidas en la tienda. Si los consumidores no ven la variedad cuando se promociona por primera vez, tienen otra oportunidad de probarla en algún momento posterior”, afirma Roper.

6. Lo 'local' VENDE

La importancia de un programa de compra de manzanas local varía bastante según la región.

“El movimiento local es crucial y está en el centro de nuestra asociación con los minoristas”, afirma Briggs de Rice Fruit Company. “En un panorama más amplio, la producción de alimentos en las proximidades de los centros de población podría considerarse un aspecto muy importante de la sostenibilidad y la responsabilidad medioambiental”.

Sin embargo, los productores de lugares como Nueva York, Pensilvania o Michigan dependen en gran medida del atractivo local de sus manzanas.

“Tenemos mucha gente en la Costa Oeste”, dice Haskins. “El mercado es local, regional y nacional. Por supuesto, somos los preferidos en el Noreste”.
Sin embargo, las manzanas de Washington viajan bien y una campaña local podría no tener tanta importancia como para otras manzanas.

“Las manzanas de Washington se envían a todo el mundo”, afirma Sinks. “En cierto modo, los consumidores son los que realmente impulsan la perspectiva de marketing de productos frescos y cultivados localmente. Si son de una zona donde hay productos cultivados localmente, quieren saber que están comprando productos cultivados en su región; están apoyando la economía local”.

7. 2019 parece una buena cosecha

Aunque habrá diferencias regionales, la cosecha nacional general, encabezada por Washington, parece ser fuerte este año.

“Hasta ahora, hemos tenido un verano relativamente suave, aunque estamos viendo un aumento de la temperatura durante el mes de agosto”, dice Sinks de Sage Fruit. “Debido a nuestro invierno prolongado en el noroeste del Pacífico, la cosecha se retrasará un poco más que el año pasado, pero solo unos pocos días. El clima en la primavera fue ideal para promover la división celular, y el clima templado y las noches frescas del verano han traído un buen color a la fruta. El tamaño de la cosecha será un poco mayor que el año pasado. En general, el tamaño parece ser bueno, con la excepción de las Galas.

“Creemos que este año habrá muy pocos ejemplares de Gala. Este año tendremos una cosecha considerable con una calidad excepcional y un potencial de comercialización excelente”, añade Sinks.

Las perspectivas también son buenas para la cosecha que sale de Michigan.
“En general, la cosecha parece buena; el volumen debería ser superior al del año pasado”, afirma Mascari, de Applewood Fresh Growers. “El tamaño de la fruta será mayor en la mayoría de las variedades este año y la calidad parece muy buena. La variedad Honeycrisp es la única que parece estar en baja, no solo en Michigan, sino también en los estados del este. Podría ser hasta un 25% o un 30% menor que las cifras del año pasado”.

Nueva York puede estar un poco por debajo de las cosechas recientes que alcanzaron o se acercaron a rendimientos récord.

“Hemos bajado un 7% con respecto al año pasado, pero deberíamos estar cerca de nuestro promedio de cinco años”, dice Haskins de la Asociación de Manzanas de Nueva York. “La cosecha tiene buena pinta. Hemos tenido buen tiempo con algo de calor y algo de lluvia. Deberíamos superar los 31 millones de bushels”.

La mayor parte del aumento en Washington corresponderá a variedades que se están volviendo más populares.

“Este año la cosecha es mucho mayor en Washington”, afirma Pepperl. “Las ganancias se han producido en las variedades Honeycrisp, Granny Smith, Rave, Cosmic Crisp y manzanas orgánicas. Todos estos productos tienen una gran demanda, por lo que las historias de una 'gran cosecha' son exageradas, ya que la cosecha está repleta de productos de los que tenemos escasez. Esta será una buena cosecha para vender”.