Los mayoristas siguen siendo un vínculo clave para las granjas locales y pequeñas

Hace cinco o seis años, uno o dos productores locales de maíz dulce abastecían a toda Mercados de Redner, con sede en Reading, PA. Con la creciente demanda de productos locales, Redner's ahora utiliza de nueve a diez agricultores locales de maíz dulce para satisfacer sus necesidades. "Hemos visto un aumento drástico de la demanda de productos locales", dice Richard Stiles, director de productos agrícolas y florales de Redner's. "Utilizamos más agricultores locales y nos abastecemos más a través de mayoristas para mantener todas nuestras tiendas adecuadamente abastecidas con productos locales".

Los mayoristas de todo el país informan de un aumento del interés por los productos locales. Corey Brothers, Inc., un mayorista de Charleston, Virginia Occidental, ha visto cómo el interés por los productos cultivados localmente se ha multiplicado por diez. “Todos nuestros clientes locales quieren productos cultivados localmente, siempre que cumplan con los requisitos de seguridad alimentaria y de seguros”, afirma Bob Corey, director ejecutivo.

En West Caldwell, Nueva Jersey, FreshPro Food Distributors observa un aumento en la demanda local, y los clientes la perciben como más saludable, más fresca, con menor huella de carbono y, en general, mejor para el consumidor. "Lo local se ha convertido en la nueva palabra de moda", comenta Joey Granata, director de ventas de productos agrícolas.

Según Rob Strube, presidente de Strube Celery and Vegetable Company en Chicago, Illinois, los minoristas que experimentan este auge de los productos locales encuentran soluciones a través del mayorista. «Nuestros clientes nos informan de una mayor demanda de productos locales por parte de sus compradores», afirma. «Nuestra oferta de productos locales ayuda a nuestros clientes a competir con los mercados de agricultores y los puestos de venta de productos agrícolas durante las temporadas locales».

Los mayoristas se mantienen bien posicionados en la conexión de la granja al mercado si se mantienen enfocados en lo que impulsa el movimiento local. “Después de leer y realizar una investigación, determinamos que la demanda local está impulsada por cuatro factores”, informa Paul Lightfoot, director ejecutivo de productores locales. Granjas brillantes Inc. en Nueva York, NY. “Lo primero es la frescura. Si no puedes aprovechar la ventaja de la frescura con los productos locales, estás desaprovechando una oportunidad. Cuando haces un buen trabajo de llegar de la granja a la estantería en unos pocos días, tienes una ventaja”.

Lightfoot menciona la confianza como el segundo factor. “Es un problema que surge de la generación del milenio”, explica. “No confían en las grandes empresas alimentarias y ven lo local como una anécdota de las grandes cadenas alimentarias. Por eso, para vender productos locales, hay que hacer algo más que decir local, hay que hablar de la granja, la ciudad, el agricultor; ser específico transmite confianza”.

Los otros dos factores a los que hace referencia Lightfoot son la sostenibilidad y la retención de dinero en la economía local. “Estos cuatro factores son los que cualquier persona que se dedique al sector alimentario local debería intentar comunicar, porque impulsan la demanda”, afirma. “Si un mayorista comete errores en alguno de ellos, se está haciendo un flaco favor a sí mismo”.

Definición de local

Con un énfasis cada vez mayor en el marketing de productos “locales”, los mayoristas se enfrentan al desafío de definir qué es lo local. “Lo local es algo muy subjetivo en términos de hablar con los productores”, relata Robert Guenther, vicepresidente sénior de políticas públicas de la United Fresh Produce Association, con sede en Washington, DC. “Para la mayoría, lo local significa más allá o dentro de un estado determinado, como un programa de productos cultivados en el estado. Pero en realidad, el mercado es el que define lo que es cultivado localmente”.

Mike Maxwell, presidente de Procacci Brothers Sales Corporation en Filadelfia, Pensilvania, considera que el término "local" es variable. "En realidad, depende de la clientela", explica. "Por eso etiquetamos nuestros productos específicamente por su origen: por ejemplo, 'Cultivado en Nueva Jersey', 'Cultivado en Pensilvania' o 'Fresco en Delaware', para que nuestros clientes puedan decidir si son productos locales".

S. Katzman Produce/Katzman Berry Corp, con sede en el Bronx, Nueva York, utiliza el término "local" para referirse a los productos cultivados en la zona metropolitana de Nueva York. "Importamos mucho producto de Nueva Jersey y Nueva York", afirma Stefanie Katzman, directora ejecutiva.

Otros mayoristas deben ampliar su definición local dada la limitación de la disponibilidad. “La producción local en Virginia Occidental es complicada porque hay muy pocas granjas”, informa Corey. “Como debemos abastecernos localmente, recurrimos a Ohio, Kentucky y Virginia hasta que nuestros productores de Virginia Occidental puedan abastecer más”.

La ubicación del cliente también influye. “Un cliente ubicado en el norte de Nueva Jersey puede comprar maíz local de Jersey, pero ese maíz podría cultivarse a 100 millas al sur de él, en comparación con el maíz cultivado a 20 millas de distancia en el estado de Nueva York”, expresa Michael Rigo, comprador de productos agrícolas de FreshPro Food Distributors, con sede en West Caldwell, Nueva Jersey.

Una región de distribución más amplia, como la de Procacci, también puede afectar su definición. “Nos abastecemos de productos de Nueva Inglaterra e incluso de Canadá”, afirma Maxwell. “Pero para nuestros clientes que están más al norte de nuestra sede en Pensilvania, esos son productos locales”.

En última instancia, el comprador/cliente y los consumidores minoristas deciden qué es local. «Cada uno define lo que es local de forma diferente», afirma Nate Stone, director de operaciones de Ben B. Schwartz & Sons Inc. en Detroit, Michigan. «Nuestros clientes son quienes definen lo que es local. Como mayoristas, sabemos cuándo la gente va a usar productos de Michigan en lugar de productos de California, Texas o México. Al final, son los consumidores quienes marcan la pauta de la definición de local para apoyar a los productores de su propio estado, condado o barrio».

En definitiva, según Emily Kohlhas, responsable de marketing y desarrollo comercial de John Vena, Inc. en Filadelfia, Pensilvania, la responsabilidad de definir el valor que le otorgan al término «local» recae en el minorista u otra entidad que interactúe directamente con el consumidor. «Deben comunicárselo a sus clientes», afirma. «Como mayoristas, es nuestra responsabilidad compartir este dato: el punto de origen».

Agilizar la distribución

El papel fundamental de un mayorista en una distribución eficaz es el mismo, tanto en el ámbito local como en el no local. “Piense en nosotros como agentes logísticos y de ventas de los agricultores”, explica Katzman. “Ellos cultivan el producto y nosotros lo vendemos y lo hacemos llegar a los clientes: ¡una verdadera asociación en su máxima expresión! Cada uno se especializa en lo que sabe hacer mejor y trabaja en conjunto para beneficiar a todos”.

Aunque la cantidad de alimentos locales que se venden está aumentando, Lightfoot revela que muchos supermercados aún se mantienen al margen debido a problemas de distribución. “Es difícil reemplazar a tres proveedores por 20”, afirma.

Rick Feighery, vicepresidente de ventas de Procacci, coincide en que la logística es un gran problema para el movimiento local. “Un gran obstáculo para los minoristas es hacer llegar el producto desde el productor hasta la tienda”, afirma. “Nosotros desempeñamos un papel fundamental a la hora de establecer esta conexión”.

“El transporte del producto a las tiendas es un beneficio mayorista”, coincide Rick Rutte, director de productos y flores de North State Grocery en Cottonwood, California, con 19 tiendas. “No tenemos camiones propios”.

Incluso los productores locales que tienen capacidad de distribución directa, como BrightFarms, recurren a mayoristas, donde el costo de las ventas, la recepción de pedidos y el transporte es más eficiente para el mayorista. “Desde nuestra granja del condado de Bucks, vendemos directamente a dos grandes cadenas, pero hay varias cadenas más pequeñas en las que nos resulta más eficiente y económico vender a través de un mayorista como FreshPro”, describe Lightfoot. “FreshPro nos permite acceder a cadenas a las que no podríamos prestar servicio sin cambiar nuestra estructura de costos o la dotación de personal”.

Un aspecto crucial para el desafío de la distribución es mantenerse lo más cerca posible de la cosecha. “Es una gran ventaja llegar a las estanterías con 11 días de código”, afirma Lightfoot. “Pero eso requiere múltiples entregas y, en el caso de las tiendas pequeñas, no podíamos hacerlo. Sin embargo, un mayorista como FreshPro cubre esa brecha a la perfección”.

Stone coincide en la importancia de ayudar a los clientes a asegurarse de que los productos que reciben sean lo más frescos posible. “Sabemos prácticamente de antemano cuál es la lista de productos que nuestros productores planean y recolectan”, explica. “La forma en que agilizamos la recepción y distribución diaria de productos locales es un gran beneficio para nuestros clientes y la vida útil de los mismos”.

La solución al problema de la distribución ha abierto espacio en el mercado para conceptos mayoristas innovadores. BrightFarms colabora con Zone 7 LLC, un mayorista local de alimentos ubicado en Ringoes, Nueva Jersey. «Están resolviendo el problema de agrupar el volumen de producción de muchas pequeñas granjas para satisfacer las necesidades de muchos clientes», comenta Lightfoot. «Además, más al norte, en Nueva Inglaterra, una organización sin fines de lucro llamada Red Tomato también conecta a los agricultores con el mercado».

Mikey Azzara, fundador y propietario de Zone 7, define su empresa como un centro de alimentos local que ayuda a los agricultores locales a acceder al mercado mayorista y vender sus productos. La empresa presta servicios a restaurantes, puntos de venta minorista y escuelas. Después de pasar cinco años con una organización que intentaba conectar granjas directamente, Azzara se dio cuenta de que muchas de ellas no estaban preparadas para la venta al por mayor. “No tienen un vendedor exclusivo, no envían listas de disponibilidad, no llaman para hacer pedidos, no tienen conductores de reparto exclusivos ni camiones refrigerados”, explica. “Zone 7 llena esos vacíos. Ofrecemos un suministro fiable y constante de productos cultivados localmente”.

Volumen, variedad y valor

La variedad, el volumen y la consistencia de los anuncios constituyen otros desafíos para la comercialización de productos locales y representan otra oportunidad para que los mayoristas ofrezcan soluciones. “Los mayoristas están ahí para consolidar la oferta para los compradores”, dice Rigo de FreshPro. “Muchos compradores no tienen la red de distribución que tienen los mayoristas. Somos una ventanilla única y sencilla para todo lo local”.

Maxwell, de Procacci, destaca la comodidad que ofrece la posibilidad de comprar en un solo lugar a través de un mayorista. “Nuestros clientes pueden conseguir productos locales de diferentes granjas, pero sin tener que tratar con 20 o 50 proveedores diferentes”, afirma.

Katzman señala que ayudar a los clientes a mantener una oferta constante beneficia a los clientes y a los mayoristas. “Esto es crucial para que los negocios vuelvan a ser habituales”, afirma. “También transmitimos las opiniones de los clientes a los agricultores, para que puedan tratar de satisfacer las necesidades de los clientes”.

El aumento de la demanda local obliga a Redner a comprar a los mayoristas para cubrir el volumen que necesita. “Esto es especialmente cierto cuando los productores tienen escasez”, afirma Stiles. “El año pasado es un buen ejemplo: con el calor y la lluvia, nuestros productores directos solo podían proporcionar una cantidad limitada de producto, por lo que tuvimos que cubrirlo con producto local de nuestros mayoristas”.

Para servir mejor a los clientes, los mayoristas siguen explorando la posibilidad de aumentar la variedad de productos locales y desempeñan un papel más proactivo con los productores. Hace unos 10 o 12 años, Procacci empezó a poner personal en la subasta de Nueva Jersey en Vineland. “Queríamos estar presentes allí a diario para comprar productos locales y traerlos a nuestro almacén”, dice Maxwell. “También tenemos relaciones con varios productores que confían en nosotros para mover su producto”.

Azzara destaca los beneficios de la planificación maestra de cultivos de la Zona 7. “Sabemos qué granja traerá brócoli la primera semana de septiembre y quién lo hará la segunda o tercera semana”, explica. “Contamos con productores de reserva para la mayoría de los productos, por lo que una vez que el brócoli esté disponible en septiembre, estará disponible durante la mayor parte de noviembre”.

Los mayoristas también alivian las crisis de los clientes locales cuando surge el inevitable aumento o disminución de un pedido. “Como somos mayoristas, podemos darles más o menos si su demanda cambia”, dice Stone de Ben B. Schwartz. “Mantenemos la merma de nuestros clientes al mínimo, y la merma cuesta dinero”.

En definitiva, Maxwell considera que el papel del mayorista en el mercado local consiste en encontrar valor para sus clientes. “Buscamos ofrecer valor a nuestros clientes a diario y, si puedo conseguirlo de un productor local, lo buscaré”, afirma. “Muchas veces, los productos cultivados localmente son más baratos debido al flete. Depende de nosotros identificar y comercializar esta ventaja”.

Asociarse con granjas

Los mayoristas también desempeñan un papel fundamental al colaborar estrechamente con las granjas locales para ayudarlas a lograr el éxito a largo plazo. “Como mayoristas, operamos más como una extensión de nuestros agricultores”, relata Katzman. “Lo vemos más como una asociación que como una relación de compra y venta”.

Para los agricultores que están en una producción de mediana o gran escala o que están por alcanzarla, Kohlhas, de Vena, señala que los mayoristas ofrecen una oportunidad increíble. “Trabajar a través de un mayorista diversifica y agrega estabilidad al flujo de ingresos de una granja de una manera que las ventas de empresa a consumidor y directas a instituciones no pueden”, explica. “Sobre todo si se considera la inversión de tiempo necesaria para conseguirlas”.

Una de las principales ventajas para los agricultores locales que trabajan con Vena es el acceso a un mercado establecido con un enorme poder adquisitivo. “Esto supone una inversión mínima o nula en el desarrollo empresarial o en las ventas directas para el productor”, afirma Kohlhas. “También reciben comentarios constructivos y colaboración para desarrollar normas de clasificación, envasado y etiquetado que cumplan los criterios de los compradores minoristas y de servicios de alimentación convencionales”.

La eficiencia en la entrega es otro elemento esencial de la venta al por mayor. “El hecho de que un mayorista se ocupe de los productos locales ofrece a las granjas más pequeñas una salida para sus productos en lugar de tener que realizar entregas en múltiples ubicaciones”, afirma Rutte, de North State Grocery.

Maxwell señala que las granjas que venden directamente a una tienda deben lidiar con los altibajos del mercado y las fluctuaciones de volumen, algo que los mayoristas pueden neutralizar. “Tenemos acuerdos permanentes para cantidades fijas de productos”, dice. “Ayudamos a los productores a planificar sus cronogramas de plantación y cultivo. Si trabajas sabiendo tus pedidos con anticipación, eso ayuda. Además, si los productores tienen un producto en abundancia, podemos ofrecer compras de oportunidad y mover el producto rápidamente”.

El compromiso de Zone 7 con las granjas con las que trabaja incluye un elemento de planificación crucial. “Nos reunimos con todos los productores en invierno y hacemos una planificación general de los cultivos”, informa Azzara. “Miramos hacia atrás en el año: ¿qué funcionó y qué no? ¿De qué teníamos suficiente y de qué no? Intentamos minimizar el riesgo al ofrecer nuestras mejores estimaciones de cuánto obtendremos por semana y qué rango de precios esperamos pagar. Esto contrasta con simplemente comprar en un mercado volátil”.

Los mayoristas siguen siendo un vínculo vital entre la producción y el mercado, y sirven básicamente como canal de información. “Tratamos de dar a nuestros clientes la mayor cantidad de información posible”, afirma Strube. “Gran parte de la disponibilidad depende del clima. Sabemos cuándo comenzará una granja local y qué prevén, pero una tormenta de granizo puede acabar con todo. En nuestro caso, siempre sabemos qué está pasando en todo el país y con nuestros trabajadores locales. De esta manera, si tengo que acudir a cubrir los huecos, sé dónde”.

Avanzando el vínculo

El interés del consumidor por los detalles locales exige poner énfasis en la información tanto para el mayorista como para el cliente. “Cuente la historia del productor utilizando carteles e imágenes para reforzar la participación del productor local en la comunidad”, aconseja Granata de FreshPro. “Muchos son productores de tercera y cuarta generación que tienen un gran conocimiento. Compartir ese conocimiento con el consumidor final impulsa el movimiento local”.

El sitio web del mercado mayorista de Procacci no solo incluye productos cultivados localmente, sino que también identifica el nombre del agricultor específico para el cliente. “Todos quieren saber de dónde proviene el producto y apoyar la región y los productos cultivados localmente”, dice Maxwell.

Corey señala la importancia de asegurarse de que todos los estantes y exhibidores de productos tengan letreros que indiquen que el producto es de cultivo local. “Si es posible, incluya una foto y una breve descripción del productor”, sugiere. “También apoyamos a nuestros clientes ayudándolos a promocionar el producto a través de la radio en las tiendas y carteles y letreros en el exterior”.

North State Grocery destaca la importancia de proporcionar el nombre de la granja y la ubicación a los clientes. “Muchos clientes conocen a los productores de los mercados de agricultores, por lo que la identificación de la marca ayuda tanto al minorista como al agricultor”, expresa Rutte.

Redner's coloca carteles que indican el origen específico del producto. “También utilizamos una variedad de productores locales en lugar de un solo gran productor porque “Muchos de nuestros clientes conocen a estos productores”, añade Stiles. “Son agricultores de cuarta o quinta generación que tienen una reputación en su zona. Por ejemplo, nuestros conocidos productores de maíz dulce realmente atraen clientes a nuestras tiendas y aumentan la demanda de nuestro maíz”.

Los mayoristas, clientes y productores pueden encontrar apoyo a través de organizaciones locales o estatales. “Cada vez más, los estados están destinando más fondos a promover los productos cultivados localmente y en el estado a través de programas como el Programa de Subvenciones Estatales para Cultivos Especiales o el Programa de Mercados Agrícolas del USDA”, dice Guenther de United. “Por ejemplo, Nueva York acaba de lanzar un nuevo programa New York State Grown & Certified y anunció un centro de alimentos de $20 millones en Hunts Point Produce Market para aumentar el acceso a productos agrícolas frescos”.

Vincular a las granjas, los compradores y los consumidores es una función integral del mayorista. “El vínculo que brindamos entre compradores y productores es una gran parte de lo que hacemos”, explica Maxwell. “Les brinda a los gerentes de productos agrícolas y a los compradores una idea completamente diferente de lo que es el producto y su nivel de confianza en él”.

Feighery, de Procacci, relata la visita de un gerente de productos agrícolas a una granja: “Me dijo que había estado en el negocio de productos agrícolas durante 25 años y que solo había visto la parte trasera de un camión”, recuerda. “¡Era la primera vez que había estado en un campo!”

Un legado duradero

Puede que lo local sea algo nuevo en el mundo del marketing, pero es algo muy conocido para los mayoristas que han estado abasteciéndose localmente durante generaciones.

Por Jodean Robbins

Aunque el término “producto local” puede ser una nueva etiqueta de moda, Nate Stone, director de operaciones de Ben B. Schwartz & Sons Inc. en Detroit, Michigan, señala que no es un concepto nuevo para los mayoristas. “Nuestra empresa ha utilizado y apoyado a los productores locales desde su creación en 1906”, explica. “Sería una tontería no apreciar el nuevo amor y la búsqueda de productos locales por parte de todos. El término “producto local” ofrece al mayorista algo más que ofrecer al cliente, pero no porque sea nuevo, sino simplemente porque la mayoría de las veces es de temporada”.

Los productos locales siempre han sido fundamentales para John Vena, Inc. en Filadelfia, Pensilvania. “Cuando el producto es de temporada local, no hay sustituto en cuanto a sabor o economía”, dice Emily Kohlhas, de marketing y desarrollo comercial. “Estamos contentos de que después de 40 a 50 años de ambigüedad en la cadena de suministro y una demanda ciega en cuanto al sabor o la fuente, los consumidores estén comenzando nuevamente a reconocer de dónde provienen sus frutas y verduras y qué sabor tienen”.

Strube Celery and Vegetable Company, de Chicago (Illinois), se cuenta entre los mayoristas más grandes y con mayor trayectoria en su área en cuanto a comercialización de productos locales. “Siempre hemos trabajado con productos locales”, afirma Rob Strube, presidente. “Soy la cuarta generación y mi abuelo estableció acuerdos con agricultores locales para vender a Jewel Osco. Continuamos con esta tradición”.

Hace más de 80 años, S. Katzman Produce/Katzman Berry Corp en el Bronx, NY, vendía al por mayor productos de agricultores locales. “Desde entonces, hemos crecido con ellos todos los años”, dice Stefanie Katzman, gerente ejecutiva. “Con el aumento de la demanda de productos locales por parte de nuestros clientes a lo largo de los años, desarrollamos asociaciones con nuestros agricultores locales para ofrecerles a los clientes lo que quieren porque, después de todo, se trata de hacerlos felices”.

Pequeño pero seguro

Los mayoristas cumplen con las normas de seguridad alimentaria incluso con las pequeñas granjas locales y ofrecen apoyo a los productores locales para garantizar el cumplimiento.

Por Jodean Robbins

El aumento de la demanda de productos agrícolas locales ha provocado un mayor escrutinio y especulación sobre la seguridad alimentaria y los pequeños productores. Aunque en algunos casos las pequeñas granjas están exentas de las regulaciones, Robert Guenther, vicepresidente sénior de políticas públicas de la United Fresh Produce Association con sede en Washington, DC, afirma que el mercado determina los estándares. “Según la Ley de Modernización de la Seguridad Alimentaria, las pequeñas granjas están exentas de los requisitos regulatorios de los productos agrícolas en materia de seguridad alimentaria”, explica. “Sin embargo, creemos que si vendes en el mercado comercial, deberías tener una base de prácticas de seguridad alimentaria en tu granja”.

Los mayoristas respaldan esta suposición y señalan que su reputación y su negocio están en juego. “Todo el mundo espera el máximo nivel de seguridad alimentaria”, afirma Nate Stone, director de operaciones de Ben B. Schwartz & Sons Inc. en Detroit, Michigan. “Una buena seguridad alimentaria es un requisito mínimo. Una empresa no estaría en el negocio si la granja no tuviera una buena seguridad alimentaria. Ningún minorista permitiría el producto en sus tiendas y ningún mayorista bien establecido sacrificaría jamás su reputación”.

Procacci Brothers Sales Corporation, de Filadelfia (Pensilvania), mantiene estrictos requisitos de seguridad alimentaria para todos los productos a los que compra. “Todos nuestros productores son responsables de cumplir con los más altos estándares de seguridad alimentaria”, afirma Rick Feighery, vicepresidente de ventas. “Nosotros lo exigimos y nuestros clientes también”.

Los programas de seguridad alimentaria, los programas de retirada y rastreo de productos y la cobertura de seguro adecuada son elementos que FreshPro Food Distributors en West Caldwell, NJ, exige antes de utilizar un proveedor. “Esto puede ponernos en riesgo
Estamos en desventaja con respecto a los demás, pero nos adherimos a nuestras políticas y pautas internas”, afirma Joey Granata, director de ventas de productos agrícolas.

Redner's Markets en Reading, PA, no compra productos de una granja local si no están certificados en Buenas Prácticas Agrícolas (BPA). Richard Stiles, director de productos agrícolas y florales, señala que los mayoristas de la empresa que abastecen al minorista saben lo que buscan. “Confiamos en ellos para garantizar que se cumplan nuestros estándares”, relata. “Además, no jugamos con las certificaciones. A veces, las granjas pueden estar certificadas para calabaza verde, pero no para maíz dulce. Exigimos que estén certificadas para el producto específico que nos están vendiendo”.

A medida que más y más granjas locales buscan ingresar a la cadena de suministro comercial, los mayoristas las ayudan a garantizar prácticas de seguridad alimentaria. “Trabajamos con las granjas para ver en qué punto se encuentran en materia de seguridad alimentaria y las ponemos al día con auditorías y certificaciones de terceros”, informa Mikey Azzara, fundador y propietario de Zone 7 LLC en Ringoes, Nueva Jersey.

Los mayoristas y las granjas obtienen apoyo de diversas fuentes. “Existen programas que ayudan a las pequeñas granjas a cumplir con los requisitos básicos”, informa Guenther. “Por ejemplo, en algunos estados están utilizando fondos de subvenciones en bloque para cultivos especializados para proporcionar GAP en materia de seguridad alimentaria a los agricultores pequeños y muy pequeños. Además, el USDA acaba de lanzar un programa GroupGAP, que facilita que los productores de todos los tamaños y grupos de productores reciban la certificación GAP del USDA”.

La Zona 7 busca utilizar GroupGAP para ayudar a más explotaciones agrícolas. “Podemos trabajar con 30 de nuestros productores en conjunto y compartir los costos”, explica Azzara. “Este programa está diseñado para ayudar a los pequeños productores. Nos involucramos en la capacitación y en la parte del papeleo”.

Según Bob Corey, director ejecutivo de Corey Brothers, Inc. en Charleston, Virginia Occidental, existe un movimiento sustancial en Virginia Occidental para capacitar a los productores actuales y atraer a nuevos productores. “Queremos que tengan la certificación GHP (Buenas Prácticas de Manejo) y GAP y que tengan instalaciones de empaque para envasar el producto correctamente”, afirma. “Corey Bros trabaja en estrecha colaboración con la oficina del gobernador y el Departamento de Agricultura. Es importante ayudar al productor a cumplir con las normas sin miedo; facilitarles la comprensión, brindarles asesoramiento, orientación y aliento”.