Proporcionar continuidad en tiempos de disrupción

Publicado originalmente en la edición de julio de 2020 de Produce Business.

Los mayoristas del área de Nueva York muestran su papel fundamental en la cadena de suministro, especialmente en medio de una crisis.

El dinámico mercado de la ciudad de Nueva York se volvió aún más competitivo a principios de este año, cuando los distribuidores se enfrentaron a un laberinto de nuevos desafíos. Nueva York es un mercado duro y competitivo en condiciones normales, según Paul Auerbach, presidente de Maurice A. Auerback Inc. en Secaucus, Nueva Jersey. "Siempre lo ha sido", afirma. "Hay mucha competencia por parte de mayoristas de terminales, personas en otras ciudades y clientes que cargan en los puntos de envío. Los clientes tienen muchas maneras diferentes de obtener productos, por lo que es fundamental tener una ventaja competitiva y saber cómo competir".

A pesar de las interrupciones causadas por la crisis de la COVID-19, el mercado de Nueva York y su cadena de suministro continuaron funcionando. «El mercado se mantuvo firme durante toda la crisis, aunque ha habido mucha incertidumbre y un panorama cambiante», afirma Anthony Serafino, vicepresidente ejecutivo de EXP Group en North Bergen, Nueva Jersey. «En cuanto a productos agrícolas, el segundo trimestre siempre es un buen trimestre. En esta época del año, tenemos nuestros mangos de México y Haití, que siempre se venden bien».

Ante la ambigüedad sin precedentes que se avecinaba, los compradores recurrieron cada vez más a los mayoristas en busca de una mayor elasticidad en la cadena de suministro. “En los últimos meses, ha habido mucha incertidumbre”, afirma Auerbach. “Todo, desde los servicios de alimentación hasta los minoristas y los transportistas, operaba en aguas desconocidas. La flexibilidad era crucial, y los mayoristas tienen flexibilidad”.

Como en cualquier otro ámbito, una empresa no quiere depender demasiado de una sola cadena de suministro, aconseja Evan Kazan, vicepresidente de Target Interstate Systems en el Bronx, Nueva York. "Creo y espero que los minoristas vean esto como una oportunidad para diversificar sus proveedores", afirma.

Vender productos en la normalmente exigente región de Nueva York es ahora incluso más complicado, ya que intervienen más factores, señala Bruce Klein, director de marketing de Maurice A. Auerbach. “Antes, se trataba simplemente de vender de forma competitiva; ahora, el proceso de adquisición también es complicado. Hemos tenido que lidiar con vuelos cancelados, retrasos en los barcos, recolectores que no pueden entrar al país para cosechar... una serie de cuestiones en las que antes nunca habíamos tenido que pensar demasiado a gran escala”.

Enfrentando tiempos inciertos

Al igual que el resto del sector a nivel nacional, los mayoristas de Nueva York se vieron inicialmente desbordados por las compras de pánico y el desorden. «Cuando comenzó toda esta crisis, reinaba una gran incertidumbre», afirma Ronnie Cohen, director de Vision Import Group en Hackensack, Nueva Jersey. «La demanda del mercado acabó estabilizándose, por lo que la continuidad en general ha sido razonable, pero los ciclos de demanda eran prácticamente inciertos».

“Teníamos clientes con los que antes no hacíamos muchos negocios y que buscaban productos. Nuestros clientes de puestos de venta de productos agrícolas, por ejemplo, vieron un aumento espectacular en las ventas, probablemente porque ofrecen un ambiente más abierto que una tienda”.

— Joey Granata, Distribuidores de alimentos FreshPro

En FreshPro Food Distributors, en West Caldwell, Nueva Jersey, la empresa experimentó un volumen de ventas casi duplicado durante las primeras semanas de la crisis. «La demanda fue tan alta que el volumen de ventas puso a prueba los suministros», comenta Joey Granata, director de ventas de productos agrícolas. «Los clientes compraban todo lo que podían. Incluso clientes con los que no solíamos trabajar buscaban nuestros productos. Nuestros clientes de puestos de venta en granjas, por ejemplo, vieron un aumento drástico en las ventas, probablemente porque ofrecen un ambiente más abierto que una tienda».

Según Auerbach, el hecho de que la Pascua y la Pascua judía, y en menor medida el Día de la Madre, coincidieran en plena crisis, fue otro de los factores que más dudas generó. “Para los espárragos, el Día de la Madre es un día festivo”, afirma Granata. “Sobre todo en el caso de la Pascua y la Pascua judía, se miran los datos históricos y se basan los pedidos en ellos. Pero este año nadie sabía si el historial pasado sería indicativo o no. Por eso, las vacaciones durante la crisis se convirtieron en una incógnita aún mayor. Una empresa como la nuestra se convirtió en un activo aún mayor para muchos minoristas, operadores de servicios de alimentación y mayoristas que, en ese momento, no tenían ni idea de qué predecir o esperar”.

Aprovechar las fortalezas establecidas

Hasta cierto punto, los profesionales de la producción agrícola están acostumbrados a tiempos difíciles y muchos pudieron aprovechar las bases existentes. “Como he estado involucrado en el negocio de la producción agrícola toda mi vida, he visto mucho”, dice Cohen. “Nuestra experiencia comercial básica nos ha permitido mantener la calma y seguir atendiendo a los clientes, sin importar lo que suceda. Somos importadores y nos enfrentamos al desafío de gestionar nuestro negocio de una manera un poco diferente. Afortunadamente, habíamos invertido en tecnología antes de que esto sucediera, por lo que pudimos seguir operando de forma remota sin perder el ritmo”.

La mayor fortaleza de EXP era lo bien que ya estaban establecidos sus procedimientos, explica Serafino. “Ya teníamos muchos de ellos en marcha”, dice. “La crisis nos ha enseñado, y nos sigue enseñando, que las prácticas que teníamos en materia de seguridad y EPI funcionan y siguen cobrando importancia”.

Baldor Specialty Foods, con sede en el Bronx, Nueva York, confiaba en su sistema ya establecido para superar la crisis. «En el fondo, sabíamos que habíamos diseñado una cadena de suministro capaz de afrontar cualquier adversidad, pero nadie sospechaba que una crisis como esta pandemia pondría a prueba su resistencia», afirma Michael Muzyk, presidente. «Ha funcionado sorprendentemente bien, desde nuestros socios agricultores y productores de alimentos especializados hasta las cocinas de nuestros restaurantes favoritos y ahora la mesa familiar».

Los cambios significativos en las operaciones agregaron tiempo y costos. “El cambio más importante en la operación de nuestro negocio incluyó los costos y procesos adicionales asociados con la desinfección de las instalaciones y los camiones”, dice Floyd Avillo, presidente y director de operaciones de FreshPro. “Nuestro negocio de productos frescos también se vio afectado, ya que redujimos la capacidad a más de la mitad para implementar un mayor distanciamiento dentro de las áreas de procesamiento, lo que limitó la cantidad de trabajadores por día y las capacidades de producción”.

Target enfrentó desafíos al principio de la pandemia, pero se adaptó rápidamente. “Descentralizamos nuestra operación y, con el uso de softphones y otro software en la nube, pudimos comunicarnos de manera clara y eficiente entre nosotros”, dice Kazan. “Hemos estado trabajando de forma remota sin problemas. Estuvimos allí para nuestros clientes como si nada hubiera cambiado y no hubo interrupciones en nuestro negocio ni en nuestro servicio”.

Algunas empresas, como Auerbach, ya contaban con normas y protocolos de higiene estrictos gracias a las certificaciones de seguridad alimentaria. “Añadimos algunas precauciones adicionales, pero muchas de ellas ya se aplicaban”, afirma Auerbach. “Practicamos una seguridad alimentaria muy estricta, ya que contamos con la certificación SQF Nivel 2”.

EXP también tenía una base sólida de SQF y otras certificaciones. “Operamos normalmente con mascarillas y guantes, por lo que muchas cosas desde el punto de vista de los EPI y la seguridad no han cambiado”, dice Serafino. “Muchas de las precauciones ya formaban parte de nuestra política debido a SQF, pero se han ampliado o ampliado. Por ejemplo, hemos tenido termómetros infrarrojos desde que abrimos porque es la forma en que monitoreamos la fruta”.

Demostrando su valor

Mientras la demanda se disparaba, los mayoristas y distribuidores del área de la ciudad de Nueva York demostraron su valor. “En una crisis, no solo se ve el valor de la cadena de suministro, sino también la importancia de cada pieza de la misma”, explica Serafino. “Con una pandemia nacional como esta, la cadena de suministro tiene que ser fuerte. Este tipo de crisis ejemplifica la importancia de cada pieza de la cadena, desde el productor hasta el transportista, el mayorista/distribuidor y el minorista”.

Uno de los principales problemas de la crisis fue la disponibilidad de productos y el servicio en poco tiempo, explica Auerbach. “Las necesidades y los tiempos cambiaron”, afirma. “Las tiendas no necesitaban algo de California en cinco días, necesitaban algo en cinco horas. Por eso fuimos fundamentales para la cadena de suministro durante este período de tiempo. Obtener una cantidad decente de un producto de calidad decente se convirtió en un activo en la cadena de suministro en general. Tenemos una buena cantidad de buena calidad disponible de inmediato y podemos entregar sin que los compradores tengan que tomar decisiones con seis u ocho días de antelación”.

La comunicación y la confianza desempeñaron otro papel crucial durante la crisis. “Como la mayoría de nuestros clientes han trabajado con nosotros durante muchos años, hemos ido creando un nivel de confianza con el tiempo”, afirma Kazan. “Cuando sus tareas laborales habituales se vuelven cada vez más difíciles de realizar debido a las circunstancias, recurren a un socio de transporte de confianza, como Target, para que les quite parte de la carga de encima”.

Auerbach considera que la comunicación multinivel de su empresa es un activo. “Tenemos una buena comunicación no solo con los compradores minoristas, sino también con los comerciantes”, afirma. “Esto también se aplica a nuestro servicio de comidas y cuentas: tenemos una buena comunicación en todos los niveles de la base de clientes”.

El sector minorista dependía en gran medida de marcas consolidadas y de confianza, explica Lucky Lee, vicepresidente de Lucky's Real Tomatoes en Brooklyn, Nueva York. "Por eso, las ventas de Lucky's Real Tomatoes al por menor crecieron de inmediato, ya que los neoyorquinos necesitaban productos de calidad para cocinar más en casa".

Fundación para el éxito

Un elemento fundamental para el éxito en esta crisis fue la capacidad de los mayoristas de aprovechar las relaciones establecidas con empleados, clientes y transportistas. “Cuando hay un desastre, colaboramos para alimentar a la gente”, dice Lee. “Un gran ejemplo es cómo nuestro productor asociado obtuvo un contrato de Farmers to Families, que nos permitió distribuir 56,000 cajas de verduras frescas a una docena de organizaciones sin fines de lucro locales en nuestra área, un programa del que tuvimos la suerte y el honor de ser parte”.

Mientras la demanda se disparaba, los mayoristas y distribuidores del área de la ciudad de Nueva York demostraron su valor.

Al final, Muzyk atribuye la resiliencia de Baldor a su increíble equipo de empleados, su red de agricultores y socios y su cadena de distribución de última generación. “Estas fueron las fortalezas en las que confiamos para superar este cambio empresarial fundamental, y ha funcionado mejor de lo que esperábamos inicialmente”, afirma.

En Auerbach, la dirección valora el valor de las relaciones a largo plazo con los transportistas que se han ido forjando a lo largo de muchos años. “Valoramos enormemente a nuestros transportistas”, afirma Klein. “Intentamos hacer el mejor trabajo posible para ellos. Son tan importantes como los clientes: queremos asegurarnos de atenderlos y ser conscientes de sus necesidades”.

Avillo elogia la dedicación del personal de FreshPro. “Nuestros empleados han sido extraordinarios”, afirma. “Su forma de abordar el negocio y el esfuerzo que han hecho para conseguir que el producto entrara, saliera y se entregara fue notable. Realmente estuvieron a la altura del desafío y creo que apreciaron los esfuerzos de nuestra dirección para reaccionar a tiempo y garantizar la seguridad”.

Según Lee, el corazón del negocio de Lucky era la lealtad. “La gerencia colaboró ​​para facilitar los pedidos hasta que pudimos volver a contratar a miembros de nuestro personal leal, algunos de los cuales habían estado con nosotros durante más de 10 años”, dice Lee. “Todos empaquetamos pedidos para nuestros clientes de larga data, quienes, a su vez, hicieron posible apoyar y ser leales a nuestros socios productores de larga data. La red de lealtad se había completado”.

Lee explica cómo la continuidad de la relación existente con la empresa de reparto a domicilio Fresh Direct de Long Island City resultó beneficiosa para todos. “Hace dos meses, empezamos a ver una disminución en el negocio de la restauración debido al coronavirus, y luego, el 16 de marzo, se ordenó el cierre de todos los restaurantes de Nueva York”, dice Lee. “Mientras tanto, nuestro segmento minorista creció, especialmente con Fresh Direct”.

Lucky's pudo adaptarse y desarrollar productos envasados ​​de tomate, produciendo artículos de valor agregado para sus clientes minoristas y empresas de entrega de alimentos como Fresh Direct. “Como algunos clientes tenían escasez de personal, confiaron en nosotros para cubrir la necesidad y eso nos permitió volver a contratar a parte de nuestro personal para empacar los pedidos”, dice. “También pudimos crear algunos paquetes nuevos para ayudar a minimizar su mano de obra”.

Mirando más allá de la crisis

Los mayoristas ahora se centran en lo que viene a continuación. ¿Qué tendencias o influencias persistirán y cómo afectarán a los negocios en el futuro? “Hay un nuevo panorama y estamos viendo hacia dónde se dirigirá”, dice Cohen de Vision. “Todas las viejas reglas han desaparecido. La gente sigue comiendo, pero la pregunta sigue siendo cómo lo hará. Las empresas están tomando decisiones conscientes sobre cómo mantenerse en el negocio, cómo adaptarse para adaptarse a la forma en que la gente come ahora”.

Serafino, de EXP, cree que la crisis de la COVID puede tener un efecto similar al del 911 de septiembre en el país. “Me refiero a cómo haremos las cosas de manera diferente en el futuro”, afirma. “Entonces, ¿qué va a cambiar después de la COVID? Las tendencias pueden mostrar que los consumidores cocinarán más y que los minoristas pueden obtener mejores resultados que los restaurantes”.

Cohen coincide en que los consumidores podrían salir de esta crisis con una nueva apreciación por el consumo de productos agrícolas en el hogar. “La gente está aprendiendo a estar en casa y a comer en familia nuevamente”, afirma. “Están comprando de manera conservadora y los productos agrícolas frescos son una opción saludable”.

Muzyk informa sobre la respuesta a un nuevo fenómeno de COVID-19, la fatiga culinaria, en el que los cocineros caseros se encuentran con un muro en términos de creatividad y sabores nuevos e inspiradores. “Hemos decidido ayudar a esas personas lanzando Baldor Kitchens”, dice. “Con Baldor Kitchens, nuestros talentosos equipos culinarios han creado kits de comidas fáciles de preparar que seguramente agregarán un poco de dinamismo al menú semanal de la cena de una familia. Los kits vienen con una tarjeta de recetas y todos los ingredientes principales que se han reunido frescos ese día en nuestras instalaciones. Todo lo que el cocinero casero agrega son un par de elementos de la despensa y su imaginación. Estamos muy emocionados de brindarles a nuestros clientes de entrega a domicilio una experiencia de comida con calidad de restaurante”.

“Todos preparamos pedidos para nuestros clientes de siempre, quienes, a su vez, hicieron posible apoyar y ser leales a nuestros socios productores de siempre. La red de lealtad se había completado”.

— Lucky Lee, Tomates auténticos de Lucky

En cuanto a las tendencias de productos, Klein, de Auerbach, informa de un cambio hacia productos envasados, orgánicos y más limpios. “No en todos los casos, pero sí en algunos”, afirma. “Por ejemplo, no vemos tanto maíz suelto; todo está envasado. También hay un gran impulso hacia los productos orgánicos. Tal vez la gente piense que son más sanos y más limpios. Y muchos productos relacionados con la salud, como el ajo y el jengibre, han sido muy populares últimamente”.

Los restaurantes probablemente se adaptarán a un cambio de capacidad, sugiere Serafino. “Al principio será obligatorio, pero con el tiempo veremos que los restaurantes ajustan sus cambios de capacidad de asientos”, dice. “La gran pregunta es, ¿qué cambios o tendencias no obligatorios ocurrirán? Por ejemplo, ¿los consumidores se sentirán cómodos comiendo fuera? Los servicios de comida tendrán que adaptarse y reorientar sus modelos de negocio”.

Los propios mayoristas están estudiando cómo seguir satisfaciendo las necesidades futuras. Auerbach seguirá utilizando su operación de reenvasado para ofrecer calidad a los compradores. “Podemos envasar o comprobar el artículo aquí en el momento de la venta y no tenemos que tener el inventario antiguo de un envasador de la Costa Oeste”, afirma Auerbach. “Eso nos da una buena ventaja de calidad. Tenemos la capacidad de proporcionar un producto que ha sido revisado seis horas antes de la entrega en lugar de 12 días antes”.

Vision continúa promocionando y ampliando su línea. “Seguimos aumentando nuestras opciones envasadas y de valor agregado”, afirma. “La gente se va a acostumbrar a comer de manera saludable y a ver la alimentación saludable como la mejor defensa contra las enfermedades. Seguimos buscando otros productos que se ajusten a nuestra categoría para ampliar nuestra línea”.

Lucky's Real Tomatoes continúa promocionando sus tomates estadounidenses, cultivados en el campo y madurados al sol. “Lucky's cumple un papel importante en lo que ha sido nuestra misión desde siempre: apoyar a los agricultores estadounidenses de la Costa Este”, afirma Lee. “Queremos destacar lo importante que es seguir adelante con esto. Todas nuestras cajas ahora tienen una etiqueta que dice: 'Gracias por apoyar a nuestro agricultor estadounidense'”.

Una cosa es segura, concluye Granata de FreshPro: el futuro definitivamente tendrá un aspecto diferente. “Habrá cambios”, dice. “Cambios que no podemos precisar en este momento. El 'business as Usual' adquirirá un significado completamente nuevo a medida que nos recuperemos de esto en los próximos años”.