Seis maneras de vender más hongos especiales

Haga de los hongos un destino y luego ayude a los compradores a decidir qué comprar.

Las setas especiales están de moda, y no solo en el menú degustación. Antaño exclusivas de restaurantes de alta cocina y mercados agrícolas, variedades como el shiitake, el ostra, el melena de león y el hongo trompeta ahora aparecen en los pasillos de productos agrícolas convencionales, gracias a una mezcla de inspiración gastronómica y curiosidad del consumidor. Si a esto le sumamos la popularidad de la salud y el bienestar, la alimentación basada en plantas y la disponibilidad durante todo el año, no es de extrañar que los compradores busquen algo más exótico, más allá de los hongos blancos y marrones.

McCaffrey's Food Markets, una cadena de nueve tiendas con sede en Langhorne, Pensilvania, ofrece champiñones blancos, marrones, especiales y deshidratados. Las tiendas se encuentran a menos de una hora en coche de Kennett Square, Pensilvania, conocida como la Capital Mundial de los Champiñones, y donde se cultivan la mayoría de los champiñones del país.

“Nuestros clientes conocen bien sus hongos”, dice Tony Mirack, director de operaciones de productos agrícolas. “En cuanto a especialidades, ofrecemos shiitakes, ostras, maitake, trompetas reales y mezclas con tres o cuatro variedades especiales, cada una con diferentes texturas y sabores. Los hongos son una categoría de destino para nosotros”.

“Para nosotros las setas son una categoría de destino”.
—Tony Mirack, Mercados de alimentos McCaffrey's, Langhorne, PA

Si bien los hongos blancos, cremini y portobello representan la mayor parte (93%) de las ventas de hongos frescos, las variedades especiales de hongos han recibido cada vez más atención de consumidores, minoristas y chefs. Cabe destacar que los hongos especiales se venden por más de $90 millones a través de los canales de alimentación tradicionales, según datos compartidos por el Consejo de Hongos, con sede en Lee's Summit, Misuri.

“Los champiñones representan entre el 3% y el 4% de las ventas totales de hortalizas y entre el 1% y el 2% de las ventas totales de productos agrícolas”, afirma Anne-Marie Roerink, presidenta de 210 Analytics en San Antonio, Texas, y analista minorista del Mushroom Council. “Debido a su mayor precio por libra, los champiñones especiales representan el 7% de las ventas totales de champiñones frescos y entre el 2% y el 3% del volumen de ventas. Los champiñones especiales suelen venderse en paquetes más pequeños, de entre 3.5 y 5 gramos”.

A continuación se presentan seis formas de vender más hongos especiales al por menor:

1. DESTACA LOS MÁS VENDIDOS Y LOS RECIENTES

Hay una mayor disponibilidad de hongos exóticos que nunca antes, ya que tanto las granjas tradicionales como los nuevos microhongos están cultivando más para satisfacer la demanda de los consumidores, según Mark Kreiner, coordinador de ventas externas de Mother Earth LLC, en Landenberg, PA.

El shiitake, el ostra y el maitake (gallina de los bosques) siguen siendo los hongos especiales con mayor demanda en Phillips Mushroom Farms, en Kennett Square, Pensilvania. «Su versatilidad, su delicioso umami y su popularidad los convierten en productos básicos», afirma Sean Steller, director de desarrollo comercial.

Phillips Mushroom Farms se ha expandido considerablemente a través de avances en el cultivo con clima controlado y la inversión en infraestructura para suministrar una gama más amplia de variedades especiales durante todo el año en volúmenes constantes.

Según Roerink, los hongos shiitake son la variedad más extendida dentro de los hongos especiales. "También tienen la distribución más amplia y han aumentado su distribución y ventas, generando 66 millones de dólares el año pasado".

Es más, los shiitake son los únicos hongos especiales que se ubican entre los 20 SKU de hongos más vendidos por dólares, con los hongos convencionales y orgánicos en rodajas de 5 onzas en los puestos 18 y 19, respectivamente, según el informe publicado en junio de 2025. Los más vendidos por tamaño de paquete y formatoSegún el Consejo de Hongos. Por ventas unitarias, estos dos SKU ocupan los puestos 19 y 20.

Las variedades de setas ostra, melena de león y trompeta están en auge. Las setas ostra, por ejemplo, han crecido un 26 % desde 2020, alcanzando los 8 millones de dólares en ventas anuales, afirma Roerink. «Con su gama de colores, son las favoritas de los amantes de la gastronomía para añadir un toque de color a los platos».  

Justin McLean, gerente de ventas de Farmers Fresh/Premier Mushrooms, en Abbotsford, BC, dice que han visto un aumento en la popularidad de la melena de león, "con sus vínculos con los nootrópicos y las tendencias de salud cerebral".

Además de los shiitakes, "los maitakes (gallinas del bosque) son otra variedad de setas especiales que ofrecemos. Ambas tienen un buen rendimiento", afirma Ben Painter, presidente de SPD Markets, con dos tiendas ubicadas en Grass City y Nevada City, California.

2. OFRECER PRODUCTOS ORGÁNICOS

Según Roerink, en representación del Consejo del Hongo, los productos orgánicos tienen una presencia mucho mayor en los hongos (23%) que en el total de productos frescos (12%) o verduras (15%). «Los hongos orgánicos son un sector en crecimiento, con consumidores más jóvenes que se inclinan por la producción orgánica. Las ventas de hongos orgánicos alcanzaron los 338 millones de dólares el año pasado, con aumentos en dólares, unidades y volumen».  

Según Steller de Phillips, la demanda de hongos orgánicos especiales está superando el crecimiento de los convencionales. "Los consumidores que compran en la sección de productos orgánicos suelen buscar productos premium y ricos en nutrientes, y los hongos encajan perfectamente en esa cesta".

“Los consumidores que compran en la sección de productos orgánicos a menudo buscan productos de primera calidad y ricos en nutrientes, y los hongos encajan perfectamente en esa cesta”.
—Sean Steller, Phillips Mushroom Farms, Kennett Square, Pensilvania

Mother Earth planea lanzar próximamente paquetes minoristas de Mini Trompetas Reales Orgánicas, Hongos Castaño Orgánicos y Enoki Dorado Orgánicos, afirma Kreiner. "A principios de este año, lanzamos nuestra línea de cuatro unidades de hongos secos orgánicos: melena de león, ostra, shiitake y portobello.

3. PRUEBA NUEVOS SKUS

Hay nuevas variedades, nuevas mezclas y nuevos productos de valor añadido para la venta minorista. Por ejemplo, Steller afirma que Phillips está ampliando la producción de setas de oreja de bosque, castaño y pioppino (también conocido como álamo negro).

Las mezclas, o agrupar varias variedades en un solo paquete, son tendencia, según Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce en Vernon, California. "Hemos presentado dos mezclas, en paquetes de 6 g cada una: la mezcla proteica, con hongos maitake, shiitake y ostra gigante, perfecta para platillos vegetales, y la mezcla para asar, con shiitake, ostra gigante y portobello, ideal para cocinar a la parrilla".

La empresa también ofrece una muestra de hongos gourmet de 24 onzas para venta minorista, con hongos ostra, ostra real, haya blanca, haya marrón y hongos maitake.

Giorgio Fresh Co., en Blandon, Pensilvania, amplió recientemente su oferta de valor añadido con paquetes de champiñones rebanados para parrilla. Los tres sabores son: Smokey Honey Habanero con hongos cremini, ostra real y melena de león; Steak Seasoning con hongos cremini; y Brown Sugar Bourbon con hongos cremini y shiitake. Cada paquete contiene 8 g.

“Cada paquete tiene una bandeja de aluminio que se puede colocar directamente sobre la parrilla”, dice Bryan Shelton, vicepresidente de ventas y marketing.

4. CREAR UNA PANTALLA DE DESTINO

Los minoristas pueden introducir con éxito champiñones especiales comenzando con una cara por artículo, manteniendo los productos frescos y manteniendo plazos de entrega ajustados mientras conocen la demanda específica de cada tienda, afirma Lawrence Tuck, vicepresidente de gestión de categorías minoristas de Monterey Mushrooms en Watsonville, California. "Este enfoque ayuda a acelerar el proceso y garantiza la combinación adecuada a medida que crece el interés del consumidor".

Las variedades especiales son visualmente espectaculares y esa es una oportunidad esencial para las ventas impulsivas.

“Los colores y las formas despiertan una curiosidad natural por saber más sobre el sabor y la textura, y qué hacer con ellos”, afirma Roerink. “En el comercio minorista, vivir es vender, y un expositor con una variedad de hongos especiales, junto con la educación del consumidor, puede ser una excelente manera de impulsar las ventas de hongos”.

A medida que más minoristas aprovechan la oportunidad de ampliar sus ofertas de categorías de hongos, el Mushroom Council ha desarrollado una señalización en el punto de venta que educa a los consumidores sobre cada variedad de hongo y proporciona inspiración para recetas.

“Estos recursos gratuitos ayudan a convertir la exposición de hongos en un destino atractivo, a la vez que promueven las compras impulsivas”, afirma Cristie Mather, vicepresidenta de marketing del Ayuntamiento. “Para quienes buscan inspiración y tienen poco tiempo, la señalización incluye códigos QR de recetas que facilitan la planificación y la compra”.  

5. CREAR SOLUCIONES DE COMIDAS

La comercialización cruzada es clave, afirma Shelton de Giorgio. «Recomendamos exhibir los champiñones especiales junto con productos complementarios como salsas, aderezos y proteínas para inspirar ideas culinarias y destacar su versatilidad. Este enfoque destaca los champiñones como parte de una experiencia culinaria más amplia, en lugar de como un sustituto directo de los botones blancos, lo que ayuda a impulsar las ventas totales de la categoría».

Según Roerink, los hongos especiales son un componente importante en los expositores gastronómicos. «Los minoristas de alta gama han aprovechado la oportunidad para promocionar opciones gastronómicas como la carne de res alimentada con pasto junto con hongos especiales. También estamos empezando a ver expositores integrados donde los minoristas prueban suplementos de hongos junto con sus equivalentes frescos».

Para otras ideas, Steller de Phillips sugiere: «Combine ostras o melena de león con tofu, tempeh y otras proteínas vegetales. Coloque shiitake cerca de kits de ramen o salsas asiáticas, y acompañe el maitake con kits de risotto o quesos especiales».

6. PROMOCIÓN DIRIGIDA

El rendimiento de los hongos especiales es sólido, afirma Roerink. «Observamos que estos artículos generan un verdadero crecimiento incremental en la subcategoría de productos exóticos, en lugar de reemplazar las ventas existentes. Los primeros resultados muestran un aumento de más del 20 %, respaldado por programas de cupones digitales específicos que siguen impulsando la compra repetida».

Utilice el precio de los anuncios para atraer clientes a la categoría de variedades de hongos, recomienda Schueller, de Melissa's/World Variety Produce. "Haga esto especialmente en las semanas previas a las principales promociones culinarias de las fiestas, como Navidad y Año Nuevo".

Las demostraciones de sabor en la tienda permiten a los clientes experimentar de primera mano las diferencias de sabor de los hongos especiales.

“Nosotros, como empresa, ofrecemos muestras a los minoristas”, dice Justin Reyes, director nacional de ventas y marketing de Gourmet Mushrooms, en Sebastopol, California.

El Consejo de Hongos lanza una nueva plataforma de marketing para impulsar la venta de hongos: "No es magia. Son hongos". La campaña busca atraer a la próxima generación de consumidores de hongos e impulsar el crecimiento a largo plazo de la categoría, tanto en variedades principales como especiales.

“La campaña contará con el respaldo de más inversión publicitaria que nunca en canales digitales y sociales, y contará con la participación de influencers de renombre como Matty Matheson, chef, restaurador y autor de libros de cocina, reconocido por su papel como productor y actor en la serie de televisión ganadora del Emmy 'The Bear'”, afirma Mather. “El contenido mostrará lo cómodo y sencillo que es disfrutar del sabor y los beneficios funcionales de los hongos en la vida diaria”.

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COMPRA Y MANIPULACIÓN DE SETAS ESPECIALES

La compra de hongos especiales comienza con la planificación y una coordinación constante con los proveedores.

“Los compradores minoristas deben planificar con anticipación y mantener relaciones sólidas con los proveedores para garantizar la disponibilidad constante de variedades especiales durante todo el año”, afirma Bryan Shelton, vicepresidente de ventas y marketing de Giorgio Fresh Co., en Blandon, PA.

Una previsión precisa es clave, coincide Sean Steller, director de desarrollo comercial de Phillips Mushroom Farms, en Kennett Square, Pensilvania. «Los hongos especiales requieren una planificación cuidadosa para garantizar volúmenes constantes durante todo el año, debido a su corta vida útil y a los ciclos de demanda irregulares».

La atención al cuidado del producto es tan importante para las ventas como el abastecimiento.

“Las buenas prácticas de manipulación a lo largo de la cadena de suministro dan como resultado una mejor participación del consumidor”, afirma Anne-Marie Roerink, presidenta de 210 Analytics y analista minorista del Mushroom Council, con sede en Lee's Summit, Missouri.

“Cuando los hongos tienen un aspecto óptimo, no solo se concretan las compras planificadas (en lista), sino que los consumidores también tienen más probabilidades de optar por un paquete de 16 o 24 onzas porque saben que los hongos durarán unos días”.

Los hongos especiales pueden ser más delicados que los hongos blancos o marrones, y los minoristas deben colocarlos inmediatamente en el refrigerador al recibirlos en la tienda.

“Se deben mantener estándares adecuados de cadena de frío de 34 a 38 °F en toda la cadena de suministro”, aconseja Mark Kreiner, coordinador de ventas externas de Mother Earth, LLC, en Landenberg, PA.

“Nunca exhiba los hongos fuera del refrigerador y asegúrese de que las rejillas de ventilación de las vitrinas refrigeradas funcionen correctamente y no estén obstruidas”, añade Cristie Mather, vicepresidenta de marketing del Consejo de Hongos. “No coloque los hongos cerca de productos húmedos ni de productos que produzcan gas etileno, y no apile los hongos en la vitrina a más de dos personas, ya que pueden magullarse. Rote el inventario con frecuencia y siga las mejores prácticas FIFO (primero en entrar, primero en salir) y reponga los nuevos productos en la parte trasera de la vitrina”.