Sesiones educativas de la New York Produce Show presentan a líderes de la industria de productos agrícolas

El 6 de diciembre, durante la feria New York Produce Show (NYPS), se llevaron a cabo cinco sesiones educativas en un escenario ubicado en el recinto ferial del Javits Center. Cada tema contó con un panel de líderes de la industria que compartieron sus ideas.

PRODUCTOS CULTIVADOS EN INTERIOR

La primera sesión, sobre el futuro del comercio minorista de productos cultivados en interiores, atrajo a una multitud que llenó por completo la sala. Moderada por Tom Stenzel , director ejecutivo de la Controlled Environment Agriculture Alliance, el panel incluyó a Irving Fain , director ejecutivo y fundador de Bowery; Ross Farnsworth , vicepresidente de floricultura y productos agrícolas de Wakefern; Viraj Puri , director ejecutivo y fundador de Gotham Greens; y Paul Sellew , director ejecutivo y fundador de Little Leaf Farms.

La agricultura en ambiente controlado (CEA, por sus siglas en inglés), tanto las granjas verticales como los invernaderos, está en auge. De hecho, dice Sellew, las hortalizas de hoja verde de CEA representan aproximadamente el 24 % de la participación de mercado en el noreste.

Los ponentes destacaron que el sector, que se dedica principalmente a las hortalizas de hoja verde (aunque también se cultivan pimientos, flores, pepinos y bayas), representa un crecimiento real y no una canibalización de los productos cultivados en el campo. “Consideramos que esto es un proceso incremental, que es fundamental para el crecimiento del comercio minorista”, afirma Farnsworth. “Aprovecha una mayor frecuencia de compra o un nuevo cliente”.

Farnsworth añade que Wakefern se está acercando a la representación de CEA en el 10% del mercado.

Ese crecimiento también está generando asociaciones más sólidas entre productores y minoristas, dice Fain, y agrega que los minoristas de Bowery se preguntan "¿cómo podemos trabajar junto con ustedes para construir esta nueva categoría?"

“Un gran minorista dijo recientemente que, en su opinión, los productos cultivados en interiores representarán, en última instancia, una oportunidad mayor para ellos que los productos orgánicos actuales”.

El atractivo es el sabor y una mayor vida útil. “Cortamos, entregamos y ponemos el producto en el mercado en 24 horas”, afirma Sellew. Y hay menos riesgos con la estricta cadena de suministro que adoptan muchas de estas empresas.

“Son muchísimos los beneficios que puede aportar el cultivo en interiores en comparación con el cultivo en exteriores, y cuando vemos que el cultivo en exteriores se enfrenta a un conjunto cada vez mayor de desafíos, esto cobra aún más sentido”, añade Fain. “Este es el siguiente paso más allá de lo orgánico”.

“El cambio lleva tiempo”, añade, “pero si avanzamos cinco a diez años, la tasa de crecimiento se acelerará, no se desacelerará.

PROFUNDIZACIÓN EN EL PENSAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los minoristas tienen una perspectiva privilegiada de cómo compran los consumidores. Cinco compartieron sus ideas en un panel de análisis en profundidad sobre la mentalidad del consumidor, celebrado en el escenario Industry Insights de la NYPS. Moderado por Wendy Reinhardt Kapsak , presidenta y directora ejecutiva del Consejo Internacional de Información Alimentaria, el panel siguió a una actualización de la investigación sobre el consumo actual a cargo de Benjamin Campbell , profesor asociado de la Universidad de Georgia.

Mike Roberts , vicepresidente de operaciones de productos frescos en Harps Food Stores, comenzó diciendo que creía que la educación del consumidor puede aumentar el consumo de frutas y verduras, citando la larga colaboración de la cadena minorista con Produce For Kids.

Martha Hilton , vicepresidenta de frutas, verduras y flores de Wegmans Food Markets, mencionó el sabor, la creatividad en la comunicación en línea y el esfuerzo por poner más productos frescos al alcance de los niños.

La interacción con el consumidor, desde la sección de frutas y verduras hasta la caja, fue sugerida por Kit Britt , compradora de productos agrícolas de The Turnip Truck Natural Market, y la comodidad de los productos, como la fruta recién cortada, fue mencionada por Alan Hartline , propietario de Kingma's Market.

Por último, la importancia de capacitar a los recolectores en cuanto a la calidad y la frescura de las frutas y verduras para los compradores en línea es fundamental para fidelizar a este cliente y fomentar las compras recurrentes, afirma Jim Hancock , vicepresidente y gerente divisional de mercancías para productos agrícolas y florales de Sam's Club.

HISTORIAS DE ÉXITO EN MERCHANDISING

En el seminario " Historias de éxito en merchandising" , representantes de organizaciones que apoyan a los minoristas para impulsar las ventas proporcionaron ejemplos de cómo las exhibiciones en las tiendas y los programas de apoyo pueden impulsar las ventas del departamento de frutas y verduras.

El panel, moderado por Vic Savanello , vicepresidente de comercialización, ventas y negocios de FreshPro Food Distributors, West Caldwell, NJ, incluyó a Cynthia Haskins , presidenta y directora ejecutiva de la New York Apple Association, Fishers, NY; Allison Myers , directora regional de comercialización de la Chilean Fresh Fruit Association/Northwest Cherries, Washington State Fruit, Overland Park, KS; Meg Buchsbaum , gerente de cuentas minoristas de la Costa Este de la National Mango Board, Orlando, FL; y Ross Johnson , director de marketing internacional de la Idaho Potato Commission.

Desde la perspectiva de la Asociación de la Manzana de Nueva York, la asociación entre el producto y el lugar es fundamental. Haskins señaló que la Asociación de la Manzana de Nueva York cambió su marca hace siete años y lanzó nuevas bolsas de polietileno para las manzanas Empire State. El objetivo era garantizar que los consumidores que paseaban por las tiendas pudieran identificar las manzanas de Nueva York.

Myers dice que el invierno pasado la Asociación de Frutas Frescas de Chile llevó a cabo un programa de contenedores con Jewel/Osco. “Necesitábamos hacer algo para causar sensación”, dice.

Meg Buchsbaum dice que los mangos, que han sido una fruta en ascenso a nivel nacional, brindan oportunidades para los minoristas que enfatizan las cualidades de la fruta.

“Queremos poder llegar a todo el mundo”, afirma. “Cuando estamos en las tiendas, queremos poder hablar sobre nutrición, queremos poder hablar con los niños. Una de las mejores cosas que hacemos es hablar con los dietistas en las tiendas”.

Otra oportunidad son las demostraciones en línea con chefs, enfatizó Myers.

Buchsbaum señaló que la comercialización es importante para unificar las promociones, con múltiples exhibiciones y oportunidades de venta cruzada.

Algunos minoristas hacen un esfuerzo concertado para difundir la historia del mango. Buchsbaum señaló que el minorista nacional de mango del año según la National Mango Board fue Weis Market. La organización ha mantenido una larga relación con la cadena de supermercados de Sunbury, Pensilvania, que dio lugar a un programa de marketing y comercialización multifacético. En una iniciativa, la junta creó y distribuyó sombreros que decían "Weis ama los mangos".

Johnson señaló que la Comisión de la Papa de Idaho tiene un personal de campo que se reúne directamente con los minoristas, y la comisión ha profundizado en el análisis de datos en los últimos cinco años. “Vamos a un minorista y analizamos cómo se están desempeñando sus categorías”, dice. “Luego, al mismo tiempo, aprovechamos la oportunidad para decir: así es como te comparas con el resto del mercado, y eso suele ser revelador para ellos”.

Los aumentos de precios del año pasado y el hecho de que Idaho tuvo una cosecha corta hicieron las cosas más difíciles cuando los empleados de la comisión se reunieron con los minoristas que querían recuperar las ventas del año anterior.

Sin embargo, utilizando análisis de datos y conversaciones en las tiendas, los expertos de la comisión sugirieron poner algo de peso promocional en la bolsa de 10 libras de papas de Idaho, dado que el precio de compra del paquete de 10 libras este año es prácticamente el mismo que el de una bolsa de 5 libras el año pasado. Al promocionar el paquete más grande, el minorista puede aumentar las ventas y los productores de Idaho pueden disfrutar de un mayor volumen.

La categoría de la patata ha recibido un impulso de las patatas especiales, sobre todo las patatas más pequeñas, que han captado mucha atención de los consumidores. Johnson afirma que la realidad es que las patatas especiales pequeñas no canibalizan la categoría principal. Los consumidores consideran y compran sobre una base diferente. Por ello, la comisión trabaja con los minoristas en la difusión de información al consumidor para sacar el máximo partido de lo que no es una situación de elección entre una u otra, sino una situación de elección entre ambas, que puede conducir a un aumento de las ventas de patatas en general.

SOSTENIBILIDAD EN ACCIÓN

En el seminario " Sostenibilidad en acción" , la moderadora Jill Overdorf , fundadora de The Produce Ambassador, solicitó opiniones sobre el tema a Tara Smith-Vighetti , presidenta de ventas de Smith Farm, Presque Isle, ME; Stevie Shandler Maier , directora de desarrollo comercial y sostenibilidad de Shapiro-Gilman-Shandler Co./Grubmarket Inc., Los Ángeles; John Paap , gerente de Jac. Vandenberg, Tarrytown, NY; y Steve Jennings , responsable de relaciones con las partes interesadas y de marca en el área de salud y sostenibilidad de Giant Foods, Landover, MD.

Smith Farms, que considera la sostenibilidad, se ha comprometido a desarrollar una red de empresas agrícolas sostenibles, afirma Smith-Vighetti. Sin embargo, la empresa no piensa en la sostenibilidad en términos de conservación.

“Requiere un mantenimiento activo”, dice, “si tengo un tractor y quiero que dure mucho tiempo y lo estaciono en el garaje, puedo conservarlo, pero si realmente quiero mantenerlo, lo más probable es que tenga que hacer algo”.

Por su parte, Paap dice que la sostenibilidad en la industria agrícola es un elemento de una dinámica más amplia, en el sentido de que preservar el medio ambiente es una parte fundamental de la preservación del negocio mismo, teniendo en cuenta las demandas de los consumidores y las contracorrientes sociales generadas por las preocupaciones sobre el medio ambiente.

Giant, ganadora del premio al Minorista Sustentable del Año de PRODUCE BUSINESS en 2023, ha desarrollado a lo largo del tiempo un programa más sólido que combina la sustentabilidad con su misión más amplia de servir a las personas en su área de mercado. Como tal, la empresa ha invertido recursos, incluido personal dedicado a la sustentabilidad y cuestiones relacionadas que la empresa considera interrelacionadas.

Giant estableció objetivos para sus esfuerzos de sostenibilidad que abarcan una variedad de temas, como la reducción del desperdicio de alimentos y la eliminación del plástico, para garantizar que la empresa continúe progresando.

La sostenibilidad en el sector de los envases ha sido un tema especialmente delicado en los últimos años. La agitación ha tendido a despertar diferentes sentimientos sobre materiales como el plástico, ya que los consumidores sopesan las preocupaciones medioambientales, sanitarias y económicas.

Paap afirma: “En nuestra opinión, el plástico no es una solución sostenible. Lo que hemos hecho es analizar realmente los recursos naturales: materiales que podemos obtener de la Tierra de manera responsable y que podemos devolver a la Tierra”.

La consecución de ese objetivo no ha sido fácil. Sin embargo, a pesar de algunas dificultades encontradas en el desarrollo e incluso el descubrimiento de envases y materiales precursores más sostenibles, la necesidad de seguir adelante se ha vuelto evidente, afirma.

Maier dice que cuando se trata de abordar la sostenibilidad, “no existe un manual”.

Shapiro-Gilman-Shandler ha tenido que encontrar la manera de avanzar en el contexto de su negocio. Una de las formas en que lo ha hecho ha sido intensificando su estrategia de gestión de residuos, ya que busca entregar la mayor cantidad posible de donaciones de alimentos.

Smith-Vighetti dice que Smith Farms tiene un enfoque integral que incluye todo, desde el uso de embalaje y refrigeración hasta los recursos hídricos y la gestión de la tierra.

Desde el punto de vista estratégico, dice, la compañía está analizando “cómo están diseñados nuestros modelos de negocios y nuestras asociaciones y nuestras operaciones actuales y cómo se integran”.

Los próximos puntos de la agenda de Smith Farms son la tecnología y su aplicación. “¿Qué podemos hacer mejor, más rápido, más barato y de manera más eficiente?”, afirma.

Smith-Vighetti enfatizó que el camino a seguir requiere el apoyo del mercado.

La cooperación fue uno de los temas del seminario. Paap, por ejemplo, destacó el intercambio de innovaciones y prácticas en todo el sector de productos agrícolas, incluso con los competidores.

RETOS Y OPORTUNIDADES DE LA DISTRIBUCIÓN

El escenario Industry Insights también contó con un panel de mayoristas —John Vena , presidente de John Vena Inc., Filadelfia; Carole Shandler , gerente general de Shapiro-Gilman-Shandler Co., Los Ángeles; y Matthew D'Arrigo , presidente de D'Arrigo Nueva York— quienes abordaron el tema de los desafíos y oportunidades de la distribución. Kristen Park , de la Universidad de Cornell, moderó el panel y también compartió información sobre una encuesta de mercados terminales de productos agrícolas que está llevando a cabo el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.

Los tres panelistas dijeron que lo fundamental es evaluar continuamente el mercado y las necesidades de los clientes.

“Hemos dedicado mucho tiempo a pensar en lo que quieren los clientes”, dice Vena, y su empresa pasó de las materias primas a los productos de invernadero y los productos étnicos “porque nadie más lo estaba haciendo”. Al principio era un “ganador a pequeña escala”, pero ahora las líneas incluyen aproximadamente 600 artículos al día.

Los clientes de John Vena Inc. son aproximadamente la mitad de servicios de alimentación y la otra mitad de comercio minorista, dice Vena, por lo que la empresa también ha ampliado servicios, como la maduración y el reenvasado.

El modelo del Hunts Point Produce Market de Nueva York es único, señala D'Arrigo, y funciona gracias a la enorme cantidad de puntos de venta minoristas y de servicios de alimentación que hay en el área metropolitana. Tanto D'Arrigo como Shandler afirman que los minoristas independientes priorizan las asociaciones a largo plazo por sobre las ganancias a corto plazo.

La logística y el transporte siguen siendo un desafío. En el caso de las importaciones, los tiempos de llegada de los contenedores impredecibles siguen frustrando a los mayoristas (“Las líneas navieras nos vuelven locos”, declara Vena). Shandler dice que, aunque tienen su sede en California, han enviado productos a la Costa Este y los han transportado en camiones por todo el país para mejorar la fiabilidad del producto. Pero, añade, “todo el lado occidental de este país es un desastre en lo que respecta al seguimiento de la logística”.

Sin embargo, los desafíos del transporte han generado oportunidades, dice D'Arrigo, atrayendo parte del negocio a los mayoristas de parte de clientes que están abandonando sus propios camiones. 

Las relaciones con los exportadores también se están evaporando lentamente, a medida que las empresas internacionales se acercan a los productores y establecen empresas con sede en Estados Unidos, añade Vena.

El equilibrio es la clave, dice Shandler. Por ejemplo, abastecerse tanto de productos nacionales como importados, intermediar, consolidar productos. “No estamos preparados para vender menos de nada, estamos preparados para vender más”.

 Y ese es el tema candente, dice D'Arrigo. "Lo único en lo que pienso es en cómo vender más productos".

La 14.ª ^edición de la Feria y Conferencia Anual de Productos Agrícolas de Nueva York (NYPS) se inauguró el 5 de diciembre. El evento contó con una asistencia récord de más de 5,000 ejecutivos que participaron en la feria comercial de un día y en tres eventos paralelos. Hubo más de 350 empresas expositoras y un número récord de 41 patrocinadores. La Feria de Productos Agrícolas de Nueva York está organizada por PRODUCE BUSINESS y el Consejo de Productos Agrícolas del Este.

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Marque su calendario para la Exposición y Conferencia de Productos Agrícolas de Nueva York del próximo año: del 10 al 12 de diciembre de 2024.

Expositores, reserven su stand ahora, ya que hay un tiempo limitado para mantener la tarifa actual. Visiten www.nyproduceshow.com/exhibit2024 o hablen con su representante de ventas antes del 12 de enero para fijar la tarifa de 2023.