Estrategias ganadoras para el MERCHANDISING DE OTOÑO

Publicado originalmente en la edición de septiembre de 2020 de Produce Business.

Hay una ocasión otoñal para incitar a cada comprador a comprar más productos agrícolas: desde Rosh Hashaná, la Serie Mundial y la temporada de fútbol, ​​hasta Halloween y el Día de Acción de Gracias.

La transición al otoño representa la oportunidad ideal para que los minoristas cambien de estrategia y promocionen nuevas frutas y verduras de temporada. La generosa concentración de días festivos entre el 22 de septiembre y el 21 de diciembre aporta la ventaja adicional de contar con momentos específicos en los que realmente se puede centrar la comercialización e impulsar las ventas.

A pesar de la pandemia de COVID-19, United Supermarkets en Lubbock, Texas, prevé importantes promociones de otoño en sus 94 tiendas de Texas y Nuevo México. «Por el momento, no anticipamos ningún impacto; de hecho, probablemente aumenten los pedidos», explica Joseph Bunting, director de la sección de frutas y verduras. «Lo único que probablemente no verán mucho este año son las demostraciones de productos frescos».

En United Supermarkets se desplegarán grandes expositores con ofertas de precios agresivos y carteles de consumo. “Promocionamos todos los productos favoritos, según la festividad”, dice Bunting. “Las batatas, las patatas, las verduras de hoja verde como las coles, además de las cebollas y el apio son productos muy vendidos para preparar platos populares. Tendremos frutos secos y siempre promocionamos las manzanas y los cítricos, ya que están en temporada. Las bayas y las uvas también tienen un buen rendimiento”.

Otro minorista que prevé pocos cambios en sus promociones de otoño es SpartanNash, con sede en Grand Rapids, Michigan, que opera 155 tiendas en nueve estados de EE. UU. «Seguimos comprometidos con ofrecer los productos básicos que todos buscan de forma segura y saludable», señala Vic Savanello, vicepresidente regional de Frutas, Verduras y Flores.

“Nos centramos en las verduras tradicionales de otoño para cocinar y celebrar, como calabazas, calabacines, batatas y más. Además, las tiendas SpartanNash ofrecen frutas exóticas y diferentes para quienes buscan nuevos sabores y experiencias, así como artículos ornamentales para decorar y realzar las celebraciones, como flores y arreglos para la mesa”.

Las promociones de precios, junto con las promociones cruzadas que ayudan a los clientes a crear comidas especiales, impulsarán los esfuerzos de comercialización de SpartanNash. “Consideramos que la calidad y el valor, más que cualquier otra cosa, funcionan mejor para aumentar las ventas durante cualquier temporada”, agrega Savanello.

PROPORCIONAR ATRACTIVO VISUAL

Desde Halloween hasta el Día de Acción de Gracias, las calabazas y los calabacines siguen siendo productos icónicos y visualmente atractivos para decorar porches y mesas y para hornear pasteles.

“Hay algo para todos los gustos gracias a sus diferentes tamaños, formas y hermosos colores”, comenta Michele Youngquist, propietaria de Bay Baby Produce en Mount Vernon, Washington. “Nuestras calabazas y calabacines orgánicos de invierno son dulces y salados, ideales para una gran variedad de preparaciones de repostería”.

Halloween se ha convertido en una celebración constante de comer y picar entre horas para los clientes de SpartanNash. “Nos ocupamos de todos los aspectos de esa celebración y continuamos con el esfuerzo durante toda la temporada hasta el Año Nuevo”, explica Savanello.

Bay Baby produce calabazas para hornear, pintadas y decorativas, calabazas orgánicas y manzanas decoradas. Cada otoño, Youngquist dice que los consumidores decoran cada vez más con calabazas y calabazas. La empresa incluso ha lanzado calabazas pintadas con el logotipo de la NFL/NCAA y con temática de fútbol americano para darle emoción a los eventos deportivos y a la decoración del hogar.

Para aumentar las ventas y ahorrar en mano de obra, Youngquist recomienda que los minoristas utilicen medias paletas premezcladas de diferentes variedades de calabazas y calabacines para exhibiciones instantáneas que creen un punto focal en las entradas de la sección de frutas y verduras. También están de moda las áreas de compras en un solo lugar para todas las necesidades de decoración y repostería de otoño.

“Los artículos para decorar y hornear calabazas son el artículo perfecto para el otoño, económico y agradable, ya sea para decorar o para hornear”, aconseja Youngquist. “Estos artículos se pueden combinar para anuncios promocionales cruzados y ventas de merchandising. La comercialización de artículos complementarios, como maíz indio, tallos de maíz e incluso temas de tailgating es una excelente manera de captar ventas adicionales”.

Por encima de todo, recuerde que los consumidores compran con los ojos. “El personal del departamento de frutas y verduras debe mantener los productos en óptimas condiciones con una presentación superior, productos limpios, frescos y visualmente atractivos”, concluye Youngquist.

OPORTUNIDADES DE VENTAS DE HALLOWEEN

Los minoristas definitivamente deberían aumentar los inventarios de ajo antes del Día de Acción de Gracias y Navidad para evitar estantes vacíos y oportunidades perdidas, especialmente este año.

“Debido a la naturaleza de la pandemia, se ha disparado la demanda de ajo fresco de California”, revela Ken Christopher, vicepresidente ejecutivo de Christopher Ranch , en Gilroy, California. “En algunas partes del país persiste la escasez nacional de ajo. Recomiendo a los minoristas que no se basen tanto en datos antiguos, ya que la pandemia ha generado una demanda extraordinaria que difícilmente se corresponderá con la del pasado”.

Teniendo en cuenta que la demanda seguirá siendo muy alta, Christopher dice que existe un riesgo limitado de sobreabastecer las tiendas en las semanas previas al Día de Acción de Gracias, ya que el ajo almacenado en seco debería permanecer "bastante fresco".

Tradicionalmente, la demanda de ajo, chalotes y cebollas aumenta durante el otoño, cuando los consumidores optan por platos más cálidos y abundantes, y Christopher señala que el ajo es clave en casi todos los platos familiares en casi todas las culturas.

Halloween presenta otra oportunidad de venta. “Dado que el ajo tiene una larga historia de asociación con vampiros y similares, es una forma divertida e inteligente de hacer que los consumidores hablen de él”, explica Christopher, y añade que presenta envases con temática de Halloween para septiembre y octubre. “Incluso organizamos concursos con algunos minoristas, con premios en efectivo para aquellos que presentan las presentaciones más elaboradas y espeluznantes”.

En general, el ajo se comercializa de manera eficaz cuando se vende junto con aguacates y tomates. “Esto no solo lo convierte en un lugar relativamente único para preparar una excelente salsa, sino que la naturaleza colorida de los otros productos realmente hace que el color blanco del ajo resalte”, dice Christopher.

Para exhibiciones, el ajo se vende mejor en vitrinas abiertas, brillantes y coloridas, de 30 libras, que indican el país de origen y detalles de la granja exacta.

“Los consumidores quieren saber más sobre los alimentos que dan de comer a sus familias, y esto es particularmente cierto durante la pandemia”, señala Christopher.

ARTÍCULOS CLÁSICOS DE OTOÑO

Las manzanas acarameladas (manzanas recubiertas de caramelo o chocolate) se han vuelto muy populares como obsequio para las fiestas de otoño o para las reuniones familiares. Tienen un gran éxito en grandes exhibiciones respaldadas por anuncios para atraer compras impulsivas.

“La manzana acaramelada transporta a la gente a su infancia y a tiempos más sencillos, como ir a la feria”, comenta Chad Hackenbracht, vicepresidente de producción de Tastee Apple en Newcomerstown, Ohio. “Es un regalo tan singular que todo aquel que lo recibe se sorprende y se convierte en cliente”.

Para aumentar las ventas, Hackenbracht recomienda mostrar una gran variedad de sabores combinados con otros productos con temática otoñal para atraer la atención y ayudar a las ventas cruzadas. Las muestras, en particular, pueden ser un factor decisivo para atraer a los consumidores.

El mejor momento para aumentar las ventas de manzanas acarameladas es entre la tercera semana de agosto y octubre. En cuanto a las manzanas de chocolate gourmet, que son perfectas para compartir entre seis y ocho personas, las dos semanas previas a cualquier festividad importante, como el Día de Acción de Gracias y Navidad, son ideales para impulsar las ventas en fiestas y reuniones familiares.

Los arándanos rojos han sido durante mucho tiempo sinónimo de salsa para las cenas de Acción de Gracias y Navidad, pero hay muchas más razones para comprar esta fruta, dice Nigel Cooper, miembro gerente de The Cranberry Network , Wisconsin Rapids, WI.

“Los arándanos rojos son un producto agrícola clásico de otoño porque solo están disponibles desde mediados de septiembre hasta mediados de diciembre”, señala Cooper. “Además, los arándanos rojos se congelan bien para su uso fuera de temporada, por lo que recomendamos que los minoristas anuncien la compra de más para congelarlos y utilizarlos más adelante”.

Los arándanos también funcionan bien en las decoraciones festivas. Como flotan, se pueden colocar en agua con una vela flotante. Se pueden ensartar con palomitas de maíz para hacer una guirnalda navideña y existen numerosas recetas de salsa, tartas y magdalenas de arándanos para las fiestas, la escuela y los deportes.

La temporada de productos frescos sigue siendo el mejor momento para impulsar las ventas, y Cooper afirma que este año no es una excepción, ya que el COVID-19 no ha afectado a la industria. Aconseja a los minoristas que exhiban los arándanos en refrigeradores en la sección de frutas y verduras.

“Los arándanos rojos se refrigeran mejor a 38 grados F”, afirma Cooper. “El producto que se envía en cajas cerradas debe sacarse del envoltorio y colocarse en hieleras. Los envases listos para exhibir pueden colocarse directamente en las hieleras”.

Para aumentar las ventas, los minoristas deberían exhibir los arándanos en un lugar destacado y cerca de otros productos festivos. “Los arándanos combinan bien con salsas de caramelo, batidos, panes y repostería”, señala Cooper. “Los minoristas podrían colocar tarjetas de recetas, productos envasados ​​para batidos, salsas de caramelo o mezclas para pan cerca de los arándanos frescos para que los consumidores puedan probar nuevos usos”.

También ayudan las demostraciones en las tiendas, las recetas de platos tradicionales y de moda para el otoño, las ideas de almacenamiento para consumir durante todo el año y los folletos que explican los beneficios para la salud de los arándanos como "súper frutas".

MERIENDO SALUDABLE

Todas las bayas juegan un papel importante en el otoño, especialmente a medida que el aumento de las importaciones llena los vacíos de suministro para las promociones continuas durante septiembre y octubre.

“Las bayas se pueden incorporar a los platos principales para darles un toque afrutado adicional, añadir a los muchos productos horneados que se suelen consumir durante las fiestas, usar para cócteles festivos y cócteles sin alcohol, e incluso licuar para hacer batidos”, señala CarrieAnn Arias, vicepresidenta de marketing de Naturipe Farms , en Salinas, California. “También son un excelente complemento para tablas de quesos, bandejas de aperitivos y botanas cuando se agasaja a los invitados en eventos deportivos”.

Los frutos rojos, consumidos como un refrigerio saludable entre comidas copiosas o como una nueva versión de recetas clásicas, pueden ayudar a mantener una dieta equilibrada durante las fiestas. Este año, en particular, los consumidores buscan alimentos nutritivos para comer durante la pandemia, y Arias señala que los arándanos pueden mejorar la inmunidad.

Dada su portabilidad, las bayas son ideales para comercializarlas junto con las loncheras y las mochilas para la vuelta al cole. Y dado que las bayas pueden ser el producto principal o un acompañamiento de los platos festivos favoritos, existen más oportunidades de promoción cruzada.

En cuanto a los mensajes, Arias recomienda que los minoristas se centren en explicar a los compradores por qué deberían comprar frutos rojos durante el otoño. “Las tácticas creativas, como las ideas de menú, las demostraciones y las tarjetas de recetas, son formas de ayudar a un minorista a transmitir su mensaje”, indica.

Teniendo en cuenta que las ventas de frutos rojos siguen siendo sólidas, Arias aconseja a los minoristas que mantengan sus expositores llenos de frutos rojos con envases de distintos tamaños para hogares de distintos tamaños. “Cuando los consumidores ven arándanos junto a fresas, moras y frambuesas, es más probable que elijan más de un tipo, o sustituyan uno por otro, en lugar de descartar toda la categoría si no les apetece su fruto rojo preferido esa semana”, explica Arias. “Las promociones de compra uno y llévate otro gratis también ayudan a los minoristas a aumentar el tamaño de la cesta de la compra”.